市场营销专业综合实训具体内容 训练项目1 ：自我心理突破—跨越难堪
【实训目标】
1.培养在众人面前敢于讲话的能力；
2.克服心理障碍，增强自信和勇气。
【实训内容与组织】
1.按照培养在众人面前敢于讲话能力和克服心理障碍，增强自信和勇气的实训目标要求，结合学生的特点，选择设计训练项目,所选行为既要有积极意义，又确实令自己难堪。建议采用的训练项目： ⑴在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自我推销；
⑵在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个人独立表现的公益或文艺活动；
⑶同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销一种产品等；
⑷到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活动等。
必须是在众多陌生人面前作宣讲或表演。
2.注重思想发动，在统一认识的基础上,实地践行。具体做法:
(1)组织研讨。先让同学深切认识到心理训练的必要性。通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破，使同学产生强烈的参与欲望。
(2)明确组织形式。既可以小组为单位，每组6-8人，由学生推
荐的组长主持；也可以全班集中进行。但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。
（3）具体实施。教师协助班级主持人或组长搞好策划与设计，训练一定注重实效，切实可行。由班级主持人或组长组织进行心理突破实地践行，并做出详细记录（有条件的可采用录像的形式）。
（4）要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。教师与主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实现自我突破。
【成果与检测】
1.每个人写出训练的简要报告；
2.对每个同学的表现进行评议，并分析成功与不足；
3.给各位同学与小组打分。
训练项目2：组建模拟公司
【实训目标】
1.培养初步运用管理系统的思想建立现代组织的能力；
2.培养分析、归纳与讲演的能力。
【实训内容与组织】
根据所学知识与对实际企业调查访问所获得的信息资料，组建模拟公司。
1.以自愿为原则，6-8人为一组，组建“××大学生模拟公司”，自定公司名称；
2.进行总经理竞聘，每个人以“我要做一个什么样的管理者”为
题，发表竞聘讲演（要有发言提纲）；对总经理竞聘讲演提供建议思路如下：
（1）基本内容结构。第一，竞聘目的与原因；第二，本人简介与条件优势；第三，目标承诺；第四，工作思路、战略及实现目标的举措。
（2）把握要领。第一，认真分析主客观条件，研究竞聘态势，做到知己知彼。第二，研究选民心理，投其所好，满足需要，争取民心。主要是两方面：实际利益与情感士气。第三，为自己科学定位，树立有魅力的自身形象。
3.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；
4.选举形式可采用“用手投票”与“用脚投票”等多种形式。
5.班级组织一次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；
6.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估打分。
【成果与检测】
1.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；
2.班级组织一次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；
3.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估打分。 训练项目3：选择最成功的饭店
【背景资料】
你和你的同学试图决定在购物中心开设一家什么样的饭店。困扰你们的问题是，这个城市有了很多的饭店，这些饭店能够提供各种价位的不同种类的餐饮服务。你们拥有开设任何一种类型饭店的足够资
