中外运物流发展有限公司与广州梭捷快运有限公司
采购与供应谈判方案
广州城市职业学院物流管理专业___班
成员：
2015年11月
中外运物流发展有限公司与广州梭捷快运有限公司
商超门店促销物料
配送谈判方案
2015年11月
目 录
一、谈判背景 ............................................................ 1
二、谈判主题 ............................................................ 1
三、双方背景资料 ........................................................ 1
（一）广州梭捷快运有限公司 ........................................................................................................ 1
（二）中国外运物流发展有限公司广州分公司 . ......................................................................... 1
四、谈判团队人员组成 . ..................................................... 1
五、双方利益及SWOT （优势、劣势、机会、威胁）分析 ......................... 2
（一）双方利益 .................................................................................................................................. 2
（二）SWOT （优势、劣势、机会、威胁）分析 . ......................................................................... 2
六、双方已确定的服务内容 ................................................ 2
七、谈判内容 ............................................................ 3
八、谈判目标 ............................................................ 3
（一）配送服务费 .............................................................................................................................. 3
（二）结算方式及期限 ..................................................................................................................... 3
（三）服务水平 .................................................................................................................................. 4
九、谈判议程和进度 ...................................................... 5
（一）谈判的时间安排 ..................................................................................................................... 5
（二）谈判地点 .................................................................................................................................. 5
十、谈判中可能存在的问题及解决对策 ...................................... 5
（一）问题 ........................................................................................................................................... 5
