对我国证券公司客户经理制度的思考
谈志琦
陆驷
（北京物资学院，北京１０１１４９）
【摘要】随着证券市场的快速发展，证券公司客户经理已经逐渐成为证
券公司中具有举足轻重地位的岗位。本文将介绍证券公司的客户经理工作性质，客户经理制度的现状，及对有志于从事客户经理职业的求职者提出几点建议，也为证券公司完善客户经理制度提出几点改善意见。证券公司客户经理是证券公司营业部中的一个岗位。这个岗位的工作重心就是开发新客户，维护老客户。证券公司营业部的客户经理管理模式包括：依托公司研发团队的客户经理管理模式，和单一的客户经理管理模式。对求职者的建议：客户经理很可能只是。入门。职业；从事客户经理工作从心理到能力培养上都有一个适应过程；求职者不能把收入看得太熏；客户经理在工作过程中还要不断学习。对证券公司客户经理制度的建议包括：提高底薪；建立客户经理保障性基金；鼓励部门ｆ．－Ｉ和员工问的合作；制定切实可行的业绩考核指标；配合上级单位做好客户经理后续培训工作。
【关键词】客户经理；佣金提成；绩效考核；后续培训
伴随着国家经济建设和证券市场的快速发展，证券公司客户经理已经逐渐成为证券公司中具有举足轻重地位的岗位。投资者经常面对证券公司客户经理的拜访和电话联系。另外，投资者无论足存网上，还足在报刊杂志上，都会看到证券分析师在讨论行情和股票，各种涨跌信息的碰撞无处不在。这些分析师并不全都是证券公司的后台研发分析人员，有一些就是证券公司的客户经理，一些客户经理有时也会在媒体上发表对大盘和个股的看法。本文将介绍证券公司的客户经理１：作性质，客户经理制度的现状，及对有志丁．从事客户经理职业的求职者提ｆｌｊ几点建议，也为证券公司完善客，、经理制度捉｝｛｛）ＬｊＪ，，Ｉ改善意见。
一、证券公司客户经理的工作性质和管理现状
证券公司客户经理是证券公司营业部中的一个岗位。这个岗位的工作重心就是开发新客户。维护老客户。这个岗位需要的知识和技能除了一定的证券、期货、外汇、黄金投资力．面的理论知识和实际操作方法机能外，最主要的还是比较强的市场营销、市场开发能力，也就是与客户的交流和沟通能力。
有人说过，“证券公司的客户经理就是穿着西服的推销员”，这话不无道理。无论是证券公司的客户经理，还是各大商场的推销员，其本质都足相似的，都足希望通过自己热情周到的服务，能够使客户买到称心如意的商品，进而增加企业的销售额。然后自己能够获得一定的提成奖金或销售业绩奖励。
所不同的是，商场销售的商品是自．型的货物，而证券公司所销
售的“商品”是服务。这种服务包含着帮助客户开户、为客户解决交易过程中的问题，以及向客户提供各种投资建议等。这种服务也是一种“商品”。只不过它是无形的，客户可以无偿或有偿的得到它的“宣传海报”，也就是投资分析报告，然后参考这些分析报告进行投资决策。客户进行证券交易，证券公司按照事先约定的佣金率向客户收取佣金，这就足证券公司的“销售额”，客户经理也能够按照与证券公司的约定获得一定比例的佣金提成。
（一）证券公司营业部的客户经理管理模式
证券公司营业部对客户经理的管理模式分为依托公司研发团队的客户经理管理模式和单’的客户经理管理模式。
１、依托公司研发团队的客户经理管理模式
这种模式虽然没有将客户经理和研发人员整合为团队，但是已经要求研发面向一线，充分配合客户经理的市场月：发工作，提供专门的报告或者业务支持。营业部组成几个营销团队，这个营销团队里的所有人都足客户经理．都足一线的营销人员。营销Ⅲ队每个人每月都自．新歼客户数景和新开客，、资金量的要求，各团队总体也钉新开客户数磺和资金蘑的要求。每