源。你们所面对的题是决定什么样的饭店是最成功的。
【实训目标】
1.培养学生特殊会议组织能力
2.培养学生的创新能力。
【实训内容与组织】
1.组成三个或四个小组，指定一位发言人在老师提问时向全班报告你们小组的发现与结论。小组集体花5-10分钟时间，来形成你们最可能成功的饭店类型。每位小组成员都要尽可能地富有创新性和创造力，对任何提议都不能加以批评。
2.指定一位小组成员把所提出的各种方案写下来。
3.再用10-15分钟时间讨论各个方案的优点与不足。作为集体，确定一个使所有成员意见一致的最可能成功的方案。
【成果与检测】
1.以小组为单位上交设计方案；
2.以班级为单位组织交流，每个小组推荐一名成员做中心发言，说明方案形成的过程,并评价小组完成情况，给本组打分。
3.教师与学生共同确定全班最佳创业方案。
实训项目4：与陌生人交际与沟通
【实训目标】
1.培养与陌生人交际的能力；加强自我心理突破的引导与训练。
2.培养与别人沟通与交涉的能力；
【实训内容与组织】
1. 运用交际与沟通理论，主动同一位陌生人交往，交流某个问题；并动员其与你共同做一件有价值的事。
2.行动前要进行周密的策划，见什么人，达到什么目的，可行性怎么样，怎样进行自我形象设计，见面的第一句话怎么说，怎样展开说服过程，靠什么能说动对方等，都要有所思考与运筹。并写在实录卡的计划栏内。
3.交际与沟通的过程中，要充满自信，要诚恳、热情，又要适度，把握分寸；要运用所学的融通情感的社会心理学原则，进行有效沟通；要运用交涉的艺术，做好说服动员工作。关键是要使对方感到你们共同做的事能使对方获益。当然，不只是物资利益，还应该包括是其获得心理满足、成就感，以及愉悦的心情等。
4.交际结束后，要认真回忆与记载交际过程；总结交际与沟通的经验；并填好交际实录卡。
5.组织一次班级交流，每个公司推荐2人介绍交际与沟通过程及体会。交流中，可以按照事先计划、事中过程、事后体会的思路介绍。同学之间可以进行评价、补充与矫正。最后教师进行简要的小结。
【成果与检测】
1.填写沟通实录卡
2.由教师与学生根据每个人的实录卡与交流中的表现进行评估与打分。
训练项目5：* * 企业环境分析
【实训目标】
1.培养学生对主要分析方法的运用能力。
2.培养学生面对特定环境因素解决问题的能力。
【实训内容与组织】
1.以模拟公司为单位，利用课余时间实地调查来的* * 企业的各种资料信息，运用SWOT分析法分析* * 企业营销环境。既包括企业的内部环境，也包括企业的外部环境；既要考虑企业的现实环境，也要考虑企业的未来环境。确定现有主要产品的优势、劣势、机遇和挑战。
2.做公司间交流。每组推荐一名代表进行总结发言。
3.各模拟公司围绕着如何树立* * 企业形象,以宣传推销* * 企业产品为主题,做营销专题策划活动方案。
（1）制定目标；详细制定此次策划活动的目标，包括初期目标和最终目标。
（2）设计与抉择方案；为实现目标，要合理配置人、财、物等
诸种资源，选择正确的实施途径与方法，制定系统的计划方案。
（3）编制计划；要依据计划目标与所确定的最优方案，按照计划要素与工作要求，编制计划书。
（4）计划的实施与反馈；计划付诸实施，管理的计划职能并未结束。为了保证计划的有效执行，要对计划进行跟踪反馈，及时检查计划执行情况，分析计划执行中存在的问题，并对计划执行结果进行总结。
【成果与检测】
1.以模拟公司为单位提交交流总结报告。
2.以模拟公司为单位提交专题策划方案.。
3.在小组评分基础上,教师进行综合评分。
附作业：
一、你是怎样认识SWOT分析法的作用？请绘制简图。
二、你认为，应如何开发* * 企业的潜在需求？
训练项目6：校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究
【实训目标】
1.培养学生对调查方法认识与选择的能力。
2.培养学生简易问卷设计能力。
3.训练学生信息基本处理技能。
【实训内容与组织】
1.为了让学生了解校园周边餐饮业者经营业态与本校大学生消
费行为，向学生提出调查主题——校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究，并进一步推出教师设计的简易问卷。
2.课内先让学生观察问卷的构成，再进一步回答问卷中的有关问题，提出这种调查方法的利与弊。
