2012
年第5期总第215期
【企业管理】
保险营销渠道团队管理研究
叶松林
（哈尔滨商业大学MBA 教育中心，黑龙江哈尔滨150028）
要］随着我国保险市场的迅速发展，保险营销渠道团队管理中存在的一些问题也逐渐凸现，严重
影响了保险业信誉，扰乱了保险市场秩序，保险营销渠道团队的管理亟待完善和规范。通过分析已有的理论和当前保险营销渠道团队管理中存在的问题，提出了加强保险营销团队管理，采取强化内外部控制，稳定营销团队，建立科学的激励机制，建设团队文化等措施。
［关键词］保险；营销渠道；团队管理
［［中图分类号］F272文献标识码］B 一、引言
20世纪90年代以来随着我国保险市场的逐渐放开，2008年我国保费收入超过韩保险业得到了长足的发展，
成为亚洲第二大保险市场。但是中国保费收入占国，
GDP 的比重仍然过低，保险业发展依然不够充分。特别是保险业营销团队大多只注重短期行为，极大地损坏了保险业及其营销团队的形象。保险业的营销团队担负着建设好一支高效、忠诚、团为企业直接创造效益的责任，
结和专业的营销团队，是保险业开拓和占领市场的基石和利剑，也是保险公司获得持久市场竞争优势的重要保证。随着营销团队在保险营销业务运作中发挥的作用越发重要，关于营销团队管理的相关问题已经引起了业界的关注。
二、保险营销渠道团队管理理论研究
阿尔钦与德姆塞茨（1972）第一次把研究单个营销员并提出赋予监督人剩余索取权将有利于转为研究团队，
解决团队成员中“搭便车”的问题。霍姆斯特姆（1982）指出，委托人在团队当中起到打破预算平衡的约束范围而不是监督作用。麦克阿斐与麦克米伦（1991）着重对团队在生产过程中的道德风险以及逆向选择的问题进行了复杂环境下的管理者综合研究。Hambrick （1995）认为，
在作决策时要面对大量的信息，需要具备多种技能和大量的精力。并指出群体决策明显要优于单独决策，成立管理团队已成为当今保险企业高效运作的不二选择。
随着我国改革开放的深入，市场经济逐渐发展成熟，关于市场营销的研究也逐渐深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。刘志平等（2004）指出，营销渠道与供应链管理既有区别又有联系，应该并重。周筱莲（2004）对渠道冲突的内涵和产生的根源做了详尽描述。华如兴（2005）指出，在营销团队内部也可根据需要设立“指导小组”，采取一对一的方式，老销售人员负责若干
对新入公司成员进行传、帮、带。待新人完全熟悉业务流
［文章编号］2095－3283（2012）05－0113－03
使其成员则完全融入团队之中，指导小组即完成任程后，
务，史亚楠（2010）指出，在现代企业的经营活动中，营销团队的作用不容忽视。如何依靠人才激励机制来激发营增强营销团队的整体销人员的工作热情和更大的潜能，
凝聚力和战斗力，已成为企业管理者亟须解决的重要问题。王弢（2010）指出，销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理取决于团队管以及管理者理者的综合素质和对管理方式的适当应用，
对公司整体目标的把握和其与各部门配合的密切程度。肖康（2011）指出，企业营销成败的关键是企业营销渠道分工、团队管理。在营销过程中团队成员间应有效沟通、合作和共同进步，形成一个目标明确且有战斗力的团队。
许多学者同样对我国保险营销渠道管理中存在的问题进行了研究。解少锋（2005）指出，保险公司抛出丰厚“血缘”“1+1”的佣金，推出和增员法，使保险营销人员徐蓓（2004）深入探只经过简单的培训便上岗。邓旭东，
讨了在寿险营销团队管理实践中，如何建立结构多元化、形式多样的复合激励机制，科学和艺术地实施有效且持来提高员工的工作绩效，创造出营销团队续的激励机制，
整体的优秀业绩，从而有效实现营销团队的整体目标和营销团队现存的员工的个人目标。张桥云（2004）指出，
激励依赖症令我国保险业陷入发展困境。目前，保险营销团队中存在着一个严重“人人要激励、事事要激励”的“怪圈”，尤为严重的是，营销团队管理者也在助长这种不良风气。
三、我国保险营销渠道团队管理中存在的问题随着我国保险业务的快速发展，保险营销团队管理中存在的一些问题也逐渐暴露出来，且日趋严重，损坏了破坏了保险市场环境。保险营销团队的保险行业信誉，
管理亟待完善和规范。保险营销渠道团队管理中存在的问题主要表现在以下几个方面：
（一）传销色彩浓重
［摘
作者简介：叶松林（1982－），女，汉族，哈尔滨商业大学MBA 2010级硕士研究生。
Foreign Economic Relations ＆Trade
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