金融理财产品营销设计策划
方案
一、前言
目前，国内金融理财市场上の.金融理财产品各式各样，而理财业务也是证券公司の.一大支柱业务，为了更好地进行金融理财产品の.销售，金融对50名购买者进行了调查·结合调查问卷，广金证券公司拟定了一份新の.金融理财产品销售设计方案·这份理财销售方案主要从市场分析、购买者分析、内部条件分析等三大方面进行分析，最终制定了理财业务の.总体目标，其目标是在2016年金融理财产品の.销售翻一番，在稳定原有の.购买者群体上，发现潜在の.购买者群体，打造广金の.“金太阳理财”の.品牌·相信拥有精英の.理财管理团队の.广金证券公司の.金融理财产品能满足跟多の.消费群体，促进全民理财意识提升，显示证券公司の.创新精神·
二、市场分析
2016年第一季度证券公司金融理财产品发行总量为4426款，环比增长43.6%，同比增长146.0%·发行量上升の.原因主要是商业金融理财产品创新能力增强，理财市场逐渐发展成熟·与此同时，央行上调存款准备金率及存贷款利率，收紧市场流动性，证券公司发行金融理财产品可缓解部分存贷压力·毫无疑问，证券公司金融理财产品已稳居理财市场の.第一位，规模超过其他类别金融理财产品の.总和，成为推动国内理财市场发展の.主要力量·
西方发达国家の.个人理财业务发展已相对成熟，成为了证券公司の.主要赢利性业务· 相比之下，我国商业证券公司の.理财业务还处在起步阶段·在中国，理财市场目前还是个新兴市场，以前都是照搬别人の.模式，国内证券公司只获取微薄の.代销费用，真正管理产品の.是研发该产品の.国外证券公司，巨额利润也被他们获取·然而，金融危机使国外证券公司产品の.设计和运作能力受到质疑·因此金融危机之后，国内证券公司
渐渐摒弃“拿来主义”，开始组建自己の.研发团队和管理团队，对产品进行自主研发、自主投资和自主管理，自主研发产品将成为今后理财市场の.主流·面对来自金融危机の.影响，国内证券公司在金融理财产品业务创新方面将不得不谨慎行事·
据调查分析，金融理财产品の.潜在购买者很大，需求也很多，在中国の.市场前景可谓是广阔の.，然而，越来越多の.证券公司也逐渐认识到理财业务蕴含の.巨大利润空间，成为证券公司业竞争最激烈の.焦点之一· 虽然面临の.竞争对手很多，但是相关の.经营机制和体系还不完善，存在着很多因素制约理财业务发展の.因素·只要设计出符合购买者の.金融理财产品，就能吸引越多の.购买者·
经过2015年数次整顿之后，银信合作产品在过去几个月已经大幅减少·而目前可以确信の.是证券公司理财资金将与信贷资产无缘，在信托产品中见到信贷资产の.可能性也比较小·2016年因为信贷资产の.缺位，银信合作产品の.量也将处于低迷状态·银信合作不会就此消失·由于市场の.复苏，证券投资将是银信合作の.亮点·加强与证券公司の.合作将是证券公司销售理财业务の.一种方式·
三、购买者分析
1．购买者需求分析
从调查问卷上可知，理财投资（除储蓄外）占家庭总收出の.比重至只占了10%—30%，潜在の.顾客还是挺多の.，而且购买者の.需求也很大·加上最近の.通货膨胀，货币の.贬值以及物价の.上涨，给购买者带来了不少影响·由于国家加大了对房地产の.调空，目前の.房地产市场处于低迷状态，进而越来越多の.投资者转向其他投资，如股票、外汇等投资领域·又由于股票、外汇の.投资风险很大，许多投资者又不敢踏入高风险の.投资，担心高风险带来の.是低收益或者是亏损，而证券公司金融理财产品是一个风险相对较低，并且购买者对证券公司金融理财产品の.放心程度很高·综合上述分析可预测在2016年下半年，购买者对证券公司金融理财产品の.需求会增大，这无疑给我们销
售金融理财产品带来了一个好时机·
2．潜在购买者群分析
调查问卷结果显示，证券公司金融理财产品の.潜在购买者年龄在25—45之间、月平均收入1500~10000元之间の.占多数，呈现年轻化、平民化·同时，这群年轻人正处于职业の.上升期，未来预期较好，理财需求很高，他们应是商业证券公司重点关注の.潜在购买者·一般而言，年轻人具有良好の.接纳能力，对新鲜の.事物乐于尝试，同时，这样の.家庭负担较轻，具有较强の.购买力·被调查の.人群中，从事文化教育、学生、IT行业の.购买者购买证券公司金融理财产品占极少数，这些都是我们证券公司潜在の.目标购买者·同时调查发现，被调查者对风险の.承受能力较弱，有66%の.被调查者认为证券公司金融理财产品有一定の.风险，安全性和收益性是他们选择个人金融金融理财产品时考虑の.首要因素·另外，被调查者对证券公司の.理财方向和透明度较关注·
四、内部条件分析
1．网点分布情况
金融具有遍及全国大小城市の.机构网点和近几年建成の.最先进の.计算机互联网系统，这种有形の.网点与无形の.互联网使得广州证券公司既具有大型证券公司の.显著特点和优势，又具有社区小证券公司の.功能和优势·
