公司年度经营计划书（2011）
深圳市 xx 实业发展有限公司
公司年度经营计划书
（2011）
一、2011 年的经营方针
在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项（SWOT）的基础上，公司发展战略中心对当前行业 的竞争形势和趋势作出基本研判，将 2011 年的经营方针确定为：
灵活策略赢市场，扩大规模增实力，加强管理保利润。 经营方针是公司阶段性经
营的指导思想；各单位、各部门和各级干部的各项经营、管理活动，包括政 策制订、制度设计、日常管理，都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。
二、2011 年的经营目标
（一）核心经营目标
2011 年，公司的核心经营目标是：
年度销售收入 6500 万元，增长率 93%，保底销售收入 5000 万元；年度税后利润 780 万元，增长率 338%， 税后利润率 12%，资产回报率 20%，保底利润 360 万元。
在核心经营目标中，利润是能够反映公司经营质量的唯一指标，也是评价和考核经营团队的“核心之核”。
（二）销售目标细分
销售目标细分表 （计算单位：万元，人民币）
分类
项目
年度
第一
第二
第三
第四
上述销售目标的分解，按《2011 年度销售目标分解表》执行（附件）。 三、主要经营策略
（一）市场策略
要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升订单量，是必然选 择。因此，公司将 2011 年确定为“市场拓展年”，投入巨大投资开拓市场，发展客户、争取订单。对此，应 采取下列措施：
1．全公司必须以市场为导向，以营销为龙头开展经营和管理活动。公司制订相关政策，鼓励全体员工参与 营销工作。
2．国际贸易中心和中国区营销中心必须整合各项资源，在 2011 年上半年，采取一切措施，集中精力做好 海外客户和国内经销商的开发、签约工作。
3．海外市场的主攻方向是北美洲和俄罗斯市场，并以“发展中东客户，继续开拓大洋洲及欧洲市场”为目标 市场策略。
4．国内市场应以“强势推进、快速占领”的策略，集中力量发展渠道经销商（计划 66 家，力争 120 家）， 应以“稳步发展、适度调整”的策略发展直营市场。
（二）产品策略 市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。
2011 年公司的整体产品策略是“亲民路线”，即：在确保品质的基础上，在设计、选材和价格上，始终 围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，降低单套产品利润，提升总体销量， 实现利润总量最大化。为此，应采取下列措施：
1．国际贸易中心应调整主打产品，从实木产品向现代产品过渡，以做辅助材料为主（如柜身及门板）。
2．中国区市场的产品策略按产品系列推进：
1）针对橱柜产品，应“加强研发、推陈出新、完善细节”，为满足二、三级市场，适度扩充 2、2、3 系列， 必要调整 4、5、6 系列，少量改进 7、8、9 系列，增加低价位烤漆系列、中价位实木系列，新上石英石项 目。
2）针对衣柜产品，推行“整合资源、全新导入、量力扩展、同步推进”的策略，以行业中等价位推广产品。
3）针对浴柜产品，以“依据需求、适当投入，力推国贸、淡对国内”为策略，以出订单为主，以适度利润为 目标。国内市场除非承接大量工程订单，否则，以较少精力投入。
3．生产中心应根据上述策略和业务实际需求，制订产品的开发、采购和品质保证的相应计划，采取必要的 行政措施，确保产品开发结构和生产结构的调整到位。
（三）品牌与招商策略 品牌是产品营销的催化剂和拉动力。
经过近十五年的经营，“xx”已经成为行业的优势品牌，具有较强的号召力；同样，经过多年的运作，“xxx” 也已成为“xx”旗下的优质品牌，在市场上和消费群中具有良好的美誉度。因此，2011 年，公司必须集合品 牌资源，区分目标客户群，综合运用平面、电波、网络等通路，集中力量向海外市场和中国区市场推广“xx” 和“xx”两大品牌。为此，相应措施如下：
1．国际贸易中心应以“xxx”为主打品牌，以展会、网络等通路为手段，以海外建材商、采购商和经销商为 目标大力开展招商活动。
2．中国区营销中心应在中国区市场主推“xxx”品牌，采用以商招商、广告招商、专员招商、展会招商等手 段，面向橱柜业、家电业、建材业、卫浴业和意向投资者五类潜在客户展开强力招商活动。