（二）解决对策 .................................................................................................................................. 5
十一、制定应急预案 ...................................................... 6
十二、结尾工作 .......................................................... 6
（一）谈判破裂的收尾 ..................................................................................................................... 6
（二）谈判成交的收尾 ..................................................................................................................... 6
十三、结束语 ............................................................ 6
一、谈判背景
我公司收到了中外运物流发展有限公司广州分公司的关于“金龙鱼食品油商超门店促销物料配送”的竞争性谈判邀请，一场谈判即将开始，我公司在派出谈判班子之前，制定本谈判方案。
二、谈判主题
广州梭捷快运有限公司与中外运物流发展有限公司广州分公司就金龙鱼食品油商超门店促销物料的配送展开商务谈判，探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系，也借此以提高公司的品牌知名度。
三、双方背景资料
（一）广州梭捷快运有限公司 广州梭捷快运有限公司成立于2009年，公司拥有一支两百多人的人才队伍，聚集了一批在现代供应链管理及物流运作方面的专业人才。梭捷快运立足于市场，在激烈的市场竞争中经受住重重考验；梭捷快运坚持“以客为本、服务领先”的经营理念，打造全方位的第三方物流服务。公司对不同的客户，针对客户的产品性质、运输距离、搬运要求、通过“量体裁衣”，变被动服务为主动服务，不断提高物流运作的可靠性和客户满意度。展望未来，公司将以良好的精神面貌，崭新的工作姿态大胆探索，勇于实践，迎接未来新挑战，打造物流行业新航母。
1. 企业定位：以城市配送为基础，以营业门店为载体，打造面向公众的末端物流配送及社会服务平台。
2. 经营理念：“以客为本，服务领先”是对客户应尽的责任，是客户意识到自己是极其重要的，我们的态度始至终站在以客为本的立场，给客户意想不到的服务，才能够保证以建立品牌为中心的管理哲学。
3. 发展现状：公司业务网络覆盖全国二级以上城市50个、三级以上城市200个，在全国20多个大中城市开通专、快线长途零担与整车业务，并在珠江三角洲与长江三角洲区域内开展城际配送业务。
4. 战略远景：将一体化物流业务提升为核心业务领域；持续引进物流人才，加大企业内部专业人才的发掘和培养力度；在未来两年内，继续强化当前公路、铁路、航空多式联运的核心优势，进一步建设和强化全国主要城市间的干线运输、支线运输。
（二）中国外运物流发展有限公司广州分公司
中国外运物流发展有限公司广州分公司是国内领先的物流公司、在物流领域内为客户提供全方位的综合性服务。它继承了总公司50余年从事物流运输服务所积累的丰富经验、强大稳固的客户基础和享誉全球物流运输界的品牌，成为华南区物流行业中的新力量。截至2012年底，共有311名员工。中国外运物流发展有限公司广州分公司服务包括仓储、订单处理、干线运输（整车/整车，整车/零担，零担/零担）、同城配送、再包装、贴标及其他增值服务。
四、谈判团队人员组成
1. 公司总经理兼商务规划经理：＃＃＃，掌握合作中的最终决定权。
2. 财务经理：＃＃＃，在此谈判中主要负责我方利润问题，向对方报价并计算物流费用。
3. 客服经理：＃＃＃，负责搜集客户资料，进行市场调研，寻找客户的优缺点。
4. 物流作业经理：＃＃＃，负责物流操作。
五、双方利益及SWOT （优势、劣势、机会、威胁）分析
（一）双方利益
1. 广州梭捷快运有限公司（我方）利益：
（1）获得最高的配送服务收入，增加利润；
（2）建立长期友好合作关系；
（3）为企业宣传，提高品牌知名度、信誉度。
2. 中外运物流发展有限公司广州分公司（对方）利益：
（1）获得良好的配送服务，保证促销物料的及时供应；
（2）保证供应时间及促销物料的质量；
（3）长时间的稳定合作，使企业把精力放到其他事物上，节省了人力和成本；
