销售人员技能或能力分级定义表一

销售人员技能或能力分级定义表一 素质名称 范围 级别 行为表现 1.谈话中，不善于抓住谈话的中心议题

1级

2.表达自己的思想、观点不够简洁、清晰

3.在沟通过程中以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重 1.能以开放、真诚的方式接收和传递信息 正确倾听他人的倾 诉，理解其感受、 2 级 人际沟通能力 需要和观点，并作 出适当反应 2.了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和 事实表达主要观点 3.尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时地给予反馈 1.保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害

2.针对不同听众，能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结 3级 论

3.能拓展并保持广泛的人际网络 1.了解市场拓展所包括的基本工作内容、工具和相关知识，理解 本企业的营销政策

1级 应用沟通、组织、 管理等技能和相关 市场拓展能力 知识开展市场拓展 工作，提升产品市 场占有率 2级

2.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效 收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息

3.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作 1.熟悉市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及相关知识，能 向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政策开展拓展工 作

2.能与客户、中间商建立良好的关系，保持密切沟通，并具有一 定的洞察力，能及时发现、获得有效信息

3.能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实际问 题，有效达成目标

1.掌握市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关知识， 能就他人的有关提问作出针对性的回答

2.能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好的有关 信息提供给相关部门 3级 3.能够协调本企业与客户、行业协会及中间商的关系，获得一手 资料或信息，确保能获得或保持商业机会

4.对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计大型市场调 查及推广方案，并在部分大型或复杂的活动中担当主导角色 能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并维护本 1级 企业的利益 能在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方的观点，洞 2级 在谈判中有效地达 成共识并最大限度 商务谈判能力 地争取和维护本企 2.善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活性（善 业的利益 3级 于运用各种谈判技巧） 察其所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑 1.对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性

3.在谈判中能够争取主动，替本企业争取最大化的利益，善于挖 掘双赢的解决方案，促成合作 1.在制定企

业政策和纲领时能够考虑到相关的事实和信息的影响 2.能够进行理性的分析和判断，客观评估市场形势 1级 析、评估市场进而 采取行动或进行决 3.在具体行动前，能够系统比较不同的信息资源，从正反两个方 面考虑风险及其他因素对市场的影响

以理性、客观、无 偏见的思维模式分 市场判断能力

策

1.在考虑多种备选方案时，能够不受个人偏见的影响，客观地对 方案进行评估

2.在对不同的意见进行评估时，能够保持客观、理性的态度，并 2级 能运用科学合理的工具对不同意见和选择进行分析与判断

3.在多方利益发生冲突时，能够认清形势，保持理性，并能从市 场的角度全面认识和有效解决冲突 1.能够客观地判断对企业长期影响的因素，并能考虑到所有企业 可能产生的风险或隐患 3级 2.选择最优长期方案时会参考大量的数据和多方面的影响因素

3.考虑战略性问题时能够运用多元化的思维进行判断和把握 1.能维持与同事、业务伙伴及客户的融洽关系，给对方留下较好 的印象，建立比较正常的工作、业务关系

1级

2.能够有效地整合各方面的资源，完成日常工作任务 1.在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员，并针对不 有效地与本企业内 部同时与外部业务 客户关系建立与维 伙伴及客户建立良 2 级 护的能力 好的工作关系，并 运用各方面的资源 完成工作 3.能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问 题，必要时能说服合作方认同我方观点 1.能在短时间内与不同类型的人建立亲近关系，得到对方认可并 建立长期稳固的合作关系 3级 2.能够独立解决重大冲突及疑难问题，对企业做出重大贡献（费 用节省、项目推进） 同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维持互信关系 2.在冲突发生时，能够迅速识别冲突愿意及冲突的整体关系，并 能采取积极地措施快速解决以降低冲突的影响

