客户的开发与维护
【课程名称】：客户的开发与维护
【所属类别】：销售技巧
【开课时间】：深圳 2009年10月23日 到 10月24日 2800元/人
上海 2009年11月13日 到 11月14日 2800元/人
北京 2009年11月27日 到 11月28日 2800元/人
【课程说明】：本培训课程全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
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课程介绍
1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神2、训练并提升销售技能，迅速倍增业绩3、掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧，建立专业化销售流程4、确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能
5、强化大客户管理、维护能力
课程大纲
客户营销、开发策略框架一、客户营销的核心1、发现需求、创造需求、满足需求2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群二、价值判断1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学三、目标客户判断1、用得着，买得起，信得过
2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析
-忠诚的老客户
-盈利的大客户
-有发展潜力的小客户
-有战略意义的新客户案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多
3、人性剖析：
-我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样
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-需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要客户需求分析与应对策略一、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在二、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场三、如何根据客户差异实施有效的营销管理？
观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求
四、三大工具1、晓之以利2、动之以情3、约之以法五、锁定目标客户
-从4P（产品
-价格
-促销
-渠道）
-到4C（需求、成本、便利、沟通）
-再4R（关联、速度、关系、回报）分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合市场调研与资源调集一：营在前，销在后——如何营，才会赢？1、“赢”得市场的关键要素2、企业准备投向市场的产品分析3、市场信息调查4、宏观政策、行业环境认知5、客户信息调查二、如何选择目标准客户1、选定目标客户的标准2、目标市场服务的方向3、市场投放方式4、市场开发目的5、促销手段6、产品的质量控制7、售后服务支持方案
三、资料准备
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四、自身准备五、后勤支持案例分享：酒神白酒市场操作方案客户开发策略及开发实施一、目标客户特点分析1、宏观营销环境分析2、客户环境分析3、竞争分析及竞争策略4、不同竞争者的竞争战略二、设计优势市场策略1、市场竞争优势和价值分析2、市场运作误区剖析3、市场策略设计原则和要素4、市场策略评估三、客户开发计划实施1、确定目标客户2、营销策略组合3、开发战略实施案例分享：丰驰机械全国市场开发策略沟通能力修炼与谈判实战第一节：高效沟通能力认知一、什么是高效沟通？二、沟通的作用和意义三、沟通的“瓶颈”四、沟通的过程与要素1、沟通的六大步骤2、沟通的过程所包含的要素3、沟通过程要素的意义五、沟通的内容第二节：有效聆听与信息分析一、有效聆听技巧1、聆听的类型2、有效倾听的障碍3、主听倾听的技巧二、信息交流与检验三、沟通心理分析
四、各种人格类型分析
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五、四种沟通风格类型分析六、辨析沟通对象的职业性格七、了解沟通对象的气质类型第三节：谋略性高级沟通能力修炼一、沟通的不同视觉二、如何建立自信峰？三、沟通的心理催眠四、潜能技巧五、沟通36计六、孙子兵法在商业沟通中的应用七、厚黑心理与力学原理精髓故事分享：第四节：谈判资源整合与谈判实战一、营销洽谈要则二、营销谈判格言三、谈判环境整合四、谈判班底整合五、运用好谈判力的整合六、如何做一个钓鱼高手？案例分析：中国铁矿石谈判七、价格洽谈与让步策略1、谈判报价的基本技巧2、价格解释的要求原则3、营销谈判的妥协让步八、谈判的完美收官故事分享：犹太人的谈判智慧历史典故：【项羽本纪】鸿门宴客户管理与关系维护一、客户有效管理机制1、客户日常管理与管理创新2、客户管控预警机制二、客户培训与辅导1、做客户的生意顾问2、做客户的培训导师3、做客户忠诚布道者三、客户激励与忠诚度培养
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1、了解客户的关键需求2、制订、实施有效激励方案3、让客户忠诚的必备条件4、客户忠诚度不足分析与对策5、有效的售前、售中、售后的服务支持6、让客户爱上你的品牌四、客情维护——关系营销1、关系营销的本质2、关系营销的基本模式3、关系营销的价值测定4、关系营销的原则5、关系营销的形态
6、关系营销的具体措施
-“十大天地”现象7、客情维护六要点案例分享：五、客情维护——服务营销1、服务营销的原则2、顾客关注原则3、服务营销七要素（7P）4、顾客让渡价值5、如何把握服务趋势6、如何做到服务满意
案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新
王老师介绍
市场营销策划人，实战实用派营销管理专家。从事营销管理工作近十年，曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业任职营销、策划管理高管。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师，近年来，形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。
客户评价摘录：
山东酒神实业有限公司董事长杨永利：“王老师的营销功底深厚，犹如鬼斧神工，销售人员受训后照着做，市场销售业绩翻三翻！”
山东风驰机械公司董事长丰志强：“王总为丰驰建立系统的营销体系，同时亲自带领团队努力奋战，创造了一个又一个的销售奇迹，在丰驰的发展史上，王总留下了浓墨重彩的一笔。”
光阳印刷总经理罗瑞峰：“我听过很多营销方面的课，多数是理论性的，感觉很对，但做起来不对，甚至根本没有可行性。但王老师是从实战中出来的，很多案例听起来就像在身边发生的一样。”
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修正药业广东分公司总经理陈连松：“王老师的课堂幽默生动、睿智，同时积极互动环节更让我们得到更深层次的感悟，感谢王老师的精彩演讲！”
伊利集团济南总经理耿禄文：“王总的营销思想很高深，尤其是他精心打造的《市场营销高管三大必备绝杀》，不仅仅是给你策略，而是天人合一的营销之道！”
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