经销商管理 编辑
经销商管理是建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实际情况，对经销商的管理模式进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式和方法。
1应用行业
2管理理念
3管理方法
4典型案例
5理论研究
6图书信息
内容简介
作者简介
图书目录
应用行业编辑 经销商管理主要应用于快速消费品、耐用消费品，以及工业品及设备销售管理。我国进入WTO以来，世界500强企业纷纷入驻中国，由于地区文化的差异，著名外企均采取了本地化销售伙伴战略合作的销售模式。
管理理念编辑
第一步：代理一个好的品牌，好的产品组合，打造一套独特的赢利模式。
第二步：做好团队建设，打造一个员工施展才干平台，找到一个能胜任的职业经理人帮你打理公司门店；
第三步：建立一套轻松监督经理人与员工执行力的好系统，做个甩手不甩心的好掌柜。 虽然很多经销商 已经完成了资本的原始积累或者是早已成为业内、区域大腕，运作资金不是大问题、业务关系可能也暂时够用。然而，也就是团队建设的相对滞后，正在成为他们进一步发展壮大的阻碍。作为经销商，如果不尽快解决团队建设问题，将很难避免出现以下三种情况：
第一：渠道发展的区域范围受限；
第二：企业的经营受制于经销商自身的生命周期；
第三：无力长期绑定优质品牌，面临惨遭革除的风险。
1、在经营理念上，完成由“游击队”向“正规军”转变。
2、在个人角色上，完成由“业务员”向“总经理”转变。
3、在团队组建上，完成由只“征兵”向重“练兵”转变。
4、在激励机制上，完成由“平面型”向“立体型”转变。
5、在复制模板上，完成由“理论方向”到“工具落地”转变。
管理方法编辑
①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。[1]
典型案例编辑 青岛啤酒采用了所有一级经销商在一个统一的平台（经销商协同管理平台）上，根据一个统一的业务标准，统一进行跨企业业务协同管理。 青岛啤酒经销商协同管理平台项目经过两年的运作，不管从工作效率、信息透明，还是绩效分析都得到了极大的提高。订单的完成率由以前的70%提高到95%以上；订单流转时间由以前1天提高到2小时；订单的准确率达到100%；订单状态查询回复时间由以前1天优化为实时查询跟踪；在库存管理方面，加强了临期过期产品，减少过期损失，加强了产品的多样化管理；提高了库存周转率；可进行批次管理，提高对产品窜货的控制力度。
青岛啤酒经销商协同管理平台项目经过两年的运作，不管从工作效率、信息透明，还是绩效分析都得到了极大的提高。青啤不是以信息技术项目招标这样一个简单的思维模式去对待SCM的建设，而是从从自己的实际应用层面解决青啤由增长模式走向发展模式的战略转型，董事长到区域事业部老总都积极参与、关注供应链管理。在统一管理思想统一了，再通过有力的技术实现，最终达到了自己预期的目的。上海国通供应链管理有限公司以ASP方式的提供供应链管理解决方案，针对企业信息化管理项目决策周期长、费用高、实施速度慢等特点，根据企业不同的需求，对软件模块实行自由拆分组合，满足客户的不同需求。用户无需在设备、软件、人员等方面投入费用，符合现在很多国内企业的实际使用需要。
理论研究编辑
崔学良先生是国内著名的经销管理培训方面的专家，管理学博士，工商管理硕士，资
深人力资源专家，资深销售管理专家，终端系统化运营管理专家，亚洲终端管理学会专家成
员，著名终端教练管理创始人，终端价值理论创始人，行为终端理论创始人，4P终端销售系统理论创始人，TSHRV（Training System of Human Resource Value ）人力资源价值培训体系创始人。专业课程：《渠道建设与渠道管理》，《深度分销与渠道开发》，《如何打造狼性营销团队》，《渠道经理的专业技能训练》，《卓越的经销商管理》等课程。
图书信息编辑
书 名: 经销商管理（第2版）