（4）如果我方配送不准时或促销物料损坏，有权要求赔偿，弥补其损失。
（二）SWOT （优势、劣势、机会、威胁）分析
1. 广州梭捷快运有限公司（我方） （1）优势：始终紧随客户需求而持续创新，坚持标准化运营、搭建优选线路，优化运力成本，为客户提供快速高效、便捷及时、安全可靠的服务；我方在广东物流业内享有声誉；
（2）劣势：企业发展稍显单一；如果其他企业也涉足小额零担配送的话，对梭捷物流将造成巨大的压力；
（3）机会：与中外运物流发展有限公司广州分公司，这对广州梭捷快运有限公司来说，是一个很好的机会 ；
（4）威胁：随着物流行业竞争的日益激烈，各种新的服务相继被推出，对广州梭捷快运有限公司来说，他面临着内部物流成本过高，外部竞争压力大的双重威胁 。
2. 中外运物流发展有限公司广州分公司（对方）
（1）优势：有多方的物流公司可供选择；公司规模大，服务项目多，网点覆盖面广，信誉度好；
（2）劣势：区域配送服务能力还有待于加强；
（3）机会：可以抓住与广州梭捷快运有限公司的这次合作机会，凭借该公司的配送实力，做好这次商超促销物料的配送；
（4）威胁：物流人工、燃油费等比较高，推高了物流配送费用，另外，外包式管理导致了内部信息不畅，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及时处理在配送中出现的问题。
六、双方已确定的服务内容
1. 中转仓库的位置已确定, 共1间，位于广州经济技术开发区东区（开创大道）；
2. 配送货物若出现质量问题由配送公司进行赔偿；
3. 配送站点的网络已确定门点123个；临时门点不超过已确定门点的15%；
4. 配送要求时效为订单下达后24小时内（部分门点接受货物有特殊要求，以门点要求为准），紧急订单为4小时内；
5. 配送公司订单处理能力及库存准确率等。
七、谈判内容
配送服务费用、结算方式、服务水平。
八、谈判目标
（一）配送服务费
1. 最高目标：以较高的配送费用报价（超过对方预算465.76万元），达到谈判的目的。报价为468.8万。
2. 可接受的目标：谈判双方都能够接受的配送费用。465.5万元左右
3. 最低目标：我方能够接受的最低配送费用报价，如果低于这个报价，则终止谈判。 最低可接受的成交价格为：400. 8万元 。
备注：大型商超门点每个月配送次数为4次；临时门点每个月配送次数为8次；本招标项目估算金额为465.76万元；合同签订之日起一年。
运费计算步骤如下：
步骤1：计算配送物流总体积。中外运物流发展有限公司广州分公司（对方）的每个配送点所配送物料体积小于等于3立方米，假设各配送门店的平均物料体积为2.8立方米，则123家门店每次配送的物料总体积约为345立方米。
步骤2：计算各门店每次配送物料的体积。临时门店不超过已确定总门店数的15%，则大型商超门店占总门店数≧85%，依据步骤1计算出的123家门店每次配送的物料总体积约为345立方米，则大型商超门店每次配送物料为345×85%≈293立方米，临时门店每次配送物料为345×15%≈52立方米。
步骤3：计算各门店的全年配送次数（含返程）。大型商超门店每个月配送次数为4次，则全年的配送次数为2×4×12=96次；临时门点每个月配送次数为8次，则全年的配送次数为2×8×12=192次。
步骤4：计算全年需配送的促销物料总体积。依据步骤2、3的结果，大型商超门店
的全年配送物料的体积为293×4（月次数）×12（总月份）×2（来回次数）=28128立方米；临时门店的全年配送物料的体积为52×8（月次数）×12（总月份）×2（送料、返程）=9984立方米，则全年需配送的促销物料总体积为38112立方米。
步骤5：报价。此次运送的物料属于泡货，公司对于泡货的运费计算为每立方米25元，则总的运费为38112×35=133.3万元。
另外：计算配送费用还要考虑以下因素：
（1）按配送点计算
①将广州配送的门店统一划分为一般门店、较难门店与特殊门店三类，以一般门店为基准，较难门店与特殊门店分别增加一定的系数。
②再计算出每个门店的平均日配送量，以此为基准，紧急订单增加的配送量按照一定的比例给予配送加量费。
（2）根据客户门店的地理位置、交通道路情况、是否限行或者其它约束条件，将配送车型进行变更。
①对于通行条件较好、无限制区域的门店，用东风厢式运输车7.6M 车辆来配送，按照容积有效利用利用率80%算，可载货34立方米。
②对于有交通限行、关门时间限制的社区门店，最后的路程选择电动三轮车进行交接，作为辅助配送。避免7.6M 厢车无法进入或者车辆限制等情况。
（3）装卸搬运费用（人工费等）。大型商超门店：105（大型门店数）×4（次数）×12（月数）×2（送料、返程）×100元（人工费用）=100.8（万）；临时门店：18（临时门店数）×8（次数）×12（月数）×2（送料、返程）×100元（人工费用）=34.6（万），总计装卸人工费为135.4万元。
