佳康（美国）公司
超市入场谈判策划书
广州多品超市入场谈判策划
佳康
2010/3/29
我方（佳康公司）对广州多品超市进行合作邀请，对公司产品——佳美果汁系列的入场事项进行商务谈判。
目录
………………………………………………………………1一、前言一、前言………………………………………………………………
二、谈判议题及双方背景分析………………………………………1二、谈判议题及双方背景分析………………………………………
三、谈判所需资源……………………………………………………3三、谈判所需资源……………………………………………………
）四、谈判方案（目标四、谈判方案（目标）………………………………………………3
………………………………………………3五、可能面临风险分析五、可能面临风险分析………………………………………………
…………………………4六、谈判过程中所使用的战略、战术说明六、谈判过程中所使用的战略、战术说明…………………………
………………………………………5七、谈判议程及相关要件说明七、谈判议程及相关要件说明………………………………………
……………………………………………………………5八、结束语八、结束语……………………………………………………………
一、前言：
在经济全球化与市场经济高速发展的大环境下，企业为了更好地发展，除了提高生产率和服务质量外，还必须与其他企业进行战略合作，实现共赢。本策划书的制作目的是为了促进我方（佳康美国公司）与广州多品超市之间的合作，让我方的饮料产品能够进入广州多品超市进行销售，开拓中国市场，提高企业盈利水平。
策划案摘要：
本次商务谈判，谈判主体分别为：甲方：佳康（美国）公司；乙方：广州多品超市。我方代表甲方，是本次谈判的发邀方，广州多品超市为乙方，是本次谈判的受邀方。通过协商谈判，让我方与广州多品超市形成战略合作伙伴关系，让我方成为超市的饮料供应商，在超市内销售我公司的产品，以此打开中国市场。人员安排：
主谈判手：
副谈判手：
智囊团：
具体分工：
背对背演讲，由副谈判手负责。
分组：
公司总经理：，助手：
生产部，部长：；助手：
市场部，部长：；助手：
账务部，部长：，助手：
二、谈判议题及双方背景分析
议题：
1、入场费
2、供货价格
3、货架摆放方式
背景分析：运行SWOT分析甲方（我方）：
1、佳美果汁质量上乘，能与农夫果园相抗衡，达到第一类品牌的品质。
2、产品竞争力强，在北美销售情况可观。
3、在本地有生产工厂，拥有先进生产技术。
乙方：（广州多品超市）：
1、在地方知名度高，网点多且分布合理。
2、有意与其合作的企业众多，能从中收取可观的入场费用。
3、商场销售情况良好，客流量大。
4、能运用自身商场优势，挑起品牌之间的竞争，从中获取额外利润。甲方（我方）：
1、刚进入中国市场，知名度不高，销量无法迅速提高，在前期可能出现亏损。
2、产品成本相对较高。
乙方（广州多品超市）：
1、超市也受供应商的制约，特别不敢得罪第一、第二类品牌。
2、分布网点存在地域性限制。
3、产品种类虽多，但缺乏更多的优质品牌。甲方（我方）：
1、从生命周期理论来说，中国果汁产品处于成长期，市场发展潜力巨大。
2、消费者口味多样性和猎奇心理，易于接受新产品。
3、多品超市可能面临受到原有强势品牌的威胁，需要新的优质产品进入，达到制衡的效果。
乙方（广州多品超市）：
1、各品牌乐于进入超市进行销售，可以收取可观的入场费。
2、引入新产品，更一步吸引顾客，增加盈利。
3、品牌间的竞争，能从中获利。
甲方（我方）：
1、行业竞争者多，第一，第二类品牌市场占有率高。
2、行业进入门槛低，潜在进入者的威胁大。
3、各品牌进行“价格战”
4、刚进军中国市场，知名度不高，前期可能会出现亏损。
乙方（广州多品超市）：
1、受制于强势品牌的供应商，利润空间缩小。