四、实现目标的保障措施
（一）生产资源保障
1．公司新增投资 400 万元，增加生产设备，扩大生产场地，确保产品生产 6500 万元和各项营销策略的实 现。
2．生产中心作为二线部门，理应成为国际贸易中心和中国区营销中心的坚强后盾，必须始终围绕客户要求 而非生产要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际定单需求，组织设计开发、物料采购、产品
生产和品质控制等各项生产管理活动。
3．按时交付合格产品，始终是生产管理的不容置疑的核心任务。生产中心应订立适宜的品质目标，采取适 宜的控制措施，以适宜的品质成本，为经营一线准时提供合格产品。
4．生产成本特别是材料成本的控制，将是考验生产中心各级干部的关键所在，必须列入各级干部的首要议 事日程，必须以非常手段克服和消化各类涨价因素，以降低材料采购成本为突破口，以提升生产速度、提 升单位时间产量、采用计件计酬方式为基本点，带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低， 使主营业务的材料成本控制在 46%以内。
（二）人力资源保障
“服务、支持、指导”是人力资源管理永恒的宗旨，保障一、二线部门的后勤供给，构建体系、理顺管理， 指导核心部门改善人力资源管理，是人力资源中心 2011 年的三大任务。为此，必须从以下四个方面做好人 力资源管理工作：
1．加快人才引进：以《2011 年人力配置标准计划》为基础，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人 力的补充，确保一、二线用人需求；建立人员淘汰和人才储备机制和计划，在 2011 年 6 月 31 日前将应淘 汰人员全部淘汰完毕，将储备人才全部引进到位。
2．加强教育训练：建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员工和加盟商进行系统的培训，提升员工和 合作伙伴的职业和经营素质。
3．建立合理的分配体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、 福利、红利在内的分配体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。
4．建立合理的绩效管理体系：按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由人力资源总监牵头，以 目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则，2011 年 1 月 1 日起，总经 理对公司经营团队实施考核；至迟于 2011 年 4 月 1 日起，各中心对中层干部（部门）和基层干部（作业组） 施行考核；绩效管理必须与分配体系联动推行，以确保目标管理切实落实。
（三）综合管理保障 市场竞争特别是出口贸易竞争的加剧，必然在技术壁垒上体现，客户必将更加关注体
系认证等技术性
措施；公司将 2011 年定义成为未来 3—5 年的经营发展奠定基础的“管理基础年”，高效顺畅的管理是公司 核心竞争力的一个核心。
1．由人力资源总监主导，集合内外资源，自 2011 年 3 月 1 日起，公司推展“建构管理体系，增强公司体质” 活动，用 6 个月时间，建立起包括营销管理、生产管理、技术管理、品质管理、经济管理等在内的顺畅的、 高效的管理体系。
管理体系的建构，必须以“理顺脉络、提升效率”为目标，注重先进性与实战性、阶段性与前瞻性的有机结 合，为必要时的体系认证打好基础。
2．按照分权管理的原则，由经营团队成员负责，大力推进管理团队建设、骨干队伍建设、经营目标落实检
讨等工作。
（四）财务资源保障
2011 年，公司将为一线部门提供优势财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线 倾斜。与此同时，财务中心必须从下列四个方面加大监测和监控力度：
1．逐步下放费用审批：在 2010 年已经下放部分权限的基础上，财务中心按“责任中心”和“成本中心”的思 路，将各类费用的初审权下放给各业务中心总监（厂长），以便形成权责对等机制；财务中心在费用流向 的合理性等方面加强监测。
2．主导成本降低活动：在设定成本降低目标的基础上，财务人员必须更多地“走出去”，直接参与市场调研， 或组织各类专项活动，协助、指导相关部门降低成本。
