汽车产品销售知识
技术总监：韩基君
现在消费市场上提出“明明白白消费”做一个明白消费者。3.15一到，商家胆战心惊（一年就惊这么一回）。为什么？因为产品没蒙人，销售员蒙人了。我们一些销售人员为了把商品销售出去，把产品夸得天花乱坠，什么话都敢说，但基本是胡说八道（现在很多营销培训大师就是教你们怎样胡说八道，蒙骗顾客）。把什么都说成优点，真正的优点反而没说，因为他不懂得他所卖的商品的真正优点在哪里。有的甚至把缺点说成优点去宣传，比如前些年我看到一个销售轿车的小册子，说自己的车上的发动机输出扭矩有两个最大值，是独有的双峰值扭矩。“双峰值”就是说两个峰值之间有一个波谷，就是说扭矩上去后又掉下来了然后又上去了，这很影响车子的动力连续稳定性，这是很大的缺欠。我们公司的销售策划员找到我问我我们的发动机有没有“双峰值”，如果有他好策划宣传。当时弄得我哭笑不得，我给他简单讲明了道理，他明白了，就放弃了。所以我们销售员要明白我们销售的产品的优缺点，明白产品真正的优点在哪里，找出卖点。面对“明明白白的消费者”做一个明明白白的销售员，以
诚信去赢取消费者，做一个明白人。这就是我这堂课要告诉你们的。
乘用汽车的分类： GB/T 3730.1-2001
1 普通乘用车；2 活顶乘用车； 3 高级乘用车； 4 小型乘用车；5 敞篷车； 6 舱背乘用车
这个标准没人用，反而被它取缔标准一直在被人们使用。 国内常见轿车分类标准：
根据目前已经废止的GB9417-89标准，国产轿车分为依发动机排量划分为微型轿车、普通轿车、中级轿车、中高级轿车和高级轿车。
微 型轿车：排量小于1L
普 通轿车：排量介于1L 和1.6L 之间 中 级轿车：排量介于1.6L 和2.5L 之间 中高级轿车：排量介于2.5L 和4L 之间 高 级轿车：排量大于4L
德国大众分类标准：
德国车分为A00、A0、A、B、C、D等级别。其中A 级(包括A0、A00)车是指小型轿车；B级车是中档轿车；C级车是高档轿车；而D 级车指的则是豪华轿车，其等级划分主要依据轴距、排量、重量等参数。
A00级轿车：轴距在2米至2.2米之间，发动机排量小于1升。 A0 级轿车：轴距为2.2米至2.3米，排量为1升至1.3升。
A 级轿车：轴距在2.3米至2.45米之间，排量约在1.3升至1.6升。 B 级轿车：轴距约在2.45米至2.6米之间，排量从1.6升到2.4升。
C 级轿车：轴距约在2.6米至2.8米之间，发动机排量为2.3升至3.0升。
D 级豪华轿车：大多外形气派，车内空间极为宽敞，发动机动力也非常强劲，其轴距一般均大于2.8米，排量基本都在3.0升以上。
美国通用分类标准：
以通用汽车公司的分类标准为例。通用公司一般将轿车分为6级，它是综合考虑了车型尺寸、排量、装备和售价之后得出的分类。
Mini 级：一般指1L 以下轿车轿车。
Small 级：一般是1.0L～1.3L，处于我国普通轿车级别的低端。 Lowmed 级：一般是1.3L～1.6L轿车。
Interm 级：和德国的低端B 级轿车基本吻合。
Upp-med 级：涵盖B 级轿车的高端和C 级轿车的低端。
Large/Lux级：和国内的高级轿车向对应，涵盖C 级车的高端和D 级车。
德系美系中国轴
轴距
排量L 排量L 轴距m 排量L 距
m m 微型 普通 中级 中高 高级
≤1 1≤1.6 1.6≤2.5 2.5≤4 ＞4
A00 AO A B C D
≤1 1≤1.3 1.3≤1.6 1.6≤2.4 2.3≤3 ＞3
2≤2.2 2.2≤2.3 2.3≤2.45 2.45≤2.6 2.6≤2.8 ＞2.8
迷你 小型 中低 中级 中高 高级/豪华
≤1 1≤1.3 1.3≤1.6 1.6≤2.4 2.3≤3 ＞3
目前的中国市场通俗分类法：以价格为主，技术规格为辅。
即将20万元以上的轿车解释为中高级轿车；15万元～20万元为中级轿车；10万元左右或10万元～15万元为普通级轿车；10万元以下为微型轿车或经济型轿车。
轿车的分类搞清楚了，这只是你必须知道的基本常识。否则你的市场定位就不准，消费群体都搞不清，你不知道谁需要你卖的车，只能是被动的销售，等顾客上门。无法进行销售策划进行主动出击开拓市场。这虽然很重要，但这对销售工作来说知道这些只是知道了皮毛。
因为同样的类型的车其技术含量和配置却大不相同，顾客对技术类型的商品会以其自身的知识水平对他们需求的商品挑三拣四。那么顾客会需要什么样技术含量的商品呢？很简单，以往的汽车销售市场会告诉你。这需要你刻意统计和分析。
以09年国内轿车市场销量前十名为例剖析中国目前消费市场需求的轿车应具有什么技术配置。
5万以下车型技术配置：
车型
奇瑞QQ3
级别
A00
价格
2.78-3.38
发动机
0.8
油耗
6.4
底盘
MT
AMT /ABS/EBD/CBC
车身
两厢 两厢/泊车辅助/行车电脑显示
安全
/
质量
差
奇瑞QQ3 A00 4.18-4.78 1 6.3 / 差
5万-7万以下车型技术配置： 车型 级别
奇瑞QQ6
A0
价格 发动机 油耗
5.48
1.3
6.7
底盘
AMT /ABS/EBD/CBC
MT MT
车身 安全 质量
三厢/行车电脑显示 三厢 三厢 GPS 导航系统、电视、冰箱；
双气囊
较好
/
较差
/
差
比亚迪f3 A 5.98 1.5 6.95
一汽大众捷达
/ABS/EBD/CBC
A
6.48-7.48
1.6
7.45
车身稳定控制(ESP/DSC/VSC等) ：胎压监测装置
MT /ABS/EBD/CBC
MT /ABS/EBD/CBC
上海大众桑塔纳 伊兰特
A A
6.5-7.98 6.98-8.98
1.8 1.6 CVVT
8.34 7.3
三厢 / 一般
三厢 双气囊 一般
7万-10万以下车型技术配置： 车型 级别
比亚迪
f3
A
价格
7.08
发动机
1.5
油耗
6.95
底盘
MT /ABS/EBD
AT
