城市卖酒人

　　经销商经常被淹没在各色的品牌产品后，然而，要想成为一个成功的经销商却不是那么容易的一件事。从卖别人的品牌到建立自己的品牌，杨荣华正在向一个布局者的角色演变。 　　 　　生在农村的杨荣华，给记者的第一印象是个十分憨厚、老实本分的人，不像块当“老板”的料，可几句话下来，他敏锐的思维以及骨子里透出的那份精明干练，就让人另眼相看了。 　　 　　走下教坛摆地摊 　　 　　1979年杨荣华高中毕业，经过百里挑一的考试，成了一名民办教师。然而清贫的教师生活并不能改变家里贫穷的现状。 　　穷则思变，杨荣华毅然跳下海。 　　他父亲是跑供销的，深知商海的险恶，第一个站出来反对。说干就干，这是杨荣华骨子里的性格。身边没人支持，手头几乎没有一点积蓄，在一片反对声中，杨荣华迈出了艰难的第一步。 　　就这样一脚踏进去了，杨荣华才知商海的凶险。做老师和做生意，完全是两码事。摆地摊时，他看着别人什么好销就急着去进什么，结果，总是比别人慢一拍。洪水期间供不应求的雨靴、工矿靴，等到了他手中就成了“压手货”，因为他还在进货时，洪水就已退了，最后只好亏本大甩卖。一看这个不行，杨荣华又忙不迭地换做食品生意，在萧山崇化小商品市场里摆摊，又换到洄澜市场做，可生意一直没有起色，手头上借来的本钱一大半就这样交了“学费”。 　　杨荣华急呀，眼瞅着要过年了，他赶到义乌去进了饼干、蜜饯等小食品，本想捞些本钱回来，不曾想进货价比别人高出一大截，根本没有竞争力，又一次血本无归。进，手头旧债未还又要举新债；退，从此被人看轻无缘生意场。 　　 　　掘到第一桶金 　　 　　个性倔犟、不肯服输的杨荣华在妻子的大力支持下，壮着胆子借了2600元高利贷，七拼八凑地筹了3000多元再度出击，这回可真是背水一战了。杨荣华总结过去的失败，开始了细致的市场调研，他发现当时市面上大白兔奶糖十分俏销，可自己没有关系，连进货的门槛都摸不到。天无绝人之路！正当杨荣华不知所措时，一位好友向他伸出了援助之手。这位朋友当时是萧山阿牛奶糖厂的厂长，这种奶糖的口感和质量相当好，只是没名气，价格上自然很有优势。 　　好友一下子给杨荣华拉来了58箱货，卖完了再结货款。“阿牛”糖虽比当时俏销的大白兔奶糖每斤便宜2元，但因为没有名气一直不太畅销。杨荣华意识到，要让大家了解阿牛奶糖的好，有什么方法比让大家先尝后买更好？于是，杨荣华在摊位上将糖果打开，扯起嗓门连连吆喝，生意果然好起来了。有位开小店的老人批去了第一包，只一天就零卖完了，此后老人来批的量也越来越大。四周开小店的人见老人生意这么好，就开始四处打听这“阿牛”奶糖是从哪儿进的。杨荣华那时并不知道，这种先尝后买的卖法已经初具“体验营销”的雏形。 　　1992年萧山商业城开业，杨荣华有了更好的平台。他迅速扩大了糖果经销的品种，还从中细分出喜糖业务，并且专注于这一业务。他的糖果品种齐全，又有重点经营方向，这样有张有弛的生意让杨荣华的资金很快聚积起来。 　　 　　多项经营抢先机 　　 　　糖果生意并没有一直红火下去，根据产品的生命周期，再红火的生意也有衰落的一天。羽翼渐丰的杨荣华没有慌乱，糖果出现滞销后，他立马调转经营方向，做起桂圆、荔枝等干果生意。然而，干果保质期不长、价格波动很大，这个生意实在让人心惊肉跳。杨荣华决定再转行。 　　经过一番调查后，杨荣华发现名酒一般情况下是“只涨不跌”的。要么不做，要做就做好酒、高档酒的代理商；开始销量不大不要紧，关键是要在消费者中树立好口碑。杨荣华理清思路后，就准备大干一场。然而，1996年先后爆出的假酒事件让全国震惊，白酒生意一下子难做了。再去凑这个热闹？杨荣华十分犹豫。好心的朋友提醒，何不去试试做红酒生意。 　　红酒生意当时在萧山市场虽很小，但杨荣华坚信随着人们生活水平、消费观念的转变，市场前景是看好的。他几经周折争取到“威龙干红”在萧山的代理权，犹如贵人暗中相助，市面上最俏的“王朝红葡萄酒”竟在这时断货近1个月，于是“威龙干红”的销量突飞猛进。 　　机遇来了，杨荣华带着几个伙计没日没夜地干，1车1400箱红酒，3天要销两车。虽然每箱只赚2元，杨荣华的口袋还是吹气球般鼓了起来。由于销售业绩出众，他在当地出名了，“五粮醇”、“王朝”等知名酒商纷纷找上门。有人还看上了“杨荣华”这块牌子，劝他合伙销些质量差些或者干脆假冒的酒水，这样来钱更快些。杨荣华每次都严辞拒绝。 　　 　　创立自有品牌 　　 　　有了一定资金后，杨荣华开始在经营中大胆创新求变。2001年起，随着一些国外大超市相继开出后，酒水终端客户零售量大幅下降，他的批发生意受到了很大冲击。 　　超市这种业态这么受欢迎，何不转行开个超市？杨荣华灵光一现，不久就开出了自己的酒水超市，里面突出红酒，然后兼顾白酒、黄酒，品种尽可能做到齐全，价格很公道，服务很周到……很多知名酒商都愿意与他合作，一个全部做品牌酒水的超市生意日渐火爆。杨荣华不断创造了多个酒水的新销售记录，还在最短的时间内织就了一张销售配送网络，把酒水配送到了200多家超市、酒店。 　　从此，杨荣华实现了事业的新飞跃，2003年3月他注册了杭州荣帆酒业有限公司，就在别人只知道做流通时，杨荣华先人一步做起了配送。“不要总跟别人走，要让别人跟你走。”杨荣华悟出了经商赚大钱的道理。 　　“利润只能来自商品的不断创新。”杨荣华说，做酒水生意要信息灵，善于“捕捉”、“分析”商机。只有建立信息网络，永远领先大众市场两三个月，这样才能保证喝到头口水。有了自己健全的配送网络，这笔无形资产怎么发挥最大价值？杨荣华自有妙计。 　　他受超市自创品牌的启发，自己精心设计了“映日红”(酒水)、“传雅”(日用品)等商标，并早早注册下来。“好鞍配好马”，在别人还没有意识到商标的大作用时，杨荣华已开始为自己的商标物色起“婆家”。四川五粮液酒厂为“映日红”量身打造了一款产品，如今销量相当不错。 　　（本文主人公联系方式详见:www.省略）