了解辖区内相关产品的客户、竞争、市场资源、营销费用预算与 1级 使用等状况。在辖区内当期市场营销活动方案和详细实施计划的 安排下，能组织协调渠道伙伴参与、配合营销策划方案。 熟悉辖区内所有产品或本企业某几条产品线的客户、竞争、市场 进行市场分析、制 资源、营销费用预算与使用等状况，能写出相应市场分析报告与 营销策划执行能力 定市场策划方案并 2 级 营销策划案，包括目的、达成目标、营销手段或营销组合、费用 指导方案有效实施 预算、实施计划等。 熟悉本企业所有产品的客户、竞争、市场营销资源、营销费用预 3级 算与使用等状况，能对本企业的市场营销活动作战略性筹划，提 出系统、有效的营

销策划案，并指导实施

销售人员技能或能力分级定义表二 素质名称 范围 级别 行为表现 1.了解本企业渠道规划建设的总体情况（历史、发展阶段、现状和未来） 2.理解本企业不同产品当前渠道规划建设的指导思想和辖区渠道的整体 规划及其销售指标（如销量、销售额等） 1级 3.了解现有渠道伙伴与本企业合作的历史，他们的成功经验与教训、优势 与不足以及对本企业的期望 4.主动与有经验的销售代表合作，熟悉现有渠道的销售能力和渠道销售指 标，共同拜访新渠道商。从中获得业务开拓的经验和案例 在熟悉本企业现有渠 道情况的基础上，通 过各种方式对新渠道 渠道规划建设能力 进行布局规划并与渠 道伙伴建立良好的合 作关系 2级 同分析相关数据，以保证产品销售预测的准确性 3.能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估现有渠道的有效 性及发展潜力 1.对本企业渠道状况了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展 2.能够针对企业既定的年度业务目标及发展方向，制定渠道整体规划，特 别是针对新产品的渠道规划 3级 3.能制订具体可行的渠道伙伴年度发展计划和实施推进进间表，进行年度 销售预测，并能将总体销售指标进行分解 1.积极研究已建立的和新的渠道伙伴的资信及经营信息，特别注重数据分 析，从而对选择良好的渠道伙伴提出有效的建议 2.能通过各种方式方法寻求潜在的业务机会，并积极与其他部门沟通，共

4.能总结自己在渠道规划方面的经验， 记录成内部培训资料， 并能以培训、 讲座等形式传播 为实现本企业销售目 标，通过整合企业各 渠道管理支持能力 方资源对企业现有渠 1 级 道提供供货支持、人 员支持、物流支持并 1.熟悉企业内部产品运作流程及商务流程，了解企业有关渠道的管理规章

（如代理协议等）、销售政策（如价格政策、服务承诺政策、回款政策等） 及相关的业务流程 2.及时（尤其在流程或政策内容有所变化时）向所有新老渠道伙伴沟通本 企业的内部销售流程、销售政策、新产品或服务

进行全方位管理

3.积极收集辖区内渠道伙伴的资料、经常提出的问题及其对本企业的具体 合作要求（如销售过程支持需求）。将其整理、分类后反馈给相关人员 4.及时与渠道伙伴沟通需要统计的数据和报表，能按时、按质地完成销售 数据的收集、统计、呈报工作 1.能与渠道伙伴进行很好的沟通，熟悉其内部运作和经营特点及其对本企 业提出的合作要求，能科学地分析其潜在的，发展的需求 2.通过各种渠道支持方式积极帮助辖区内渠道伙伴提高销售业绩，实现其 业务发展 2级 3.在不影响本企业

根本利益的前提下，能有效地平衡辖区内不同渠道伙伴 之间的利益，从而维持良好的市场秩序 4.能及时掌握渠道伙伴的销售运作方式的变化，预测这些变化对本企业当 地业务的影响，并对新老渠道伙伴的经营状况、资信情况、忠诚度进行分 析，帮助本企业规避与之合作的种种风险 1.在不影响本企业根本利益的前提下，利用自己的信息优势和影响力有效 平衡不同渠道伙伴之间的利益，从而维持良好的市场秩序 2.深刻理解对渠道伙伴自身的业务目标和面临的挑战，能帮其找出业务流 程存在的瓶颈和可改善的地方，帮助其分析和预测市场前景，共同制定出 3级 合理的市场应对策略和辖区营销计划 3.深刻理解本企业的经营文化。经营管理运作模式和历史发展的经验教 训，并结合渠道伙伴的实际情况和需求，引导其向专业化方向发展，帮助 其提高管理水平 追随本企业的标准、政策以及与自己工作相关的目标，只在能够实现的情 1级 况下才能做出允诺 1.少说多做，行为、信仰保持一致；对别人尊重、公平、守信用

