商业银行存款业务分析—宁波银行为
例
摘要：我国的商业银行经过多年的发展，商业银行的业务已经超出了传统的存贷范围，但存贷业务仍是商业银行的基础业务，存款仍然是银行的“立行之本”，贷款仍是银行获取利润的主要来源。所有银行都是如此，本文谈谈宁波银行在吸引存款和贷放贷款时遇到的问题。
关键字：商业银行；存款；贷款；基础业务；立行之本
目录
一、引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
二、宁波银行简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
三、宁波银行吸收存款的主要方法„„„„„„„„„„„„„„„„„3
（一）结构性存款„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（二）金算盘„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（三）理财„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
四、宁波银行存款中主要的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（一）网点设立不够多„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（二）知名度不够„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
（三）银行自身原因—非国有银行„„„„„„„„„„„„„„„„9
（四）银行竞争激烈„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
五、对个人存款的建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
（一）建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢„„11
（二）实行差异化营销，提供差别化服务„„„„„„„„„„„„„11
（三）创新存款品种，满足客户需求„„„„„„„„„„„„„„„12
（四）培植开发新客户，维护好老的优质客户„„„„„„„„„„„12
（五）完善组织存款的激励机制，实行客户经理制„„„„„„„„„12
（六）加强品牌意识, 创造良好的企业（银行）形象„„„„„„„„13
六、对公存款的建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
（一）加深与客户的合作„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14
（二）注重优质合作对象„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14
（三）提高服务质量„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14
七、致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
一、 引言
随着市场经济的发展，我国商业银行的业务已经超出了传统的存贷范围，不断向多功能、综合化的方向演变。但不容否认的是，存款业务仍然是商业银行的基础性业务，它既为银行贷款提供资金来源，同时也是商业银行盈利增加及规模扩张的最终决定因素。马克思认为，对于银行来说，具有重要意义的始终是存款。商业银行经营的基本目标就是组织和吸收存款，再把这些资金运用出去，赚取利差。所以，银行离开存款就成了“无源之水，无木之本”。再有大量存款的同时必须也要有放贷，将贷款放出去来获取利润差。我国每个银行都这样操作赚钱利润来维持银行运作。不管是四大行，还是商业银行，所以的银行运营模式基本都相同，但是每个银行都是自身的优缺点。