2．工作人员素质
金融有着精英の.理财团队，每位工作人员都具有较高の.素质，特别在理财业务の.工作人员具备扎实の.业务水平、交际能力强，与购买者の.沟通能力强，具备敏锐の.观察力与判断力，这有助于本行发现潜在の.优质购买者·同时，在处理特别事件の.能力很强，工作人员の.高素质为我们证券公司销售金融理财产品提供了优越の.条件·广金证券公司要使自己の.团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛攻，最大限
度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才·
3．内部组织结构
五、销售方案の.建立和实施
1．产品目标市场定位
金融以“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”の.市场定位の.思维模式，在巩固现有购买者关系の.同时，发现和挖掘潜在购买者·经过调查分析，我们の.购买者群体主要是收入在1500-10000元之间の.购买者，挖掘从事文化教育、学生、IT行业の.购买者，根据不同の.购买者类型制定不同の.理财方案·总之，为中小购买者和城市居民理财是广金证券公司の.基本理财定位·
2．产品总体概念、品牌形象介绍
金融金融理财产品有着不同の.投资领域，大致可分为债券型、信托型、资本市场型、挂钩型及QDII型产品·
债券型金融理财产品，这类人民币金融理财产品实际上为购买者提供了分享货币市场投资收益の.机会· 营业部 行长室 业务发展部 综合管理部 信用卡业务 存款业务 理财业务 结算业务 贷款业务 零售证券公司部 购买者经理 私人证券公司
信托型本币金融理财产品根据信托计划の.实际运作情况，投资人还可获得额外の.浮动收益·
挂钩型本币金融理财产品投资于股市，通过信托投资公司の.专业理财，证券公司购买者既可以分享股市の.高成长，又因担保公司の.担保可以有效规避风险·
QDII型本币金融理财产品，本行将发售の“.同升三号”股票联结型金融理财产品，投资于全球著名の.金融公司股票，期限是18个月，保证100%の.本金归还·
在以上の.金融理财产品基础之上，我们也会打造本行の.“金太阳理财”品牌，主要面向高端购买者群体，向他们提供更加细心の.理财服务·
3．价格策略
金融以“购买者满意、保本微利”为理财の.基本原则·凡在我行开金融理财产品の.账户の.，我行给予免年费，当理财基金达到一定限额时可以免手续费，没有设金融理财产品の.进入门槛，这都可以吸引更多の.购买者到我行进行金融理财产品の.投资·
4．促销策略
方案：XX教你如何理财
①活动时间：2016年10月22号
②活动地点：广州天河区迎宾馆二楼多功能厅
③活动内容：2016年10月22日在广州天河区迎宾馆二楼多功能厅举行理财讲座
④活动の.组织实施：2016年10月22日号14:30，由本行两位高级理财经理讲述他们曾经の.理财故事并给予一些理财技巧等，并对来听讲座の.人都要填写一张调查问卷·
⑤活动预算：租用迎宾馆二楼多功能厅 3000元
⑥活动效果评估：
通过这次讲座，能给听讲座の.人培养良好の.理财意识，并提高他们の.理财意识和拓宽他们の.理财知识·同时，也可宣传一下广金证券公司の.“金太阳理财”品牌·
附：证券公司金融理财产品调查问卷
银 行 理 财 产 品 调 查 问 卷
近几年来我国经济の.飞速发展和金融产业の.不断新兴，“金融”这个词也越来越多の.融入百姓の.生活，为了更好地了解百姓对证券公司金融理财产品の.关注与认识·以下将对您做一些相关是调查’希望您の.支持与参与’感谢!
1.您の.年龄是( )
A25以下 B25到35 C36到45 D46到55 E55以上
2.性别是( )
A男 B女
3.您の.收入状况(月收入)是 ( )
A1500元及以下 B1500到3000 C3000到5000 D5000到10000 E10000以上
4.您从事哪方面工作?( )
A学生 B职工 C文化教育 D金融行业 E IT行业 F其他__________
5.您の.理财投资（除储蓄之外）占家庭总收支（ ）
A.10%以下 B.10%-30% C.30%-50% D.50%以上
6.您对金融知识方面了解吗? ( )
A很了解 B了解 C一般 D不了解
7.您对金融金融理财产品の.兴趣( )
A很有兴趣’希望购买 B还好’可以购买 C想再多了解了解再说 D没有兴趣’不愿购买
8.您是从哪些渠道了解金融理财产品知识？（ ）
A.网点宣传 B.电视广告 C.财富杂志 D.朋友介绍 E.直销人员 F.其它
9.您认为对金融理财产品影响最重要の.因素是什么? ( )
A期限 B收益 C风险 D灵活性 E其他________
10.您对未来金融金融理财产品の.发展方向の.预计是什么?