2010年11月第16卷 第6期
Nov , 2010
Journa l o fH uBe iAdult Educati o n Institute V o . l 16 N o . 6
湖北成人教育学院学报
论商务谈判中气质类型与人员组织管理的关系
周渝霞
(沙洲职业工学院, 江苏张家湾, 215600)
[摘 要]商务谈判成功的关键在于人, 这不仅对谈判队伍中成员的个体素质有要求, 还要求谈判班子中成员间能发挥团队协作精神, 提高团队合作的工作效率。介绍了有关气质的理论, 从气质类型的角度出发, 论述了气质类型和商务谈
判人员组织管理的关系。
[关键词]商务谈判; 气质; 气质类型; 组织管理
[中图分类号]C936 [文献标识码]A [文章编号]1673 3878(2010) 06 0071 02
企业要实现利润就必须依靠市场, 市场是企业生存和发展的关键。因此, 如何进一步开拓市场、打开产品销路, 是企业急需研究的课题之一。要进一步开拓市场, 企业就必须组建一支高素质的谈判班子, 将产品推销出去, 这样才能为企业再生产增添动力。那么, 如何才能组建一支代表企业利益的高素质的谈判班子呢? 这不仅要看谈判人员的个体素质, 还要看成员之间的团队合作是否有默契。因此, 组织和管理谈判人员是谈判成功的关键, 而谈判人员的组织管理的依据之一即各个谈判人员的气质类型。所以, 在组成一支高效的团队之前, 先研究有关谈判人员的气质类型是非常必要的。
1. 气质概述1. 1气质的含义
气质是人的个性心理特征之一, 它是指在人的认识、情感、言语、行动中, 心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。气质是一个心理学的概念, 它和我们平素所说的 脾气! 、 禀性! 的含义差不多, 是相当稳定的个性特点。主要表现在情绪体验的快慢、强弱、表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面, 因而它为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩。
1. 2气质的类型及典型特征
人的气质是有明显差异的, 这些差异表现为气质类型的差异。关于气质类型的划分, 有不同的划分标准, 因此形成了不同的气质理论。最早在公元五世纪, 古希腊著名的医生希波克拉底(H i ppoc rates) 对气质做出了分类。他[收稿日期]2010-09-01
认为体液即是人体性质的物质基础, 人体中有四种性质不同的液体, 即粘液、黄胆汁、黑胆汁和血液。它们来自于不同的器官, 这四种不同性质的体液决定着人的性情和气质。罗马帝国时期著名的生物学家和心理学家格林对此做了进一步的探讨, 他从希波克拉底的体液说出发, 创立了气质学说, 他认为气质是物质(或汁液) 的不同性质的组合。当时他说气质共有13种。在此基础上, 有关气质的理论不断在发展, 由此产生了典型的四种气质类型:胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质。
1. 2. 1胆汁质。
胆汁质的人反应迅速, 通常表现出较高的主动性与反应性。这类人情感和行为动作产生迅速而且强烈, 有极明显的外部表现; 性情开朗、热情, 坦率, 但脾气暴躁, 商务谈判中常常坚持己见; 情感易冲动但不持久; 精力充沛, 工作充满激情, 但有时缺乏耐心; 思维具有一定的灵活性, 但对问题的理解有时表现出走马观花、不求甚解; 但是又往往表现为意志坚强、果断勇敢, 注意力稳定而集中但难于转移; 行动利落而又敏捷, 说话速度快且声音洪亮。属于胆汁质气质类型的谈判人员被称为 兴奋型! 谈判者。
1. 2. 2多血质。
多血质的人在日常生活和工作中通常表现为反应十分灵敏, 活泼好动, 反应迅速, 善于适应环境变化; 注意力比较容易转移, 对事物的兴趣容易产生变化, 有时也缺乏意志力和耐心; 语言富有感染力, 机智灵活, 处理问题富有创造性, 通常能找到解决问题的有效途径; 具有比较强的
[作者简介]周渝霞(1981-), 沙洲职业工学院经济管理系教师, 江南大学控制工程硕士生。
人际交往能力, 因此, 有一定的组织能力。属于多血质气质类型的谈判人员被称为 活泼型! 谈判者。
1. 2. 3粘液质。
粘液质的人总体是属于 安静型! 的, 他们遇事冷静沉着, 处理问题能做到理智思考, 克制力比较强, 对新事物的兴趣不是很浓厚; 工作中缺乏狂热的激情, 比较理性, 平时沉默寡言, 情感不易外露, 但是情绪比较稳定而且不易变化; 注意力比较集中而且不易转移, 做事比较专注, 凡事讲求条理性, 不容易受外界的干扰; 忍耐力和意志力强, 通常对自己认为有价值的事物能够坚持到底, 不怕困难, 能在逆境中锻炼自己。粘液质的人的性格具有一定的内倾性。