/ABS/EBD/CBC车身
三厢
安全 质量
气囊
较差
一汽大众捷达
A 7.48-9.98 1.6 8
车身稳定控制(ESP/DSC/VSC等) ：
胎压监测装置
三厢
双气囊 GPS、电
视、冰箱；
较好
通用别
克凯越 北京现代悦动 比亚迪f3 北京现代悦动
A A A A
7.98-10.38 7.98-9.98 8.08 8.08-10.08
1.6 1.6 CVVT 1.6 1.6 CVVT
7.85 6.7 7.8 7.1
MT
/ABS/EBD/CBC MT
/ABS/EBD/CBC AT /ABS/EBD AT
/ABS/EBD/CBC
三厢 三厢 三厢 三厢
双气囊 较好
双气囊 一般
气囊 较差
双气囊 一般
伊兰特 A 8.8-10.98
1.6 CVVT
7.9
AT
/ABS/EBD/CBC
三厢 天窗/行车电脑显示/泊车辅助/自动空调 三厢
双气囊 一般
比亚迪f3
A 8.98 1.5 6.95
MT /ABS/EBD
气囊 较差
10-15万以下车型技术配置 车型 级别
伊兰特
A
价格
9.68-11.68
发动机
1.8 CVVT 全铝
油耗
8.1
底盘
MT /ABS/EBD/CBC
车身
三厢/天窗/自动空调 两厢/天窗
安全 质量
三气囊
一般
通用别克凯越
A 9.88-12.28 1.6 8.3
AT /ABS/EBD/CBC
/GPS导航/泊车辅助/倒车视频影像
双气囊
较好
通用别克凯越 通用别克凯越
A A
10.38-13.38 10.38-14.98
1.8 1.8
8.3 9.1
MT /ABS/EBD/CBC
AT /ABS/EBD/CBC
三厢/天窗/自动空调 三厢/天窗/自动空调 三厢/天窗/
双气囊 较好
双气囊 较好
伊兰特 A 10.68-12.68
1.8 CVVT 全铝
9.15
AT /ABS/EBD/CBC
行车电脑显示/泊车辅助/自动空调
三气囊
一般
一汽丰田卡罗拉
VVT-i 全铝1.6
1.6
MT
7
ABS/ EBD/CBC / EBA/BAS/BA
4AT
7.2
ABS/ EBD/CBC / EBA/BAS/BA
三厢/天窗/自动前灯/自动空调/ 三厢/天窗/自动前灯/自动空调/ 三厢 /天窗/定速巡航 /泊车辅助 / 倒车视频影像 / 行车电脑显示屏 /自动前灯 /自动空调 /车窗防夹 /大彩屏
五气囊
较好
双气囊
较好
双气囊
较好
一汽丰田卡罗拉
VVT-i 全铝
一汽丰田卡罗拉 1.8
VVT-i 全铝6MT
7.3
ABS/ EBD/CBC / EBA/BAS/BA
三厢 /天窗/定速巡航 /泊车辅助 一汽丰田卡罗拉
1.8
VVT-i 全铝
4AT
7.5
ABS/ EBD/CBC / EBA/BAS/BA
/ 倒车视频影像 / 行车电脑显示屏 /自动前灯 /自动空调 /车窗防夹 /大彩屏
五气囊
较好
15万-20万车型技术配置： 车型 级别
广州丰田凯美瑞 广本雅阁
价格 发动机 油耗
2.0 VVT-i 全铝 2.0 i-VTEC 全铝 2.0 i-VTEC 全铝
底盘
AT
车身 安全 质量
双气囊
B 15.98-23.8 9.5
三厢/自动刹车辅助EBA/BAS/BA
空调
好
B 16.18-18.18 7.9
MT /ABS/EBD/CBC
三厢 三气囊 好
天窗/定速
广本雅阁
B 16.98-19.98 8.5
AT /ABS/EBD/CBC
巡航/泊车辅助/自动空调 天窗 /定速巡航： 泊车辅助： 倒车视频影像： 行车电脑显示屏：GPS 导航系统： 自动空调/多媒体音响 GPS/天窗/
三气囊 好
MAT
广州丰田凯美瑞
B 16.98-24.78
2.4 VVT-i 全铝
ABS/EBD/CBC
10.3
刹车辅助EBA/BAS/BA 牵引力控制(ASR/TCS/TRC）
5气囊
好
广本雅阁
B 18.98-21.98
2.0 i-VTEC 全铝
定速巡航/
8.5
AT
/ABS/EBD/CBC
倒车视频影像/行车电脑显示/自动空调
三气囊 好
广本雅阁
B 19.98-22.98
2.4 i-VTEC
8.8
AT
ABS/EBD/CBC
三厢/天窗/定速巡航/
三气囊 好
全铝 刹车辅助EBA/BAS/BA 牵引力控制ASR/TCS/TRC 车身稳定控制ESP/DSC/VSC
泊车辅助/自动空调
上面的数据来自汽车之家网站各汽车厂公布的数据。油耗是工信部公布的的综合油耗。
以上就是中国国内轿车市场目前最畅销的各类车型中所具备的技术配置。这才是市场所关心的，所需要的。做为销售员你关心过吗？你明了你面对的顾客所需求的什么吗？ 汽车产品到了市场上就成了商品，销售商品的汽车销售人员必须了解用户对商品的需求，并对用户提供用户所需求的商品才能达到销售的目的。
那么用户的需求是什么呢？
汽车 方便面 彩电 1、 2、 3、 4、
用最少的钱买到所需求的商品； √ √ √ 所买的商品在使用时费用很低； √ × √ 所买的商品耐用、质量好； √ 质量好 √ 有保值价值。 √ × ×
销售人员的岗位素质对卖不同的商品有不同的要求：
1、 2、 3、
卖方便面不需要售货员；（商品知识简单，超市中用户自选） 卖彩电需要售货员介绍；（商品知识含量低——表里如一） 卖汽车需要销售顾问。（商品知识含量高——表里不如一）
在汽车销售活动中你怎样满足用户的需求呢？
1、 2、 3、 4、
用最少的钱买到所需求的商品——性价比要高；
所买的商品在使用时费用很低——省油、保修期时间长、配件费用低； 所买的商品耐用、质量好——故障少、维修方便； 有保值价值。——二手车市值。
用户在消费过程中最急切了解的是我花这么多钱买到的是什么东西？卖方便面的会说：
你买的是轿车；卖彩电的会说：你买的是三厢轿车，发动机排量是1.6升原装进口的“宝马机”。你看外形多漂亮这是欧洲古典最时尚的款式。武断一点说目前还没有会卖汽车的销售顾问。
