内容简介：有很多拜访客户本想拉近关系却适得其反的案例，我们总结一下快速拉近客户的几种方法，如果能够做到，就可以让客户对我们产生非常好的印象，快速拉近与客户的距离。
快速拉近客户的四大法宝之一：礼仪
中国有句古话：“礼多人不怪”。礼仪是人们在长期的社会实践中形成的规范和共识。礼仪是知识，是规矩，不懂礼仪就是不懂知识，不懂规矩。有的人认为，礼仪是一个形式，讲不讲礼仪也没有多大关系，反正时间长了，人们自然会了解我。其实礼仪对销售结果的影响很大。
有一句话说得比较直白——“人都喜欢结交贵人”。说明愿意结交高层次、高素质的人是人的天性。贵人如何体现，如何在没有和销售人员深入了解的阶段就判定他是贵人?很大程度上就体现在销售人员的礼仪方面，通过销售的行为是否规范判断销售人员是否懂规矩、有修养。
快速拉近客户的四大法宝之二：倾听
沟通中，听重要还是说重要?很多学过沟通的人都会说“听”重要。为什么对于销售而言，“听”更重要呢?有的人会讲，“听”可以有效地了解客户的需求，有效地挖掘客户信息，可以显示对客户的尊重。没错，这都是倾听非常重要的原因，但是还有一点是倾听最核心、最重要的方面。
在与客户的沟通中，尤其是最开始的接触中，如果客户说的占30%，我们占70%，这不是最理想的情况，这说明客户对我们的话题不感兴趣，所以不爱开口参与谈话;如果客户占70%,我们占30%，这说明我们成功了，因为客户对我们很认同，愿意多说，而且，客户通过诉说，情绪得到了宣泄，会进入到愉悦的状态。我们也应该知道，客户说得越多，透露给我们的信息就越多，对我们后面开展工作越有帮助。相当多的采购过程不是一蹴而就的，需要几次沟通才能成交，那么最初阶段的沟通，我们最主要的目的不是推荐，而是倾听，让客户愉悦，要留给客户良好的印象。
在客户叙述的时候，我们要避免轻易打断客户，即使客户有些跑题，只要时间允许，我们尽量让客户发挥。因为客户正在诉说，正在愉悦，如果此时被打断，是非常不爽的事情。有的销售人员嘴比较快，客户刚说起一个话题，销售一句“这个我知道”，就把话茬接过去了，让客户苦不堪言。
在倾听的时候，还要记住，客户讲话的时候停下来，我们要给客户一定的时间，不要太早接话。我和客户沟通的时候，客户如果停下来，我通常都会停两秒钟，看看对方是不是意犹未尽，如果未尽，就让他继续发挥。
现在大家都知道倾听对于销售而言是多么重要了，但是客户不说我们如何去听啊，那么如何让客户开口说呢?这就需要我们提出好的问题，问到客户的兴奋点上，才能把客户的话匣子打开，这就是在提问方面要有技巧，我们接下来就来探讨提问的技巧。
快速拉近客户的四大法宝之三：提问
想拉近与客户的距离，就要让客户愉悦，想让客户愉悦，就要让客户诉说，而想让客户开口说，就要提出好的问题。可见，提问在销售工作中的重要意义。
提问有两层重要意义，一方面了解客户的信息，挖掘客户的需求，另一方面则是打开客户的话匣子，让客户说得高兴。好的提问，面对内向的客户也可以让他们开口。从某种角度讲，提问是一个销售人员最核心的技能之一。
我们一定要尝试着开口，问出很多好的问题，引起客户的兴致，让他口若悬河地讲，这样我们才能获取更多的信息。
快速拉近客户的四大法宝之四：赞美
赞美是快速拉近客户距离的法宝，也是销售人员必备的绝技。我在戴尔工作期间，销售管理人员都会经常提出要训练销售“PMP”的能力，“PMP”可不是什么英文简写，而是“拍马屁”的拼音简写。
