《 大客户营销策略与实战技巧 》-中企智汇黄文清
[ 课程对象 ] EMBA/MBA/EDP 学员、企业家、金融业中高层管理人员
[ 课程目标 ]
☆ 通过分析金融业竞争环境，帮助学员创新大客户营销思维和营销模式 ☆ 通过对营销策略的探讨，引导学员掌握优化大客户营销策略的具体做法 ☆ 通过演练，确保学员掌握大客户营销实战技巧，掌握增值谈判策略与技巧
[ 课程时间 ] 2 天
[ 课程形式 ] - 视频 - 讲授 - 小组讨论 - 案例分析 - 游戏
- 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学
[ 课程大纲 ]
一、金融业竞争环境与大客户营销
1、五力模型与金融业竞争环境分析
2、洞察金融业未来
3、大客户营销的战略价值
- 透视客户需求
- 营销的本质
- 客户终身价值
二、大客户识别、调查与分析
1、大客户识别特征
2、大客户情报搜集
3、大客户需求解析：3 维模型
三、大客户关系运维
1、大客户关系建立
– 搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾
2、维护关系三技巧
- 客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度
3、大客户拓展
- 敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台
四、大客户营销策略
1、银行卡营销案例讨论分析
2、编写您的案例/行动计划
3、大客户营销策略
4、谁是最不要脸的 Sales
五、大客户营销实战技巧
1、调整良好心态
2、训练沟通技巧
- 心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海
3、展现人格魅力
4、优化电销与拜访
5、有效产品推荐
6、战胜拒绝 有效促成
7、关于 0 距离
8、如何请客送礼？
六、新浪潮
1、银行微博营销案例分析
2、俱乐部营销 Club Marketing
- 增强客户黏性的物料与创意
3、精准营销 RFM Marketing
- 反馈率 5% vs. 20% vs.7‰
- 销售预测准确率 99.4%
4、数据挖掘 DM
5、问题发现 Question Finder
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七、大客户营销团队激励
1、他们到底要什么？
2、发布动员令
- 演讲训练
3、您为何而战？
- 演讲训练
4、什么是最有效的激励方式？
5、如何将营销努力引向战略转折点？
八、三点希望
- 三点希望
- 服务承诺
要点回顾
问题答疑
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