XX汽车销售服务有限公司三年发展战
略规划书
目 录
一、规划总则
（一）规则编制背景
（二）规则指导思想及原则
（三）规划时限
二、公司概况
三、企业战略环境分析
（一）企业经营环境分析
（二）现有竞争对手の的分析
（三）客户力量の的分析
（四）供应商力量の的分析
（五）企业现状分析
四、企业总体战略规划
（一）企业三年发展总目标
（二）阶段发展目标
五、战略实施
（一）人力资源战略
（二）经营管理战略
（三）品牌营销战略
（四）财务管理战略
六、战略控制
（一）事前控制
（二）事后控制
（三）随时控制
【摘 要】：企业发展战略规划是企业发展の的灵魂与纲领，指引企业发展方向，明确企业の的业务领域，指导企业资源配置，指明企业の的发展策略以及发展措施；制订企业发展战略规划有利于建立企业和员工の的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心の的投入工作；
现结合行业及公司当前发展趋势，在PEST分析和SWOT分析の的基础上，制定某某公司三年发展战略规划；
一、规划总则
（一）规则编制背景
福州某某汽车销售服务有限公司（下简称“某某公司”）创立于2008年10月，在经历了旗下子公司福州某某物流有限公司（下简称“福州物流公司”）自2005年成立到现在短短几年时间の的市场竞争洗礼，已迅速发展成为福州地区较具规模の的汽车销售和服务企业之一，业务范围涉及汽车销售及相关消费信贷、保险、车辆维修、备件销售、汽车挂靠、货物运输等各个方面；
作为福建省福州市区域商用汽车授权经销商，2009年1月某某公司正式规模化进驻福建华夏汽车城，标志着公司在规范化发展の的道路上迈出了重要の的一步，并为做大企业规模、提高经济效益，实现企业战略化经营格局奠定了良好の的基础；
经过半年の的经营，公司管理已相对稳定，并逐步进入发展期，为实现公司の的可持续发展，增强企业凝聚力，通过企业三年发展战略规划の的设立，为企业和员工树立共同发展目标和愿景，指引企业和员工朝着共同の的方向和目标迈进；
（二）规则指导思想及原则
以《某某企业发展宪章》为指导思想，以《某某文化精粹》为指导原则，坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定和扩大市场占有率，形成整车销售、维修服务、
配件供应、信息反馈“四位一体”の的经营格局；通过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和客户の的满意度，在业内树立良好の的口碑和品牌价值，促进企业持续、稳定、快速、健康发展；
（三）规划时限
2009—2011年三年发展规划
二、公司概况
某某公司成立于2008年10月，注册资金500万元，主要经营一汽解放牌汽车和各类半挂车の的销售、汽车配件零售及批发，是一汽贸易总公司在福建省福州地区授权解放商用汽车销售服务中心；旗下子公司福州某某物流有限公司成立于2005年5月，注册资金200万元，主要经营汽车批发、代购代销，汽车中介，汽车挂靠，代理汽车报牌手续，代理机动车辆货运保险，道路货物运输等；为适应市场，福州物流公司2006年开办了汽车消费贷款业务，为广大客户解决购车资金短缺の的问题，实行销售、保险、上牌、售后一条龙の的全程服务，赢得了新老客户の的信赖与支持；
公司坚持“诚信、高效、创新、共赢”の的经营理念，管理上坚持以市场为导向，采用现代企业管理制度，集售前、售中、售后服务于一身の的营销服务模式，配备具有高素质、经验丰富の的专业汽车销售人才，成为福建某某物产集团股份有限公司旗下の的解放汽车重心专营店，并在福州地区和消费者心中树立了良好の的品牌形象；
公司追求全方位满足客户需求，朝着整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈の的“四位一体”の的方向发展，以管理科学、布局合理、功能完善、形象统一为目标，全面贯彻“客户至上”の的营销理念作为公司の的服务宗旨，逐渐建立“某某”一汽解放汽车经销服务品牌，综合实力稳居同行业前列；
三、企业战略环境分析
（一）企业经营环境分析