存款作为银行的“立行之本”，存款体现着的银行的实力与地位，各家银行（包括四大行）都讲其视为战略重点，但是在现在网络发展迅速的时代，人们对金钱的认知在逐渐改变，在过去的10年钱，钱还仅仅只能存放于银行用来存取定期而言，现在这个网络的时代，钱可以用来买基金、国债、理财产品、甚至还可以放在马云的余额宝中，这样高收益、短时间的产品使老百姓逐渐改变了原本对金钱的认知。现在银行竞争日益激烈的今天，存款业务成了银行最重要的任务，商业银行的客户经理越来越多，条线越来越低。央行自从2011年1月20日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。使得存款业务的竞争更加激烈。
本人研究将通过宁波银行桥头支行的数据研究，指出其在业务方面存在的问题，揭示产生这种问题的原因，探讨国内商业银行在吸引存款业务存在相似问题及其解决途径，在研究国内外的相关文献的基础上，提出这些问题的解决方案。具有方法是为了采用对银行的个人存款业务的数据的整理，以宁波银行桥头支行为研究对象，调查宁波银行各产品在存款中所占的比例，进行分析，得出具体的方案。我在宁波银行实习，谈谈自己在银行中看到的想法。
二、 宁波银行简介
宁波银行股份有限公司（以下简称“宁波银行”）成立于1997年4月10日，是一家具有独立法人资格的股份制商业银行。2006年5月，宁波银行引进境外战略投资者－新加坡华侨银行。2007年7月19日，宁波银行在深圳证券交易所挂牌上市（股票代码：002142），成为国内首批上市的城市商业银行之一。2007年5月18日，上海分行正式开业。至此宁波银行顺利实现引进战略投资者、公开上市和跨区域经营三大发展战略。
2010年来，宁波银行积极推进管理创新和金融技术创新，努力打造公司银行、零售公司、个人银行、信用卡、金融市场五大利润中心，实现利润来源多元化。到2013年3月末，全行总资产4216.19亿元，各项存款2442.67亿元，各项贷款1543.62亿元；资本充足率13.30%，核心资本充足率10.07%；不良贷款率0.83%，拨备覆盖率256.07%。1-3月实现净利润12.70亿元，每股净资产8.11元。宁波银行为中国银行业资产质量好、盈利能力强、资本充足率高、不良贷款率低的银行之一。在英国《银行家》杂志评选的2012年度"全球1000强银行"及"全球银行品牌500强排行榜"中，分别位居全球第279位和263位。宁波银行入围2013年中国财富500强企业。
截至2011年12月31日末，宁波银行前十名股东持股情况如下：
（一）结构性存款
大家都知道吸引百姓存款的主要因素是利率，每个银行的利率并不一样，在宁波，银行最多的信用社。信用社在宁波或者说在浙江省到处可见，在宁波，信用社的足迹遍布乡镇，仅仅我们一个桥头镇而言（和海宁的长安镇一个性质）他就有4个。由于网点分布太广，老百姓存取钱方便，他的存款量在宁波市中稳稳的占据的第一名，我在宁波慈溪桥头支行工作。我们乡镇一个20个亿存款，其中信用社占据12亿，农业银行占据4.5亿，邮政储蓄占2.5亿。宁波银行仅仅占据1亿，百分之5%。
在网点比不过信用社的同时，我们银行有自己的优势，有上图所示结构性存
款—宁波银行的特殊存款。我们的存款利息比他们高0.5%（国家规定，所有银行的利率不得超过基准利率的10^%,一年上浮到底为3.3%）这里我们的存款和理财有点相似—结构性国家允许通过。我们通过利率的增加来吸引存款。
（二）金算盘
金算盘是宁行的另一种存款业务，金算盘业务是我行专为个人生产经营者提供的，根据客户在我行现金流量状况，向客户提供账户管理、现金流管理、授信便利、贷款利率优惠、其他增值服务等一系列产品和服务组合的综合业务。
由于金算盘在存款时候能产生积分，产生的积分可以兑换相应的金钱，打个比方，你在我们银行存了100万元，则一年产生的积分没5000，这5000的积分可以换成等额的金钱，5000的加油卡或者是超市消费卡。金算盘的积分折算成利息就是0.5%，这是所有银行没有的特点。
当然金算盘针对体工商户、个人独资企业、合伙企业、有限责任公司等经济实体的负责人、法定代表人或主要个人股东申请的，要求相对严格。
除此之外金算盘除了利息比其他银行高之外，在我行贷款我们可以提供最快、最便捷、最优惠的利息。如下2点是我行金算盘的好处。
