对公客户经理营销技巧提升训练
课程背景：
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对公客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。《对公客户经理营销技巧提升训练》以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，实现知行合一的目的。
课程目标：
1、运用顾问式销售技巧，树立对公客户经理积极专业、专注的职业形象
2、掌握对公客户开拓与筛选的方法
3、透析对公客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率
4、帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
5、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：对公客户经理
授课方法：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。
课程大纲
第一讲：银行客户经理角色转换与认知
一、低利率时代的金融行业竞争格局分析
二、优秀客户经理正确的自我角色定位
三、优秀客户经理的角色转换与职责
第二讲：对公业务流程
一、甄选优质客户
二、拜访前的准备
三、客户有效接洽
四、客户建立信任
五、客户需求确认
六、服务方案呈现
七、方案实施成交
八、客户关系管理
第三讲：如何甄选优质的目标客户
一、渠道开拓策略
二、优质客户定位
三、信息获取和资料查询
第四讲：拜访客户前的充分准备
一、商务形象准备
二、积极心态准备
三、销售工具准备
四、客户信息准备
1）企业所处行业的信息
2）决策人或关键人的基本信息
3）企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况
第五讲如何与大客户有效沟通
一、如何才能有效沟通？
二、客户的性格特点分析
三、如何快速判别客户性格
四、和不同性格客户沟通的细节和技巧
五、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
第六讲：企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧
一、围绕客户“采购销售融资管理理财”五大方向进行资料搜集及探询
二、唤起客户对现状的不满（制造问题）
三、激发客户对未来的期待（放大欲望）
四、与客户共同确认需求
五、预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
六、现场情景模拟演练
第七讲：金融方案设计与呈现技巧
一、银行业对公客户金融服务方案写作前的思考
1、为什么进行这次方案演示？
1）此方案要写给谁看？要说服谁？
2）在规定的时间内能达到目的吗？
3）方案如何写才能满足客户的需求？
2、金融方案写作技巧
1）金融方案的结构
2）金融方案的PPT 设计
3、金融方案演示技巧
1）设计开头与结尾
2）金融方案演示时间分配
3）演讲者的礼仪与肢体语言
4、现场情景模拟演练
第八单元如何帮助客户实施方案顺利成交
1、了解客户决策流程及周期
2、拒绝处理的技巧
3、价格异议谈判策略
第九单元如何进行客户关系管理
1、 创造客户忠诚度的方法
2、 银企客户关系维护技巧