客户开发策略组合
在客户少的时候可能单子不够做，而客户多的时候又应付不过来；客户职位少的时候人员闲置，而客户职位多的时候又不知如何下手。客户质量参差不齐，有的客户如同鸡肋，食之无味弃之可惜。有的客户名气很大，但是自己只能成为其众多猎头供应商中的备胎，有的客户虽小，职位量不多，不过依然可以保证有单可成。在这种情况下，如何不同客户，不同职位之间精力应该如何投入，在放弃客户，和继续开发之间该如何取舍？
首先，要明白客户就如同是战场，不同的战场的粮草存量是不同的，扑上去的竞争对手质量也是不同的。将整个团队的时间精力投入到不同战场上，相同的时间，其产出也是不同的。即使是同样的客户，投入相同的兵力和时间在不同的职位上，其产出也大不相同。所以要清楚自己的实力状况，还有客户的质量，以及竞争对手的实力，然后再平衡短期和长远的利益。
其次，要对客户有个清晰的评估分类。参考自己公司的定位，决定在将那些行业，那种类型的公司作为自己公司的重点。不是名气好的客户就一定是好做的，因为扑上去的猎头公司太多。有时候反而是那种中型的在发展期的公司，或者是当地区域性的公司因为其需求量有，关注的猎头少，可操作的空间大。按照对公司的贡献度ABC 分类，按照客户潜力的大小，分成一般，重要，非常重要等。过分依赖于某一家公司，存在着风险，万一这家客户出现状况会使整体团队陷入无仗可打的被动境地，同时也会让员工过分依赖于一家公司的操作模式而不利于长久的发展。应该均衡不同客户对业绩的贡献度，不至于太失衡。
第三，兵力分配。重要的客户，自然是派重兵，高手去操作。有潜力的公司，虽然是为长期准备，但是也要派优秀的顾问来配合跟进。顾问的精力是有限的，所以要派优秀的主力去操作最可能为公司创造业绩的公司和职位。
第四，职位抉择。不是客户给的所有职位都眉毛胡子一把抓地同等对待操作，而应该根据客户职位的难易程度和自己团队成员的优势而加以挑选分类。那些难度低的，那些是自己团队成员擅长操作的，那些是最容出单的，那些是风险小的，那些是客户急迫需要的等等。依据这些因素来确定第一批，和第二批的职位操作顺序，和每一批职位的重点。
第五，客户开发维护投入。一些重要的客户和有潜力的客户，一定要拿出相当一部分的资金来用于开发维护客户。为了应对现有客户出现突发状况或者是随着团队壮大对客户增加的需求，一定不能停止对潜在客户的开发，不一定立马合作，或者成为这家客户的主要猎头供应商，至少要事先建立一种相对融洽的关系，为将来做铺垫。
那么通过那些因素来确定客户的质量呢？
根据客户公司在行业中的地位，客户每年猎头预算，服务客户竞争对手的情况，和对方HRD 和HRM 的关系程度，自己团队成员擅长的领域等。