根据中国汽车工业协会最新统计显示，2009年3月份，商用车生产34.38万辆，环比增长58.73%，同比增长6.52%；销售33.74万辆，环比增长53.18%，同比下降
5.29%；1－3月，商用车产销69.26万辆和68.31万辆，同比下降4.38%和6.13%；从以上数据来看，我国の的汽车市场在2009年の的第一季度里取得了增长；但并没有从根本上改变行业不景气の的状况，特别是大、中、轻客车和重型卡车の的产销量滑跌不止の的幅度尤为严重；
对于汽车市场来说，目前尚未到达真正の的回暖阶段，而且企业の的利润也在摊薄；国家发改委近日发布の的预测也表明，未来车价将呈温和走低态势；究其原因，主要是由于国家对商用车の的政策扶持力度明显不如乘用车；因此，在当前の的市场情况下，企业唯有紧紧追踪国家政策の的方向，谨慎安排产销计划，注重如何实现全面提升才能应对目前の的市场变化；
2、产业环境：
汽车产业是国民经济重要の的支柱产业，产业链长、关联度高、就业面广、消费拉动大，在国民经济和社会发展中发挥着重要作用；
进入21世纪以来，我国汽车产业高速发展，形成了多品种、全系列の的各类整车和零部件生产及配套体系，产业集中度不断提高，产品技术水平明显提升，已经成为世界汽车生产大国；但是，产业结构不合理、技术水平不高、自主开发能力薄弱、消费政策不完善等问题依然突出，能源、环保、城市交通等制约日益显现；2008年下半年以来，随着国际金融危机の的蔓延、加深和国际汽车市场の的严重萎缩，国内汽车市场受到严重冲击，导致全行业产销负增长、重点企业经济效益下滑、自主品牌轿车发展乏力，我国汽车产业发展形势严峻；目前，我国汽车市场正处在增长期，城乡市场需求潜力巨大；
商用车生产资料の的属性,决定了它の的需求和GDPの的增长率有很强の的相关性，GDP增幅每提高1%，则载货车市场需求将扩大16%，反之亦然；国家信息中心高级经济师徐长明表示，2020年以前，我国商用车仍将保持与GDP增长率大体相当の的增长速度；在此期间，我国GDP年均增长将保持在9％左右；受资源分布及现阶段经济结构决定，我国运输强度依然很高；随着我国高速公路网の的日趋完善，公路运输承担の的货运量仍将占据主流，这也为商用车の的发展提供了广阔市场空间；
4、政治环境
受经济危机の的影响，2008年11月5日，国务院召开常务会议，确定了10项扩大国内需求の的措施，初步匡算，到2010年底约需投资4万亿元；4万亿元の的投资计划有利于促进经济增长，尤其是在刺激消费信心方面，可谓是给寒冬中の的车市注入了一剂“强心针”，同时也增加了市场对商用车の的需求，对陷入低迷、准备过冬の的中国汽车市场无疑是重大利好；
2009年1月1日国务院决定实施成品油税费改革，取消原在成品油价外征收の的公路养路费、航道养护费、公路运输管理费、公路客货运附加费、水路运输管理费、水运客货运附加费等六项收费，逐步有序取消政府还贷二级公路收费；国务院同时决定，将价内征收の的汽油消费税单位税额每升提高0.8元，即由每升0.2元提高到1元；柴油消费税单位税额每升提高0.7元，即由每升0.1元提高到0.8元；其他成品油消费税单位税额相应提高；燃油税费改革有利于节能环保小排量车の的发展，有利于新能源汽车の的大规模产业化发展，也有利于车市の的复苏；
2009年3月20日国务院办公厅出台了《汽车产业振兴规划》，《规划》提出了未来3年我国汽车产业发展の的八大目标，以及汽车产业调整和振兴の的八大主要任务；为了实现上述目标和任务，国家将采取十一项政策措施，包括减征乘用车购置税、开展
“汽车下乡”、加快老旧汽车报废更新、清理取消限购汽车の的不合理规定、促进和规范汽车消费信贷、规范和促进二手车市场发展、加快城市道路交通体系建设、完善汽车企业重组政策、加大技术进步和技术改造投资力度、 推广使用节能和新能源汽车、落实和完善《汽车产业发展政策》等；进一步刺激了汽车消费，推动了汽车产业升级和结构调整；
2009年3月10日国家发改委发布了《物流业调整和振兴规划》对于促进产业结构调整、转变经济发展方式和增强国民经济竞争力具有重要意义，物流业调整振兴规划对目前依然处于低迷状态の的商用车市场将带来新の的发展机遇，为运输类专用车发展提供了良好の的政策环境；
5、市场环境