有人会觉得“PMP”有损销售人员的光辉形象，但是别忘了，我们是销售人员，肩负创造订单的重要职责，所以我们要尽可能地做到调动客户的积极情绪，建立良好的客户关系。“PMP”也是一项技巧，它以结果为导向，是优秀销售的必备技能。
优秀的销售人员，都会把赞美作为一种直觉的反应，一开始和客户沟通，就开始下意识地捕捉客户方面一切可以夸奖的地方，然后立即给予客户奖励
一、@vancl粉丝团：品牌塑造和话题营销
依托凡客体和挺住体，凡客当之无愧成为微博营销的成功典范。可是你知道吗？从去年3月份凡客微博只有10万粉丝，6月份30多万，直到现在也只有40多万粉丝，远不如京东100多万，按照转发评论数来说，也没有杜蕾斯高。相对凡客千万级别的用户群，从粉丝数量的角度来看，你还认为凡客微博成功吗？但是换个角度看，凡客的微博营销仍然是成功的。我观察了@vancl粉丝团很长时间，监测它的粉丝增长、微博内容、活动、粉丝互动行为等等，我发现它在品牌塑造和话题营销方面无疑是成功的典范。凡客品牌定位在平民快时尚，倡导人人都是凡客，那么它的微博做了什么呢？你会发现@vancl粉丝团的微博内容与企业品牌相关度高达80%以上，时时刻刻保持与凡客产品、消费者、代言人、行业新闻相关，但不是刻意揉捏生硬的广告。同时，每天大量提及它的粉丝互动，转发粉丝的微博，并加以自己的评论，语言时而幽默诙谐，时而机智灵敏，给人一种人化的感觉。不管是明星红人还是无名人士，他们都与之对话，恰恰与凡客平民化的步调一致，其品牌定位在微博上得以充分的展现并延伸。试问又有几个企业微博能如此经常性地与粉丝微博互动，在内容上做到如此的品牌相关度？在日常微博运营中，凡客还经常会借助一些热点事件来增强与粉丝的沟通。粉丝关注的话题就是他们营销的机会，例如近期林书豪NBAT恤、李宇春生日，都成为它微博的活动话题，在粉丝中取得了相当的反响，而这种话题营销的敏感性是很多企业所不及的。
二、@海底捞火锅：事件营销与危机公关的好戏法
“人类无法阻止海底捞”的段子，将海底捞的服务推向了史无前例的高度。其实平心而论，海底捞微博做得并不好，但是一个企业自己微博做得好不好，与它的微博营销做得好不好是两码事，而海底捞就是这种反差的典型。有人在海底捞吃过之后说，海底捞味道不咋地，但是服务确实很好。对，这就是本次营销的主题，因为在这次事件营销中，所有的亮点都在于体现海底捞的服务，而没有强调海底捞的味道有多么好，很多人去就是为了体验其服务，从头到尾，营销的重心相当明确。海底捞最大的成功还不在于事件营销一炮走红，而在于它后面化险为夷的公关手法。大家都知道微博是一把双刃剑，顾客可以是上帝也可以是魔鬼。在海底捞被爆出骨头汤勾兑事件后，无疑与“人类无法阻止海底捞”形成强烈的反差，一场危机一触即发，但海底捞却成功将其化解。“勾兑门”事件后，海底捞没有做任何狡辩推诿的举动，反而第一时间在微博上发表声明，并配合媒体及有关部门调查，同时老板张勇也在个人微博上坦诚相待，并愿意接受公众检查监督。海底捞官方的坦诚、公开、透明、敢于负责任的态度，从一开始就争取了消费者、媒体的宽容谅解，对于一个知错能改、态度诚恳的企业，公众也会给予最大的包容，很快这个事件就慢慢平息。在微博上，坏事往往比好事传得更快，危机来临时，消费者是魔鬼还是上帝，取决于企业的态度。
三、@快书包：微客服和全员微营销
快书包是伴随着新浪微博成长起来的老标兵，有关于快书包的微博营销案例分析已经很多。为网站带来近1/3的流量和40%的订单业务，这种业绩太让企业期待了，然而快书包企业微博营销的成功就仅仅如此吗？快书包微博营销两大亮点：微客服和全员微营销。快书包的微客服是相当用心的，不敢说1分钟响应，也差不多5分钟响应。我曾经给他们发私信询问某本书有没有，他们的私信回复不仅迅速而且全面，很是温暖。
