《优势谈判》阅读总结
什么是优势谈判？你可能听说过优势谈判的目标就是达成一个双赢的结果，所谓双赢就是离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。
第一部分：谈判技巧
1、开局谈判技巧。
①开出高于预期的条件。
A 开出条件之后一定要让对方认为你的条件是可以商量的。
B 要让对方先亮出条件，千万不要让对方诱使自己先开出条件。 C 让步时注意让步的方式，幅度应当逐步减小。
②永远不要接受第一次报价。
A 永远不要接受别人的第一次报价，因为这样会让别人产生“我本来还可以做的更好的反应”。
B 不要先入为主的想象别人对你第一次报价的反应。
C 可以应用更高权威法来拖延，从而寻求更进一步的优惠。
③学会感到意外。
永远要对对方的报价感到意外，当别人提出报价时，他们通常只是想观察你的反应。
④避免对抗性谈判。
A 在谈判刚开始时候，即使你完全不同意对方的观点，也千万不要立刻反驳，这只会导致双方的对抗。
B 最好先同意对方的观点，然后再慢慢用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。
⑤做不情愿的买家或卖家。
A 优势谈判高手通常在谈判中会表现出不情愿。
B 所有报价中，首次报价通常被认为是“理想价格”，另外还有一个是对方心理底线的“走开价格”，所以应当通过试探的方式确定对方的“走开价格”。 ⑥钳子策略
A 当对方报价给你的时候，可以告诉对方：“你一定可以做得更好“。 B 当对方用钳子策略对付你时，你可以反问对方：“你究竟希望我给出一个什么样的报价呢？”
2、中途谈判技巧。
①应对没有决定权的对手。
A 任何宣称“自己有权做最后决定”的谈判者在一开始就把自己放在了非常不利的位置。
B 用模糊的实体作为“更高权威”，更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来压力，也不会造成任何对抗情绪。
C 面对对方使用的“更高权威策略”，应对办法如下：
首先确定对方是否会使用“更高权威策略”，你可以在谈判之前就提出“如果我们的报价符合您的全部要求，您可以今天就可以决定吗？”
步骤1，激发对方的自我意识。你可以微笑着问对方：“他们通常都会听
从你的推荐，是吗”。对于自我意识很强的人，一定要在刚开始
就阻止对方诉诸更高权威，“你觉得把这份单交给你的上级，他
们会批准吗？”
步骤2，要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。通常可
以这样讲“你可以向他们推荐我的是吗“。这其中应当注意几
点，反对并不可怕，漠不关心才真正的可怕。只要对方反对，
你就有机会劝说对方改变主意。
步骤3，取决于步骤。在谈判当中乙方在使用“更高权威策略“时，也
可以通过”取决于策略“向对方施加压力。对于是否诉诸更高
权威取决于对方报价或者服务，通过此种方式让对方做出让步。
如果你还没有做好准备，不妨告诉对方你只好放弃这笔生意，当一个人在压力状态下时，处理问题会变得更加灵活。
②服务价值递减。谈判当中任何一次让步，都会被很快被对方忘记，所以对于谈判当中的让步一定注意以下几个方面。
A 谈判当中做出的任何一项让步，都应当让对方给予回报，千万别等。 B 对于服务型工作一定要在开始提供服务之前就提出价格，因为一旦服务结束，价值会马上贬值。
③对于谈判价格的折中。
a 谈判当中千万不能对价格提出折中，要鼓励对方首先提出
b 鼓励对方对价格进行折中，实际上是鼓励对方首先进行妥协，然后可以
在对方妥协的基础上再进行协调。
④应对僵局。
a 僵局，是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。
b 困境，是指双方仍然在谈判，但是似乎无法取得任何进展了。
c 死胡同，是指双方在谈判当中分歧巨大，双方都感觉没有必要再谈下去了。