这就是目前销售队伍的现状，卖汽车的不懂得汽车，不懂得怎样去推销汽车，更不懂得怎样分析开拓汽车销售市场。
用户所需求的商品：品牌（质量）、性能、价格、省油、服务、安全。
今天主要解决最基础的一点——要读懂得汽车，以满足用户需求要素的前两点： 1、用最少的钱买到所需求的商品——性价比要高； 2、所买的商品在使用时费用很低——省油；
价格不说了这是由成本决定的，主要说性能和省油，这是由商品的技术属性所决定的。你买了一辆什么性能的车？是自行车还是电动车还是摩托车，这里技术含量是不同的。轿车也是这样也是不同的，技术含量不同 车的性能也不同。
读懂汽车
第一步：读懂发动机
1、顾客买车车的时候首先问的第一个问题一般都和发动机有关：“这车发动机排量是多大的？”在他们印象里：发动机排量越小越省油，车身越大越气派。其实这是一个错误的理解。 一般人都知道衡量发动机优劣有一重要指标：输出功率大小。当然功率越大越好啦，这是毫无疑义的。你可能说发动机排量越大输出功率越大，耗油也大。但我说这不是绝对的。为什么呢？因为发动机结构不同单位排量产生的功率也不同。这就是我们前面说的衡量发动机优劣的一个重要指标：升功率。什么是“升功率呢？升功率就是发动机单位排量（L）与发动机输出的功率（Kw）之比。就产品设计来讲设计师他们最求的是升功率。也就是说小的排量也可以实现大功率输出。以进入09年销量前十名的车型中的几个发动机为例：
广本雅阁发动机升功率是：55-57.5 kW/L； 广丰凯美瑞的发动机升功率是：51-54 kW/L； 比亚迪发动机升功率是：52 kW/L; 奇瑞QQ3发动机升功率是：45-50 kW/L; 大众捷达发动机升功率是：42.5 kW/L;
大众桑塔纳发动机升功率是：38.8kW/L；
从这里可以看出，早期进入中国合资的外国车型发动机技术是多么落后。
2、那么是不是升功率越大越好呢？回答：是的，对发动机是这样。为什么这样说？因为对整台车不是这样，就是说看你这台发动机放到多重的车上，也就是要驱动多重的车。小马拉大车和大马拉小车都是不合适的。这里就出现了另一个概念：比重量。什么是比重量？比重量就是车子的重量与发动机所输出的最大功率比。也就是发动机输出功率中，一个功率单位所分担的驱动车重量是多少，这样来区分是否发动机动力和整车重量（对轿车而言是整备质量）匹配是否合理。其单位是：kg/kW。当然比重量越小越好，这样车子跑起来会越轻快。 所以车型等级不一样，设计时比重量标准也不一样（不同级别轿车要求的最高车速不一样）；
以进入09年销量前十名的几个车型为例： B 级车：12-14 kg/kW；
广本雅阁2.4比重量是：11.47 kg/kW； 广本雅阁2.0比重量是：12.43 kg/kW； 广丰凯美瑞2.4比重量是：12.35 kg/kW； 广丰凯美瑞2.0比重量是：14.07 kg/kW； A 级车：14-16 kg/kW
比亚迪F3（1.5）比重量是：15.38kg/kW； 比亚迪F3（1.6）比重量是：16.36kg/kW； 大众捷达(1.6)比重量是：16.25kg/kW； 大众桑塔纳(1.8)比重量是：15.71kg/kW； A0级车：17-19 kg/kW
奇瑞QQ6（1.3）比重量是：17.37kg/kW； A00级车：17-20 kg/kW
奇瑞QQ3（0.8）比重量是：24.44 kg/kW； 奇瑞QQ3（1.0）比重量是：17.8 kg/kW；
由此可见，发动机升功率越大，整车比重量越小（在标定范围内下限）越省油。 当然有的缺德厂家如一些进入中国的日本车，为了降低比重量进而达到宣传省油的目的，不惜降低车身强度牺牲车子的安全性。这一点后面再讲。
但现实中正如开头所讲到的顾客常问的第一个问题，厂家为了迎合顾客的心里，也会造一些小马拉大车的车型推向市场。但这样的车并不省油，就像用童工干成年人一样的工作一样。比如：一个是超负荷运转（3000转）一个是轻松运转（2500转）干总量一样的活，做的功是不会变的。4缸4冲程发动机每一转喷油点火两次。多出500转得费多少油你会算了吧。 3、全铝发动机和铸铁发动机那个更好些？顾客都知道铝的比重比铁轻，所以他们关心这一点，铝可以减轻整车重量可以省油。对单个发动机对比是这样，但是配置在整车上还是
要看我们前面说的“比重量”大小，不能单纯看是否是全铝发动机。铝的密度：2.702g/cm3 ；铁的密度：7.8 g/cm3 ；铝比铁单位重量轻2/3。但这只是就发动机缸体本身重量而言。用户买的是整台汽车，所以不能只看其中一个部件重量是否轻了，要看整车的重量是否轻了，要看整车“比重量”的大小。当然同一款车配全铝发动机比配铸铁发动机“比重量”要轻些。 除了上述一点外，全铝发动机的优点就没什么了。为什么这呀？因为铁比铝强度好，结实耐用。这道理很简单，你一说客户就明白了。
4、进气歧管是工程塑料的好还是铸铁的好？当然是工程塑料的好了。 1）塑料比铸铁轻，可以减轻重量，好处不必说了；
2）由于进气歧管进气道都是弧形的，铸铁件无法机械加工管道内部，所以管壁表面粗糙，会加大进气阻力。而塑料件成型时管道内壁可以做的很光滑。这一点对发动机很重要，进气顺畅不顺畅就像人喘气顺畅不顺畅一样，上不来气你会很难受的，发动机也一样。另外，喷油器是安装在进气歧管道上的，进气和燃油在这混合后再通过进气门进入发动机的，光滑的管壁不易挂滞油气混合气体中的杂质，不易积碳。尤其在气门附近的杂质会使气门关闭不严，发动机燃烧室高温会使挂滞的杂质胶化，减少通气量，加剧进气门关闭恶化。造成发动机功率下降，油耗增高后果。
5、电喷发动机控制系统