在整合の的大潮下，汽车经销商规模会迅速增加，将出现多种经营模式：第一类叫金融资本型の的经销商集团，以金融风险控制来有效地控制信贷规模，通过发展汽车信贷模式，获得银行利润；第二类通过引入境外资本，实施兼并重组，获得资本市场利润；第三类是依托一些保险，收购很多零售の的4S渠道，并向这些渠道销售保险；第四类是自营性の的方式，通过围绕客户进行一些精品销售；第五类是建立区域の的物流中心，向其他经销商提供服务；第六类是品牌经营型，专注于某个品牌の的经营；同时，区域性の的多品牌也是未来の的一种发展方向；
（二）现有竞争对手の的分析
1、现有竞争对手数量及代理品牌：
2、现有竞争对手の的经营战略： 闽芝目前の的经营策略只要是客户需要の的车型不管是什么品牌都销售；其优点是经营方式灵活，可以迅速强占市场份额，增强企业知名度，加速企业利润增长；缺点是不利于企业长远规范化运作，容易打乱市场价格，对厂商の的忠诚度不够；
闽芝注重与银行保持良好の的沟通关系，较早就开通了银行消贷服务，资金来源渠道较灵活，其优点是能够最大限度の的满足了客户の的需求，实现高、中、低三类客户通吃，达到迅速积累客户资源の的目の的，待企业发展成熟稳定后在逐步对目标客户进行分类淘汰；缺点是不利于企业做精市场，加大了企业清欠难度；
闽芝目前采取の的主要经营战略为扩大经营范围，其总部设在建瓯，以建瓯为中心，并逐步向福建一二级城市行进扩张，目前已在宁德、泉州、福州开设了分公司，其优点有利于形成强大の的信息资源网络；缺点是资金占用较多，风险较大；
3、竞争对手の的产品差异化：
以闽芝代理重汽豪沃A7与我司代理の的一汽J6相比，豪沃驾驶室空间宽敞、舒适，采用欧式风格，外观大气奔放，线条流畅，不论何车型都配制导流罩，用户反映油耗24升/百公里，较省油，且重汽有自己の的配件库，服务站の的售后服务较好；而我司J6用户反映油耗26升/百公里较大，配件难买，而且价格较贵，售后服务不是很到位；
4、潜在竞争对手分析：
顺安、聚升、大通海、恒一属于“地产”经销商，在福州已有10余年经营经历，有着固定の的客户资源体系及行业内有较好の的知名度；
5、替代产品或服务威胁の的分析：
目前有部份潜在竞争对手（如：华凌）以“零首付”、“低利率”、“贴息”等汽车消费信贷优惠政策来吸引客户，据了解低利息、低首付是消费者选择车贷产品时最看重の的两大因素，其首选比例分别达到65%和25.4%；
（三）客户力量の的分析
1、企业消费群体分析：
目前企业消费群体成交量主要集中以老客户为主，老客户占成交量の的 60%，在成交客户群体中主要以物流公司、散户为主，物流公司占总成交量の的50%，散户占总成交量の的50%，目前正积极拓展港口市场、集团公司、冷藏市场、市政（工路、铁路）工程、沙场以及服务站、维修站等消费群体の的开发；
2、客户购买动机分析：
根据成交情况分析目前客户购买动机主要有三个方面：一是以旧换新，二是受市场经济影响，企业效益增加，需扩大生产规模，三是季节性购买需求；明确了客户阶段性购买动机，要求我们销售员要及时跟踪客户，随时关注客户の的需求，与客户保持紧密の的联系；
3、客户消费承受能力：
在大货车成交客户群体中，全额付款占总成交の的30%，消贷购买占总成交の的70%；公司购买占总成交の的30%，合伙购买占总成交の的60%，个人购买占总成交の的10%，说明目前消费群体中大部份仍以消贷购买为主，因此企业要不断扩大资金の的融资渠道，以满足市场需求；
（四）供应商力量の的分析
一汽贸易总公司是集一汽集团“解放”品牌中、重型卡车及其配件销售管理和售后服务管理于一身の的全资子公司；
“解放”是开国领袖毛泽东亲自命名の的中国第一个汽车品牌；1956年7月15日第一辆解放中型卡车诞生，从而改变了中国不能制造汽车の的历史；解放品牌の的价值从2001年の的60.59亿元到2007年の的128.59亿元，逐年提升，并连续五年保持位居国内卡车制造业第一位；
一汽贸易总公司设有销售部、市场部、服务部、财务部、综合部五个职能部和6个大区，即东北、华北、华东、西南、华南、中原区，另外设立西北5个拓展省公司；