2、超市竞争对手的价格战导致销售额下滑。
三、谈判所需资源：
1、双方背景分析情况资料，客观地运用SWOT进行分析，找到突破点。
2、利润水平的简单预测。
四、谈判方案（目标）
1、在3万，最低目标为6万，实际需求目标4.5万，可接受目标为3至6万。
2、在放，最低目标为摆放在超市入口。
3、在饮料方面，我方的最优期望目标为4.8元，最低目标为3.6元，实际需要目标为4元，可接受目标3.8至4.3元。
五、可能面临风险分析：
1、对方对我方产品未能作出客观评价，从产品质量上来说，我方产品能达到第一类品牌标准，而对方并不承认这一点，将我方产品定位于第二类及以后的品牌质量，以达到更高的利润，这会造成谈判困难。
解决方案：由我方生产部及市场部列出相关数据，通过质量与销量的实际水平证实产品的定位，也可借鉴北美销售情况进行说明。
2、双方在谈判时，可能陷入僵持价格数学的局面。
解决方案：我方再次提出可接受目标内的价格，并提出附加条件，通过附加条件来进行商谈。
3、谈判议题顺序不合理，造成时间浪费。
解决方案：开始正式谈判时，主动向对方提出议程。
六、谈判过程中所使用的战略、战术说明：
1、先松后紧的让步法则：让步次数尽可能少，速度尽可能慢。这主要是运用于谈判入场费和供货价。
在谈判入场费时，我方定的实际需求目标为4.5万元，在一开始报价时，我方会报3万，对方肯定会进行还价，在多次的讨价还价中，我方会逐步提高报价，而对方也会相应地降低报价。在这过程中，我方的提价幅度由大到小，当达到4万时，进行了预警范围，这时就要开始微调了。简单来说，过程如下：3万——3万3千——3万7千——3万9千——4万，4万以后，以1000元为一级，慢慢进行谈判。
同理，在谈判供货价时，我方的实际需求目标为4元，当对方压价至3.7元时，就开始进入预警范围，以0.1元为一级，慢慢进行谈判。
2、条件配套使用：将谈判议题进行捆绑，不做无条件的让步。
我方的附加条件有：付款期限、送货方式、超市内推广费用承担、活动赞助、销量保证。当双方谈判出现困难时，要运用附加条件搭配，进行商谈。
3、注重入场费与货架摆放方式的搭配
入场费与货架摆放方式就像房子租金与房子位置与质量一样，入场费高的话，货架摆放方式要相应地作出要求。
4、以小博大，主动出击：
在与对方商讨时，可以的话，可以通过牺牲一些小的利润，换来更为实际的效益，如果入场费更高，将原来第一二类品牌的20%货架让给我方。
5、将优势强化，将劣势转化为优势：
我方的优势在于，质量能与农夫果园相抗衡，这一点，能与多品超市结成战略伙伴关系，这能帮助多品超市在日后与农夫果园进行谈判时，取得更大的主动权。这样的合作，对双方都是有利的。
我方的劣势在于品牌知名度还不够高，但这可以通过广告推广进行弥补，加上在北美销量成功作为信心保证，国内消费者对国外优质品牌的接受程度越来越高，市场发展潜力大。
6、少提现在，着力刻画美好的未来，强调立场一致。
避免只着眼于眼前的利润，要让对方知道我方愿意与其长期进行合作，长期合作能给双方带来持续且丰厚的利润。
七、谈判议程及相关要件说明：
议程安排及说明
1、开局阶段10分钟
双方进行寒暄，相互介绍及进行初步交锋。
2、谈笑中期阶段25分钟
在这一阶段的前15分钟，我们要先对入场费和货架摆放方式进行综合讨论，形成初步协议，时间一到，转入供货价议题。
剩下的10分钟，针对供货价进行初步谈判，这时候，要运用各种策略，将价格控制好，形成初步协议。
3、谈判收尾阶段15分钟
在这一阶段，要对刚才讨论好的入场费和货架摆放方式进行确定，留更多的时间进行价格谈判。
八、结束语：
本次商务谈判，主要目的是促进双方合作，形成长期战略合作伙伴关系，借助广州多品超市的优势，迅速提高产品知名度与市场份额，更好地进军中国市场，获取更大的发展空间与利润。