现在都是电喷发动机了，电喷控制系统一般都是博世、德尔福的还有菲亚特的。至于莫托罗拉也有，但它是做手机的干这个不行，就不说它了。这里老大是博世就像计算机控制系统的微软一样统治着发动机电喷控制系统领域。德尔福居次分了一杯羹，其它都不值一提。如果你卖的车采用博世电喷系统你还可以炫耀一下，否则你就眯着吧。电喷控制系统的也分几代的，和计算机一样。博世就分M1…M7、M8系列。当然序号越大技术越先进越省油。 曾有人问过我：电喷控制系统是数字的还是模拟的？这是信号传输问题跟电喷控制系统先进与否关系不大，因为我们不是远距离传输信号。远距离传输信号这个就是主要问题了。比如电视信号和无线电话信号的传输数字就比模拟信号清晰（干扰失真少）。 6、发动机宣传单页上现在经常看到***发动机是“16气门双顶置凸轮轴”、“闭环控制”字样。这要是在国内10年前这样注明还可以，现在这是很普遍的发动机构造。没什么可宣扬的，你这样宣传，人家认为你太落后，没什么优势才会这样说。就像现在你说你是大学毕业找不到工作一样，这太普遍了，人们一点不会惊讶也不会同情你。
7、前面讲到轿车的分级，09年进入销售前十名的车型都是中级（B级）、普通级（A级）及以下的车。所以这里要说一下中级轿车和普通经济型轿车区别不仅仅是排量、轴距大小的限制。还要有中级车的技术含量，就发动机而言，中级车你就不能配置普通发动机，发动机先进性也要达到“中级”。这不是我说的也不是什么行业规定，这是市场说的。 还以09年进入销售前十名的车型为例，B 级车的发动机全都采用可变气门控制技术。丰田凯美瑞全铝发动机采用的是VVT-i 技术；本田雅阁全铝发动机采用的是i-VTEC 技术。就连A 级车也有的车型采用了CVVT 技术，如：通用别克悦动、现代伊兰特。虽然没进入前十名吉利的帝豪EC718发动机也采用了CVVT 技术。
8、什么是发动机可变气门技术？
说这台车省油是靠很多先进技术支撑的，不是空口白牙说省就省了的。对发动机来说目前有涡轮增压、进气歧管可变、可变进气门和汽油机直喷技术。
前两项主要是增加进气量和控制进气歧管进气通顺性，技术含量不大，效果一般。汽油
机直喷技术目前刚进入市场还不普及。09年国内市场进入前十名的的车型还没有这类技术。 这里主要介绍可变气门技术。你看了下图做为销售人员你可能看不懂，这不重要，主要
知道这个事（气门开闭与点火时间）很重要很复杂就可以了。
很重要，那些很重要？一个是气门开门时间（点火时间）一个是气门开的大小（进气多少），别的没了，就这两个参数，可变气门技术就是变这两个参数。原来的发动机是预先设定的，定死了的，不能变。电喷发动机只是点火时间上（点火提前角）在一个很小范围内靠ECU 微调。
为什么要变这两个参数？因为发动机在低转速和高转速时在单位时间内所需要的进气量大小是不一样的，（高转速发动机出现后才有了双进气门和双排气门，原来发动机没有这么高的转速进气量也不要那么多，一个进气门就够了）。双进气门保证了高转速最大进气量和点火时间需求，那么中低转速怎么办？我们知道电喷发动机的“油门踏板”实际控制的是节气门，是控制气的不是控制油的。油随气走，你进多少气ECU 给你配多少油，进气多了油耗也多了。所以进气门要针对发动机中低转速和高转速点火时间（提前角）和开启大小（进气量）要可变的。你会说：节气门不是调节进气量的吗？但是那只是宏观调节控制大门的，进到每个房间是由每个房间的小门控制的，这是终端控制，是微调，这样才会更精确。从前面的配气正时图可以看到从排气行程结束到进气行程开始，进气门和排气门有一个短暂的同时开启，这就是气门重叠角。气门重叠角越大，高速性能越好，但怠速时会不稳，也就是低速状态不好。所以能随发动机的不同工况改变气门这两个参数对发动机的稳定性和有效功率的提高，对节油有很大的好处。所以各汽车发动机制造公司推出的产品首选的都是“气门可变技术”。
9、发动机气门可变技术有几种？那种更先进些？
对于配气气门的两个重要参数，目前世界上可变气门技术有的可变两个（气门正时和气门升程）；有的只改变一个（可变气门正时）。有的分阶段可变（低中速和高速）；有的连续可变（智能）。
1） 2） 3）
韩国现代CVVT 可变气门技术：分阶段（两阶段）可变气门正时； 日本丰田VVT-i 可变气门技术：连 续（智 能）可变气门正时；
日本本田VTEC 可变气门技术：分阶段（两阶段）可变气门正时和气门升程；
4）
5） 日本丰田VVTL-i 可变气门技术：连续（智能）可变气门正时和气门升程； 日本本田i-VTEC 可变气门技术：连续（智能）可变气门正时和气门升程； 从这里就可以看到前面讲述“发动机升功率”时，为什么本田雅阁发动机升功率名列前茅的原因了。
10、电子油门优缺点
传统油门信号路径：加速踏板——节气门位置传感器——ECU——油汽控制；
电子油门信号路径：加速踏板传感器——ECU——节气门和油汽控制；
1）比传统油门更省油
2）燃烧充分，排放更清洁
3）导致油门迟滞！这个不是优点！！
4）丰田加速踏板召回门事件。
11、笔式点火线圈
电喷发动机另一先进技术就是笔式点火线圈，它可实现各缸独立直接点火，不但没有分电器也没有高压缸线。直接随燃油顺序喷射进行直接顺序点火。这可是电喷控制的最先进的点火技术，比现在大多发动机燃油顺序喷射分组点火又先进了一步。它的好处是由于没有了高压线，可以大大减轻对电喷元器件的磁辐射干扰。什么有无分电器，分电器是有触点无触点，电子的还是霍尔式的统统不用了，干脆用ECU（电脑）直接控制直接点火。说了这么些，你明白就行了。用户不明白，你可直接告诉他这款发动机没有高压线，那玩意好老化，你省老心了，维修也省钱。
明白了这些，做为一个销售人员以应知程度来衡量，才可以说初步读懂了发动机。你可以去卖发动机了但是不能卖汽车。
第二步：读懂汽车底盘
汽车底盘在整车中起到传递动力、平稳行驶、转向和刹车制动的作用。
用户一般比较关心的是变速器还有制动型式。比如：自动挡还是手动挡？刹车前后都是碟刹的么？这都是一般用户常问到的问题。还有不一般的用户问的会更深一些。做为销售人员你要懂得比他们知道的更多。
1、 变速器型式：
1) 手动挡变速器（有级式）——MT；
2) 自动挡变速器（有级式）——AT；
3) 自动挡变速器（无级式）——CVT；
4) 手自一体变速器（电控装置+MT）——AMT；