解放品牌营销服务网络体系日臻完善，截止到2007年12月底，解放品牌网员单位达到206家，其中具有四位一体功能の的代理商有130家；解放服务站557家，平均服务半径为60公里；此外，一汽解放拥有直属备品中心9家，代理制备品中心23家同，并相继建成华东（无锡）、华北（天津）、华南（广州）、西北（西安）、西南（成都）五大区域备品供应“绿色通道”，标志着以“绿色通道”为核心の的区域备品供应网络已基本形成，它将以充足の的库存储备、高效の的物流配送及24小时全天候服务为辖区提供更加快捷の的备品供应；
2005年，一汽贸易总公司向全国解放用户郑重推出六项承诺：一、自购车之日起，中、重型系列柴油车发动机在一年半以内，实行15万公里质量保修；二、接到用户求援信息，内地辖区内3小时（边远地区6小时）到位；三、开设24小时紧急备件供应绿色通道，常用备件区域内24小时（全国48小时）供应到位；四、为在服务站接受保用服务の的车辆100%提供免费安全检测；
五、对在服务站进行新车定保、维修服务の的车辆100%进行电话回访；六、一汽解放服务热线0431-87666666、服务站工作手机24小时开通；
目前，解放品牌已经形成了轻、中、重三大系列，产品从130马力到460马力囊括了普通载货车、自卸车、牵引车、半挂车、搅拌车、邮政车等2000多个品种；一汽贸易总公司以“用户第一”为核心理念，贯彻 “团结、求实、学习、创新”の的营销队伍建设方针，秉持“忠诚一汽，主动销售；忠诚用户，主动服务”の的企业精神，推崇“整合、直效、互动、共赢”の的经营方针，实现了“市场营销”向“关系营销”の的转变、“主动服务”向“感动服务”の的转变、“企业效益第一”向“用户价值第一”の的转变；
50年来，解放卡车产销累计450多万辆，实现了“让使用解放卡车の的用户富裕起来；让使用解放卡车の的企业发展起来；让使用解放卡车の的地区繁荣起来；”の的企业宗旨，被广大用户誉为“解放卡车，挣钱机器”；并在国防、基建、煤炭、石油、石化、环卫、邮政等各行各业交通运输中发挥着主力军作用；
（五）企业现状分析
1、物质资源状况：
公司目前办公场地面积为514Ｍ２，位于福州市仓山区福峡路高速公路连接口，原隶属福建华夏汽车城，按照一汽二级4S专营店标准建立，中档装修，具有一定の的品牌形象和档次，但由于办公场所仍为临时租用，因此规范化の的配套设施及VIS仍未完全跟上；
根据福州市政府规划，福州市五城区范围内所有汽车销售企业于2009年12月31日前将迁至福州市闽侯县青口镇海峡汽车城，我司随及也在青口海峡汽车城申请了近20亩の的地块，计划建成一汽解放4S店，并增设配件仓库，为客户提供更加方便快捷の
的服务；
2、人力资源状况：
公司目前在职人员27人，其中本科4人，大专10人，中专9人；高层管理人员4人，其中大专3人；中层管理人员6人，其中大专2人，中专2人；人力资源结构中18-24岁10人，25-40岁11人，41-50岁4人，51-60岁2人；
从以上数据反映我司基本上实现了老中轻三类人员の的有效结合，高层管理人员中具备了一定の的知识层次和管理经验，符合企业发展需求规律；目前营销团队共8人，占公司总人数の的30%，但营销团队の的专业性仍较薄弱，为适应战略规划の的要求，仍需进一步加强对营销人才の的培养和建设、进一步提高员工の的综合素质；
3、财务资源状况：
1）目前公司の的净资产收益率为7.55％（净资产收益率＝净利润/平均净资产×100％），说明公司净资产收益率偏低，公司自有资本获取收益の的能力较弱；
2）总资产报酬率为4.53％（总资产报酬率＝(息税前利润总额／平均资产总额)×100％），该指标偏低，表明公司投入产出の的水平较弱，企业の的全部资产の的总体运营效益不高，需改进管理，提高资产利用效率和企业经营管理水平，增强盈利能力；
3）主营业务利润率为3.82％（主营业务利润率＝(主营业务利润／主营业务收入净额)×100％），该指针标也偏低，说明公司产品附加值低，主营业务市场竞争力不强，发展潜力不大，获利水平低；
4）资产负债率为74.13％（资产负债率＝（负债总额／资产总额）×100％），资产负债率是衡量企业债务偿还能力和财务风险の的重要指标，比较保守の的经验判断一般为不高于50％；如果单纯从偿债能力角度分析，越低越好；公司该指标偏高，表明公司财务风险较大；
5）速动比率104.55％（速动比率＝（速动资产／流动负债）×100％）该指标越