对于分歧巨大的某一个问题，双方可以先暂时搁置起来，先从一些小问题开始着手解决，双方先通过解决一些小问题积累动力，从而使那些较大的较难解决的问题更容易解决，一旦对方在那些微不足道的小问题上达成共识，对方将变得更加容易被说服。
⑤应对困境。双方仍然在进行谈判，但是谈判没有办法取得任何进展。 A 调整谈判小组的成员。
B 调整谈判氛围，可以建议双方先休息一下，然后再进行讨论。
C 调走本小组中某位惹怒对方的人员，可以缓解对方承受的压力。
D 缓解紧张的气氛，可以通过谈论一些其他轻松的话题缓解紧张气氛。 E 讨论是否可以在财务问题上做出一些调整，比如说是延长账期，降低预付金额，重新调整支付方式。
F 讨论与对方共同承担风险，尤其是对方比较感兴趣的问题。
G 高谈一些细节问题。
H 谈判时的氛围可以在咄咄逼人与寻求双赢之间进行转换。
⑥应对死胡同，对于谈判当中出现的死胡同，可以通过引入第三方进行仲裁或者调解。
⑦谈判当中任何的让步，很快会被对方所忘记，所以谈判当中任何一次让步，都应当让对方给予相应的回报。所以说谈判当中不论多么小的让步，一定要向对方索取回报。
3、终局谈判技巧。
①白脸-黑脸策略。当你想给对方制造压力，又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一个非常有效的策略。
A 谈判当中从一些微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种比
较有效的方法。
B 谈判当中两个人，一个人强硬一点，另外一个人慈祥一些就是白脸-黑脸策略。
C 谈判当中可以通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸。
E 如果对方使用白脸-黑脸策略来对付你，你可以直白告诉对方不要使用此种策略。
②蚕食策略。优势谈判高手都知道，通过使用蚕食策略，即使谈判双方已经就所有问题达成共识，你还是可以从对方那边得到更多的好处。
A 优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始就直接提出自己的条件，不妨稍微耐心一些，等双方谈好大部分条件之后再提出自己的要求。 B 一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉，会强化自己做出的决定，所以此刻往往会放松警惕，往往会接受对方的要求。
C 谈判刚开始的时候不要将所有条件全部提出来，在谈判快结束的时候可以提出一些要求，这里候别人往往更容易答应。
③如何减少让步的幅度。在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你的让步模式。
A 让步的幅度应当一步比一步小，不应该一步比一步大。
B 不要在谈判一开始就做出让步，不要因为别人讲说不喜欢讨价还价就报出底价。
C 千万不要在最后一步，做出较大的让步，会让对方产生敌对情绪。 ④收回报价、条件。这种技巧我称之为“两害相权取其轻”策略。
A 对于谈判首先要对交易表现出一种不情愿的态度。
B 当对方拒绝你的第一次报价时，你可以在第二次报价中高于第一次报价，这样他们就能够接受你的报价了。
C 千万不要收回那些重要的条件，这样会惹怒对方。
D 构建一个更高权威。
⑤让对方欣然接受。谈判当中为保证谈判协议的达成，保证对方愉悦的接受谈判的结果，可以在谈判最后附带一些让步条件，让对方感觉良好。比如： A 我将亲自监督整个安装过程。（虽然你本来就打算这么做）
B 我可以带你们出海，现场演示如何进行操作。
C 我可以延长保修期，提供跟踪服务。
D 让步的时机比让步的幅度更重要，只要时机合适，即使让步幅度很小，也可以产生很好的效果。
第二部分：谈判策略及原则
1、不道德的谈判策略
①诱捕，对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正谈判的重点上引开。通俗的讲，诱捕策略重点在于诱导至其他话题，通过吹毛求疵的方式找出对方的缺点并加迫使对方做出让步。