3.以小组为单位整理调查信息，并以班为单位汇总，做出分析，完成分析报告。
4.根据实际调查结论对校园周边餐饮业提出合理的建议，并对本校大学生的消费行为给以正确引导，让学生认识信息收集方法运用、资料整理技能运用的实际意义。
【成果与检测】
1.以组为单位提交资料整理说明，以班为单位提交分析报告。
2.以组为单位，依据实际调查结论，对校园周边餐饮业提出合理的建议，并对本校大学生的消费行为给以正确引导。
实训阶段二：营销模拟——职业技能培养
业务训练单元1：市场开发能力
●走进职场
吴森是一名下岗职工，下岗后曾和妻子开过一家小超市，起早贪黑、辛辛苦苦，收入勉强维持一家三口的开销。2010年初，在他们家超市的附近又有一家超市开业，竞争迫使吴森寻找新的机会。2010年5月，百事可乐山东地区的代理商在寿光招募业务员，吴森就成为百事可乐寿光地区的业务员。
假设你就是吴森，作为一名新的业务员，在进行推销之前首先要
进行市场调查。
训练项目7：市场调研
【实训目标】
1.训练学生市场调查方法的应用。尤其是实地调查方法的运用。
2.培养市场调研的能力
【实训内容与组织】
假设你就是吴森，作为一名新的业务员，在进行推销之前首先要进行市场调查。在寿光市场上销量在前的五大品牌饮料的市场情况调研。
1.学生自愿组成小组，每组6-8人，自愿结合。
2.调查访问之前，每组需根据课程所学知识经过讨论，制定调查访问的提纲，包括调研的主要问题与具体安排.
【成果与检测】
1.运用实地调查方法，每个小组提供一份寿光市饮料市场调查报告；
2.在班级进行交流，每个小组推荐1个人进行介绍；
3.由教师对学生评估打分。评分的依据：
调查样本的抽选方法及其结构；
调查问卷的发放方式及其回收率；
各种访问方式的选择及其走访的次数；
方案调查资料的来源；
对调查资料进行加工、整理、分析的方法等。
训练项目8：了解消费购买行为和消费心理
【实训目标】
分析市场，了解消费心理和购买行为。
【实训内容与组织】
1.对有关超市进行调查，了解百事可乐及其他品牌饮料的销售资料，由学生组织分析研究，得出结论。分析的具体内容由教师指导学生拟定，如超市有需要，可作为真正的实训。
2.根据饮料品牌分组，任课教师调控整个实训过程。如超市参与时，主要根据他们的实际需要项目进行开展。以在实地观察、接触消费者的实际感受，结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为过程，说明其有可能受哪些心理活动的影响。
【成果与检测】
1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分；
2.指导教师根据各成员表现进行讲评。
训练项目9：找准目标市场，实施市场定位
【实训目标】
1.训练学生如何选择目标市场
2.训练学生如何实施市场定位策略
【实训内容与组织】
假定吴森是百事可乐的寿光市场营销经理，分析研究“谁是你的客户”，找准你的目标市场，实施市场定位策略。
在市场调研与营销环境分析的基础上，确定并描绘你的客户。
（1）描述你的当前客户
（2）他们来自何处
（3）他们买什么
（4）他们每隔多长时间购买一次
（5）他们买多少
（6）他们怎样买
（7）他们怎样了解你的企业
（8）他们对你的公司、产品、服务怎么看
（9）他们想要你提供什么
根据以上资料，确定这一产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。
【成果与检测】
1.各组成员对本组的市场定位建议书进行全班说明，由各组组长组成的评委小组进行评定。
2.实训指导教师现场讲评。
业务训练单元2：营销策划能力的培养与训练
●走进职场
在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上，某日刊出一则引入瞩目的广告，意思是说某广场空投手表，捡到者等于免费奉送。这一下引起了澳大利亚人的广泛关注。空投那天，直升飞机如期而至，数千只手表从高空天女散花般地纷纷落下，早已等候多时的来自四面八方的人们沸腾了，那些捡到了从几百米高空扔下的手表的幸运者发现手表依
然完好无损、走时准确时兴奋不已，一个个奔走相告。西铁城的这一伟大创举成为各新闻媒介报道的一大热点。从此，西铁城手表世人皆知，西铁城手表的质量更是令人叹服!