作 者：梅明平
出版社： 电子工业出版社
出版时间： 2010-7-1
ISBN: [1**********]91
开本： 16开
定价: 39.00元
内容简介
自从定位于企业经销商专职培训师和咨询顾问以来，笔者已为几百家企业的经销商做过培训和咨询，从培训和咨询的情况来看，有些企业（如格力空调）的经销商管理水平很高，表现在经销商普遍素质高、学习欲望强烈、培训期间秩序井然；销售人员同样充满激情，精
神面貌很好，培训时很专注，也很投入。
经销商管理培训专家
谭 小芳：国内知名上市公司最年轻的集团总裁，国内知名的经销商管理培训专家，长期致力于经销商管理的发展研究，收集了大量企业家经销商管理的相关案例，在国内经销商管理研究领域处于数一数二的地位。演讲费用比哈佛教授还高的中国管理专家，帮助5000多家企业解决了经销商管理难题，培养了100，000多名企业高管、8000多名管理顾问和培训师，据统计，世界500强企业中超过300家接受过她的训练。
平梵：全球500强华人讲师，亚太地区十大金牌讲师，权威经销商管理培训专家，清华大学总裁俱乐部专家委员会委员，百余家报纸杂志、门户网站专栏作者，北京大学、清华大学等多家高校总裁班特聘教授。
李绘芳：中国十大权威HR管理专家，知名经销商管理培训专家，清华、北大等知名大学特邀培训师，李绘芳老师拥有10年左右经销商管理工作经验，在长期的实践中，积累了丰富的经销商管理经验。在经销商管理领域有一定影响，李绘芳老师的公开课、内训、论坛数百场，学员十万余人，广受好评。
胡一夫：赢在前沿特邀讲师，中国总裁培训网特邀讲师，权威经销商管理培训专家，近十多年来，足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了经销商管理培训咨询项目，举行了上千场主题演讲与管理培训。
作者简介
梅明平，企业经销商大会首选培训师，专注于协助厂家提升经销商的绩效。
国资委经销商管理师认证专家。赢家大讲堂特聘讲师，时代光华签约讲师。美国AACTP国际职业培训师。荣获“中国渠道管理奖”，全球雅芳“世界销售领导人”奖，“全球500强华人讲师”称号。著有图书《经销商管理》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》。曾任职于丝宝集团、雅芳（中国）、美晨集团，历任销售总监、营销副总等职。现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，创办“中国企业经销商培训网”。提供企业经销商大会专业培训、“经销商开发与管理政策”总裁高级研修课程培训、“经销商管理全案”培训课程。以及经销商自我提升、公司化运作、厂商共赢相关课程培训。
培训客户：清华大学实战型总监班、厦门大学EDP项目班、伊利牛奶、柒牌男装、鸿星尔克、住商肥料、新中源陶瓷、全友家私、长润发涂料、格力空调、上海高姿、ABB、圣堡罗门业、华狮啤酒、大有工具、圣宝龙电动车、红豆集团等数千多家企业。
图书目录
第1部分 经销商管理概论
第1章 经销商概述
第2章 厂商关系认知
第2部分 销售总监如何制定经销商的管理政策
第3章 销售总监如何选择产品的销售渠道
第4章 销售总监如何制定经销商的返利政策
第5章 销售总监如何激励经销商
第6章 销售总监如何制定经销商的促销政策
第7章 销售总监如何管理经销商的应收账款
第8章 销售总监如何用合同管理经销商
第9章 销售总监如何管理经销商的冲突
第10章 销售总监如何管理经销商的窜货
第11章 销售总监如何对经销商实施绩效管理
第12章 销售总监如何制定经销商的培训政策
第13章 销售总监如何召开经销商年度大会 第3部分 基层销售人员如何开发经销商
第14章 基层销售人员开发前的心理准备
第15章 基层销售人员选择经销商的标准
第16章 基层销售人员选择经销商的流程
第17章 基层销售人员选择经销商的策略
第四部分 基层销售人员如何管理经销商