家电市场营销
目录 1 市场现状...................................................................................... 1 1.1 宏观市场环境分析 ............................................................. 2 1.2 产品状况 ............................................................................. 1 1.3 分销状况 ............................................................................. 3 2 SWOT 分析 ................................................................................... 3 2.1 优势 ..................................................................................... 3 2.2 劣势 ..................................................................................... 4 2.3 机会 ..................................................................................... 4 2.4 挑战（威胁） ..................................................................... 4 3 经营目标定位 ............................................................................... 5 3.1 产品定位 ............................................................................. 5 3.2 品牌定位 ............................................ 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 3.3 渠道定位 ............................................................................. 5 3.4 经营定位 ............................................................................. 5 4 具体营销战术行动方案 ............................................................... 6 4.1 市场开发各阶段具体行动方案 .......................................... 6 5 经营控制 ...................................................................................... 7 5.1 人员控制 ............................................................................. 7 5.2 价格控制 ............................................................................. 8 5.3 财务状况控制 ..................................................................... 8
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6 结论 .............................................................................................. 9
宏观市场环境分析
1 市场现状
1.1 从当前市场现状看，很多企业把价格战当做了提振流动性的 唯一途径。事实上，通过降低价格提高销售的方式本身无可 非议，但这种方式必须要在适当的产业环境下进行。从产业 发展历程看，产品价格下降的原因有三个：一是新技术的快 速出现提高了生产力， 从而降低了产品成本;二是产品的原材 料价格大幅下降，产品成本结构的改变自然也改变了整个产 品的价格体系;三是产业链效率的整体提升， 也就是企业管控 产业链的能力提高，成本结构也相应发生变化。但从目前市 场现状看，以上三种情况均未出现，也就是说当前家电业的 价格战在某种程度上是企业为了提振流动性而进行的“非正 常竞争”。
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1.2 产品状况 我们的产品主要为冰箱 电视 洗衣机等，产品的来源渠道广 泛而且稳定。市内有几个大市场，可以提供稳定货源。根据 产品和目标市场 条件，我们将价位定在中等偏高的水平，但是保留一部分 低价产品。 1.3 分销状况 根据公司资源条件，我们采用公司自建营销渠道的方 式进行分销。在导入期和成长期通过各种手段建立起独 有的营销方式和途径，在市场进入成熟期后再尝试与其他 商家合作，把销路尽量扩大。
2 SWOT 分析
2.1 优势 （1）我们公司位于大学城商业中心，地理位置优越，接 近消费市场，客流量大，方便消费者选购。 （2）公司与市内多家大卖场签有合同，货源稳定。 （3）公司除经营家电产品外，还兼营食品等相关产品， 丰富多样，可满足不同消费者的偏好。同时，我们公司的 产品质量上乘，品质有保障。而且我们重视产品的售后服