②红鲱鱼，红鲱鱼策略是主动提出一个对方无法接受的而且也不是自己想要的条件，只是借此对对方施加压力，然后自己做出让步，让对方也做出让步。
③摘樱桃，就是通过多家报价，选择最理想的那一家，然后再根据别人的报价往下压价。
④故意犯错，故意犯错是一种非常不道德的谈判策略，卖家会在计划书上或者产品介绍中故意设置一个陷阱，漏掉一些成本，从而让对方觉得遇到一个千载难逢的机会，然后在结账的时候卖方突然发现这个问题。
⑤预设，谈判对方会假设对方会接受某一个条件，这样会给此方带来较大的优势。预设的对方往往是那些比较忙或者比较慵懒的人，当他们表示拒绝时，可以跟他们讲别人都是这样的或者以前你也是这样的，为什么现在却要拒绝呢，让对方在情理上处于劣势。
⑥升级，在对方为此时做出努力或者付出较大时，在关键时刻自己提出加价。就像是那种接工程，当完成一部分，对方将所有材料等准备好之后，自己以放弃为由加价。
⑦故意透露假消息，故意透露给对方假消息，让对方以为有竞争对方，迫使对方做出让步。
2、谈判当中应当注意的原则
①让对方首先表态;
②装傻或者假装自己处于弱势;
③不要让对方起草合同;
④每次都要审计协议，防止对方改动内容;
⑤分解价格，推销一件产品时，尝试分解价格，让对方觉得没有那么难以接受，另外推销产品时应该鼓励对方用信用卡或者银行卡进行结算，通常使用信用卡时，他们消费的更高。
⑥书面打印出来的东西更有说服力，文字性的东西让人觉得更可靠;
⑦集中当前的问题，谈判当中一定要集中于谈判的焦点，而不是对方的情绪或者行为。谈判当中应该注意让对方到自己所处的环境当中，不要去对方自己的场所当中。
⑧谈判结束之后一定要祝贺对方，优势谈判就是让对方觉得自己赢得了胜利。
第三部分 解决问题 化解压力
1、引入调解人，一旦谈判遇到死胡同，一个最好的办法就是引入一个都被双方
视为中立的的第三方进行调解或仲裁。
①第一次见面双方陈述自己的立场
②调解人分别与双方举行会谈，了解目前的情况，了解对方所能做出的让步。 ③调解人与双方举行第二次会谈，要求双方提出自己认为可以解决问题的方案。
④一旦双方达成共识，须立即委托律师拟定书面协议，并尽快签署。
2、仲裁的艺术。
进行仲裁时，谈判双方往往会分出输赢，进行仲裁时，双方需要选择一位比较信任的仲裁者，通常是3位仲裁者。另外为避免单方面接触，仲裁者通常需要聘请一名行政助理来处理细节性的工作，例如仲裁地点及会议时间安排。
①预备会议，首先参与者双方阐述自己的观点，探讨双方是否可以通过调解的方式进行解决，如果双方选择自己进行调解，他就丧失仲裁资格，如果调解无效的话，双方就应当选择另外一个人进行仲裁。
②仲裁听证，仲裁听证类似于法庭听证会，仲裁没有陪审团，法庭上道听途说不能做证据，仲裁可以提供。
③仲裁者不需要就自己的裁决做出解释，也不需要保留所做的记录。
3、解决冲突的艺术。
①面对冲突，应当学会用小的让步化解大的冲突。在人质劫持案件当中，谈判者一定要记住，不可以给嫌疑犯任何离开现场的机会。
②面对冲突的处理流程：
首席谈判专家与对方进行沟通，要确保首席谈判专家是唯一一个与对方进行沟通的人，应当避免谈判分子与其他人接触。
警方应该迅速切断人质所在地的水电，或者供暖。一起共患难的人容易建立感情。
那些提出最后期限的绑匪很少会伤害人质，人质受伤害往往是发生在比较激动的时刻的，嫌疑犯感受到自己被出卖了比较容易激动。
嫌疑犯提出要求时，不过要求多么离谱，往往意味着嫌疑犯愿意进行谈判。 如果嫌疑犯一言不发，往往意味着嫌疑犯内心正极度沮丧，谈判专家通常会告诉嫌疑犯不要绝望，所有问题都会得到解决。
谈判专家可以通过“如果你伤害其中任何一名人质，我就没有办法保证你的安全了“来对嫌疑犯进行威胁。
时间越久，谈判者的愤怒越小，也就越容易接受专家的建议。
④有效的化解对方的愤怒。
对于冲突要有效的控制现场，防止事态进一步恶化。
让对方的情绪得到发泄，对方之所以会愤怒一定是别人受到了伤害，要学会从对方的角度看待问题。
一定要尽快表明自己的立场，一旦对方提出具体的要求时，不应该马上拒绝，应当满足对方部分的要求。
