关于对A 公司的营销交流
一、客户背景
1、A 公司成立于1993年，是一家年台资与中资的合作企业，中方只提供70亩土地，每年固定收取回报，不参与管理，台湾的投资方为台湾专营通讯终端制造商的上市公司。目前注册资金为3005万美圆（93年1505万美圆、2000年2205万美圆、2003年3005万美圆），总投资9015万美圆。A 公司的集团公司员工近万名，占4.669万平方米。
2、A 公司是一家专业生产帖牌摩托罗拉、诺机亚等手机，生产贴牌电话机（西门子、AT T、LUCENT 等），同时还生产传真机。
93年至2000年主要从事来料加工，收取加工费，在销售额上虽然放映收入不多，但连续进入上海三资企业进出口排行榜50强，2000年进入排行耪10强。在这一段公司经营期，公司虽然销售额庞大，但在利润却连年亏损，在我行的信用评级为D 级，有将利润全部转移至台湾的嫌疑。
3、A 公司于2001年下半年拿到了生产40万台手机的牌照，正式生产‘ABC ’品牌的手机。同时，公司继续生产贴牌的手机。
二、公司财务状况
A 、公司从2000年向信息产业部申请手机牌照时，开始了一系列的动作：
1、
2、 增加资本金，从1505万美圆增加至2205万美圆。 将马来西亚的工厂关闭，将设备移入A 公司。
3、 增加引进技术人才，研发人员达到1000多人。
B 、从01年和02年对比的财务指标中看出：流动比和速动比可以，公司01年资产负债率很高，达到了85.7%，经营性现金流量为负值。
三、当时客户产品及手机市场的特点：
1、99年中国制造手机2270万部，2002年预计达到1.3亿部，手机市场发展迅速。但对于年均GDP 增速超过10%，拥有13亿人口的大国来说，当时手机的人均占有率低，因此市场极具发展潜力。
2、外资品牌的手机当时在我国市场占有率达到了90%，且价格较高。因此，中低端产品的市场是公司未来发展的方向。今天全国手机生产商达到了60家，当时手机生产商只有十几家。
4、 公司原来就为摩托罗拉设计生产贴牌手机，在技术上和研发能力上有优势。
5、 母公司在台湾有强大的研发能力，有自己的核心技术和自己研发的芯片，成本大大降低。公司将海外的生产厂家关闭，倾力投资大陆厂家。
6、
四、合作经历
给予授信的背景：2002年5月，公司刚起步，手中有大量的定单，需要向国内外供应商采购原材料，流动资金短缺。经与多家银行接洽，其他银行都附加其他条件，（关联公司担保、开立进口信用证或银票时需交纳20%保证金，80%敞口由关联公司担保）。 大陆劳力相对廉价，能大大提升公司产品的竞争力。
在给予该公司提出的一亿元人民币免担保授信中（主要用于短期贷款、开立银票和开立进口信用证，开立银票和信用证时需交纳20%保证金），支行内部有较大的争议。焦点集中在：该公司负债率高（85.7%），01年经营性现金流量为-3071万元。负债率高的原因为：马来西亚手机流水线设备迁往该公司，共计2.45亿元的对外应付款。因台资企业在大陆信誉较差，大家担心，如果该公司利用我行的授信，全部归还应付帐款，然后一走了之，我行岂不成了冤大头！在与A 公司谈判的过程中，我行也曾提出，在签定贷款协议时附加条件，如：负债率应该控制在多少范围内，A 公司应该承诺多少时间内不允许归还所欠关联公司帐款，A 公司销售额不会连续3各月低于多少亿，现有资产不许抵押等。由于有些条款被A 公司认为会约束公司今后的经营，故没有被A 公司接受。
经过行内贷审会的辩论，大家一致认为：
1、 大陆经济进入高速发展阶段，通讯行业更是发展的排头兵，国内手机市场巨大的蛋糕是吸引A 公司进入的大陆的根本原因。生产手机的牌照的稀缺性，使该公司在手机市场的竞争中领先了很多。
2、 A 公司加大在大陆的投入：增资700万美圆、在全国新成立了30家分公司和300个维修网点、建立A 公司的研发中心、公司有意将2.45亿元的应收关联公司的帐款转入资本公积等等，说明公司看好大陆手机市场，投入确实很多。
3、 A 公司01年经营性现金流量虽然为负，是公司为了增产而加
大原料的采购所至。公司02年至3月底公司报表显示，经营性现金流量转为正值。且公司01年全年的销售和利润分别为2亿元和6669万元；而截止2002年3月底，公司的销售额和利润分别达到了1.66亿元和4034万元。公司上升的势头已经确立。