个营销团队开发的客户由闭队整体进行维护，团队中每个客户
经理都町以对团队开发的所自．客户进行交易指导。研发人员主
万方数据
要是公司总部的二线人员，他们负责向背销团队提供过去的市场总结分析撤告，以及当天的ｆｂ．场行情研判、个股投资分析报告，还自．未来ｆｆｒ场和个股预期的分析报告。这些报告都会通过各营销团队尽快传达到每个客户经理，使得他们无论是否有时间去火注大Ｊ｝：；［的走势，都能够尽快学捉最新的资讯，便ｊ二他们开发客户或维护客户时能够尽力解答客户提出的问题，Ｉ一时树立自己在客，、心日中的形象和口碑。
２、单一的客，、经理管理模式
这种模式是只靠。一线客户经理团队或个人来完成开发、维
护客户的任务，公司研发部门不提供专门报告，客户经理除日常与潜在客户和老顾客联系，动员客户到公司开户，指导客户交易以外，还要占用一定的时间，消化公司研发部门的分析报告，找出对客户有用的信息。客户经理团队中每４个成员每月有新开发客户数量和资金量的任务指标，而且每个客户经理对自己开发的客户进行维护，向客户提｝ｌ｛投资建议。这种方式存在于许多公司，当然也发挥了一定的作用。但足对于客，、经理本身而言，：【作量繁多，工作压力较人；同时，团队的每个人都身兼着开发与维护的任务，会降低团队整体的合作性，久而
久之会使员工的工作热情和积极性人幅降低。对公司的长远发
展不利。
（二）客户经理的报酬１、缋效考核
营业部规定的每月的业绩考核指标是证券公司对于客户经理的硬性规定，也是最低指标。对ｊ：证券公司的客户经理而言，业绩指标。ｔ－：要就足每月需要完成多少的新开客，、数量和新开客，、的资金量。这蝗业绩考核指标都不是一成４ｉ变的，都足随着人盘行情的演变而逐渐改变。如果行情看涨，相应的每月考核任务就会比行情看跌时的任务要重，这也符合公司经营利益的要求。
２、薪金状况
证券公司大致实行的是“底薪＋手续费（佣金）提成（＋开户奖）”的Ｉ：资计算方法。证券公司设立客户经理的评级制度，将客户经理划分为分一级、二级、三级或者是初级、中级、高级或者是一星、二星、三星等等，叫法小同仉性质相同。一般情况下，客，、经理从业时间越长，自己拥有的客，、数
量越多，累计的客户资金肇越高，等级就越高，底薪一般也就
越高。而三级以下的客户经理因为入职时问较短、客户累计景不高等原因，底薪都比较低。根据我们的走访调查，绝大多数新进公司的客户经理的每，ｊ底薪（扣除二险或无险一金前）大
约在１０００－２０００元的水平。所以，客户经理收入的绝大部分来
源ｒ佣金提成，至ｊ：提成的多少取决公司的奖惩措施和对客户经理的业绩考核情况。如果客户经理当月或在规定时问内完成了相应的客户开发量或交易量指标，按照最基本的佣金提成比例提成，扣除ｉ险（五险）一金外，工资水平相对同定；超额完成任务，佣金提成比例也会增加，正所谓“多劳多得”。有些证券公司还会设屯开户奖，多开一个有效户多奖励几百块钱。当然．要足完不成当月或一定时期内的客户开发最或交易量任务，相应降低佣金的提成比例，最低只能拿到底薪。对于大多数证券公司而占，三个月是一个节点。如果二个月内还完不成最低的业绩考核指标的话，就会降低底薪和佣金提成比例，ｆ司时降低客户经理的等级，而最低等级的客户经理将被被公司警告，连续维持在最低等级的客户经理最终将被公司淘汰。
二、对客户经理制度现状的思考
证券公司的客户经理任入职时足非常辛苦的，他们需要付
出非常人的努力，但是很多人经过了努力之后，最终还足放弃了这个行业。这个原因是多方面的，既有求职者自身的ｌ’ｕＪ题，
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也有证券公司客户经理制度的问题。