点评：西铁城手表的策划目标是为了扩大西铁城手表的知名度，于是这个策划的一切活动都是为了实现这一目标。手表的宣传本可利用电视广告等手段来达到这一目标，但是一般的电视广告不具备创造性，也不会引起如此巨大的轰动，而西铁城手表的策划者在促销活动中融入了自己的创意，运用飞机来表现自己商品的质量，这是一种前无古人的策划。
训练项目10: 策划创意案例演讲赛
【实训目标】
通过策划创意演讲赛进一步理解并掌握创意是策划的核心。
【实训内容与组织】
1.内容：要求学生收集企业某一项或某一方面的营销策划案例，如企业市场调研策划、市场定位策划、顾客满意策划、产品策划、品牌策划、价格策划、分销策划、促销策划、知识营销策划、等，并改写成演讲稿，有叙有议，有点评，以演讲的形式发言。
2.组织：把全班分成四大组或以寝室为组，首先自报选题，收集资料；其次，各小组评出2名学生参加全班决赛。
【成果与检测】要求每位学生完成“策划创意案例讲演稿”，小组交流，全班评比。
训练项目11：手机市场价格策划
【实训目标】
1.通过对手机市场价格的评析，加深学生对各种价格方法及策划的理解；
2.进一步了解价格制定、修订和变动的原因及其策略；
3.初步培养学生价格策划能力．
【实训内容与组织】
1.内容
(1)手机市场价格策划状况调查。调查对象；本地的手机专卖店、手机商店、百货商店手机柜、网上等。调查内容：某一品牌手机的价格及其销售情况。调查方式；上网点击、观察调查、深人访谈等。
(2)对某一品牌手机市场价格策划进行评析。包括手机品脾牌名称、档次高低、进价依据、顾客反映、顾客流量；价格策划、销售情况等。
2.组织：
(1)选择学生比较熟悉或正在用的某一品牌手机(如诺基亚、摩托罗拉、三星，OPPO等)为调查对象。
(2)将学生分成若干小组，制定调查表或访谈提纲，分头进行调查与观察。
(3)以小组为单位汇总调查结果并进行讨论。
【成果与考核】学生撰写某一品牌手机价格策划评析报告，老师批阅并全班交流
训练项目2.2.3：销售渠道的评析及设计
【实训目标】
1.进一步了解销售的结构，特点。
2.掌握现代分销的新模式、新策略。
3.培养学生进行销售渠道策划的初步能力。
4.模拟设计一种销售渠道。
【实训内容与组织】组织学生参观访问不同类型的工商企业的销售渠道。具体是：
(1)一般企业销售渠道的结构类型、主要特点、成员数量、管理策略以及物流系统的作业与设计等。
(2)超市、连锁店、配送中心、大卖场、仓储等的经营范围、配货模式，物流运行、仓储管理等。
(3)电子网络商店的设备、机制、送货、运行、虚拟、交易、管理等。
【成果与考核】把全班同学分成三组，分别到约定的工商企业、大卖场，电子网络商店参观访问；每位学生撰写访问报告，即对企业销售渠道进行评析、建议，并模拟设计一种销售渠道；组织学生进行全班交流。
附作业：要求学生完成一份销售渠道的评析及设计报告。 业务训练单元3：宣传与广告
●走进职场
背景材料1：——怀旧情感的广告
南方黑芝麻糊的一则广告情节是：一开始先把观众带向童年的南方城镇：麻石小巷黄昏，挑担的母女走进幽深的陋巷，小油灯悬在担子上，晃晃悠悠。小男孩跑出深宅，吸着飘出的香气。伴着木屐声、叫声和民谣似的音乐，传出画外音：“小时侯，一听见芝麻糊的叫卖声，我就再也坐不住了„„”小男孩搓着小手，神情迫不及待，锅里稠浓的芝麻糊翻腾着。小男孩埋头猛吃，吃完意犹未尽，大嫂爱怜地又给他添一勺，小男孩露出羞涩的感激。这则广告营造了童年美好回忆的意境。