坚持原则且促进信任 2 级 建立信任能力 与尊重

2.处事客观，无公报私仇的现象 3.能正确对待他人对自己的批评 1.在多元环境中展示品德修养，为他人充当道德行为的楷模

3级

2.将员工的福利和组织的成功放在个人利益之上 3.找寻解决问题的体制方案，而不是一味地指责个人

借用其他领域的方法创立或引进新的观念或程序，参照系统以外的观点与 1级 方式，在工作中偶尔有创新 1.善于打破不适宜的条条框框，能建设性地促进进步，而不受当前问题的 创造或引进新观念、 2 级 创新能力 方式以提高工作绩效 2.能清楚地看到企业中可提升的效率环节，并能将它予以完善 1.创造利于培养创新的环境，帮助引进新的观念、方式与程序 3级 2.承认并奖励别人的创新活动，允许他人实验，尝试新事物 3.创造学习型组织的企业文化，塑造创新性的团队管理理念 影响

销售人员技能或能力分级定义表四 素质名称 范围 级别 行为表现

1.了解进行市场分析所需信息的种类、来源和获

2.能对相关产品的销售数据进行收集、分类和跟 的人员学习数据分析方法 1级

3.能利用各种有效的资源掌握相关产品的市场特 完整信息

4.能积极主动地将获取的市场信息进行整合和初 给上级和相关部门 收集、整理、综合 市场信息分析能力 分析并有效利用市 场信息 2级

1.研究本企业产品的相关历史数据，分析相关产 从中获取经验

2.跟踪、了解所负责产品的市场趋势和动态，对

确的记录和归档，并进行预测，为本企业的售前 做准备

3.主动通过多种途径了解本企业其

他品牌或相关 态

1.充分了解企业的产品、市场等信息资源，如产 3级 市场情况，有意识地建立市场情报信息体系

2.利用相关数据，分析本企业相关产品的市场发

前存在的问题和潜在的危机，并将信息分析的成 相关人员分享

3.通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对

响，区分本企业与竞争对手在能力上的差别，并 提出建议

4.能对市场中出现的异常现象和市场秩序等问题 行动，减少可能的损失

1.在本专业领域展示基本知识，并将这些知识有 实践中 1级

2.积极主动地了解专业领域的最新发展动态并思 用

3.能运用专业知识与经验解决问题并帮助他人促 当前局面的改善 指发展自己的专业 专业学习能力 知识并与他人分享 专业经验 2级

1.能主动在自己专业范围之外展示自己的知识和 专业范围外的知识来提升业务水平

2.能利用的自己的知识促进其他领域工作或项目 其他部门的效率

3. 寻找能利用专业知识促进别人项目发展的机会

1.在工作范围之外寻找学习机会，以扩展自己的 3级

2.通过在专业杂志上发表自己的文章来展现自己 力

3.在企业内极力推广新技术、新知识的学习与应

销售人员技能或能力分级定义表三 素质名称 范围 级别 行为表现 1.有能力抵制可能的诱惑，不会采取不恰当和冲动的行为 1级 2.在感觉到强烈的感情（如发怒、及其沮丧或高度压力）即将爆 发时、能控制其表现出来 在面对他人的反 对、敌意挑衅及压 自控能力 力的环境下，能保 持冷静、控制负面 情绪和消极行为， 继续完成工作任务 3级 2级 1.在感觉到强烈的感情（如发怒、及其沮丧或高度压力）即将爆 发时、不仅能控制其表现出来，而且能继续平静地进行谈话或开 展工作 2.