1. 2. 4抑郁质。
抑郁质的人属于 懦弱型! 的, 他们的性格具有明显的内倾性。他们的情感脆弱, 反应缓慢而迟钝, 对周围的事物比较敏感; 做事比较谨慎细致, 思考问题比较深刻, 但是决策时优柔寡断, 犹豫不决; 遇到困难往往不能很好的面对和应对, 经受不住强烈的打击, 遇到挫折总是会心神不定; 在平时的人际交往过程中不善于交际, 性格孤僻, 胆小而缺乏自信心。
2. 气质与人员组织管理的关系
组建一支高效的谈判队伍对提高谈判效率是非常关键的, 因为谈判成功的关键在于人。即使每个谈判人员的个体素质很高, 也要将他们科学地组织和管理起来, 才能使这个团队的工作效率提高。一般来说, 根据商务谈判中涉及的专业知识和技能, 一支谈判班子主要包括以下几类人员:商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、翻译、记录人员和谈判领导人员。谈判班子的人数根据商务谈判的复杂程度确定, 有时可以一人身兼数职。因此, 商务谈判中有明确的分工, 但是仅靠一个人完成谈判任务是比较困难的。只有将这些谈判人员有效地组织和管理起来, 彼此之间达成默契, 谈判成功的可能性才会提高, 在谈判中才能居于主动地位。
2. 1胆汁质型谈判者的组织管理
胆汁质型谈判者思维敏捷、反应迅速、精力充沛、乐观积极、进取心强、能够迎难而上、工作过程中有冲劲, 这些是他们所表现出来的长处。但是有时也表现出比较急躁且缺乏耐心, 易冲动, 常常会为了一些细节或者小问题和对方起争执, 做事主观性强, 常会给人留下自以为是的印象。因此在商务谈判中, 这种气质类型的人员适合承担挑战性比较强的职位, 比如可以作为商务人员在价格条款进行谈判时大显身手, 因为其善于辩论, 但是一定要对其有控制情绪的要求。针对这种类型的谈判者的弱点, 在管理这种类型的人员的过程中尤其要注意对其在耐心、沉着和自制力等方面的心理修养。具体要求其做到以下三个方面:第一, 培养良好的价值观; 第二, 要摸索一套适合自己的制怒、制急、制躁的方法; 第三, 学习一些应急处理方法。
2. 2多血质型谈判者的组织管理
多血质型谈判者活泼好动、兴趣广泛、喜欢和别人交际、善于适应新的环境、反应灵活迅速、遇到困难能积极主动地找到解决问题的途径, 但是其弱点是兴趣多变、注意
力容易转移、看问题停留在表面、思维跳跃太快, 常常抓不住重点。总体来讲, 这种气质类型的人具有极强的人际交往和沟通能力, 也会积极营造良好的谈判气氛, 在商务谈判中扮演着重要的角色, 他们在谈判中适合担任主谈人或者法律人员, 如果外语水平高, 也适合担任翻译。多血质型的谈判者不适合做单调细致、环境过于安静的工作。在管理这些人员的过程中, 要注意不要总是安排同一种工作给他们做, 这种人适宜于做要求反应迅速而灵活的工作, 并且工作还要多样化, 从事多样化的工作往往成绩卓越。
2. 3粘液质型谈判者的组织管理
粘液质型谈判者总体是属于缄默而沉静类型的, 这种人稳重塌实、善于忍耐, 是一个坚持而稳健的辛勤工作者, 他们什么时候都严格恪守既定的生活秩序和工作制度, 一般不会分心。与人交际适度, 也不轻易表现自己的才能。总体来说, 他们是属于理智型的。这种类型的人在商务谈判中适合做谈判领导人、法律人员、技术人员或者财务人员。他们不适合做富于变化和挑战性大的工作。在管理过程中应该注意对其兴趣的培养, 要激发他们的激情, 也要鼓励他们和别人多沟通。
2. 4抑郁质型谈判者的组织管理
抑郁质型谈判者一般非常腼腆、多愁善感、行动和反应缓慢、优柔寡断、常常犹豫不决、性格孤僻、不太合群, 具有明显的内倾性, 属于呆板而羞涩的类型。这种类型的人在商务谈判中不适合做需与各色人物打交道、变化多、伤脑筋的工作, 但是这类人能做到察言观色, 能发现一般人不易察觉的细微之处, 看问题也常常有独到的见解, 他们会对合同的每一个条款进行仔细斟酌、反复推敲, 想问题比较周到, 不轻易下结论。但是, 这类谈判者往往要延误决策。这类谈判者在谈判队伍中适合担当翻译、财务人员、技术人员或者法律人员。在对其管理的过程中, 应该积极培养他们的自信心和主动性, 多肯定他们的业绩, 多鼓励他们和别人交流, 以提高其反应速度和灵活性。参考文献:
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(责任编辑:胡 炼)