另一则南方黑芝麻糊的广告的情节是：一个小男孩站在自己家门口玩耍，忽然听到小巷深处传来一声中吆喝：“黑芝麻糊呦～”小男孩赶快找妈妈要了一点零钱，拿起一只碗，飞快地朝吆喝声传来的方向跑去，买回一碗又香又浓的黑芝麻湖，美美地喝起来，碗底都舔干净了。接着，电视镜头一转，几十年以后这个儿童已经成为一个中年人，每次看到南方黑芝麻糊的时候，都会回想起自己儿童时最美的享受，对南方黑麻芝糊产生了一种深厚的感情，仍然经常买给自己和家人食用。这则广告曾经被评为最佳广告。
蕴涵浓厚怀旧情感的广告，使南方黑芝麻糊一举成名，在很短的时间内打开市场，成为名牌产品。
训练项目12：案例分析--独具特色的广告
【实训目标】
1.掌握有关广告及宣传的基本理论知识；
2.培养学生对广告的欣赏和评价能力。
【实训内容与组织】
1.组织学生，每6～8人一组，阅读案例，组内分析一下几则广告是否成功，分析原因，得出结论。
2.公布结论，各组互相评价。
小案例1：独具特色的广告
万宝路香烟广告就很具特色：一位英俊粗犷的美国西部牛仔骑着一匹棕色的高头大马，在美国西部辽阔无垠的绿色草原上昂首奔腾。同时，一股荡气回肠的画外音：“这就是万宝路的世界”。整个画面没有出现香烟，也根本不提香烟的质量如何、风味如何，它只是告诉观众，享受万宝路香烟就如同享受自由自在、豪放不羁的旷野跑马生活，而这种生活是受困于世俗尘嚣中的现代人所热切向往而又不能轻易得到的。而这则广告的成功就在于创意新颖、独特而又不落俗套。
小案例2：“红旗派轮胎”所造的广告形象
在“圆圆的世界”歌曲声中，广告文稿是这样开始的：“圆圆的太阳照耀着圆圆个地球，远远的地球上转动着圆圆的轮胎，黑龙江升桦林橡胶厂是个圆圆的轮胎世界„„”把圆圆的轮胎同圆圆世界中的圆圆太阳、圆圆的球联系起来，这“圆圆的红旗牌轮胎”的广告形象就栩栩如生、鲜明突出。
小案例3：美国贝尔电话公司的广告：一天傍晚，一对老夫妇正在进餐时电话铃响了起来，老妇人区另一房间接电话。回来后，老先生问：“谁的电话？”老夫回答：“是女儿打来的。”又问：有什么事吗？“老妇人回答：“没有。”老先生惊奇的问：“没事？几千里地打
电话来干什么？老妇人呜咽道：“她说她爱我们。”俩人顿时相对无言，激动不已。这时出现旁白：“用电话传递你的爱吧！”
【成果与检测】
1.每人上交一份案例分析简稿。(成功或失败原因设计；如何更好地)
2.教师点评。
训练项目13：校园模拟宣传
【实训目标】
1.培养学生对敏感事物的观察能力；
2.培养学生对事物的宣传能力。
【实训内容与组织】
1.以自愿原则分组，观察校园内动态，找出可以做宣传的事物，比如某班级、寝室或某项活动。
2.确定要宣传的对象。
3.对宣传对象作宣传筹划，策划内容包括：制订宣传目标；具体实施方案；信息反馈；结果评价等。
【成果与检测】
1.每人上交一份宣传活动方案。
2.组内分析每个活动方案的可行性，评价方案的创意如何。
3.组间评估，教师评估。
4.组内选择最优秀的方案在校园内进行实际操作。
5.将操作结果作一次信息反馈，总结经验。
**宣传活动方案
一、所选择要宣传的对象
二、宣传活动可行性分析
三、宣传活动的具体安排
四、信息反馈和成果评价
训练项目14：为**产品设计广告
【实训目标】
1.加强对产品宣传的实践能力
2.锻炼广告策划能力
3.有创意地设计广告，培养创新精神
【实训内容与组织】
