商
务
谈
判
计
划
书
关于销售联想电脑的
谈判计划书
谈判的主题：我方计划向楚雄师范学院经管系采购部以较为理想的价格销售联
想新圆梦F618约120台电脑，并达成日后长远的合作关系
主方：联想楚雄分公司（卖方）
客方：楚雄师范学院经管系采购部（卖方）
一、会议时间
2012年12月2日4：30PM
二、会议地点
楚雄师范学院经管系会议室
三、谈判小组人员组成
首席代表：
主谈人员：
技术顾问：
财务顾问：
四、基本情况分析
（一）、谈判双方的背景
1、我方公司的分析
联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160
多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全
球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量
第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。
凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打
造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM 个人电脑事业部所
组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的
服务。
2、客方的分析
楚雄师范学院是2001年5月，经国家教育部批准，在原楚雄师专和楚雄民
族师范学校合并基础上组建的，融全日制师范教育与非师范教育、广播电视教育、
成人教育于一体，云南省民族自治州中唯一的一所本科师范院校。
（二）、谈判的项目
1、报价
双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。
2、质量
针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。
3、服务
主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。
4、条件
包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等
（三）谈判目标
1、主要目标
每台电脑以3200元的价格成交
2、次要目标
每台电脑以2900元的价格成交
3、最低目标
每台电脑以2600元的价格成交
（四）、谈判形势分析
1、我方优势分析
联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一
直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较
高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。
联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、
售后服务全程的专业化的IT 产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无
所不在、无微不至的服务关怀，值得消费者信赖。
我公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置
优先于竞争对手。
我公司曾与楚雄师范学院经管系有过合作关系。此次学院淘汰的正是2003
年从我公司采购的电脑。这次采购继续选择我公司，说明对我公司的产品具有忠
诚度，也体现出我公司的产品相较于其他品牌在配置、价格、维修等方面具有相
对的优势。
在此期间，我们公司进行电脑的大促销，特别是对于集体购买，优惠力度更
大，同时，我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑，国家对学校有补
贴，减少支出。
我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于
竞争对手
2、我方劣势分析
双方曾经有过合作关系，对彼此较为了解，且对方大批量的采购可能成为其
谈判的资本，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的
让步。
客方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。
3、我方人员分析
A 、首席代表：
作为此次谈判的具有最终决定权的人物，相当关键。
B 、主谈人员：
具有良好的沟通协调能力，对谈判颇有经验。懂得使用各种谈判技巧，为我公司
争取最大的利益。
C 、技术顾问：
技术顾问主要负责解答买方对我方电脑在技术方面的疑问。
D 、财务顾问：
财政顾问将对高校采购的行情做调查，并结合我方的成本、效益等，向楚雄
师范学院采购部提出报价。
4、客方优势分析
本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，
争取最大的利益。
电脑供应商选择多样化，不仅有联想，还有戴尔、宏碁、华硕等。资金充足，
可一次性付清。
楚雄师范学院经管系近年来正处于不断的发展壮大中，需要采购大批量的电