4、 按照当时的状况，公司并不急需资金，主要目的是：A 公司其实是借我行给予授信之名，抬高自己身价，进而增加与其他银行讨价还价的地位，为今后的融资创造条件。
地区总部孙总和范总亲自带队到我行，现场办公听取汇报，最后定夺：给予该公司一亿元人民币的授信。
五、面对新业务灵活应变
02年6月，A 公司在我行获得授信后，由于其产品畅销，下游销售商都以予付款形式购货，故公司现金流量充沛，一直没有动我行的授信。直到03年7月份，公司提出是否可以利用我行给予的授信，转给经销商。由经销商在我行开立以A 公司为收益人的银票，即所谓的保兑仓协议或三方协议。
需要说明的是：当时，由于供货商手中的商品紧俏，在供货商和购货商之间，前者处于强势地位，执行“三方协议”有利于供货商。而“三方协议”的炮制者是TCL 公司，其目的就是以“三方协议”的形式，栓住购货商，使其为供货商卖力销售。
●何谓“保兑仓三方协议”？
协议中，银行、供货商和购货商首先签定协议，协议中规定：首先购货商以30%保证金形式向银行申请开立银行承兑汇票，敞口部分由供
货商A 公司担保。开出的银票全部押在A 公司手中，第一次购货商交纳了30%保证金，由银行出具证明，A 公司向购货商发30%的货物，以后，购货商每向银行交一笔保证金，银行便出具相应的收据给A 公司，A 公司即发相应的货物给经销商。
●流程介绍
① A 公司与购货商鉴定购销合同。
③ 银行、购货商和供货商A 公司三方鉴定《协议书》。
③购货商向银行申请开立银票，先设立专户，存入30％保证金，并提供交易合同。
⑤ 银行根据交易合同和《协议书》，开立承兑汇票和开出等值于30%保证金的《提货通知书》（一式三联，银行、购货商和供货商A 公司各一联）。将银票和《提货通知书》直接送至A 公司，并要求其签收。 ⑤A 公司出具《确认函》和《收条》给银行。
⑦ 购货方凭购货联到A 公司提货
⑦提货后的三天内将实际提货情况以书面形式通知承兑银行，并提供该次提货的增值税发票复印件。
⑧以此方式，购货商每存入一定比例的保证金，即获得该金额的提货权，直至达到银票的总金额。
⑨ 在银票到期之日时，如果保证金帐户余额没有达到承兑金额（即购货商没有提足约定金额的货物时），其剩余的承兑金额将由供货商支付
●三方协议的签定最终达到了三方收益的目的
供货商 ：
1、利用我行开立的银票到他行去贴现，既降低了资金成本又减少了其他的银行融资；
2、通过此方式的运做，公司可以根据合同的销售额，做到提前收到货款，灵活运用资金；
3、 尽管货物的提取是分次的，但是此方式可以保证和促进销售，同时进一步加强和购货商合作关系
购货商：
1、由于公司作为包销商，其需要根据合同的金额来支付较大比例的预付款，但是通过“三方协议”其可以根据实际的提货情况来支付资金，因此既加快了资金的周转速度又解决了包销预付款资金的困难；
2、利于得到较高的商业折扣，降低销售成本；
3、可以加强和供货商的关系。
承兑银行：
可以做到两头收益
1、争取了一笔较大的银票承兑业务 ；
2、根据业务的操作办法，其保证金帐户的存款将随着购货商的提货日益增加，为我行带来客观的收益。
本案例中保证金帐户就达到了日均存款7000万元。
风险揭示和防范
对于这项新业务，以及一整套业务从TCL 搬过来的业务文本，A 公司也找了其他银行询问合作意向，但是，由于时间紧十个工作内就要操作，对这笔新业务风险控制吃不准，其他银行打了退堂鼓。
而我行在认真审核整个“三方协议”的风险后，认为，供货商是履行协议的焦点：他既要及时提供优质货源，又要承担购货商开立银票后，因资金和销售问题补不足银票的敞口部分。因此，主要风险控制点在供货商处。如果认为继续给予A 公司一亿元的授信没有问题，则这一亿元的授信可转授给购货商。
我行发扬上下联动的优势，在短短的几天内，将修后的文本送达供货商处，并完成了转授信的工作，2003年7月，我行顺利地操作了这笔业务。
2003年10月，公司所有业务仍然在高位徘徊，产销形势良好：销售额达到了22亿元（02年为15亿元 ），公司9月份当月销售80万部手机，赢利6793万元，当月的销售一举跃升至第三位。因为，三方协议中一亿元保证金已经到位，故我行同意以100%信用敞口形式给予该公司开立90天远期信用证，共计USD11740200.00。当时，在开立信用证的时候，对该公司银行帐户上存有十几亿存款不动，而要动用银行授信开证始终抱有疑虑（增加开证费用和远期承兑费用）。