1.成立若干广告策划小组，选择准备要作广告宣传的产品。（可以跟有关的厂商联系，使本次训练更具有实践性）
2.为产品设计有创意的广告，小组间可以比拼，看看哪个组的广告有新意，哪个组能够使做了广告的产品确实提高销售额。
3.对广告设计的反馈信息做整理，分析并总结广告的质量及其宣传力度对产品的销售有何帮助。
【成果与检测】
1.以策划小组为单位设计一份广告策划书
2.各个策划小组之间进行评价，评出优秀策划方案。
3.教师评估
**产品广告策划书
一、市场环境分析
1.产品分析
2.消费者分析
3.企业和竞争对手分析
二、编制广告计划
1.广告的主题
2.广告的具体内容
3.此广告的新颖之处
4.此广告能够达到怎样的预期效果
业务训练单元4：寻找与接近客户(培养客户关系能力)
训练项目15：案例分析与情景模拟
【实训目标】
训练学生如何接近的目标顾客
【实训内容与组织】
詹佳是汇金文化用品公司业务销售员，他刚跨入罗亚的办公室。罗亚是美味食品公司的行政经理。詹佳身穿一套藏青色西装，当他走进办公室时，年近60岁的小个子罗亚正坐在一张很大的皮质沙发上看报纸，手臂和两腿都交叉着。
詹佳：（走进罗亚，伸出他的手）早上好，罗经理。很高兴见到你，今天你看上去特别精神？
罗亚：是的。你迟到了。
詹佳：刚才地铁出现了故障，害得我耽误了，不过只是5分钟。 罗亚：（用手指摸了摸自己的鹰钩鼻，双臂抱得更紧了）那么好吧，我能为你做什么？
詹佳：我们公司刚进口了一批全新的文具，我想你们可能用得上。 罗亚：我就实话实说了，我们刚与红星文具社（汇金公司的竞争者）签了一份订单。
詹佳：（刚从牛皮公文包中拿出产品样本的手在颤抖，音调变高，声音变得结结巴巴）哦，听，听到这太遗憾了。我只是迟到了5分钟，我们在电话中都已经谈妥了，你们应该等着我来的，我们公司的定价比她们要低10%---15%。
罗亚：（突然松开交叉的手臂和大腿，手托着下巴，身体向前倾斜着）是吗？
詹佳：（自说自话地站起身来，眼睛紧盯着天花板，整了整藏青色西装）对不起，我想我已经错过了一次机会，既然你们已经下了订单，下次我们再谈吧，好吗？
不等罗亚回答，詹佳有礼貌地道了一声再见，径直走出罗亚的办公室。当詹佳离开时，罗亚刚站起的身子又重重地跌坐在沙发上，显得有些目瞪口呆。
如果你是詹佳的话，你会如何与罗亚沟通？每两个学生分别扮演詹佳与罗亚。
【成果与检测】
1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分；
2.指导教师根据各成员表现进行讲评。
附：作业
问题讨论
1.詹佳在他的非语言行为中犯了什么错误 ？
2.詹佳是否识别出罗亚的非语言暗示？
训练项目16：电话改写
【实训目标】
训练学生如何利用电话寻找与接近与的目标顾客
【实训内容与组织】
分析下面的电话谈话，提出销售人员怎样改进以后的电话谈话。 销售员：早上好，我是否可以与杰克先生谈话？
接待员：哪一个杰克先生？杰克陈还是杰克王？
销售员：谁负责采购？
接待员：是杰克王，我替你接过去。
销售员：王先生，我叫许博华。我不知可否与你预约一下见面时间？
王先生：关于什么？
销售员：我想介绍一下本公司在本区提供的几种清洁服务。 王先生：我们已经有了处理我们仓库的清洁服务。
销售员：是的，先生，但是我们公司保证以最低的价格为你提供满意的服务。
王先生：你们收费多少？
销售员：我们的收费是每小时10元.