（一）对求职者的建议
ｌ、客户经理很可能只是“入门”职业
求职者需要认识到，要想从事证券行业，客户经理是必须要面对的岗位，它相当于从业者的“入门”职业。将来许多投资分析师或公司高级管理人员，将通过在客户经理岗位的摸爬滚打中逐步成熟、成长起来的。所以求职者需要正视这个职位，不能逃避，更不能眼高手低，觉得这个职位与自己的职业设想出入很大而消极怠工。这都是不正确的。客户经理这个职
位如同一面镜子，照亮了人们心中只求回报、不求付出的惰
性。“不经历风雨，怎能见彩虹”，只要求职者端正态度，迎难而上，迈过初始的这道坎，未来的路就会越走越光明。
２、从事客户经理工作从心理到能力培养上都有一个适应
过程
很多求职者特别是非金融专业领域的从业者在从事客户经理工作之初，普遍缺乏过硬的理论知识，缺少对客户经理岗位的深入认识，没有实战经验；另外很多人还缺乏吃苦耐劳的敬业精神和一定的社会交往能力。前三条町以通过加强学习和实际操作很快得以弥补，而后两条则是从小到大不断积累、历练的结果。这些问题能否解决，关系到求职者是否能在客户经理岗位乃至证券公司立足与发展。求职者应当虚心向老员工请教，通过自查和他人帮助查找自已的不足，以便逐渐提高自己的能力，适应公司和社会的需要。
３、求职者不能把收入看得太重
很多求职者都认为客户经理薪金不高。且被开除的可能
性大，不如其他岗位收入稳定。我们认为，新入职的求职者不能指望一毕业就年薪过万，这是刁ｉ现实的，也对自己今后的发展不利。刚入职的员工，无论你是否在相同或相似的行业从事过相关的工作，进入了一个新的公司后，你仍然是个新“学生”，你需要学习公司的食业文化，学会与老员工打变道，学习新公司的各项ｑｋ务，以及继续培养吃苦耐劳、热情服务客户的本领。冈而刚入职的员工也是要交“学费”的，这不仅仅是单纯的物质上的金钱，也包括精神上的洗礼。因而求职者不应该把钱看得太重，相反，应该把这看成是自己奋斗的动力，去为了将来能够获得更好的职位、更高的人生价值和更多的个人财富而努力，这样就能摆正心态，调整好状态做好每一天的工作。
４、客户经理在工作过程中还要不断学习，及时“充电”刚入职的客，、经理应当合理分配好工作和休息时间，除了把人部分精力投入到工作以外，在休息时问应当及时对自己“充电”，阅读一些管理类、会计类和ＩＴ类及营销和处理人际关系方法技巧方面的书籍，会对自己未来的发展比较有利。随着中国证券业的发展，金融工具创新速度加快，交易手段现代化程度提高，行业之问的联系越来越紧密，证券市场将走向国际化，证券公司的务工作岗位需要处理各种各样复杂、全新的问题，因而也就越来越需要伞面、复合型的人才，只掌握证券等金融类的知识远远不能适应社会发展的。所以求职者在走上（二）对证券公司客户经理制度的建议ｌ、提高底薪
证券公司应该考虑将底薪适当提高一些，以接近或持平金２、建立客户经理保障性基金
证券公司应当建立类似的客户经理保障性基金，并将其作３、鼓励部ｆＪ问和员工『日】的合作
证券公司应当采取措施加强公司员工的整合，努力使公司
万方数据
氛围融洽，形成“以老带小，共同进步”的良好局面，使新进员工感受到公司的关怀，也有利于提升公司对外的整体形象。
４、制定切实可行的业绩考核指标
证券公司应当制定切实可行的业绩考核指标，充分考虑到市场的现实情况和员工的工作能力：不要盲目地设定一些根本不可能完成的任务，以此变相克扣员工的工资，损害员上权益。
５、建立心理辅导机制
证券公司应当建立客户经理的心理辅导机制，及时排解
客户经理工作中遇到的各种心理问题，帮助他们更好的面对客
