移动面临的渠道困境
记得在书上看过这么一句话：男人无所谓忠诚，忠诚是因为背叛的砝码太低，女人无所谓忠贞，忠贞是因为受到的引诱不够。在这里我也引申一下：代理商谈不上专营，之所以专营是因为盈利的空间够大，不专营是因为盈利的空间太小；运营商谈不上掌控，之所以掌控是因为蛋糕做得够大，掌控不了是蛋糕做得太小。
今日走访一家电信天翼手机卖场，销售合约机手机16部，补贴2600元，维修天翼手机500部，且录入系统则最高补贴7000元，若完成不了，则按照比例来算。了解中，该代理商曾开办过电信合作厅，后来想做移动3G终端售后，由于种种原因未能开展，加上电信公司业务较熟，从而做起来电信卖场加终端维修。代理商的合作在很大程度上取决于运营商开出的筹码和关注度。
看着当今三足鼎立的局面，我们不禁回顾渠道的变迁，在2G时代，中国移动的排他性专营店和代理点数量是联通的两倍以上、电信的四倍以上。能取得这么高的排他率，主要的原因是中国移动的市场占有率很高。在新增用户市场上有90%甚至100%的份额，导致社会渠道的佣金绝大部分来自于移动，再加上中国移动通过房屋补贴、佣金标准等优惠政策，因此主观和客观上都导致社会渠道愿意跟着移动走。即便是部分省份竞争对手佣金标准高于中国移动，也改变不了这种趋势。
但现今3G竞争时代，无论是政策管制还是竞争格局，都决定了客观上用户份额上中国移动很难达到2G时期的占有率水平。同时TD
终端对于社会渠道而言吸引力不足，政策管制对推广渠道的排他也进行了严格禁止（见工业和信息化部2009年225号文）。从竞争对手来看，无论是电信还是联通，都在伺机策反中国移动的社会渠道。例如中国联通采取高额终端补贴、放号返单高标准、坐支坐扣式返单等酬金政策，吸引移动小规模社会渠道网点，甚至对于与移动公司签约的高星级社会渠道在策反时给予合同违约补偿金；中国电信采取提高酬金返还比率，免费制作门头，增加店面补贴等方式，抢夺中小规模社会渠道网点。
因此，综合来看，政策管制和市场格局变化，决定了2G时代大规模的社会渠道排他难以延续到3G时代。3G竞争时代，社会渠道必然会流失，限于成本压力和管理需要，中国移动也完全有必要主动放弃一部分非核心社会渠道，对社会渠道的完全掌控在3G时代不可为，这是管理层必须正视的问题。
对于中国移动而言，要通过合作、博弈和情感维系来实现社会渠道的主动营销和首推，而不是简单的经营和宣传排他。这两年实行了星级管理的补贴方式，解决了核心社会渠道的识别问题，接下来的，是要通过策略性合作、资源配置的倾斜、多方（中国移动——竞争对手——社会渠道）博弈、酬金之外的情感维系，加强对社会渠道营销主动性和首推率的激励，尤其是终端销售渠道。从而实现渠道最大化的扩张。
学习笔记
2013-10-25