同时，微搜索“快书包”关键词，凡是提及快书包的微博内容，评论中基本上会出现2个账号，就是@快书包和@徐智明。试问有几个企业能够做到如此？能够做到如此的微博又怎能做不好？也许大家会想：作为一个老总，徐智明怎么就这么闲，天天守在微博上。可是当你想
想微博可以为它产生40%的订单，对于这样一家小企业而言，ROI该是多么诱人。快书包微博首页详细罗列了高管们的微博，再去微搜索“快书包”找人，会发现第一页+v的全是快书包的人。你对快书包有任何意见，可以随时向他的高管反映，他们就在微博上！试问那些天天叫苦微博营销不好做的企业，你真的用心做了吗？企业微博不是随随便便就能做好，每一个成功的背后都有着必然的原因。
一、星巴克的微信二维码营销
获奖理由：作为零售业中的“科技公司”，星巴克从不吝啬对创新营销的探索，借助于拥有两亿用户的微信开放平台，星巴克极大拉近了自己与消费者的距离。
作为移动互联网时代最大的“惊喜”，微信用了短短一年时间获得了2亿用户。如何将庞大的用户基数转化为商业价值，结合智能手机的使用特性来帮助商户更有效率的营销成为微信的一个新的挑战。腾讯希望二维码能够成为O2O的入口，而微信将成为线上和线下营销相连接的桥梁。
今年8月，微信携手星巴克，推出特惠二维码：在星巴克全国门店（江浙沪除外），只要用户用微信的“扫描二维码”功能拍下星巴克咖啡杯上的二维码，就有机会获得星巴克全国门店优惠券，成为星巴克VIP会员。同时星巴克微信订阅平台同步上线，收听“星巴克”微信官方账号， 只需发送一个表情符号，用户即刻享有星巴克《自然醒》音乐专辑，获得专为个人心情调配的曲目。
“二维码电子会员卡”是腾讯力推的全新专注生活电子商务与O2O（Online To Offline）的解决方案，它依靠腾讯强大的账号体系、PC与手机产品入口，使更多线下与线上用户享受移动互联网的便捷，获得生活实惠和特权，同时打通用户与企业之间的关系通道，帮助企业建立泛用户体系。
微信与星巴克的战略合作让微信迈出了通过二维码介入商户营销的第一步，不仅破除了传统商业经营模式辐射面积小、用户参与度不高、受时间地点等制约的弊端，同时还具有轻松时尚、趣味性高、商家与用户互动性强等优势。
二、奔驰smart的电商营销
获奖理由：电子商务能给传统汽车厂商带来什么？不仅是300辆smart在89分钟内销售一空，除此之外，几千个销售线索在活动中被搜集并给到经销商。奔驰的尝试让人们看到了借助电商颠覆传统汽车营销的可能。
为推广奔驰面向中国市场推出的“smart珍珠灰”限量版并实现其销售目标，奔驰需要用300辆限量款创造远大于本身的品牌和销售价值，对于传统的线下销售渠道来说这是一个不小的挑战。为了取得最好的营销效果，奔驰大胆尝试网上销售渠道，这对于整个营销传播链条都是一次颠覆性挑战。
奔驰通过研究目前网络人群的消费习惯，打造“smart限量版，只在京东销售”，并打破常规电视户外等推送广告，利用内容营销，产品植入和话题炒作，得到了ROI极高的广告效应。 奔驰选择占据中国电子商务市场近半份额的京东，作为smart限量版网上销售的阵地。2月10日至19日，首先是电视户外网络预热，结合微博为活动造势。之后，smart在5个重要销售城市的影院展出，同一时期，smart在中国当红的娱乐节目“非诚勿扰”中露出。2月20日，当300辆smart京东销售时。奔驰采取了每推迟1小时购买价格增长36元。预售阶段购买还会额外奖励1000元京东抵用券的营销策略。