户，完成丁作。
６、配合上级单位做好客户经理后续培训Ｔ作
证券公司应当配合中国证监会及其派ｆｌｊ机构和中国证券
业协会做好客户经理的后续培训－Ｌ作，努力使客户经理改善工
作方法，提高工作效率，并使新进员工能够尽快适应工作岗位的需要。这方而不仅要遵守国内《证券法》、《民法》、《劳动保障法》等法律和行业的相关规定，还要看到国外证券行业
的发展趋势。以美国为例，随着资本市场和证券行业规模高速发展，现今的相关从业人员数疑已经达到了近百万人。同时，证券行业通过金融改革后管制逐步放松，逐级呈现出“交易佣围的扩大，券商业务范｝｛爿将扩大，经纪、眦务涉及的金融工具将出现人量ＯＴＣ产品，券商将涉足大最的跨国业务。
一方面，欧美成熟市场的证券｛ｆ＇ｌｋ集中度日前已相当高，巾．场中立足，并且向海外扩展。相应的，这些人型券商应当有目的引导自己的客广经理在更广泛的平台上与国外同行互相学证券公司客户经理岗位伴随着国家金融行业的快速发展，金自由化、对内对外开放化、Ｉ盗管权力集中化、证券市场国际化”等一系列特点。同时，随着会融衍生品交易规模和品种范其集中度的增长速度将放缓，甚至有可能出现４定程度的下降；而在新兴市场，证券行ｑｋ集中度将逐步上升。证券公司重组兼并、做人做强是未米发展的必然趋势。随着我国经济开放程度的提高，将来会放开对国外证券公司投资国内市场的限
工作岗位后面对的社会和自身的雎力会很重，求职者需要合理分配好自己的工作和生活，同时给自己定好短期和长期的计划。按照自己设想的、力所能及的道路去一步步实现自己的人生目标，这样不仅会逐步收获自信，而且会提升人的价值。
融行业同等类型岗位的平均工资水平。确保能够留住人才。
为客户经理的一项福利制度，对于生活确实有困难的员工可以通过保障基金予以一定的帮助。
制，本土人型券商将发挥自己“天时、地利、人和”的优势在
习、互相借鉴，提升个人的业务能力和公司整体的业绩。另一
方面，证券｛ｒ业一直是高风险高利润的行业，随着国家金融体
制改革的不断深入，激烈的市场竞争使得行业利润率呈Ｆ降趋势。也使得证券行业的收入结构逐渐发生变化。其中，最突出的是伴随着券商之间“佣金价格战”所带来的佣金不断降低的
结果，券商的佣金收入占比逐渐Ｆ降，而资产管理和证券发行
承销等业务的收入占比则呈上升趋势。因而在未来，以佣金为主要收入的客户经理岗位将会逐渐走向衰落。所以证券公司在对现有客户经理进行后期培ｉＪｉｌ时，应当结合中国证券行业未来
发展的趋势以及公司现实的需要和未来的战略规划，有计划、
有步骤地引导客户经理向多元方向发展，为证券和期货行业各个专业层面输送人才。这样做会给客户经理个人的发展提供有利的空间，使得他们有机会能够在这个领域更长久的生存下去。
会越来越多地受到投资者、求职者、用人单位以及媒体的关
注。如何让这个职位能够永葆“青春”，如何让这个职位吸引
更多优秀人才的加入并使他们能够成功立足，本文只是抛砖引
玉，未来还需要全社会群策群力，使客户经理能够成为投资者和证券公司之间坚固有力的“桥梁”。
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对我国证券公司客户经理制度的思考
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：
谈志琦， 陆驷
北京物资学院,北京,101149中国证券期货
SECURITIES FUTURES OF CHINA2010(11)
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