脑、投影仪等教学设备，且这种需求长期存在。联想公司不仅提供电脑，同时也
提供各种教学设施，对其来是一个长期有利的合作伙伴关系。
5、客方劣势分析
我方提供的电脑性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对
对方来说是种损失。资金限制，客方资金由上级机关控制，一般不可超出，超出
部分需自己垫付，如果对方报价过高，客方会产生一定的资金压力。客方属于教
育机构，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消耗。
6、客方人员分析
A 、首席代表：
B 、主谈人员：
C 、财务代表：
D 、法律代表：
（五）、谈判的形势
我方：联想电脑属于行业中的佼佼者，其产品质量、价格、售后等领先于竞争对
手。我公司此产品属于国家补贴产品的范围，客房购买我公司产品，价格优惠。
对于客方来说，我方公司的产品更具实力、性能更加完善、服务更加到位。
客方：采购量较大，资金雄厚。同时，由于客方不断发展和壮大，后续合作可能
会增多。对于我方来讲，长期合作关系是我方求之不得的。
针对以上对双方的分析，楚雄联想分公司与楚雄师范学院早已有过愉快的合
作，鉴于此，双方有利形势各占一半。
（六）、产品分析
联想新圆梦F618
基本参数
产品类型 家用电脑
操作系统 Linux
处 理 器
CPU 系列 AMD 速龙四核
CPU 型号 AMD 速龙II X4 645
CPU 频率 3100MHz
总 线 2000MHz
二级缓存 2MB
核心数 四核心
存储设备
内存容量 2GB
内存类型 DDR3
硬盘容量 500GB
硬盘描述 7200转，SATA2
光驱类型 DVD-ROM
显 卡
显卡类型 独立显卡
显卡芯片 NVIDIA GeForce 605
显存容量 1GB
显卡描述 DirectX 11
显示器
屏幕尺寸 21.5英寸
屏幕描述 LED 宽屏
音 频
声卡描述 集成5.1声卡
网络通信
网卡描述 1000Mbps 以太网卡
接口
USB 接口 USB2.0
音频接口 耳机输出接口，麦克风输入接口
网络接口 RJ45（网络接口）
其它接口 电源接口
读卡器 6合1读卡器
其它参数
键盘
鼠标 人体工程学键盘 光电鼠标
机箱类型 立式
机箱颜色 黑色
PC 电脑附件
主机 x1 保修卡 x1 说明书 x1 驱动光盘 x1
包装清单
显示器 x1 数据线 x1 电源 x1 键鼠套装 x1
保修信息
保修政策 全国联保，享受三包服务
质保时间 3年
质保备注 主要部件3年（3年上门服务），其它部件1年（现场服务）
五、谈判的方法及策略
1、开局阶段的策略
此阶段主要是摸清双方的底细，为继续谈判打下基础。
开局：通过谈及上次双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判
气氛中。
（1）、我方争取第一个报价，而且价格比我们的理想价格高出许多，同时让对
方意识到可以进行讨价还价来继续谈判。
（2）、如果对方先行报价，千万记住不要接受对方的第一个提案
如果我方轻易的答应了对方的第一个要求，他们会觉得应该可以要求地更
好，甚至觉得其中必有蹊跷。
（3）、提出比你真正想要的还要多的要求
我们在与对方谈判时，一定不要觉得提的要求越多就容易失去这次谈判。要
求多可以让对方争取取消这些要求，因为让步可以适当给对方好的感觉，但是为
了达成结果，你不能放弃强硬的态度。
在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并营造一个令对方觉得他是赢
家的气氛。当我方一上来就开高价，其实也能从另一个侧面来体现我方产品的优
越和价值。
如果一上来就提出最好的条件，就很难让对方觉得赢了，对方觉得太轻松了。
为何要提出更多？
1 让对方觉得赢了
2 有议价的空间
3 让对方感觉太好运了
4 提高你的价值，你随意降价，身份价值也会随着降低。当你要下降自己的要求
时，要让对方觉 得是勉为其难的。
5 有可能会获得更多
6 建立亲和力，不断地砍价可以增加亲和共识
7 与比较自我为中心的人容易达成共识
（4）、在谈判过程中，首先解决一些小问题，使那些比较大的问题更容易得到
解决。
刚开始谈判时，我们可以先从电脑的安装、运送、维修等细小的方面入手，
同时进行谈判以取得共识，因为这部分涉及金额较小，而且容易达成共识。待以
上谈判成功后，再进行电脑价格的谈判。
2、磋商阶段的策略
此阶段是双方进行讨价还价的阶段。
(1)、投石问路策略：通过向对方提出一些巧妙性的问题，并引导对方尽量做出
正面的、全面的回答，得到我方想要的资料。
我方可以这样问：假如我们可以提供计算机安装培训呢？假如我们可以给您
一定的付款账期呢？
（2）、欲擒故纵策略：故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，
从而压制对方。
我方是中国乃至全球最大的电脑供应商，产品本身质量过硬，且有中国政府
的资金补贴，同配置的电脑我方较其他电脑供应商便宜，而且，这段期间我方有
巨大的促销优惠。同时，有多所学校向我公司采购电脑，而具有优惠条件的电脑
数量有限，我方自行选择给予优惠的学校。
我方可通过让对方感到我方是满不在乎的态度，从而压制对方讨价还价的胃