3．整合多个公司资源：由财务中心主导，对奥米尼、米尼、新得宝、德国华伦西尔等公司资源的工商、银 行、税务、海关资源进行整合，为一线部门提供便捷的财务交流和结算通道。
4．健全财务监测体系：财务中心必须积极参与“建构管理体系，增强管理体质”活动，理顺、健全财务监测 体系，重点关注物流活动背后的财务信息流。
（五）组织管理保障
1．由董事长（总经理）负责，与经营团队签定《目标经营责任书》，明确各责任中心的目标、责任和相应 的权利。
2．由各责任中心总监（厂长）负责，2011 年 2 月 12 日前，对各项目标进行层层分解，并与各级干部签定 《目标管理责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级干部的《目标管理责任书》统一汇集于人力资 源中心，实施归口管理。
3．由财务经理负责，2011 年 2 月 12 日前，出台《财务预算和成本责任控制办法》，明确各类责任人的成 本控制项目、目标、责任和奖惩事项，并每月组织检讨和通报等工作。
4．由人力资源总监负责，2011 年 2 月 12 日前，以董事长（总经理）为授权方，与各责任中心总监（经理） 签定《安全生产责任书》，明确年度安全生产特别是工伤预防的目标和责任等，确保年度重大事故控制为 零。
5．由营销总监负责，组织每月/季 “经营目标达成检讨会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。 五、总体要求
公司高层清醒地认识到：2011 年的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是一个充满 机遇和机会的计划，也是一个具有挑战和风险的计划；要将这一理想变为现实，需要全体员工的共同努力。
（一）更新观念，创新管理
公司认为，要达成 2011 年的经营目标，首先要更新观念，各级干部和全体员工必须彻底摈弃“因循守 旧、得过且过、小步前进、作坊经营”的思想观念，以宏观的立场，树立“产业洗牌、不进则退”的危机意识 和“发展公司，分享成果”的捆绑意识，在生产管理的流水作业、产品开发的结构系列、采购管理的成本降 低、订单评审的菜单管理、后勤保障的服务品质、财务监测的深入一线等等各方面，创新经营思维、创新 管理模式，为公司经营从作坊工厂向现代企业的彻底转型奠定良好的基础。
（二）切实负责，重在行动 行动，是一切计划得以实现的首要；执行，是一切目标得以达成的关键。没有
行动和执行，一切都是 空谈。
公司要求，各级干部和全体员工以“负责任”的态度做好各项工作，特别是经营团队和中层干部，必须以 “责任”主管的立场开展各项工作，不得仍有“功在我责在他”的遇事推委的恶习和恶行。
公司强调：干部和员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有干部，对于那些纸 上谈兵、不尚作为的干部和员工，将列入员工淘汰计划的首选，首先予以淘汰。
（三）业绩优先，奖惩落实 追求利润最大化，永远是企业经营的灵魂；任何企业的首要社会责任，都是赢得市场，扩大经营，收获 利润。
利润是 2011 年公司经营指标的“核心之核”，销售是实现利润的载体性指标。在这一思想指导下，“业绩 定酬，指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本政策取向，也就是，经营团队以利润为核心指标与公 司实施紧密捆绑，中/基层干部和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用自上而下逐级考核的 办法，充分调动全体员工的工作积极性。同时，对于不能胜任本职的干部（包括团队成员）和员工，采取 主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体质。
总之，公司希望并要求：所有得宝从业人员，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，投身“打 造高效得宝，实现业绩翻番”的伟大征程中，为公司的跳跃发展作出更大的贡献！
下列文件是本计划书的相关文件或附件：
《公司年度财务预算计划（2011）》
《年度人力配置标准计划（2011）》
《年度人工成本预算计划（2011）》
《年度税后利润分配计划（2011）》
《目标经营责任书（经营团队·2011）》
《2011 年度销售目标分解表》
《年度销售绩效考核办法（中国区营销中心·2011）》
《年度销售绩效考核办法（国际贸易中心·2011）》