项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案
【知识强化】
一、重点概念理解
素质 P27 能力 P27 观念思维P31 谋略思维P32 辩证思维P33 策略变换思维P35 心理禁忌P36
二、选择题
1．商务谈判人员的素质包括（ABCD ）。
A 政治素质 B 知识素质 C 心理素质 D 身体素质
2．谈判的泛化理解最早是（C ）的谈判观念。
A 中国人 B 法国人 C 美国人 D 德国人
3．常用的策略变换方法有（ ABC ）。
A 仿照 B 组合 C 奇谋 D 假设
4．谈判心理三要素包括（ABC ）。
A 深沉 B 理智 C 调节 D 诚信
三、简答题
1. 商务谈判人员的基本素质与能力对谈判的影响。
P27-29
2．你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。
P31-37
【技能强化】
日本东芝株式会社的培训计划
日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。
试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？
要点：
日本东芝株式会社是通过培训来培养、锻炼谈判人员的素质、能力、思维、心理等。
【实训任务】
1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判者的素质与能力的理解，并通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。
2．实训要求： 要求每位同学搜集一个失败的或成功的谈判案例，分析案例中谈判者失败或成功的地方。
3．实训考核：
要点：
1、 提高学生对商务谈判者的素质与能力的理解。
2、 通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。