（1）账户的存款数作为以后获得我行贷款或授信的依据，您将优先比其他客户获得我行贷款或者授信
（2）账户积分是有价值的。如果用于贷款，您将获得与积分匹配的最低贷款利率，最低为人民银行规定的基准利率下浮10个%。
（三）理财产品
随着中国金融业的不断发展，居民理财意识和理财需求的不断增强，理财产品逐渐进入了老百姓的家中，由于理财产品时间短，收益高，现在越来越多的百姓开始购买理财产品，加上近阶段证券市场止跌后有所企稳，楼市也逐渐趋于冷淡，大量避险资金涌入贵金属市场和低风险、收益稳健的银行理财产品、出现了一些理财产品刚一发行就被“秒杀”的现象。
今年以来，存款准备金的频繁上调和监管加码，银行流动性大幅收紧。为保证存贷比达标，越来越多的的银行在月末、季末大打存款战，通过发行理财产品、变相提高利率等方式吸收存款。
在资金面临紧张的情况下，月末、季末发行篡改超短期高收益理财产品来冲击时点已是众多银行实行月末、季末来吸引存款的重要手段之一。
除了理财产品能够做到月末、季末存款冲量之外，我们宁行的理财产品长期以来都是利息高，收益高，一般我们在市场上看到的好理财产品一般是广大、招商等，我们银行起步比上述2家银行慢，但是在产品的比较上我们银行的理财产品已经走上正轨，去年年底理财产品利息均在6%以上，最高超过6.5%，元宵理财特别版甚至到了6.6%，在争抢理财产品的市场中，我行做的相当不错。高收益吸引了大量的人来购买我行的理财产品，基本上理财产品一推出基本都会被买完。以前很多在农业银行、信用社、邮镇储蓄买理财的现在都基本会来我行买。
三、 宁波银行存款中主要的问题
银行是一个服务型的行业，在产品自身有优势的情况下我们还要提身我们的服务质量、提身客户对我们的满意度，根据客户的实际情况出发自定不同业务体系，不同的客户有不同的相应产品配套，以后银行的竞争硬件和软件同样重要。
（一）网点设立不够多
宁波银行仅在宁波地区影响力较高，对于信用社、农业、邮镇储蓄等这样的老牌而言，宁波银行的网点设立不够多。由于宁波银行起步较晚，相比信用社、农业银行而言我们网点少，大多网点设立在城镇繁华的地区，每个镇上基本上就只有一个银行，相比于信用社的每2个村落都基本设立网点而言我们的网点设立就少的可怜。
存款的增加跟网点的设立有很大的关系，在乡村网点的设立能增加百姓存取钱的方便性，百姓的方便则会使得存款增加。
（二）知名度不够
一个好的品牌的知名度会增加百姓对其信任，会使得老百姓们自然而然的去选择这个产品，从企业到银行都是这样，现在越来越多的企业注重品牌的影响力，从牙膏牙刷有高露洁、佳洁士和云南白药；穿的运动鞋有耐克、阿迪达斯；奢侈品香奈儿、LV等；现在越来越多的品牌在影响着我们的生活。
如今在金融领域上品牌效益也逐渐体现出来，在中国有四大国有商业银行、各种股份制商业银行、众多的市商业银行和信用合作社。宁波银行作为其中的一家，在影响力上还不是很强，仅仅在宁波地区而言，其影响力比较强，由于产品自身的优势以及地区的优势使得其影响力在宁波以及浙江地区日渐壮大。但是走出宁波，没了地区优势以及网点优势，在外省或者外市我行的影响力就显的比较弱。
经过调查就针对北京这个地方而言。作为我国金融行业的重要中心城市，北京银行业几乎包括了国内所有的银行。在这些银行中，四大国有商业银行在规模和品牌等方面比较明显处于相对领先的地位。到2006 年底,四大国有商业银行基本吸收了65%左右的居民储蓄，同时作为国有商业银行的独特作用，还承担着全社会将近80%左右的支付结算以及代售代付业务。
从调查显示的数据来看，在品牌知名度方面国有四大银行的知名度均在80%以上。其中工商银行与建设银行分列各个银行知名度的前两位；中国银行的知名度排在各银行的第四位；在国有商业银行中，农业银行在被北京的知名度在四大银行末座，知名度列在总体第七位。
北京银行业知名度排名
（图表来自赛立信研究集团：我国商业银行的市场发展前景分析）
另一方面，股份制商业银行的市场份额则在过去几年里一直保持着高速增长的势头。截止到2006 年，国内股份制商业银行总额已占到中国各类金融机构总资产的15%左右。从上图可以看到，目前股份制商业银行在北京的知名度也比较高，其中招商银行在所有银行中，排在第三位。从知名度排名来看，在北京受众知名度前五位中国有商业银行占有 3 位，而股份制商业银行则占有2 位。
