管理学院
2010届市场营销实习报告
姓名：
学号：
实习单位：**有限公司
实习时间：2011.10.24-2012.1.15
市场营销实习报告
大三的上学期的营销实践，我有幸到**服装有限公司实习，在将近三个星期的实习期里，我初步接触一个公司的销售部门情况，积累了一定的社会经验。
一．实习简介
实习单位：**服装有限公司
实习部门：市场部
实习岗位：导购 店助
实习单位指导人：…. 职务：市场部经理
实习时间：2010.12.13—2010.12.30
实习单位简介：**
二．实习内容
我被安排在服装市场部实习，负责指导我的是*经理，考虑到我社会经验较少，因此他安排我去专卖店做导购，这样可以直接接触顾客，可以更直观的了解市场信息。
刚到公司时先是熟悉公司环境，了解公司的概况和生产销售模式。从第二天起去专卖店做导购，主要是熟悉货品，熟悉仓库的库存货位，学习服装商品陈列知识，每天的工作大体上都是接待顾客。
三．企业营销问题分析和建议
1. 品牌知名度对销售的影响
通过这段时间的实习工作，我发现品牌的知名度对服装销售有着很大的影
响。这段时间我们的销售额不错，但和其它同类的大品牌相比较还是有很大的差距的。世纪恒生的服装因其质量好，信誉高，同类服装中批发价格便宜，因而受到广大批发商的青睐，但我认为在专卖店的销售情况并不可观，专卖店面对的消费群体主要是顾客本人，而顾客在专卖店购买衣服主要靠自己对品牌的认知程度。
品牌知名度越高表明了消费者对其越熟悉, 而熟悉的品牌总是令人感到安全、可靠, 使人产生好感(心理倾向), 也有助于赋予品牌更多的联想。所以品牌知名度越高, 消费者对其喜欢程度也就越高, 选购的可能性也就越大。在品牌喜欢程度相同的情况下, 品牌知名度越高, 其市场占有率(市场份额) 就越大。营销实践表明:在同类产品中, 知名度最高的品牌往往是市场上的领先品牌, 即市场占有率最高的品牌。可以说, 名牌的一个特性就是具有极高的品牌知名度。
正因为品牌知名度重要, 提升品牌知名度已成为品牌资产管理的一项基本任务。而在提升品牌知名度的过程中, 企业面临的问题是, 随着大众媒体广告费用越来越高, 市场进一步细分, 利用大众媒体提高知名度的做法逐渐受到了挑战。
越来越多的营销实践证明, 只有针对目标消费者开展能凸现品牌特性的一系列活动, 才能使消费者在活动中亲身感受并体验到品牌特性, 从而产生对该品牌的顾客忠诚, 这是提升品牌知名度的有效途径。
2. 盲目的减价策略
适时大减价是服装专卖商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时换季的商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因为服装有明显的时间性和季节性。对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，服装店的减价销售不可避免。减价销售并非无利可图，因为服装常常会带来高额利润，有时资金利润率可达到100%，甚至200%，即使减价20%-50%销售也不至于亏本。
对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，但如果不及时性脱手，也会使
商店陷入困境。因此服装专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。对于不同类的服装专卖商店来说，销售时机是不同的。服装店一般都在将要换季时促销，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是从周末开始延续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的30%，否则就会使顾客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可小。一些研究资料表明，专卖商店降价20%以下，对顾客没有吸引力，一般在30%-50%之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达60%-70%。
四．实习总结
这次的营销实习是和我以后想做的工作非常相关的，本来我也是很想在以后投身于做服装销售行业。因此现在我提早了进行了服装销售部门的实习，虽然说我做的不是和我以后工作可能是不一样的情况，但是我也同时学习到了服装销售不是纯纯单靠我们的销售能力。还要做好组织货品的能力，把我们的所有的优势发挥到及至。统筹安排，统筹分配。如果我们没有了高质量、高知名度的货品，即使我们说的天花乱坠，客户也没冲动去买那个货品了；如果我们的货品太多而质量得不到保证，你的推销能力能力再强，满大街都是了，你的东西也很难卖出去，只能让大家一起努力才能达到我们想要的效果。
通过做导购的亲身体验，我总结出了如下的销售技巧：
1、推荐时要有信心。当向顾客推荐服装时，销售员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客进行商品说明时，应根据顾客的实际情况，真心为他们推荐适合他们的衣服，琢磨他的个人兴趣所在。但不能让顾客试穿超过三件不同款式的服装。
3、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。可以适时适度的做一些隐瞒。
4、配合手势向顾客推荐，适当的夸奖，不可过度夸奖，避免产生逆反。
5、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
6、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
在公司、店里我还学到了一些做人做事的道理：
第一:真诚待人。我刚来报到时, 遇到很多新的面孔, 由于和他们未熟悉, 所以不敢和他们说太多的话, 而且对工作未曾了解, 开始觉得不太适应。后来我慢慢发现, 只要真诚待人, 虚心请教同事, 他们也很乐意和我交往。还教会我一些在服装销售的过程中应该注意的人际关系, 由此我深感真诚的重要性, 在店里不但要学会如何做事, 而且要学会如何做人。正确处理同事之间的关系是非常重要的, 它会关系到你能否开展工作. 孤芳自赏并不能说明你有个性, 过于清高是很难融入大集体的。
第二:不要偷懒。我曾问店长:"什么样的员工在企业里会受欢迎?" 她的回答是不偷懒的员工。我觉得很有道理, 试问有哪个老板会喜欢懒惰的下属的? 于是我时刻提醒自己要多干活, 尽力把本份工作做好。还记得我曾在快餐店做兼职时, 主管很讨厌在工作时几个人围在一起聊天的事, 所以在工作的时候, 就算是生意很淡的时候也不要聊天。由于我时刻牢记这一点, 最终努力没有白废, 我以良好的表现完成了实习。
第三:遇到不懂的事情就要问，可以吸取别人经验。刚来到店里时, 我对很多方面都未熟悉, 这就需要我勤学好问。因为经验是很重要的, 比如我刚来到店里时，对货品的仓库货位不熟悉，经常找不到想要的货品，从而让顾客等的着急，这时就得向老员工请教了，她们都会很耐心的给我讲解，因为没有人会拒绝一个勤奋好学的人的。
第四:讲究条理。年轻人刚到工作单位时往往会表现急躁, 这是正常的, 但最好不要急功近利, 急于表现自己可能会使自己处于不利地位。我们要抱着踏实的态度来做事, 虚心点往往能得到别人的认同。其实我发觉前辈做事有一点很值得学习的, 就是他们做事很讲究条理, 他们遇到问题会一步步去解决, 而不是惊慌失
策. 例如他们在接到商品调补时, 首先会根据顾客的反映来分析情况, 然后对顾客所提出的要求进行分析。我看到那些有经验的同事都是进行调配时候都是有不同，在顾客反映回来的结果上，不仅要把顾客的服装的销售时间保证在最好的时间，同时也要保证服装的质量。
这次的营销实习带给我不仅仅是一种社会经验, 更是我人生的一笔财富。更可喜的是我在实习期间还结识了一些好朋友, 她们给予我不少的帮助。俗语说:纸上得来终觉浅。没有把理论用于实践是学得不深刻的。当今大学教育是以理论为主, 能有机会走进真正的公司去实习, 对我来说是受益不浅的。我还有一年多就毕业走向社会了, 相信这次实习对我日后参加工作会有很多的帮助. 感谢在这期间所有帮助过我的人!