口，确保乙方在预想条件下成交。
（3）、价格诱惑策略：卖方利用买方担心产品市场价格上涨及优惠力度及数量
减少的心理，诱使对方迅速作出决定和签约。
联想新圆梦F618在此期间属于促销阶段，同时对于大批量采购优惠更甚。
同时，如果购买方是事业单位，国家对于其采购将有补贴。
（4）、收回策略：如果对方对于价格一直纠缠不清，我方可采取收回策略。这
样回应对方：我方可以适当对价格作出让步，但像安装、培训、运送等需对方自
己来承担。
（5）、白脸-黑脸策略：使用这个策略可是帮助我方在不会导致任何对抗情绪的
情况下成功地给对方施加压力。
我方有两位主谈人员，一位主谈人员扮演黑脸的角色，让谈判看上去陷入僵
局，冲突一触即发。另一位主谈人员扮演白脸的角色，缓和紧张的气氛，让谈判
继续下去。
（6）、更高权威策略：如果对方拼命砍价，我方就可以诉诸更高权威策略。潘
玲作为我方的首席代表，拥有最终决定权。
当对方砍价过于激烈时，我方可回击：我方需要向领导人请示时才能做出
价格的让步。我方要向对方阐明，我方领导最近在出差，没事时间处理这些事，
等他回来时，优惠时段已过去。千万不能让对方知道，其实首席代表才是真正有
最终决定权的人。
（7）、沉默寡言策略：采用这个策略，使对方揣测不出我方心理，无法做出正
确的判断。给对方施以压力，迫使对方打破沉默作出妥协。
（8）、暂时休局策略：如果谈判中遭遇僵局你，可以暂时宣布休局，双方进行
总结，分析僵局原因。
注意：
让步的幅度不可以固定，否则我方让步的方式可能会在对方的心里形成一种
固定的期待。
首先通过解决就些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到
一个问题上。
当对方要求我方作出一些小让步时，一定记得要求对方给予我方回报。
3、成交阶段的策略
此阶段为整个谈判的最为关键的阶段。
最后通牒策略：如果对方迟迟不愿达到我方最低报价，就是用这个策略。我方人
员可以这样表述：我想对方应该有更好的价格，如果客方不愿意马上下决定的话，
我方可能于两天后同其他机构进行谈判来销售原本留给客方的优惠的电脑。我方
认为，现在不是签合同的好时机，明天中午我们再会吧。
目标：
（1）、千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。
（2）、把握底线适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提
出最终报价。
（4）、力求尽快达成协议，明确最终谈判结果，保证我方已取得的谈判成功不能
丧失。出示会议记录和合同范本, 请对方确认, 并确定正式签订合同时间。
六、谈判效果及风险预测
（一）谈判效果预测
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，
获得成功，实现长期友好合作。
（二）谈判的风险
主要说明出现意外情况时处置的方法、策略、合同如何约定
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优
势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方
必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
七、谈判费用预算
单位：元
1、车费 50
2、宴请费 600
3、资料费 40
4、不可预见费用 200
总费用：890
附：应急方案
我方准备另一款台式机供对方选择。
联想扬天 T4900D 联想扬天 T4900D（i3 2120/2GB/500GB/512M独显）
基本参数
产品类型
操作系统 商用电脑 DOS
主板芯片组 Intel H61
处理器
CPU 系列
CPU 型号
CPU 频率
总线
三级缓存
核心代号
核心数
制程工艺 英特尔 酷睿i3 2代系列（Sandy Bridge） Intel 酷睿 i3 2120 3300MHz 5.0GT/s 3MB Sandy Bridge 双核心 32nm
存储设备
内存容量 2GB
内存类型
硬盘容量
硬盘描述
光驱类型 DDR3 500GB 7200转，SATA2 DVD-ROM
显 卡
显卡类型
显存容量 独立显卡 512MB
显示器
屏幕尺寸
屏幕描述 20英寸 CCFL 宽屏
音 频
声卡描述 集成5.1声卡
网络通信
网卡描述 1000Mbps 以太网卡
接 口
USB 接口
音频接口
网络接口 USB2.0 耳机输出接口，麦克风输入接口 RJ45（网络接口）
其它接口
读卡器 电源接口 多功能读卡器
其它参数
键 盘
鼠 标
机箱类型
机箱颜色
机箱尺寸 浮岛式键盘 光电鼠标 立式 黑色 396.5×399.6×160mm
PC 电脑附件
主机 x1 保修卡 x1 说明书 x1 驱动光盘 x1
包装清单
显示器 x1 数据线 x1 电源 x1 键鼠套装 x1
保修信息
保修政策
质保时间
质保备注
为以防对方对联想新圆梦F618挑刺，我方还准备一款性价比较高的台式机，
相对于F618，这款电脑在配置上与之匹敌，市场价相当，为3788。但是，此款
台式机不属于国家政策补贴的产品范畴，且不作任何优惠活动。 全国联保，享受三包服务 3年 整机3年