从银行的使用率来看，国有四大银行的使用率均排在前列，其中工商银行与建设银行在北京的使用率最高。而从实际情况来看，目前工商银行和建设银行在北京地区的营业网点的总和多达1000 余个，地区覆盖率到达98%以上。因此，其使用率名列前茅就成为了必然。而作为股份制商业银行的招商银行，其营业网点在北京不过百家，而其使用率为 36%，列在所有银行的第三位。
北京各银行的使用率
（图表来自赛立信研究集团：我国商业银行的市场发展前景分析）
虽然国有商业银行有着知名度与使用率的双高，但是从消费者的满意度来看，在 8 个参评样本达到50 个以上的银行中，国有四大银行的满意度均排在后面。其中使用最高的工商银行满意度却排在末位。在各评价类别中工商银行的等候时间是受众评价最低的，而且服务体贴方面的评价也较低。
（三）银行自身的原因—非国有银行
宁波银行从性质上来讲属于商业银行虽然在地区品牌与品牌使用方面具有较强的优势，但是这种优势并非是在正常的市场环境下获得的。与国内股份制银行相比，四大国有银行存在着一个重要优势：隐含的政府支持。国有银行不仅拥有政府的隐性担保，而且还拥有与政府相关部门的优先合作权。这些优势使国有银行的在银行业的市场竞争中，拥有得天独厚的领先地位。
宁波银行作为起步较晚的商业银行，在品牌和自身上都有劣势，但是近几年宁波银行发展迅速，在乡镇中各设立网点，在慈溪储蓄存款中名列第三（第一还是信用社），宁波银行一直以信用社为竞争对手在业务方面方便、快捷、高效率，产品的优势不言而喻。相信经过多年的发展，宁波银行定可以成为百姓心中的另一个“信用社”
（四）银行竞争激烈
银行业在一个国家的经济中起着至关重要的金融中介作用。中国加入WTO后，随着经济的高速增长以及宽松的货币政策,中国银行业一直保持着高速扩张的势头。目前中国银行业包括四大国有商业银行、11 家股份制商业银行、众多的城市商业银行和信用合作社,以及已经进入或准备进入中国的外资金融机构。就慈溪而言，一个地级市的城市，大大小小的不同银行就有38家，不包括其余重复的各种乡镇的网点。如今银行多如厕所，银行竞争压力大，不同银行与不同银行之间的竞争，同样的银行在不同的网点也要竞争。
宁波银行本土地区竞争优势明显，在本土中，宁波银行知名度较高，相比于其他商业银行而言网点设立较多，再加上自身的产品，服务优势使得宁波银行在宁波本土地区有很强的竞争优势。
五、对个人存款的建议
1、建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢。 金融产品的无差异性，决定了银行间的竞争很大程度上取决于服务的质量，谁能为客户提供优质高效的服务，谁就能在激烈的竞争中占得先机。银行必须树立以客户为中心、一切从方便客户的角度出发的主动营销理念，为客户提供“一站式、一条龙”服务。
每位员工都要认识到客户是银行的衣食父母，优质的存款客户是银行利润的来源，根据客户的要求再造业务流程，重视服务质量；并且从制度上实行“限时服务”、“微笑服务”、“一米线服务”等能为客户提供高效、快捷、优质服务的措施，从根本上实现顾客满意与银行利润提高的有机结合，实现两者的双赢。
2、实行差异化营销，提供差别化服务
商业银行经营的目的, 就是追求经营效益的最大化。面对日趋激烈的竞争，差异化营销是最有效的营销策略。著名的“ 二八定律”这样解释,在众多的银行客户中, 20﹪的客户为银行带来80﹪的利润, 而80﹪的客户为银行带来20﹪的
利润。这就要求银行对客户市场进行研究细分、目标市场定位，通过对优质客户提供贴心、贴近、贴身服务, 将有限的资源集中到优质客户身上, 从而达到降低成本, 调整结构, 树立自身品牌形象, 增强产品的竞争力, 提高规模效应, 实现用少量投人换取较大回报的目的。
3、创新存款品种，满足客户需求
从某种意义上讲, 金融产品创新是现代商业银行的生命源泉，如果没有创新就没有参与激烈竞争的资格。这是因为，存款品种越多，越能满足客户的存款目的。存款品种的多样化，使客户有充分选择投资的余地，就越能吸引客户前来本行存款，从而扩大本行存款来源和市场份额，并为其他业务提供稳定的后续资金。