能够长时间地控制感情或抵抗压力，在持续的压力状况下以一 贯的正常状态进行工作 1.在感觉到强烈的感情即将爆发或其他压力时，能控制住它们， 并以建设性的方法回应压力和不良情绪，冷静分析问题来源，并 能总结避免今后出现类似情况的预防措施和应对方法 2.在群体人员都受到强烈冲击时，不仅能够控制自己的情绪，而 且能鼓励别人冷静下来，保持良好心态 能清晰地陈述相事实，呈现经过充分准备的合理案例，并运用直 1级 接证据（如关于实质特征的数据、意见一致的范围与利益等）支 持本人观点，说服对方做出承诺或保证 1.通过指出他人的忧虑、强调共同利益来说服他人 说服或影响他人接 影响力 受某一观点，推动 2 级 某一议程或领导某 一具体行为 2.预期别人的反应，并采取相应的表现方式，根据需要运用实时 的风格和语言应对 3.用案例或论据创造出一个“双赢”

的解决方案以实现双方的 目标 1.通过第三在专家来施加影响，结成联盟，建立幕后支持，构成 影响别人行为的有利形势 3级 2.精心策划事件以间接影响他人（如计划时间的安排、策划关键 事件，预测有关关键联盟的提议，影响语言等） 个人形体上所具备 亲和力 的能让周围的人感 觉其和蔼可亲，不 受到职位、权威的 2级 1级 1.能够与人接近和交谈，是一个好的倾听者，对别人的话题表现 出兴趣和耐心

1.容易与人接近和交谈， 能够做到热情， 真诚地关心别人的焦虑， 及时为别人提供有效的建议和帮助

约束所流露出的一 种真挚的情感力量 3级

2.在工作中能赢得他人的尊重和信任，能很好地构建和谐的关系 懂得人际交往的艺术，注重与人进行心灵的沟通，能使他人真心 信服并愿意把自己当做朋友 1.在阻力和反对面前或在事情进展不顺利时，坚持不放弃 2.采取重复的行动克服阻碍以期按要求实现目标 1.无需催促，意识到并能根据当前的机遇行事，迅速、坚定地解 决当前的问题

1级

采取行动迎接即将 2 级 预期应变能力 来临的挑战或提前 思考以适应未来机 遇和挑战的倾向性 3级

2.在事情变得被动前、在被问及或受到指示之前，能积极地寻求 解决办法 1.在他人还没有意识到机遇或问题所在时，鼓励其不坐等指示， 积极采取行动 2.通过预测组织内外客户关系和关键性市场的趋势，提醒他人意 识到问题所在，并采取积极的措施 3.鼓励和奖励为组织的长远利益做出贡献者 1.具有一定的分析能力，能根据表面现象去探求解决问题的途 径，直到找到答案

1级

2.能有效地应对变化，在没有明确的解决方法或结果之前，能处 理一些令人困惑的问题 1.当问题悬而未决的时候不会焦躁不安，能意识到并根据当前的

用有效的方法。严 密的逻辑和方式解 问题解决能力 决困难问题，为了 2 级 答案探寻各种有效 资源

机遇行事或尽快地加以解决 2.在被询问或受到指示之前，能积极寻求解决办法，迅速采取行 动解决当前问题 3.能自如地应对变化或不确定因素，在没有获得很明确的解决方 法之前，能很好地处理有困惑的问题 1.能自如应对变化或不确定因素，在没有获得很明确的解决方法 3级 之前，能够迅速、高质量地处理有困惑的问题 2.能积极采用各种手段或制定计划来有效预防各种问题的发生， 做到防患于未然

3.能识别一个问题中所蕴涵的若干因素，并对每一个因素进行细 分，能指出每个因素之间的因果关系，进而对问题进行深入的分 析，形成解决问题的多种方案，并能在多种方案中选择出最佳的 方案