六、04年手机市场情况
经过前几年的高速发展，手机市场进入激烈搏杀的年代：
1、洋品牌卷土重来挤压其他品牌的市场份额
手机市场占有率： 2002年 2003年 2004年 国内品牌手机市场占有率 39.37% 55.47% 30% 国外品牌手机市场占有率 60.63% 44.53% 70%
2、需求和供给失衡
我国手机产量 手机库存 手机需求量 （万部）
2003年 15600 2000 13660
2004年 25000（产能） 2900 7800
2005年（预计）40000（产能） 3700 8200
特别是05年手机牌照由审批制改为核准制后，又有大批的手机制造商拥入手机市场，预计现在生产手机的企业达到了60家，而目前我国手机用户已经达到了3.49亿户，每100人中有25.9人拥有手机，手机市场趋于饱和。
3、产品毛利率 01年 02年 03年 04年
A 公司 29.3% 7.7% 5.1% 5.3%（7月）
TCL 27% 21% 14.4%
所有的国内企业经过03年的发展高峰后，04年进入了痛苦的调整时期，毛利率随着价格战的日趋激烈而逐年下降，02年中央电视台的标王——熊猫手机被市场淘汰。所有涉足手机行业的上市公司，如：TCL 、厦新、长虹、联想等年终业绩都受到手机行业的拖累，西门子公司甚至发生了巨亏。
可以说05年的手机市场将是整合之年，面对充满不确定的市场，我行于04年6月给予最后一次开立90天的远期信用证，并安全对外
付汇后，暂时中断了给予该公司的授信。
4、产品更新换代的节奏大大加快，盈利周期大大缩短。而对于A 公司研发、设计、生产、销售的经营模式将更大地面临此压力。
5、手机销售的恶性竞争情况已经出现，而且将愈演愈烈。手机的竞相压价可谓是同室操戈。
6、手机产业正在走重复投资、无序竞争的道路。
七、果断退出
根据周期性行业的特征，该行业景气度产生了拐点后，估计调整需要一段时间。即使再努力也不会扭转毛利率不断创新低的局面。 退出理由：
1、随着手机市场竞争日益激烈而产生的供大于求的局面，A 公司的ABC 品牌手机也步入下降的通道，在较长的一段时间内，公司要经过痛苦的调整。
2、公司内部控制力较弱：主要体现在，某些财务人员，根据自己的喜好，不顾公司利益，任意调动资金。
3、公司内部管理问题：公司将大笔资金存在银行不动，为了博取人民币升值的不可预期的利益，利用银行给予的授信敞口，大量对外开立远期进口信用证。
4、至今没有形成固定的销售模式：
2001年：公司曾力邀中邮普台泰出任其产品大陆总代理，后来因为
各种原因，公司花费3亿元人民币收回销售权。
2002年：全国180个城市设立办公室，销售人员一度达到6000人，
终因人力吞利，而进行第二次调整。
2003年：产品由大区专业代理商买断，在这种模式下，由于代理商
主控销售，控制毛利，公司获利空间再度被压缩。
2004年：公司又策动了FD （直供）渠道变革，这是他第三次渠道调
整。
2005年：据说要将A 公司一分为三：品牌中心、产品中心、销售中
心，三个中心分别拥有独立法人资格。这给公司的发展带来了新的变数。
主动退出虽然给我行的资产负债业务带来负面影响，但对我行提高资产质量大有裨益，因为堵住了坏帐的源头，就等于创造了利润。主动退出能将我行的有限资源用于其他更有发展潜力的行业。
A 公司手机今年3月份销售约1.6亿元人民币，，而第一季度销售额仅5.21亿元人民币，较去年同期负增长达64.65%，并出现了亏损。随着整个行业进入调整期，企业之间的整合淘汰在所难免。事实证明我行04年底的退出是及时的（当时中行和建行大笔资金给予该公司）。
七、中断授信不中断服务
根据周期性行业的特点，预计一大批手机生产商将在未来的手机市场竞争中遭淘汰。而在此次的调整中，生存下来的企业将重新瓜分市场。而我行对A 公司的授信是中断，对其经后的发展还需密切关注。
尽管如此，我行对该公司的上门服务并没有中断。这样有利于我行继续保持与该公司的友好往来，根据企业经营情况，再图与之发展的机会。