王先生: 我们目前的收费是每小时8元.
销售员:我们保证质量 .
王先生: 那是可能,但是我们现在不想有所改变.再打过来吧,说不定会变.(挂断电话)
现在按照你的想法重新改写对话.
1.每名学生在充分阅读的情况下，先分小组进行讨论，然后以班级为单位讨论
2.班级讨论结束后，每名学生把讨论结果以书面形式上交，教师评分之后存档。
3.模拟表演
【成果与检测】
1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分；
2.指导教师根据各成员表现进行讲评。
业务训练单元5：推销与谈判（培养人员促销能力）
训练项目17：朱荣光如何才能双赢
【实训目标】
1.训练学生如何把握商务谈判的目标与原则
2.商务谈判各环节及全过程的具体运用
【实训内容与组织】
朱荣光是飞宇制帽公司的销售代表，他马上就要与宏大旅游公
司的客户代表钱程会晤。最近宏大旅游公司准备在杭州西湖召开销售人员大会，需要订购一大批印有公司标志的太阳帽。谈判前，朱荣光的上司彭经理明确告诉他，需要运用双赢的策略，获得客户的承诺。
在前几次会晤中，朱荣光与钱程已经讨论了有关事项：
*宏大旅游公司需要600顶太阳帽，以供召开销售人员大会时使用。
*去年宏大旅游公司向辉煌制帽公司订购的太阳帽，其单价是15元。
*宏大旅游公司希望购买橙红色的太阳帽 ，因橙红色是宏大旅游公司的标志色彩。
为了使谈判能够迅速有效地进行，朱荣光对客户的需求、产品特征以及客户的利益等作出的全面地分析，详情见下表：
朱荣光与彭经理拟定了初步题案：
1. 商品及服务条件
*600顶太阳帽；
*选用色卡上的橙红色（为宏大旅游公司定制）；
*10天内送抵客户需要地点；
*票期30天；
*每顶太阳帽20元。
1.请每位学生制定谈判可行方案
2.情境模拟与角色扮演：学生可以分成朱荣光（卖方）与钱程（买方）进行模拟谈判练习。
【成果与检测】
1.每个人的谈判可行方案可作为一次作业，评定成绩；
2.由教师与同学根据班级讨论中的表现评定成绩。
附作业：
谈判可行方案
一、价格差异
二、送货方式差别
三、付款方式差异
问题讨论：
一、朱荣光是否根据双赢销售谈判的要求进行了准备？
二、如果朱荣光想获得谈判成功的话，他还需要作什么？
三、朱荣光是否设定了谈判的目标与底线？
四、朱荣光在谈判中需要注意的是什么？
五、本案例给你的启发？
参考答案：谈判可行方案
价格差异
订购1000顶，折扣为15%，其单价为17元；订购2000顶，折扣为25%，其单价为15元。每顶太阳帽上加印宏大旅游公司的名称与标志，由此增加的成本则由飞宇制帽公司承担。折衷价格为17元，底价为15元。
送货方式差别
若600顶太阳帽不是同一种颜色，一周后即可交货；若不加印公司标志与名称，也是一周后交货。如果两周以后交货的话，由飞宇制帽公司直接将货送至杭州西湖会议现场（运费由飞宇制帽公司承担）。一般 10天交货，至少也需1周。
付款方式差异
如果宏大旅游公司的期票为45天，则需要预付30%定金，一般30天的期票，如果是大定单（1000顶太阳帽 ），则可以推迟到45天。 训练项目18：如何处理顾客的异议---改写对话
【实训目标】
1.训练学生以正确的态度对待顾客的异议
2.能正确分析顾客的异议产生的原因
3.能正确处理顾客的异议
【实训内容与组织】
分析销售人员是怎样处理顾客异议并劝说对方买一个全功能的财政金融计算器的。指出其使用技巧并解释你会用什么方法去做。
顾 客：你们价格太贵了。
销售人员：太贵？
顾 客：你们产品的价格几乎比你们竞争对手的价格高出25美元。