此型车在其挡位上设有“+”、“-”选择挡位。在D 挡时，可自由变换降挡（-）或加挡（+），如同手动挡一样。驾驶者可以在入弯前像手动挡般地强迫降挡减速，出弯时可以低中挡加油出弯。
5) 双离合器自动变速器（双离合+MT）——DSG。（无液力耦合器）
DSG 的关键部件双离合器由2个离合器组成。一个离合器控制奇数档位齿轮，另一个离合器控
制偶数档位齿轮。随着车速增加，控制单元指挥2档齿轮“预先”进行啮合，使离合器2处于待
命状态，但是，离合器2还没有结合，尚未被“激活”。因而，车辆仍然以1档来行驶。
当车速达到2档的换档点时，离合器2立即结合，与此同时，离合器1迅速分离，发动机
动力则立刻转换为通过离合器２和输入轴２进行动力的传递，换档完成，车辆以2档行驶。由
于2档齿轮已经是预先啮合的，换挡过程只有双离合器的切换动作，因而动作迅速，在瞬间完
成（0.3-0.4S ）。
DSG 的变速机构预选下一档位，利用其核心部件——双离合器的交替“离合”实现快速换档。换档过程中发动机动力持续输出，不产生间断，使车速提升迅速而平顺，因此无顿挫感。快捷、平顺、持续输出的动力以更低的油耗实现了更为快捷的换档。
2、 盘式制动器和鼓式制动器优缺点
1） 那个制动力大？用户一般认为“碟刹比鼓刹制动力大”。这是个误会理解。在
相同直径的情况下盘式是比鼓式产生的摩擦力大。但这是汽车设计人员考虑
的事。一旦设计完成匹配到汽车上，无论盘式还是鼓式都能满足汽车制动力
要求。不会因为全盘式就会比盘鼓式汽车的制动距离短，这是绝对不会的。
2） 盘式与鼓式优缺点比较：
盘式散热好，鼓式散热差；因此连续长时间制动时盘式比鼓式摩擦力大；
盘式外露易泥水侵蚀污染，鼓式内置式不易受外界污染。
盘式ABS 传感器易受污染出故障，鼓式内置ABS 传感器不易受外界污染。
3、 悬架：整车的舒适性主要是由悬架决定的，但一般用户买车不会关心悬架是什么
类型的，除非你碰上一个行家。但作为一个汽车销售人员自己一定要知道这一点。
知道你卖的车是独立悬架还是非独立悬架；知道独立悬架比非独立悬架震动小，
会更舒适一些。
转向：转向带助力的。现在都是助力转向，这已成轿车标配。这个你就不用强调
了，这个你都强调，那人家会认为你这个车没什么技术先进性，你没什么可介绍
的。但你要知道助力转向有几种形式，你卖的车是哪种形式，以备顾客咨询。
转向助力基本有两种型式：液压助力转向和电动助力转向。电动助力型式比液压
助力型式噪音小、不损耗发动机功率。但国产机质量稳定性较差故障率较高。 4、
5、 ABS 及辅助装置
“我们的车有ABS”。这也不能成为销售人员的宣传卖点。因为目前中国市场ABS 也成为轿车的标配了。相反应该宣传的卖点我们销售人员却不知道。你以为ABS 都一样么？且不说ABS 在结构上有三通道和四通道之分，它还有配置的辅助功能有、无，多、少之分。
别的产品没有配置，你的产品配置了你就要宣传说明，因为这都是车子的主动安全配置，对用户的生命很重要，他能不关心么。但是现实是用户关心的我们销售人员却不关心。为什么?因为他自己也不懂得车，他也不知道。
下面就国内09年轿车销售前十名内车型配置了的主动安全装置予以介绍：
ABS：刹车防抱死系统（A）
它只管各车轮不抱死，管不了制动力是否一致。制动力不均衡车子会侧滑、甩尾的。
ABS+EBD：电子制动力分配(A)
EBD 的功能就是在汽车制动的瞬间，高速计算出四个轮胎由于附着物不同而导致的各轮摩擦力数值，然后调整制动装置，使其按照设定的程序在运动中高速调整，达到制动力与摩擦力（牵引力）的匹配，可以防止出现甩尾和侧移。以保证车辆的平稳和安全。
CBC：转弯制动控制(A)
在车辆转弯制动时，CBC与防抱死系统（ABS）配合工作，从而减小过度转向和转向不足的危险。即使在恶劣的驾驶条件下，亦能确保汽车的稳定性。有些高版本的ABS 系统中包含CBC 功能。如果检测到汽车可能正在滑行，CBC系统降低发动机功率，必要时对特定的车轮施加额外的制动力，从而对汽车采取必要的纠正措施。
BAS：制动力辅助系统(B)
当驾驶员在紧急情况下迅速踩制动踏板，但踩踏力又不足时，此系统便会在不到1秒的时间内把制动力增至最大，缩短紧急制动情况下的刹车距离。
EBA：紧急制动辅助装置(B)
通过驾驶员踩踏制动踏板的速率来理解它的制动行为，如果它察觉到制动踏板的制动压力恐慌性增加，EBA会在几毫秒内启动全部制动力，其速度要比大多数驾驶员移动脚的速度快得多。EBA可显著缩短紧急制动距离并有助于防止在停停走走的交通中发生追尾事故。
ESP 电子车身稳定装置（A）捷达AT (B)雅阁
制动防抱死和驱动轮防滑转控制(ABS/ASR)系统。 ESP 不但控制驱动轮，而且可控制从动轮。ESP系统包含ABS（防抱死刹车系统）及ASR（防侧滑系统），是这两种系统功能上的延伸。因此，ESP称得上是当前汽车防滑装置的最高级形式。有ESP 与只有ABS 及ASR 的汽车，它们之间的差别在于ABS 及ASR 只能被动地作出反应，而ESP 则能够探测和分析车况并纠正驾驶的错误，防患于未然。
ASR 牵引力控制系统（防侧滑）（B）AT
驱动（轮）防滑系统，它的主要目的是防止汽车驱动轮在加速时出现打滑，（特别是下雨下雪冰雹路冻等摩擦力较小的特殊路面上，当汽车加速时将滑动率控制在一定的范围内，从而防止驱动轮快速滑动。它的功能一是提高牵引力；二是保持汽车的行驶稳定。行驶在易滑的路面上，没有 ASR的汽车加速时驱动轮容易打滑；如是后驱动的车辆容易甩尾，如是前驱动的车辆容易方向失控。有ASR 时，汽车在加速时就不会有或能够减轻这种现象。
TCS 牵引力控制系统(B)AT
车速循迹控制系统。TCS如果和ABS 相互配合使用，将进一步增强汽车的安全性能。当在低速发现打滑时，TCS会立刻通知ABS 动作来减低此车轮的打滑。若在高速发现打滑时，TCS立即向行车电脑发出指令，指挥发动机降速或变速器降挡，使打滑车轮不再打滑，防止车辆失控甩尾。