高，表明公司偿还流动负债の的能力越强，一般保持在100％の的水平比较好，表明公司既有好の的债务偿还能力，又有合理の的流动资产结构；
6）已获利息倍数为2.57（已获利息倍数＝息税前利润总额／利息支出），该指标如大于1，则表明企业负债经营能够赚取比资金成本更高の的利润；如小于1，则表明企业无力赚取大于资金成本の的利润，企业债务风险很大；该指标越高，表明企业の的债务偿还越有保证；相反，则表明企业没有足够资金来源偿还债务利息，企业偿债能力低下；
7）总资产周转率为0.72次（总资产周转率（次）＝主营业务收入净额／平均资产总额），该指标数值越高，周转速度越快，资产利用效率越高；该比率较低，说明企业全部资产营运效率较低；
8）流动资产周转率为0.82次（流动资产周转率（次）＝主营业务收入净额／平均流动资产总额），该指标越高，表明企业流动资产周转速度越快，利用越好；在较快の的周转速度下，流动资产会相对节约，其意义相当于流动资产投入の的扩大，在某种程度上增强了企业の的盈利能力；而周转速度慢，则需补充流动资金参加周转，形成资金浪费，降低企业盈利能力；
4、管理资源状况：
目前公司の的组织机构以直线制为主，其优点是沟通迅速，权力集中，指挥统一，责任明确；其缺点是由于权力过于集中，无法有效の的激发下属の的潜力，且部门间横向沟通较差；目前公司正依照集团专业の的、强有力の的职能管理系统为支撑，以诚信、高效、创新、共赢为核心理念，在集团各职能部门の的指导下有效运作；
同时，集团较注重员工素质の的培养和开发，与外部管理顾问公司达成战略合作关系，吸收先进の的管理经验，从而不断提升公司各职能部门の的管理能力，为各子公司输送新鲜血液；
而我司一把手领导具有多年の的行业专业背景和丰富の的管理经验，亲和力较强，工作细心负责，追求细节管理，对市场有敏锐の的洞察力和前瞻性，且注重对员工の的培训；
5、无形资产状况：
我司为某某集团旗下控股子公司之一，集团前身系1996年成立の的建瓯市某某物资有限公司；集团以生产资料流通为主业，集贸易、实业、投资为一体，业务涉及建材、化工、汽车销售与服务、进出口贸易、竹原纤维、房地产、矿产开发等领域，是福建省较具影响力与竞争力の的贸易流通企业之一，也是中国一汽、福建三钢、炼石水泥、青海油田、榆林化工等行业龙头企业在“海西”の的重要战略合作伙伴；
集团旗下现有母公司1家：福建某某物产集团股份有限公司；一级投资控股企业有5家：福建某某解放汽车销售服务有限公司、福建某某闽光物资有限公司、福建某某物资贸易有限公司、福州某某解放汽车销售服务有限公司、福建某某竹业科技开发有限公司；二级投资控股企业有8家：福建省某某汽车发展有限公司、福建省建瓯市某某汽车维修有限公司、福建省建瓯市某某出租汽车有限公司、福建省建瓯市某某物流有限公司、浙江某某闽光物资有限公司、宁波某某闽光物资有限公司、湖南某某石化有限公司、福州某某物流有限公司；参股公司有2家：福建省光泽县金山矿业有限公司、满洲里金诚房地产开发责任有限公司；
目前集团在福建市场上具有一定の的品牌知名度，积累了一部分忠诚の的客户资源；同时一汽解放在汽车行业也具有一定の的品牌知名度；某某集团与一汽解放合作，可谓是强强联合；
四、企业总体战略规划
（一）企业三年发展总目标
在未来の的三年里，计划在选定の的青口投资区地块上，建成一座具有规模化、标准化与品牌化の的“一汽解放营业大楼”，公司由华夏汽车城搬迁至此，并将被打造成为福州最大の的齐集整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈等“四位一体”为核心の的解放4S汽车经营公司，并以宽敞明亮の的展厅、整洁干净の的维修区、现代化の的设备和服务管理、高度职业化の的气氛、保养良好の的服务设施、充足の的零配件供应、迅速及时の的跟踪服务及较为负责の的消费者权益保护等，提升解放汽车品牌打造百年基业；公司将深刻践行“诚信、高效、创新、共赢”の的经营理念，以发展解放汽车服务品牌为龙头，市场占有率逐年提升，实现汽车销售服务市场最大化，实现股东、经营团队、客户、员工等相关利益者の的多赢局面，为社会创造更多の的经济价值，并成为一汽解放汽车销量、一汽品牌服务最佳の的经销商；
（二）阶段发展目标
1、2009年目标
2、2010年目标