综合以上因素，则最高报价为468.8万
（二）结算方式及期限
1. 最高目标:预付总款的55%，剩余的分一年内两期付清。
2. 可接受的目标：预付总款的45%，剩余的分一年内四期付清。
3. 最低目标：预付总款的35%，剩余的年底付清。
（三）服务水平
在配送服务水平方面，我们实行量化考核指标。
1. 货损率
货损率是指考核期内，配送货过程中造成的货物损失占配送货的总量的比率。货损率可依据合同约定，未约定货物货损率应不高于0.05%。
2. 货差率
货差率是指考核期内由于配送累计差错次数在配送总次数的比率。 货差率应不高于0.1%。
3. 准时配送率
准时配送率是指考核期内按客户要求准时将货物送达的订单数占全部订单数的比率。准时配送率应不低于95%。
4. 顾客满意度
顾客满意度是指考核期内配送企业通过问卷调查等形式的获得的客户的满意总数与调查对象总数的比率。顾客满意度应不低于95%。我方每一次的配送服务后，售后服务部会对门店接收者进行一个用户意见反馈，对本次服务的进行评分，保证更好的服务质量。
5. 客户投诉处理及时率
客户投诉及时处理率是指对客户各种形式的投诉在合同规定时间内及时处理的客户投诉事件数占总的客户投诉事件数的比率。我方有充足的客服人员，投诉处理及时率为100%。
九、谈判议程和进度
（一）谈判的时间安排
1. 谈判时间：2015年11月28日上午
2. 具体安排：本次谈判主要讨论配送服务费用、结算方式、服务水平三个方面，谈判开始后利用15分钟来介绍公司概况，然后争取在5分钟时内谈妥配送服务费用，最后再利用5分钟谈妥运结算方式、服务水平和合同签订的相关问题。
（二）谈判地点
＃＃＃
十、谈判中可能存在的问题及解决对策
（一）问题
在这次谈判中，我们特别派出的谈判人员是新手，由于获胜心切，与对手一坐下来就显得十分热情、诚恳，不等对方设圈套你，三言两语就把自己的一点“底子”和盘托给人家，过早地亮出自己的底牌，使谈判一开始就处于被动的局面。此外商务谈判中还存在着谈判人员不注重谈判气氛的，报价时过于直截了当，让步时过于痛快，获胜前又容易掉以轻心等问题。
（二）解决对策
掌握并灵活运用各种谈判技巧，谈判过程一般是要经过开局、报价、磋商（交锋）、僵局和妥协签约等五个阶段，不同阶段应采用不同的谈判技巧，应因人因事因地而宜，在谈判的报价阶段，向对方详细地说明己方配送服务的优点，并使对方明白他可以得到的利益, 从而加强对方与己方合作的意愿。
1. 开局阶段：事前布置好会场，努力营造一个良好的谈判氛围，让对方感受到我们期望跟他们合作的诚意。
2. 报价阶段：采取报价时机策略 需要摸清对方合作的诚意和迫切程度。千方百计、旁敲侧击地刺探对方可接受价位，以便采取相应的对策。
3. 磋商阶段：采取制造竞争策略 当对方开出标价时，无论是高还是低，都不要一口认可，如果开价比自己的估价高，要设法摸清原因。如果开价比自己的估价低，就要设法提价。在提价未能时，可促使对
方在结算方式上以作出让步。
4. 僵局阶段：开诚布公
如 果双方具有理解和信任的基础， 就可以开诚布公， 单刀直入地把谈判集中在双方冲突的问题 上，探讨双方如何共同获得利益。
5. 结束阶段：最终出价策略
在谈判签约前，双方还有一点点小的分歧，为了促成这次谈判，可以采取最终略高于最低目标的价格策略，双方作出最后一次报价。
十一、制定应急预案
1. 对方要求降低配送服务价格
应急方案：对配送服务价格进行谈判，保证优质的配送质量，保证以最低的成本向对方索取最低的价格进行配送。
2. 关于配送服务费用方面没有达成一致，对方说要与其他物流公司合作
应急方案：将双方在谈判合作时所签订的合同拿出，提醒我方是对方多年的合作伙伴，若感觉价格过高我方可以提高服务质量或增加其他业务，再次进行谈判。
3. 节假日期间对方要求促销物料配送及时
应急方案：提升运输速度，增加运输人员。
4. 谈判对方用语不当，是谈判陷入僵局
应急方案：委婉地指出对方的谈判态度，尽量营造和谐的谈判气氛。本着友谊第一的宗旨，在没有过激情绪、不使用针对性语言的情况下达成交易。
5. 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
应急方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
十二、结尾工作
（一）谈判破裂的收尾
谈判破裂后，双方也不要撕破脸面，应当以和谐的气氛接受拒绝，双方含笑握手离开；当对方宣布最后立场后，谈判人员要作出语言友好、态度诚恳的反应，争取最后的转机。
（二）谈判成交的收尾
双方达成交易后，最好能说些表示感谢的话，让对方觉得和我们合作是正确的选择。另外，谈判者应做好记录的整理和协议的签订工作。
十三、结束语
相信本次谈判凭着我的机智、热忱及努力，最终能和客户达成合作协议。加油！