职业学校招生工作的营销方法与技巧
摘要介绍了职业学校招生工作中的一些营销方法和技巧, 为各职业学校完成招生任务、扩大办学规模提供参考。
关键词职业学校; 招生; 营销方法; 营销技巧
在当前生源减少、竞争激烈的招生环境中, 招生工作的好坏关系到学校的生存、发展。如何完成招生任务、扩大办学规模, 各学校都使出了不同的妙招。其实, 作为与市场经济发展联系极为密切的职业教育, 从市场营销的角度来看其招生活动就是一种典型的市场行为, 招生活动过程就是商业行为的过程。这些行为过程是有一定的营销方法和技巧的。结合广西桂林农业学校多年的招生实际, 结合营销知识, 以客户(学生) 需求为主线谈谈中职学校招生工作的营销方法和技巧。
1充分准备, 有的放矢
通过了解客户(学生、家长或招生联系人) 的需求找准目标市场。教师的第一责任是满足学生需求, 不了解就谈不上满足。由于招生资源限制, 要求招生教师将有限的资源去满足那些有需求的客户身上。确定招生目标市场, 有的放矢, 才能保证招生资源投放的命中率, 达到“最小化的投入, 最大化的获利”[1]。因此, 要收集各地学校学生学习与成长状况、学习过程、经历, 了解表里如一地传递诚实信息, 力争取得信任。介绍学校实力时, 要实事求是, 特别是就业情况, 必要时出示真实可靠的证据, 证明自己和学校的真实性, 打消学生和家长的疑虑。凡是夸大其词、坑蒙欺骗、忽悠人的做法, 只能满足一时的需要。弄虚作假欺骗学生, 最终只能增加流失率, 最后受损害的还是学校。生活中真正让人立于不败的是人格魅力, 做营销的尤其是这样, 真诚为客户考虑, 双赢是原则[2]。
要从对方熟知、感兴趣的事情入手。从共同的兴趣、爱好、经历等寻找共同点。要注意把握节奏和语速。倾听对方说话时, 要注意眼睛注视对方, 脸部要表现出诚意和兴趣, 对学生的言谈要适时做出反应, 不可中途打断对方的话。不许诺自己做不到的事, 作出的承诺一定要及时兑现。一时解决不了的问题一定要解释清楚, 求得对方的理解, 不留下误会。
3找准需求, 一举定案