以上都是汽车主动安全控制的配置。虽然都有用，但不一定都需要配置上。你要给顾客讲清楚哪些是他最需要的，当然你们销售员要首先搞清楚。运动型的车一般不配置这些，因为全自动化了，人在运动中的乐趣就没了。对这样的顾客你要重点介绍“强劲澎湃的动力”。当然假洋鬼子在国内市场还大有人在，对叶公好龙式的顾客，一个运动式的外形配上各种自动控制装置还是他的最爱。这就是市场，不是定义不是概念。
第三步：读懂车身
现在我们的销售宣传重点都放在车身上，但宣传要素却是讲些皮毛，华而不实，有的甚至是错误的。销售员在其引导下也照本宣科人云亦云，其实顾客根本不知道你在说什么。为什么会有这样的现象呢？就是一些汽车销售公司把该车身的设计元素和理念，当成该产品销售元素和理念，原封不动的通过各种媒介向消费者宣讲。我是搞汽车设计的，所以我看得出来。这样做企划的人根本不懂得怎样将产品转化为商品销售。
“仪表台：T形造型，中间被一根钛银饰条分割为上下两部分，使整个仪表台造型层次丰富而不单调，体现了现代感。上部为褐色，下部为米色，皮纹表面采用软化漆处理，具有皮肤般的细腻质感，触觉舒适。与仪表台组合安装的分体式仪表穹顶，圆润饱满、精致乖巧，顶弧曲线与方向盘圆周弧线和谐统一。”这是某种车型新车上市销售培训教材中的一段话。这段话做为设计理念描述还可以。但是你要对用户这样讲，用户就认为你有病。他觉得这仪表台他能看得到，感觉怎么样？喜欢不喜欢？他自己有感觉，不用你帮腔。或许他认为你很可笑，把这东西说成那样。所以“美观漂亮”是自己的个人感觉认可问题，销售人员在销售中不要做为推销元素去说明。那么销售人员在介绍车身的时候讲什么呢？很简单，讲他看不到的。什么是看不到的？车子的整体风格（要简要），重点是功能：车身附件功能；车身安全功能。 可能，有的“销售精英”很不服气，“我们宣传的也有附件功能和车身安全功能啊！”我不是说你一点没有，而是你的有些宣传说法是错误的。比如我们销售公司所谓的“6方位介绍”，一次他们正在演练，我偶尔路过，听到几句觉得很好笑。“我们的车身是承载式车身所以你会很安全，….我们这款车的车门是整体式车门所以很结实很安全…。”这和安全有什么关系！这是设计结构类型元素或是从工艺制造因素考虑的问题。可以说所有轿车从微型轿车到高级轿车几乎99%都是这种结构类型（轿车一般用承载式车身；货车才用非承载式车身）。货车肯定比轿车结实，不信你撞一下试试。这一定义划分和安全一点关系也没有。这些销售员真是“盲人骑瞎马”在那胡说八道。我卖的车为什么安全？他自己都没搞清楚。
1、车身附件功能
这里不是讲一般配置的座椅啊，车灯啊，音响啊，空调啊等等。有的还把遮阳板介绍给顾客，除非它有特异功能，否则不要介绍这些。但遗憾的是这往往是现在销售员的介绍重点。你会说不介绍这些，那么你说介绍什么呢？可怜这些“销售精英”，这都是不懂汽车的培训大师培训出来的恶果。
根据09年销售前十名的车型所具备的车身附件功能，按整车售价顺序介绍如下： A00级3万左右配置：倒车雷达；（0.8奇瑞）
4万左右配置：倒车雷达、行车电脑；（奇瑞1.0AMT）
A0级 5.5万 配置：行车电脑；（奇瑞1.3AMT）
A 级 6.5万-7.5万配置：GPS导航系统、电视、冰箱；（大众捷达1.6MT）
7.5万-10万配置： GPS导航系统、电视、冰箱；（大众捷达1.6AT）
8.8万-11万配置：天窗/行车电脑显示/泊车辅助/自动空调；（伊兰特1.6AT）
9.5万-11.5万配置：天窗/自动空调；（伊兰特1.8MT）
10万-12.5万配置：天窗/GPS导航/泊车辅助/倒车视频影像；（别克凯越1.6AT） 10.5万-13.5万配置：天窗/自动空调；（别克凯越1.8MT）
B 级 16万-24万配置：自动空调（广丰凯美瑞2.0 AT）
17万-20万配置：天窗/定速巡航/泊车辅助/自动空调；（广本雅阁2.0 AT）
17万-25万配置：天窗 /定速巡航；泊车辅助；倒车视频影像；行车电脑显示屏；
GPS 导航系统；自动空调/多媒体音响；（广丰凯美瑞2.4 MAT）
20万-23万配置：天窗/定速巡航/泊车辅助/自动空调；（广本雅阁2.4 AT）
这里有一些配置不用我教你们，你们一看就知道是什么。如：天窗、电视、冰箱、多媒体音响、自动空调等。不过你们要知道它装在哪？怎么用？介绍给顾客。
这里重点介绍：
1、倒车雷达
倒车雷达有两种：
1）声音报警提示式；
2）声音报警+距离提示式（一般在内后视镜上显示数字）
2、倒车视频影像
倒车视频影像由后视摄像头和DVD 显示屏组成，可以看到车后环境影像，并伴有声音和距离数字提示。
3、GPS导航
就是把你的车位置显示在电子地图上。并用你输入的目的地指引你最佳行车路线。这是一种卫星定位系统。不要说还有“电子狗”的功能，遇到雷达测速会提示你。这是违法的，违法的事不要做。
4、定速巡航
这是电子节气门的车才有的装置，在长时间稳定行驶时可以减少驾驶员疲劳。是中高级轿车的标准装备。在中国用户不太关心有无这一装置。因为在繁忙的城市里开车，很少有稳定匀速行驶的时候，更不要说长时间了。
5、泊车辅助
这可不是倒车雷达，是泊车辅助装置。也称主动式停车辅助系统，是借助前后保险杠上安装的十组超声波感应器来实现辅助的泊车系统。
泊车辅助启动条件：
（1）车速要低于36km/h；
（2）打转向灯（以给系统提示要停车在哪个方向）；
（3）停车区域要长于车身的1.2到1.3米；
（4）车辆必须离开障碍物（例如停车区域前后的车）距离在1.5米之内，意思是不能离开太远；
（5）停车区域必须是想路边临时停车那种，一排车在一侧，一字排开，像停车场那种每部车竖直并列排放的，不能实现该功能。
实施步骤：
（1）打转向灯，以低于36km/h的速度在拟停车区域边上溜过，使得行车电脑显示P 图案，表示它已检测到位置；
（2）挂R 挡，表示你确实要停车；
（3）在多功能方向盘上按动左侧一个向上的按钮，以表示同意；对应向下是不同意；
（4）此时车会自动打方向进入停车位，不用踩油门，但要控制刹车；