对方提出的要求一旦可以量化，问题也就解决的了一大半。对方要求辞职，除非可以加薪水，可以问对方“你到底要求加多少“
尽可能收集比较多的信息
尽量让对方改变最初的立场，将对方的注意力集中到双方共同的利益上来。一旦过于强调分歧，就很容易忽视双方的共同利益。
谈判当中只有双方都表明自己的意图，并开始努力寻求双方的共同利益时，你才可能真正与对方进行谈判。
在进行谈判时，谈判者最重要的想法往往不是“我能让对方给我什么，而是我怎么样才能提供给对方一些既不会改变我的立场，又能够对他们有价值
的东西。
第四部分，谈判压力点。
1、时间压力。
80\20法则，在许多不同的领域都能得到体现。对方做出的80%让步都是在最后20%的时间里完成的，另外就是在最后20%的时间里，双方提出的要求，对方更容易做出让步。
①一些细节性的问题，应当在开始的时候就提出来，一些开始并不重要的小事，可能最后会变成大问题。
②每当遇到时间压力时，人们往往会变得更加的灵活。在举行会谈时，千万不要告诉对方你的最后期限。
③谈判中双方在谈判中投入的时间越长，越容易就某些分歧达成一致意见。所以在谈判当中应当有足够的耐心，一点点说服你的对手。
④如果你觉得自己很难接受对方的条件，一定要果断的停止谈判。
⑤刚开始对方往往不会考虑你所提出的条件，对方需要一些时间去考虑你的条件，我们称之为接受时间，千万不要匆忙的达成交易。
2、信息权利
一方对另一方了解越多，就越容易战胜对方。一名出色的谈判专家，必须是一名出色的聆听者。
①应该承认自己的无知。
②不要害怕向对方提出问题。通过提问向对方了解更多的信息。（所有的问题一旦量化之后，就解决了百分之八十。
③如果你想了解一个人，最好的办法就是直接提问。在很多情况下，只要你开口，很多人愿意跟你分享他们的信息。
④在提问当中，应当避免用“为什么”来提问，这会让别人觉得你是在质问对方。
⑤提问中应当避免一些简单的，类似“是”或“不是”的提问，应当提出一些开放式的问题。例如：你多大了？是一个封闭式的问题，而“你对你的年龄有什么看法？”则是一个开放式的问题。
⑥收集信息时可以采用以下的方式：
A 首先，你可以重复对方的问题。对方说你们要价太高了，然后你可以重
复对方的问题，“我们要价太高了吗”这样对方就会做出解释说明。 B 询问对方的感受，当对方在做抱怨时，例如：包工头抱怨“我一到工地，他们就把我们臭骂一顿。简直让人难以忍受”这里，你不应该问是什么原因，而应该问，你觉得怎么样？？
C 询问对方的反应。
D 要求对方复述一遍他们自己的话，他说你要价太高了，你可以讲“我不明白你为什么这么讲“。
⑦提问可以达成很多目的。
A 通过提出不相关或者不重要或者已经知道答案的问题去批评对方。 B 通过提问引发对方思考。
C 通过设问句教育对方。
D 通过提问表明自己的立场
E 通过提问让对方做出承诺，例如，你希望我们送多少货。
F 通过提问拉近双方的关系。这是一个调解人经常用的一种方式，例如“如果我让对方将价格提高到5%，你会怎么做？”
3、随时准备离开
①如果说有什么办法能让你的谈判技巧迅速提高10倍的话，那就是：学会随时离开。一定不要错过离开的最佳时机，这个世界上没有任何一笔交易是值得你不惜一切代价去争取的。当一个人在说，我一定要谈成这笔买卖，那他就已经输掉了这场谈判。
②一旦造成假像，让对方以为你随时可以离开时，那你就已经是一名谈判高手了。当你威胁离开时，如果对方没有竭力挽留，你还可以使用黑脸-白脸策略来挽回局面。例如，你可以这样说“不好意思，我刚才有些急躁了”。 ③谈判当中应当让对方到自己的“地盘“来，另外，谈判刚开始的时候应当让对方听众你的建议，即使是最小的建议也会让你不知不觉得中占据优势。听从你的建议，意味着对方开始信任你，并依赖你。这对于以后的谈判是一个很好的开端。
④让对方以为你会离开谈判，而不是真得离开，所以一定要注意方式，注意语调温和。例如“如果你坚持这个价格，我想我们就不得不停止谈判了“ ⑤谈判当中，要想在 保持态度坚定的同时又不得罪对方，最好的方式就是