300辆smart在89分钟内销售一空！相当于每半分钟销售一台smart ，这个数据甚至超越了2010年smart经典的淘宝团购案例，销售速度高达其2倍！除此之外，几千的销售线索在活动中被搜集并给到经销商。这个活动打破以往广告活动的ROI纪录，ROI高达1:89。
三、雀巢“笨Nana”冰淇淋营销
获奖理由：一款定位于年轻人的新产品注定了它的推广将离不开创新的营销方式。深刻的理解并熟练地运用社会化网络进行话题营销，让雀巢的新款笨Nana冰淇淋在3大品牌（伊利、蒙牛和和路雪）几乎垄断市场的背景下突出重围。
根据公开数据显示：在竞争激烈的冰淇淋业，三大品牌（伊利、蒙牛和和路雪）占据了70％的广告份额，作为后来者的雀巢在渠道和品牌上都面临着强有力的挑战。当雀巢新推出的全新笨Nana冰淇淋（一种不同寻常的冰淇淋，可以像真正的香蕉一样吃）上市之后，如何迅速打出品牌获取用户的品牌认知就成为迫在眉睫的事情。
好在Nana冰淇淋在产品上开创了一种有趣的食用体验：食用时当从顶部咬上一口可剥离的果冻壳，就可以像剥香蕉皮那样剥出美味的冰淇淋。不过如何在品牌上获取成功，仍然任重道远。
从营销的角度，Nana冰淇淋“好玩”的食用体验无疑是一个绝佳的卖点，而崇尚分享的社会化网络自然成为最适合的平台。事实上对于这款产品微博上的讨论也大多集中于此，比如“史上第一只可以剥开吃的冰棍”、“吃香蕉不吐香蕉皮”等带有趣味的评价得到了大量转发。
雀巢发现，中国的年轻人几乎都是互联网、手机用户，他们喜欢谈论新鲜事物，并且尤其相信口碑传播；他们花费在传统电视频道上的时间已经越来越少。而雀巢笨NANA的“剥开”，可以满足年轻人追求新鲜、好玩、时尚，并且乐于分享的消费心理。
为此，雀巢在社交巨头QQ上建立了互动的微型网站，在一个满是猴子的热带岛屿背景的网站里，都是动画笨NaNa游戏，并鼓励网友分享笨NaNa的可剥离，可食用外皮的有趣体验，这是笨NANA的关键卖点。同时微博用来宣传造势。 电视、户外及搜索等媒介作为辅助宣传。
在这次笨Nana冰淇淋营销中，雀巢开创性地为单一一款产品在腾讯平台上搭建互动的微网站，结合产品本身的有趣体验，借助新媒体的全方位多媒体的冲击，给潜在客户带来直观的体验。同时引入社会化网站新浪微博进行社交营销，带动产品的口碑传播。
2012年2月，雀巢“笨NANA”开始全国范围预热，一边开始投放电视广告，一边在微博上发表“大陆也能吃到笨NANA了”的信息，为消费者带来切合实际的期盼，此时笨NANA开始在广州小范围上市。3月2日“笨NANA”开通新浪微博，之前的预热显出效果来，第一条微博转发量一天内超过1000。
从3月份开始，随着更多的人在本地吃到笨NANA，网络上热传的笨NANA微博内容就更丰富起来了。如“心急吃不了笨NANA”，“有一种崩溃叫买不到笨NANA„„有一种甜蜜叫今年我们一起追的笨NANA”。这些微博在不知不觉中形成转发或创造相同主题的内容进一步传播。在3月份，笨NANA登上新浪话题榜第一名，并7次登上新浪热搜榜。
据了解，整个活动期间，雀巢的互动微型网站获得了1000万网站独立访问用户 活动官方微博账号收获7.5万微博粉丝 ，获得大于450万微博推送 ，“在新浪微博上，笨NANA的主动传播者已经达到百万名。”雀巢大中华区冰淇淋业务及品牌发展经理翟威尔（Oliver Jakubowicz）在接受采访时表示。