顾客让渡价值
暑期，我们大多数的人在外勤工俭学，拥有一定的积蓄后。对自己的奖励主要表现在吃穿方面。当自己有了一定的消费能力后，我们最先想到了便是名牌的衣服，鞋子。好吃的麦当劳，肯德基。
我暑假是在福建厦门度过，在游览厦门风景的同时，有些吸引眼球的饰品或者美味的食品。在此期间，我去了一家著名的贝类饰品加工店。一进门的第一眼就是在门口的一个工艺品，在旁边是个木盒的包装。在包装上，可以说是独具一新。然后根本就没有想到说要去看别的饰品。总的来说，这个工艺品的价格相对于其他档次相当的物品来说是稍微贵了点。但是看了那个精细的包装外加让人眼睛一亮的外观，使得我们在逛了一圈之后仍然选中了它。
当我们在那里消费时，都有经过一个思考，那就是：这些消费场地都是自己的特点，自己的形象，最重要的是产品的价值吸引了我们。其中我们就涉及到我们的主题----让渡价值。
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等要素，可分为货币成本和时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本两类。
我们在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使
自己的需要得到最大限度的满足。我们看到的很多的品牌的衣、食、住、行方面的商品大多都对让渡价值有一定的提高。在产品高价售出的同时，让顾客觉得买的物超所值。企业在这方面要做的好，就要考虑到影响顾客让渡价值的各个方面。
因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高顾客满意程度，进而更多购买本企业的产品。也就是说，树立正确的“顾客让渡价值”观念，对于加强市场营销管理，提高企业经济效益具有十分重要的意义。
（1）顾客让渡价值的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面的因素的影响。由于顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。因此，某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响顾客让渡价值的大小；反之。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的顾客让渡价值的产品。
（2）不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总成本，以提高产品的实用价值。总之，企业应根
据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供实用价值强的产品，这样才能增加其购买的实际利益，减少其购买成本，使顾客的需要获得最大限度的满足。
（3）企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客让渡价值最大化策略。追求顾客让渡价值最大化的结果却往往会导致成本增加，利润减少。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度的界线，而不应片面追求顾客让渡价值最大化，以确保实行顾客让渡价值所带来的利益超过因此而增加的成本费用。换言之，企业顾客让渡价值的大小应以能够实现企业的经营目标为原则。
在各个方面都完善的情况下，企业相对全面的提高顾客让渡价值对本身在竞争中的作用是非常大的。在我们提高顾客让渡价值的同时，顾客对企业的印象加深。在这个方面，企业在巩固老顾客的同时也在吸引着新的顾客对企业的了解。从而达到企业的宣传作用。
我们看到的很多的品牌的衣、食、住、行方面的商品大多都对让渡价值有一定的提高。在产品高价售出的同时，让顾客觉得买的物超所值。企业在这方面要做的好，就要考虑到影响顾客让渡价值的各个方面。