使用最高权威策略了。
4、破解对方“随时离开”的策略。如果对方对你使用此策略，应对方式如下：
①以其人之道还治其身，你也可以使用此策略，然后等对方叫你回去。不过应该注意此策略是否对对方有比较大的影响，对方对于你的离开是否很在意。
②爬到对方脑袋上去，你可以问对方，谁有权可以为我破例一次，或者是“我是否就此事与你的上级沟通？“
③用一种比较有面子的方式改变对方的顽固立场。例如可以通过其他方式的一些优惠，或者给予对方本人的一些利润，达成目标。
5、先斩后奏
除非你并不关心对方的反应，而且不担心对方给你报复，所以千万不要使用此策略。
6、热土豆
在销售中或者谈判当中，往往对方会说自己没有决定的权利，或者是预算中没有这么多，当对方提出这些问题时，你应该使用此策略。
①对于出售房产时，对方说我只有1万美元时，你可以采用如下应对。“如果我们很快找到你所喜欢的房子，而且你的家人也非常满意，但房价可能要1.5万美元，那我们是否不觉要带你去参观呢？还是直接推荐给其他买家呢？
②另外一种应对的办法是，询问对方谁有决策权，就是如果超过预算，谁最后有决定权。
③最后就是要学会不要让对方将问题转嫁到你身上。
7、最后通牒
最后通牒是一种非常高调的谈判方式，那些没有谈判经验的人，在接到最后通牒时会吓一跳。比方说恐怖份子劫持了全体乘客，如果警方不答应要求，会在明天中午时每小时杀死一名人质。（缺点是，如果你下达了最后通牒，你最好是实现承诺，不然你会失去大部分谈判筹码）
①对方要求，明天十二点之前一定要送货至指定地方。可以反问对方，可否先发送一些以应急。
②拒绝接受，但可以保证竭力配合对方完成要求。
③拖延时间。对方往往只会在迫不得已的情况下才会兑现自己最后通牒中所承诺的事情，所以通过拖延时间，对方情绪缓和，他们就不会兑现自己的承诺了。
④蒙混过关
如果操作得当，这通常是最佳的选择，因为它不仅立竿见影，而且让对方知道，这种方法对你根本行不通。你要充分了解对方的信息，确认对方的计划，确认他们是否还会同你保持业务关系。
第五部分，与非美国人谈判
1、美国人看来，打官司只是解决纠纷的一种方法，并不会招致任何仇恨。非
美国人更注重双方关系。
2、与非美国人做生意，先观察，再聆听，最后再发言。
3、美国人的特点：
①美国人表达方式非常简洁。
②美国人都很爱国。
③美国没有特定的阶级制度，区分的标准就是金钱。（美国头衔很重要） ④美国有关深厚的宗教情结
⑤美国有积极的开拓者心态
⑥美国人相信时间就是金钱
⑦美国人的性格：坦诚、直接、固执己见
⑧美国人有给小费的习惯
⑨美国是世界上最为多样化的国家之一
⑩美国人喜欢自立
4、美国人谈判特点
①直接快速
②偏好单枪匹马
③不玩情绪游戏
④关心短期收益
⑤不乐意学外语
⑥无法忍受沉默（谈判当中第一个开口的人往往就是谈判中的输家）
5、非美国人谈判特点
①英国人，英国人有强烈的阶级意识，有绅士风度，英国人一般不去干涉别人的行为，很少会提及有关隐私的问题。事先应该预定好时间，应当准时，但不应该早到。
②法国人，法国人要准时，不要迟到。谈判中，说是的，意思是可能是吧，说不的意思是，我们可以谈谈。
③德国人，德国人注意守时，注意头衔。
④亚洲人注重人际关系。签署协议往往意味着开始而不是结束，一旦发生情况变化，他们并不会固守协议。
⑤中国人注重“合情，合理，合法”，首先关心的是双方的合作关系，他们把集体利益放在首先考虑，喜欢团队作业。
⑥日本人是一个非常不愿意说“不”的民族，日本人说“是”的时候，并不代表同意你的观点，他只是表示他在听你的话而已。日本人更加注重团队作业，他们的 谈判团队中可能不存在首席谈判专家。
⑦俄罗斯官僚主义很大，他们不会做任何一件没有上司准许的事情。俄罗斯人以自我为中心，他们很少关心双赢的结果。俄罗斯人说不方便，意思是说那根本不可能。
⑧中东人没有什么强烈的时间观念，签署一项协议，往往意味着谈判的开始，房子第一层往往是店员跟顾客打交道的地方，楼层越高，就表示对你越重视。
第六部分，解密优势谈判高手