（5）通过后视镜和倒车雷达判断与后车的距离，通过脚踏刹车板来停车；
（6）如果第一把向后方向不正，或者与前车距离太大，你一样可以挂入前进挡，车会自动修正，当然，刹车还要人去踩的，理论上系统能最多修正5次。
6、行车电脑显示屏
除了一般车配备的仪表正常显示以外。在行车显示屏可看到：即时油耗显示、内外环境温度显示、海拔高度显示等。这一装置在中国市场是很受欢迎的，尤其A 级车市场。但是目前配置该装置车型很少。
7、儿童座椅
随着购车消费层的年龄降低，儿童座椅应进入车身配置范围（选配）。
2、车身安全功能
车身的功用除了要造型美观，还要风阻系数低，安全结实。我们的销售员往往主要介绍了前者却不知道后者其实是消费者最关心的。我前面已经讲过，美观漂亮是感官感觉问题，每人感觉不同不可强求。但人是坐在车身里边的，现在房子还要能防震的呢，交通事故发生的比地震更频繁，用户能不关心自己性命希望车身更结实些吗！
车身安全
前面讲底盘时讲到主动安全的概念，车身安全属于被动安全装置。车身撞击强度、安全带及安全气囊的配置等。安全带和气囊就不说了，这都成了国家法规或轿车基本标配了。
前几年一起车祸引起了社会上对车身安全性的认识。车身侧撞到高速路护栏座基上拦腰断成两截，专家检验车身后说车身钢板太薄强度不足。但日本车销售商说广本车强度不足是日本人故意设计的目的是保护人身安全，日本车身是溃缩吸能式的。这是把普遍的车身设计原则说成是日本车独有的，这是荒谬的。无论日本还是中国还是世界其他国家轿车车身设计都必须考虑车身前后撞击溃缩吸能区强度设计。通俗点说车身都拦腰断成两截了，里面的人两死两残还说这是保护人身安全的设计，也太能无理狡辩了。但就是这种狡辩还真有人信，买车的顾客开始有人问这车有没有“撞击吸能溃缩”功能。可以负责任地告诉你任何轿车都有这一功能。只不过达到等级标准不同，中国分星级，最高是5星。你的车星级高当然可以成为你的卖点。现在车身一般都是笼型车身，其结构强度高，安全性好。但要说明各品牌及车型局部结构和用材不相同其碰撞安全效果也大不相同。
左边图说明的是正面和侧面碰撞时力的走向；右边图是为增加车身的刚性和溃缩性（保证安全）所采用的不同强度的钢材。暖色调的构件采用的钢板强度高，色调越冷钢板的强度越低。
风阻系数
系数越小越好，可以省油。车身造型来讲，弓形车身比船型车身风阻系数小；船型车身比厢式车身风阻系数小。这就像你打把伞跑和没打伞跑路用的力气是不一样的。帆船的帆是干嘛的就是反过来用这个道理。
噪音
噪音越小越好这不用我说谁都知道，没噪音才好呢，但是这是不可能实现的，所以国家规定了噪音标准。国家制定的标准是最低标准，为了适应市场的需求企业产品标准要高于国家标准。用户买车他才不管你什么国家标准，他全凭自己感受，声音小了可以接受，他觉得大了就反感，就影响购车决心。所以我们制造汽车和销售汽车时不能以“达到国家**标准”为制造准则和销售语。因为懂行的人都知道“国家标准”一般都是最低标准。
讲到这，你对用户对车身的关注点知道了一些了吧，怎么把你卖的车的卖点找出来，你琢磨吧，这样你销售工作才有技术含量，才能使用户明白消费。这就是诚信，否则就像电影里说的，就是“打劫”连小偷都不如。
第四步：读懂汽车电器
“汽车电器”对买车的用户来讲他们首要关心的是灯具，这是最基本的常识。
汽车的前照灯一般有白炽、卤素、氙气等类型。随着汽车技术的不断发展，过去那种白炽真空灯已先后被淘汰。现在汽车的前照灯以卤素灯、氙气灯为主。
1、前照灯
卤素灯；氙气灯。
卤素灯：是白炽灯的一种，在灯泡内充碘或溴气，可以使烧掉的钨还原到灯丝上，因而
使钨丝寿命更长。蒸发的钨丝与卤素进行化学作用，蒸发的钨会重新凝固在钨
丝上，形成平衡的循环，
氙气灯：HID 没有灯丝，氙气灯是一和含有氙气的新型大灯，又称高强度放电式气体灯，在石英灯管内填充高压惰性气体—氙气，取代传统的灯丝，在两段电极上有水银和碳素化合物，高压电流刺激氙气在两极间形成完美的白色电弧光。
卤素灯 氙气灯
氙气灯的优势：夜间使用更安全、使用寿命更长，比卤素灯省电40%
相对来说，氙气灯的最大优势是瓦数低、亮度强，尤其是夜间照明的效果相当好。标准的氙气灯发出光线的色温更接近日光，这种光色在夜间优势很明显，能帮助车主提高对物体轮廓的辨认能力，让车主能清楚地看到远距离的事物，这样在夜间行驶中会更加安全。其次，氙气灯的使用寿命比较长，由于氙气灯没有灯丝，不会产生因灯丝断掉而报废的问题，它的使用寿命是卤素车灯的3倍。
卤素灯的优势：雾天穿透力强、价格便宜
相对来说，卤素灯的价位比较便宜，对于一些价位较低的车型，或者经济条件一般，购车只为代步的车主来说，选择卤素灯还是很划算的。首先是损坏后，更换的价格比氙气灯的价格低几倍；其次便是平时不经常夜晚驾车的话，普通的卤素灯照明完全可以，因为氙气灯的优势是在夜间所射光线如同日光，如果夜间不经常开车，安装氙气灯就有些浪费了。
另外，和氙气灯相比，卤素灯最大的优势便是在雾天的作用。氙气灯在正常情况下使用，光线亮度非常好，但是遇到雾天，由于氙气灯所射灯光亮白，所以光的穿透力就明显不如卤
素灯略黄色的灯光效果好。
前照灯其它辅助功能：灯光高度电动调节、自动光感应功能、延时关闭功能。
2、主动转向前照灯（AFS）
又叫做自适应转向前照灯系统。它能够根据汽车方向盘角度、车辆偏转率和行驶速度，不断对前照灯进行动态调节，适应当前的转向角，保持灯光方向与汽车的当前行驶方向一致，以确保道路提供最佳照明并且对驾驶员提供最佳可见度，从而显著增加了黑暗中驾驶的安全性。主动转向系统的实用性对于夜间安全驾驶的帮助还是相当大的。
所以千万不要将车灯的作用仅仅狭隘的局限于照明作用，其中涵盖的安全却是更值得我
们去关注和重视的。
3、日行灯（DRL ）
欧盟市场规定2011年2月7日实施日间行车灯的配置。可
以降低交通事故的发生率20%，估计我国不久也要实施了。
日间行车灯白天警示路人注意车辆，夜间还可以在转弯时对
前照灯的盲区进行补光，利于驾驶人员的观察避免交通事故的发