销售人员：这正是你应该买我们产品的原因。我们产品有许多好的品质，每个人都知道物有所值。没有其它的产品有我们产品独特的时间特征。你只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。
顾 客：这很好。但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其它商业申请表的计算器。
销售人员：你所说的仅仅是一种处理最小功能的最基本的计算器。
顾 客：是这样的，你们没有这种低价的。
销售人员：我明白你的意思。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可使用5年而不需维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年。这就相当于每月仅2美元。
顾 客：嗯，你或许是正确的，但我仍需要考虑。
销售人员：女士，你付给你秘书多少工资？
顾 客：每小时10美元。
销售人员：嗯，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周100美元，一个月就节省400美元。这些都代表你腰包中的金钱 。如果你还不下决心，这可是一个损失。
顾 客：我猜你或许是正确的，但我真的不信任你的公司。 销售人员：那你就错了。女士，我们公司在业内享有最高的声誉，没有人曾怀疑过我们的威望。
顾 客：我知道汤姆买了你们的计算器，从未正确运行过。尽管如此，你们公司没有进行任何补偿。
销售人员：我觉得这难以置信。我们公司从来不会那样欺骗顾客，你肯定是道听途说的。
顾 客：嗯，无论在哪儿听到的，我现在没兴趣与你们公司打交道。现在我还有事，如果你能让我做我要做到的事情，我会很高兴。
1.每名学生在充分阅读的情况下，先分小组进行讨论，然后以班级为单位讨论
2.班级讨论结束后，每名学生把讨论结果以书面形式上交，教师
评分之后存档。
3.模拟表演
【成果与检测】
1、由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分；
2.指导教师根据各成员表现进行讲评。
业务训练单元6：柜台销售与服务（培养柜台服务与销售能力） 训练项目19：店堂营业员的服务意识
【实训目标】
1.培养学生作为店堂营业员的素质
2.培养学生的服务意识
【实训内容与要求】
情景模拟与角色扮演：学生可以分成顾客与推销员进行模拟练习。
要求：
1.体现出店堂营业员的接待顾客的基本功
2.强调店堂营业员的服务意识
【成果与检测】
1.由教师与学生对每位学生的表现进行评估打分。
2.选择优秀的小品留下影像资料
附作业： 模拟小品表演
情景一：顾客到百货商场皮鞋专柜买鞋
情景二：顾客到百货商场购买时装
情景三：顾客到专卖店购买手机
情景四：顾客到超级市场购买食品
注：训练的重点是促销员的对顾客的服务
训练项目20：店堂营业员销售方法的应用
【实训目标】
1.培养学生作为店堂营业员的了解顾客、熟知商品的能力。
2.培养学生的观察能力、沟通能力。
【实训内容与要求】
情景模拟与角色扮演：学生可以分成顾客与推销员进行模拟练习。
要求：
1.体现出店堂营业员的介绍商品的基本功
2.强调店堂营业员的与顾客的沟通能力
【成果与检测】
1.由教师与学生对每位学生的表现进行评估打分。
2.选择优秀的小品留下影像资料
附作业： 模拟小品表演
情景一：顾客到百货商场皮鞋专柜买鞋
情景二：顾客到百货商场购买时装
情景三：顾客到专卖店购买手机
情景四：顾客到超级市场购买食品
注：训练的重点是促销员介绍商品的基本功