一、优势谈判高手的个人特点：
1、要有勇气寻找更多信息
要敢于提出一些大胆的问题，并积极寻求更多的信息。
2、要有耐心与对方展开持久战
耐心是谈判高手所共有的一种美德
3、要有勇气向对方狮子大开口
通过让对方觉得你随时都可以走，然后可以提出过于夸张的报价。
4、要有诚信，在局势明显利于己方的情况下，仍然可以考虑到对方的利益，即使自己占尽优势的情况下，也应当考虑一下对方的利益。
5、善于聆听对方，注意不要在别人话没有讲完的时候，打断对方的讲话，
更不要在别人还没有讲完的时候发表评论。
6、优势谈判高手态度上有与众不同之处：
①愿意接受不确定性
②富有竞争意识，将谈判看做一场游戏。
③不要追求讨人喜欢，真正的优势谈判专家的重要的事情是寻找一种双方都可以接受的解决方案。
④谈判中谈判双方面临同样的压力，应当明白谈判客户存在同样的压力。
⑤谈判是一个有章可循的过程。
⑥拒绝只是谈判的开始。
⑦钳子策略“你可以给我一个更好的价钱”。或者是“我觉得这样还不够”
二、培养胜过对手的力量
1、合法力。合法力是个人力量第一要素，可以通过以下方式获得自己的合法力：
①如果有头衔一定要使用，如果没有一定要给自己找一个头衔。
②避免对方直呼自己的名字，赢得别人的尊重。
③如果有可能尽量在你的办公室或者自己控制的环境时进行谈判。 ④在与人谈判时，一定要使用自己的交通工具，不要让对方驾车。 ⑤尽量安排一个秘书或助力接打电话，显得庄重，有实力。
⑥享受一些特权是营造有效合法力的重要举措。
⑦秉公守法、传统习惯、固定流程都是合法力。
2、奖赏力。优势谈判高手都知道，一旦你可以让对方相信，结束谈判之后你可以给予对方一定程度的奖励的话，会对对方产生一定的影响力。
①奖赏力有很多种形式，金钱是其中的一种，另外还有表扬别人、大原谅别人，授予头衔，分派工作等。
②进行谈判之前，不管是什么谈判，要拿一张纸，写下自己可以奖赏对方的三条理由。
③对于销售工作也一样，可以写下让对方选择自己的三条理由。
④对于应聘工作，可以写下对方公司选择自己的三条理由。
⑤另外，一旦你相信对方有奖赏你的能力，那么你无疑给了对方胁迫你的权力。
3、强迫力，强迫力与奖赏力刚刚相反，强迫力是让对方相信自己有强迫对方，使对方难堪的权利。
①强迫力体现在，如果对方不选择你，那么他可能会造成什么损失。 ②不必把对方接受自己当做一种奖赏，也不必把拒绝当成一种惩罚。 ③最熊心抵御的强迫力是通过嘲笑让你难堪。
④由于害怕嘲笑，让我们放弃本来可以得到的东西。
4、敬畏力，能持之以恒地坚守一套价值观念的人就会有这种力量，例如宗教领袖。
①大多数客户都喜欢那种前后保持一致的客户，如果你能坚持你的原则，尤其是你可能因此遭受经济损失时，你就能得到别人的信任。 ②当你表现出自己的敬畏力时，你的谈判对手会注意到这一点，他们会很尊重你坚持原则的行为，这会给你带来极大的影响力。
③处理问题时，一定不要搬起石头砸自己的脚，不要制定原则，而自己又去破坏原则。
④敬畏力是所有影响力要素中，最强大有力的一种，只要让别人相信你有一套做事的原则，而自己不去背离这个原则，那么自己就会获
得很大的影响力。
⑤敬畏力会一直不断的增长。
⑥当你的对手用这一招来对付你，你可以告诉对方有先例，先例是强大的。
⑦你可以告诉对方：“虽然你们的原则曾经非常有效，但是现在已经不适应环境了“。虽然对方一直在坚守一项原则，但并不说明原则
不可以改变。
5、号召力。号召力是一种能够让人抓住别人的想象力，激发别人的支持和忠诚的能力。拥有号召力必需拥有以下几个特点：首先他必须具备一定的戏剧天赋，能够有意识地塑造自己的公众形象，能够有效的运用各种修辞手法，能够展现一定的操控能力，能够清晰地让公共感受到自己的个人性格，能够保持自己的受欢迎程度，能够适应并学会享受总统所必须面对
的各种 仪式性工作，同时还必须展示出足够的活力和决断力。
6、专业力，当你让周围人感觉你在某个特殊的领域掌握有更多的专业知识的时候，你就会拥有一定的专业力。