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务，可解除消费者的后顾之忧。 2.2 劣势 （1）由于以前没有接触过类似工作，所以缺乏必要的 经验；同时，我们在资金筹措方面也会遇到一定的困难。 （2）学习活动占用了我们大部分的时间与精力，这就 使我们花在公司事务上的时间与精力显得不足。 2.3 机会 家电的统一供货基础，形成国美、大中模式，逐渐取代传 统的大商场售家电和小家电城的代理商混乱局面，将是家电 行业发展的高级阶段，这种模式的扩张，在任何一地都会对 传统的家电流通模式产生极大影响，而且这种模式的发展趋 势将来会控制厂家。小家电业将走品牌统一道路，但是国美 模式在小家电业的身份不易再发生，因为它的杂乱性，及随 机需求都会成为小百货业态的一种发展模式。 4 挑战（威胁） 面对2011年上半年的不够给力，中国家电行业下半年会“峰 回路转”还是演唱“忐忑”神曲，这将是众多家电企业家最 为关注的问题。 2011年下半年家电市场的不利因素还将存在，一是产能过 剩；二是城市市场主要家电品种百户拥有量饱和度持续提升
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加之房地产市场销售低迷，一二级家电市场消费状况不容乐 观。 通过 SWOT 分析，我们发现公司的优势体现在我们是 一支朝气蓬勃的团队，而我们的主要经营业务也是市场索需 求的，上升空间较大，劣势则是任何创业都难以避 免的资金和经验问题；机会在于我们事业的首创性，挑战 则是几种易分散消费顾客量的娱乐方式。但总的来说，我 们的优势是大于劣势的，机会也总是超过挑战。因而，只 要我们扬长避短，灵活经营，公司一定会日渐壮大。 3 经营目标定位 1：产品定位 （1）功效定位，突出产品的特殊功能，使该
商品在
同类产品中有明显的区别和优势，以增强选择性要 求。 （2）品质定位，突出商品的良好的具体品质，而且在 性能、用途等方面与同类产品相近时，突出强调产品性价比 的特点。 （3）市场定位，把产品宣传的对象定在最有 （4）价格定位，物超所值是消费者选
利的目标市场上。
择产品及品牌的一个重要依据，而这个依据要与产品挂钩。 2：品牌定位 品牌定位应该从产品、价格、广告、公关、 渠道等方面综合考虑，否则名高实低的情况将会出现。 3：渠道定位 渠道的选择对销售业绩及品牌发展有至关
重要的影响。借助正确的销售渠道和网点，能迅速提升其品
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牌形象。 4：经营定位 产品定位要准确，价格定位要清晰，品牌
定位要明确，渠道定位要精准。重视消费观念对消费者的影 响，不可只重视硬件而忽视软件，只有二者兼顾，才能在激 烈的市场竞争中处于不败之地。
4 具体营销战术行动方案 4.1 市场开发各阶段具体行动方案 （1）导入期：首先我们要抢占市场，取得先机。以张贴 各种形式宣传海报，散发传单，以及 征集会员注册的方式进行大幅宣传，以求迅速占领市场。 这一时期我们采用中高价位销售，把“家电”这一主题以 及产品质量打响，给消费者留下印象。在购买时开展试看、 试用服务。让顾客“先享受后决定”，以吸引更多顾客。 （2）成长期：这一时期我们要稳扎稳打，注重经营管理 并扩大市场规模，在宣传模式上相对减少传单，而是利用 已注册会员了解各高校市场情况，集中力量与各各大商场， 同时举行会员活动，为会员创造交流平台，以 获得稳定的顾客群体。
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（3）成熟期：在立足于前两阶段基础上，这一时期我们 要在稳定市场占有率的情况下，开拓新市场。研发新产品。 定期优惠不变的情 况下对不同产品不同程度调低价格。与其他销售商 合作在其他地区开设分店，在举行会员活动同时，加大对本 企业产品的宣传 5 经营控制 为了有效监督计划中的各项活动，保证组织计划与实 际运行状况动态相适应，及时按照计划标准衡量计划的完 成和执行计划的偏差，进行适当修改和调整，使计划更加 适合于实际情况。 5.1 人员控制 （1）综合管理部：负责组织和协调各部门有效工作，使 公司整体有效稳定运行，对各种事件和资料进行分析，讨 论和采取解决方案。由总经理兼任部门负责人，人员安排 2 人。 （2）财务部：负责管理日常收支和月末结算，定期反映 经营状况，并对收支、利润的异常情况及时向总经理报告 并提出建议，人员安排 2 人。 （3）市场部：负责产品的市场
调研工作，及时了解市场
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的变化，对市场分析和预测，人员安排 1~2 人。 （4）营业部：负责商品采购和销售，同时对营业人员（根 据需要聘用）进行监督和管理。收集消费者所提出的建议， 分析其消费倾向和购买行为，为下一步更好地营销提供有效 信息。同时与供应商沟通，保持长期合作关系，人员安 排2 人。 （5）广告部：负责市场宣传和促销活动，以及与消费者 沟通，其工作好坏是影响营业额和知名度的重要因素，人 员安排4~5人。 5.2 价格控制 价格影响消费者的购买行为，又会成为竞争的手段和 影响利润大小的重要因素，因此对价格的控制十分谨慎， 需要考虑产品成本，市场供求，消费者心理，竞争状况等因 素，使定价目标既要符合消费者消费状况，又要保持稳定 利润。在营销过程中可实施针对消费者的心理定价策略 ——尾数定价法，以及为提高竞争力，实施定期或隔期折 扣让价策略，采取数量折扣和多买打折方式。 图1 预期公司财务状况图 5.3 财务状况控制 时刻关注财务变化情况，从财务状况中分析原因，及
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时调整由于顾客偏好改变或者出现竞争者影响而使消费 者需求改变的情况，对商品组合进行符合市场和营业利润 最大化的及时调整。预期本公司财务状况如图1。 上图为本公司预期财务状况曲线图。在未来五年，公 司的发展轨迹也由此可见，在经历前两年的初期积累成长 后，在第三年达到高峰，以后基本保持平稳发展态势。 6 结论 通过以上家电产业的营销策划可以看出，作为朝阳产 业，家电市场的潜力是很大的，而以经营家电产品的专营 公司来挖掘这种潜力，预期是可以成功的。当然，这种尝 试只是众多开发方式中的一种，仅是为大学生创业实践提 供一种思路和参考，而且也面临着资金不易筹集，规模小， 受产品周期限制等不利因素。所以开办公司前我们要冷 静分析，开办后要灵活经营，及时调整营销策略。
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