所以商业银行在完善传统的存款形式的基础上，必须下大力气研究开发新的存款品种，通过对存期、转让性、利率形式、计息方法、提款方式等要素进行组合，不断设计创新并适时推出适应客户需求的新的存款品种。
4、培植开发新客户，维护好老的优质客户
商业银行要瞄准市场，抢占先机，用实力、信誉、服务，特别是超越竞争对手的营销方案，去争取新客户，开发潜力大的优良客户。经研究证明，企业开发一个新客户所支出的成本是保留一个老客户的5倍，减少客户背叛率5%，可提高利润25%--85%，这就要求银行在开发培植新客户时不可忽略维护老客户，不能让优质客户流失。维护好老客户，就要时常与其沟通，关心了解帮助老客户解决困难，为其提供优质服务。
5、完善组织存款的激励机制，实行客户经理制
优秀的营销队伍是实现银行营销目标的保证。银行没有一支强有力的市场营销队伍,在日趋激烈的金融形势下很难提高市场占有份额。为此,银行必须迅速加快客户经理队伍建设, 更新用人观念和用人机制, 创造优秀人才脱颖而出的良好环境,搭建起有利于人才成长的平台,将那些工作责任心强、业务素质高、公关
能力强的复合型人才充实到客户经理队伍。同时,建立严格的激励与约束考核评价体系,将员工的经济利益分配与业绩直接挂钩，拉开收人分配档次。
6、加强品牌意识, 创造良好的企业（银行）形象
市场经济是一种品牌经济, 金融品牌已成为商业银行提升核心竞争力、树立市场形象、实施营销策略的重点。品牌营销与业务营销相互关联，业务营销需要品牌的支持, 尤其是当前银行业务的竞争日益激烈, 金融产品的同质化趋势愈演愈烈, 产品功能、价格、销售渠道等都可能被轻易模仿,只有品牌无法模仿,通过品牌建设进行市场区隔,以增加吸引力和附加价值,成为银行业务营销的自觉要求。金融品牌的核心是银行的整体形象以及金融产品和服务,所以,客户对银行形成的偏好和依赖程度成为品牌定位不可忽视的因素。中国的银行业必须积极塑造和提升各自的核心品牌,在创新中不断提升自身形象,以品牌营销为“卖点”,提升自身竞争力 。
六、对公存款的建议
如今对公存款因其成本低、数额大，现已经成为银行拓展业务空间的重点竞争对象，在众多银行营销对公存款同时，要求我们宁波银行积极转变对传统对公存款的业务，充分发挥宁波银行网络、网点、产品和服务的优势，深化与客户合作，通过进一步的加深关系赢得客户对我们的信任和支持
（一）加深与客户的合作
要深化与客户的合作，实现客户以后银行的共赢。宁波银行在同业存款竞争中要采取稳健、科学的措施，与客户强强联合，进行互补，达到共赢，面对客户的不同需求实施多元化的金融服务，积极主动的与金融行业以及当地政府联系并推销银行其他业务，成功的营销其他相关的优质客户，实现多元的服务。
（二）注重优质合作对象
优势产品赢得优质客户，充分利用宁波银行的特殊产品—金算盘、理财产品、大额存款等，把银行的品牌和资源充分结合，把重点企业、当地龙头企业、政府教育机构视为重点合作对象，将我行产品逐一配套的推行给他们，实现大额存款
关联的目的。
（三）提高服务质量
为客户提供全方面的金融服务为基本原则，针对不同客户对不同金融产品及服务的特殊需求，对企业的不同特征以及不同的需求，为企业量身制定属于自己的金融方案。优质的服务才能赢得客户的信任与支持，要时刻重视我行的服务态度和质量，将客户作为我们最忠实的合作伙伴实现共赢。
七、致谢
时光匆匆如流水，转眼两年半的学业即将进入尾声，春梦秋云，聚散真容易。在这两年多的大学生涯中，我学到了许多金融专业的知识，也结识了许多良师益友，充实了自己，丰富了自己。经过了几个月的时间，我终于完成了此次毕业论文。从开始进入课题到论文的顺利完成，一直都离不开老师、同学、朋友给我热情的帮助，在这里，我由衷感谢我的专业指导老师郑一新老师，感谢您在2年多的时间里对我的教导，大到毕业论文，小到实习报告，细到选题的确定、提纲的拟定、文献的收集、到论文的撰写等等，都凝聚了您的心血。谢谢所有老师的辛勤栽培，谢谢你们在教学的同时更多的是传授我们做人的道理，谢谢两年半的时间里你们孜孜不倦的教诲！