7、情景力，他们在其他地方可能毫无影响力，可是在某些特殊的情况下，他们就拥有一定的情景力。在进行谈判时，一个关键性的问题是，有时候对方的情景力过于强大，无论你有多么好的谈判技巧都会输掉谈判。优势谈判高手都应当清楚对方的情景力区域，并在谈判中有意识的避开这些区域。
8、信息力。分享信息会在人与人之间形成一种感情纽带，你就会感觉跟对方的关系又近了一步。一定程度上的保密可以使管理层更有控制权。别人在会议室讨论时，你坐在外面，这种情况下，别人是把秘密作为一种方式，来降低你谈判的信心。
9、疯狂力。当你让别人认为你已经陷入一种疯狂的状态时，那么你也就有这种力量了。
10、综合力，是指专业力、号召力、敬畏力综合形成的力量。
11、其他形式的力量。混乱力，混乱力是指谈判当中制造混乱，让对方大脑觉得混乱，没有头绪，然后让对方对你产生依赖，进而掌握主动权。例如：你可以告诉对方，对于目前的情况，有25种选择，而你对于整个流程很熟悉，知道该怎么处理；竞争力是指谈判当中，你要让对方知道，你还有另外一个选择，让对方觉得有压力。
三、谈判驱动力。
在进行任何一场谈判前，你都应当对整个谈判进行评估，一定要认清自己是在进行一场怎样的谈判。
1、竞争驱动。竞争驱动下的谈判人员都知道，要想记得谈判的胜利，那就必须尽可能的知道对方的信息。竞争性的谈判是一场“你死我活”的较量，双方一定会分出一个输赢高低。
2、解决驱动。解决驱动是最理想的谈判形势，双方都希望找到一个解决方案来解决目前面临的问题。在这种情况下，双方都不会对对方产生威胁，彼此都会抱有一个良好的意愿。如果有对方告诉你，他们只是想找寻一个解决方案时，你应该了解这有可能只是他们的伎俩，他们会通过这种方式让你亮出底
牌，然后获取利益最大化。
3、个人驱动，他们谈判的目的并不是谈判获胜或者寻找一个完美的解决方案，而是为了获取个人利益最大化。比如说律师，他们谈判的目的并不一定是为了官司获胜，而是为了自己获取诉讼费。
4、组织驱动。组织驱动指的是谈判的人真得是在寻找一个好的解决办法，但是又可以向自己的组织交待。例如公司的成员进行一场谈判，或者是工会委员与企业谈判。在寻求一个好的解决办法时，也让自己对于自己的组织有一个很好的交待。你可以在公共场合维持一个比较激进的形象，在谈判中可以进行轻微的调整，那么对方的组织就会觉得你是做出了一些比较大的让步。对于组织驱动形势的谈判，你不妨可以给对方创造一些条件，让对方可以向他所在的组织有所交待。
5、态度驱动 。那些受态度驱动的人只要谈判双方喜欢对方，信任对方，他们就可以成功的解决分歧。受态度驱动的人，永远不会通过电话或中间人来解决问题。他们喜欢直面自己的谈判对方，感受一下对方是一个什么样的人。
6、双赢谈判。谈判的目的并不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的解决办法去解决双方目前面临的问题。做到双赢谈判，你需要做到以下几点：
①永远不要接受对方的第一次报价
②提出高于你预期的价钱
③当对方提出报价时，一定要显得犹豫不决
④避免对抗
⑤假扮成不情愿的卖家或买家
⑥使用钳子策略
⑦使用更高权威和白脸-黑脸策略
⑧永远不要对双方的报价进行折中
⑨一旦出现僵持局面，不妨将争议先放在一边
⑩当你让步时，一定要求对方做出相应的让步
⑾在做出让步时，让步的幅度一定要越来越小
⑿努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件
7、双赢谈判法则
①谈判当中千万不要把谈判集中到某一个焦点上面，应当提出一些新的条件，以此在随后的谈判中作为交换条件。
②人们想要的东西往往都是不一样的，谈判当中千万不要假设对方和你的目标完全一致。当你明白，双方想要的东西不一致时，你才可能与对方谈判达成双赢的结果。
③千万不要过于贪婪。“谈判桌上最后1美元是十分昂贵的“谈判当中不应当过于贪婪，不要把所有的利益都试图放入自己的腰包。
④谈判结束之后，不妨返还对方一些好处。胜负是一种感觉，通过适当自我调整，你可以让对方感觉自己赢得了谈判，而你自己又没有牺牲自己的利益。