生。
夜间弯道行车补光作用
4、信号灯
和氙气灯不同LED 灯由于经济实用现在无论A 级车还是B 级、C级车几乎都有采用LED 灯
LED 灯
随着科技的发展，LED的技术在车上的应用也越来越普遍，它可以应用于汽车的转向指示灯、驻车灯、制动灯、日间行车灯等。
LED，其实是发光二极管（Light Emitting Diode）的缩写，是一种可以自身发光的包含PN 结的固体半导体元件。LED的芯片是由P 型半导体和N 型半导体之间的一个过渡层，称为PN 结。当采用砷化镓（红外线）、砷磷化镓（红岛黄）、磷化镓（绿）等半导体材料时，在这些半导体材料的PN 中，注入的少数载流子与多数载流子复合时会把多余的能量以光的形式释放出来，从而把电能直接转换为光能。当给PN 施加正向电压，电流从LED 的阳极流向阴极时，半导体晶体就发出从紫外到红外不同的颜色光线，光的强弱与电流大小有关。
LED 灯最大的特点在于：使用寿命长、节能、光线质量高辐射小、结构简单、响应快、工作电压范围宽以及体积小有利于车灯设计。
首先使用寿命长，因为LED 车灯一般可达几万乃至几十万小时，因此如果汽车照明灯实用LED，那么在整个汽车使用的寿命中不需要更换车灯。节能效果也仅相对于普通卤素灯的50%。LED灯的色温为6000K，接近于日光的色温，因此有利于驾驶员在夜间行车时看清楚道路状况，使夜间行车更加安全。其内部在用支架家狗，结构非常简单，四周用透明的环氧树脂密封，抗震性能好。而工作的电压可以在6V——12V之间正常工作，可谓工作电压范围很宽。奔驰E350Coupe 的日间行车灯与奥迪A6L 驻车灯均采用LED 技术
日间行车灯DRL （2011年2月
7日）
汽
车电器除了灯具外就是传输技术了，这一方面CAN 控制总线新技术普及的很迅猛，迅速地从高级车向B 级车甚至向A 级车延伸。这是原来在飞机上采用的通讯传输技术现在移
植到汽车电器传输上了。特点是：使信号传递迅速、抗干扰、故障率低。
由于这一新技术的采用使得汽车电器增加了许多新的应用领域是整车增加了许多新
功能。
5、CAN控制总线
目前，在汽车上己经开始越来越多地使用CAN 数据总线。目前汽车上的网络连接方式主要采用2条CAN：
一条用于驱动系统的高速CAN，速率达到500kbit/s，
另一条用于车身系统的低速CAN，速率是1OOkbit/s。
驱动系统CAN 主要节点是：
发动机控制器(ECU)、ASR及ABS 控制器、安全气囊控制器、组合仪表等，它们的基本特征相同，都是控制与汽车行驶直接相关的系统。
车身系统CAN 主要节点是：
中央门控功能、外部灯光自动控制、驾驶员报警信息、外部防盗告警系统、雨刮控制、诊断功能。
有些先进的轿车除了上述两条总线，还会有第三条CAN 总线，它主要负责卫星导航及智
能通信系统。
6、车身中央控制器（BCM）
主要功能：
1）双锁功能（车外、驾驶室内不能通过拔动按钮开锁）；
2）在防盗或报警状态下禁止起动机继电器工作（与发动机防盗系统形成双重防盗）；
3）防盗喇叭 禁止/使用 功能；
4）行车自动落锁（速度锁止功能，保证行车安全）；
5）碰撞后自动解锁功能（乘客安全逃生）；
6）熄火自动解锁（方便、人性化）；
7）升降电机过热保护；
8）车门未关警示（安全）；
9）钥匙未拔警示（安全、人性化）；
10）灯未关警示（人性化）；
11）灯光延时关闭功能（停车后照亮道路）
；
12）遥控器开闭锁寻车灯闪功能（人性化）；
13）自动感应灯光开闭功能（安全、人性化）
14）遥控关窗功能（防夹，方便、人性化）；
15）诊断功能（故障排除更快捷）
7、轮胎状态监测系统（TPMS）
轮胎状态监测系统：显示胎压温度，让驾驶员随时
掌握行驶中轮胎的各种安全信息，降低事故发生率。
车的技术配置构成就介绍到这。你明白什么是汽车了么？你明白你卖的轿车在市场的定位了么？你明白买你这种档次汽车的顾客需求是什么了吗？你在推销你的汽车的过程中关心过顾客这些需求了吗？
我很多年前就提出来过要用明白人卖车，最近几年我发现这一点越来越重要。为什么？因为顾客越来越明白了。十年前，我一个亲属要买轿车向我咨询。问我：韩国现代车怎么样？有人要卖这车给我。我说不要买韩国现代，它质量差、油耗高、配件还难买。他就信了，就没买现代。今年我又见到他，他现在开的是一辆“广本雅阁”。他又想换车来咨询我。还没等我说，他先把国内在他预选范围内的几款车型数落了一遍，技术配置说得有模有样。什么涡轮增压技术，哪个车配有CVVT 发动机；那个品牌车配有i-VTEC；这两个技术哪个更好一些；哪个省油，配件价格高些。他是个律师，不是理工科的，对技术一窍不通。“士别三日当刮目相看”我当时就是这种感觉，何况过了十年呢。但是我们的销售队伍呢，几乎没有变，变的都是销售理念——怎样骗人。因为这都是花高价钱请的名牌咨询公司培训出来的，他们也不懂怎么能培养出明白人。说不明白又要卖车，不骗人怎么能够把车卖出去？没办法，咨询公
司也要吃饭啊。
前两年，偶然在中央一个电视台我看到一个访谈节目，是专访一个当时红极一时的**金牌咨询大师。通过他讲的经历：一开始给老板打工替老板管理企业当CEO，由于管理理念不同执行不了，企业业绩上不去。那些年换了几家企业都是这样。后来自己办企业办公司自己当老板，换了几个行当都亏损，没法做下去。后来成立咨询公司给各企业培训CEO，结果咨询公司大火，发达了起来。他身价也就高了，越高越有人请。我给这个大师的总结，真本事没有，嘴皮子功夫还可以。自己做的不成功怎么能教别人成功！就像冯巩调侃的“相声说不下去了，我就去做主持人”，怎么都能混碗饭吃。现在这些培训大师发明出的一句话很流行“只为成功想办法；不为失败找理由”，最近我还听到有人喊。这句话很缺乏辩证法。成功的办法是经验，失败的理由是教训。不总结经验教训怎们能前进？有句成语“失败是成功之母”不总结失败的教训就不会成功！
我也套用一句“年龄大了汽车设计做不了，我就去卖汽车做销售员。”谢谢大家！