产品的营销计划书
1 公司的主要产品
鱼精，鱼露
海带粉
水解鱼浸粉，水解鱼浸膏
酵母提取物
水解植物蛋白
2 具体产品的营销分析
就公司产品的组合来看，公司产品的组合具有层次性，可分为三个层次：鱼精鱼露和海带粉属于技术成熟，产品市场竞争激烈，竞争对手和替代品众多的一个行业。酵母提取物和水解植物蛋白技术先进，发展前景广阔，就目前的市场来看已经有很多企业能够生产该类产品，是一个需要发展型的市场。水解鱼浸粉，水解鱼浸膏的市场是一个开拓型的市场，该类产品和技术是公司的一个特色，在同类产品中，公司几乎没有竞争对手，但该产品的市场又是不成熟的，顾客，销售渠道都要自己发掘，而且该产品属于高新技术产品，健康，营养，环保，如果市场培育的好的话，该产品将能够成为公司主要盈利产品
2．1鱼精鱼露的销售方案
鱼精鱼露和海带粉属于比较成熟的市场，产品的技术比较成熟和大众化，在该市场中有很多的竞争对手，包括同类产品的生产厂家和一些替代品的厂家如生产鸡精味精的企业，而且该市场又是有待开发的市场，因为人们对鱼精鱼露没有一个很明确的认识，这既有广告宣传上的因素也有饮食习惯的原因，因此在一些超市和大型的购物场所很难看到该类产品，就现阶段而言，该产品更多的是面向国外顾客的采购，所以对雨精和鱼露我们可以采取以下的销售方案：
2．1．1加大产品的宣传力度，树立自己的品牌形象
现代调味品市场上有很多的替代品，健康和环保而言鱼精和鱼露是最有营养价值的，而在现在市场上主流的产品是鸡精，所以鱼精就产业的竞争而言有，要大打健康环保牌，企业要加大自己鱼精品牌的宣传力度，成为行业里面的领先者，树立自己鱼精的品牌形象。
2．1．2 参加展会，拓展国外市场
就目前来看，鱼精鱼露的主要市场是面对外国市场的出口型的产品，因此我们必须要加大参加展会的力度，以求在国外市场上有所突破，寻找新的需求客户，而且我们可以开展电子商务的形式，在各大主流的商务网站寻求潜在的客户，这样既可以节约成本又可以增加自己的市场占有率。
2．1．3 产品推广，进入超市
就目前的超市来看，鱼精鱼露的普及率不高，因此公司如果想要拓展国内的市场，直接面对国内的客户群，超市是一个很好的选择，就宁波地区而言我们可
以开展的客户有：乐购，家乐福，欧尚，三江等超市。我们可以直接面对他们的采购经理或者业务主管，这样以来既可以做到品牌宣传，有可以直接的面对最终的消费者。长久以来，鱼精和鱼露的产品一直受限于国外市场，就我个人来看这主要的原因在于国内市场开发的不完善，因此开发国内市场是我们销售部门今后工作的重点。
总之，鱼精鱼露的销售重点是在于出口外贸，内在市场的重点是在于超市类的大买场。
3．1 海带粉的销售方案
3．1．1 公司产品的swot分析
就目前公司产品来看，公司产品的最大优点在于，作为食用海带去除了海带的腥味，保留了海带的常色，而且目数较高这样一来在竞争中就有了质量的优势。公司产品的劣势在于相对于其它的竞争对手而言，产品的价格有点高，给销售造成了一定的困难。就目前市场来看，公司产品的机会在于同类产品的市场占有率不高，如果可以树立同行业内的领先地位，就能获得自己的优势。公司产品最大的威胁在于受到竞争对手的威胁，在价格上和渠道上受到冲击，这对公司将是一个不小的威胁。
3．1．2 公司产品的销售重点
目前海带粉市场更多的是集中在饲料添加剂中，而公司的海带粉偏重于食品类中，是作为食品添加剂辅助提高产品的口味和质量。就产品的现状来看，食用型的海带粉更多的集中在外贸出口这一块，同鱼精鱼露一样，大力开展展会和电子商务是我们食用型海带粉的重点，就内贸而言，海带粉的目标客户在于一些肉类的生产厂家和冰制品的厂家上。
4．1酵母提取物和水解植物蛋白
这两种产品是技术先进，市场不成熟的行业。在该市场中，虽然技术先进但能生产该类产品的企业众多，行业生产不规范，就我们公司而言，最大优势在于技术上的领先，产品的质量能够确保。行业的发展前途比较广阔，但市场又很不规范，要不断的去拓展。
在销售上我们考虑的重点在于方便面类的厂家，肉类的厂家和酱油类的生产企业。就方便面类的厂家来看，目前生产方便面的厂家更多的集中在一些著名的企业中如统一，今麦郎、康师傅、白象，因此我们销售的重点在于选择一家著名的企业，打开销售的缺口和渠道。
就酱油生产的企业来说中国酱油生产的厂家一般而言可以分为四种类型，第一种类型是全国闻名的酱油生产企业，如王致和集团，海天味业，一品厨等，这些企业一般有比较稳定的供应商，外来企业想介入有一定的难度，但是一旦形成稳定的客户关系，则会带来长期的合作关系。第二种是外资企业，如日本著名的龟甲万公司，加加，和宽等，这些企业有自己完善的产品供应链，不会轻易的接受外来的客户供应，第三种是一些区域性的企业如北京金狮，石家庄珍极、天津天立、福州民天、湖南双凤等，这些企业一般规模较大，产品种类齐全，是我们今后销售工作的重点。第四种是一些地地方性的小厂，他们会对添加剂有不同的
要求，也应该是我们在做市场时重点考虑的对象。
5．1水解鱼浸粉，水解鱼浸膏
这一块是我们今后销售的重点，就技术上来说，技术领先，属于高新技术的产品，该产品的市场属于技术和市场相结合的。
我们产品的考虑的重点企业是制药厂，医院，和一些生产营养保健品的企业，就制药厂而言，我的目标客户是新昌制药厂，之所以选者该客户是因为该厂一直在寻求新的产品，以完成产品的升级换代，就生产产品原材料的供应而言，我们的产品，有一系列的营养价值，而且富有氨基酸，对治疗一些糖尿病有良好的工效。长远的客户为哈尔滨制药厂，因为该企业是中国制药的领先行业，如果进入该企业能给我们的产品带来长期而稳定的利润
医疗保健品而言，中国市场最大外国类的保健企业为安利，它注重于产品的质量和营养价值，我们企业的产品有丰富的医疗保健作用，因为如果能进入该企业，不但会打开国际市场还会给我们企业的产品树立良好的口碑。就国内的企业而言，生产保健品的企业众多，大中小企业都有自己稳定的渠道和供货商，我们产品的目标为一家中型生产营养保健品的企业，因为就现阶段而言，该类产品的市场是空白的，需要自己努力的拓展，大型生产营养保健品的企业一般有自己稳定的供应客户，而且有自己的实验室和生产厂家，进入的难度很大，而小型的企业很难树立自己的口碑，对今后的市场拓展不利。