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我国家电营销渠道的发展策略分析
王盛
（浙江财经学院工商管理学院浙江杭州
３１００１
８）
摘要：随着家电业在我国的不断发展，家电营销发展策略分析显得极为重要，家电市场环境也随各因素的变动而不断变化。在这种背景下，中国的家电企业必须要适时改变家电营销的策略以及时应付在家电营销渠道卜存在的向Ｊ题。本文通过对我国现处的家电营销渠道背景的分析，以及对我国家电营销渠道所存在的问题的分析，提出家电营销渠道的发展策略，旨在帮助我国家电企业正确合理的认识自我，促进家电业在我国有效健康的发展。关键词：家电渠道家电连锁营销渠道渠道竞争中图分类号：Ｆ７１３．５文献标识码：Ａ文章编号：１６７２—３７９ｌ（２００７）０ｌ（ａ）一０１２００ｌ
１引言
商关系的日趋紧张将不利于家电渠道的发
在家电产业不断标准化以及家电制造资展。从制造企业自发组织的联盟关系和国家
本不断集中化的产业现状下，产业内的恶性竞有关部门即将出台的商业规范来看，家电连锁
争和品牌炒作已经成为产业发展的阻碍，因渠道的行为正在受到牵制。在这种背景下，
此，由家电产业核心品牌以理性竞争和利益共商家和厂家必将走到谈判桌前，寻求和谐共赢
享的原则为基础，共同建构一个高效率的产品的步喂关系。
。
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流通与销售渠道是最为合理的一种方式。
１．４区域家电连锁崛起，加速家电渠道变革
在我国，家电业仍然会继续的发展着。而未来全国家电连锁企业在获得更广范发
对于家电零售的竞争对手百货、专卖店、综合展的同时，区域性的家电连锁业也可能成为一
性商场以及上游制造商如何与家电连锁展开支重要的力量。目前像国美、苏宁等全国性较量与合作，家电渠道将成为什么样特点是本
连锁企、Ｊｐ主要在一二级城市发展，对三四级市
文关注的问题。本文预测，未来家电渠道发展场构成的压力相对较小。但是囤美、苏宁的发
趋势将主要表现为以下一些特点内容。
展模式和经验可以被区域连锁企业迅速学习
１．１连锁业态持续高速发展
和借鉴。在国美、苏宁尚未深入三、四级市场目前在家电销售渠道中，处于成长期的连的时期，区域连锁将町能获得生存窄间。区域
锁渠道正在用自己的价格驱逐老渠道，我们看家电连锁最终将与全国家电连锁形成共存的
到连锁渠道所到之处都会跟传统渠道发生激局面，成为家电渠道中的一支重要力量。烈冲突，这个冲突的过程实际上就是传统渠道退场的过程。近年来，现代家电连锁食业的２发展我国家电营销渠道的策略建议
发展势如破竹，每到一个地方都会引起当地家基于以上对我国家电营销现状及趋势的电流通渠道的地震。连锁门店越开越多、网分析，我认为家电营销主要应做好与产品开发络布局不断完善、采购订单金额也越来越的关联，这也是家电营销的最重要策略方面。
大。连锁渠道发展的命脉在于其规模优势。
当今，随着全球经济一体化进稃的不断加因此，规模扩大仍是３—５年内连锁业态发展的
快，市场竞争越束越激烈，各种各样营销策略
重点。从国内领先家电连锁企业国美、苏宁的
层出不穷，制订营销策略已成为企业经营者高发展规划来看，今后几年家电连锁每年仍将以
度关注的重要环节。家电是耐用消费晶，其
６０一１００％的速度发展。而国美计划在２００８年
新营销策略与产品开发具有一定的关联性，这门店数达到１０００家，销售额突破１２００亿的目已引起国内外家电企业的重视。本文介绍几标也将有可能实现。
．，
种国际ｌ：最新必起，并将构成未来发展趋势的１．２渠道竞争由价格竞争转向价格．服务等
营销策略，并简要分析这屿营销策略与新品开
综合实力的竞争
发的互动关系。
在过去十年中，我国的家电业作为市场化
２．１观念营销策略
程度最高的、最国际化的行业，已从价格竞观念营销是指引导消费观念是市场营销争为核心的初级竞争阶段发展到现在的以多的主要内容。换苦之，观念营销是指市场取
种竞争手段为核心的多样化竞争阶段。随着胜重在培育用户观念。从长远看，市场营销
厂～商新型合作关系的建立和发展，连锁渠道竞争包括两个方面，一是产品竞争：二是观将逐渐由价格差异化竞争向价值差异化竞争念竞争。也就是晚，竞争中既包括实物（硬件）的方向转变。品牌、服务和诚信将成为未来竞争，也包括观念（软件）竞争。从某种意义上连锁企业差异化竞争的焦点。国内市场正在
讲，实物竞争表面化，观念竞争隐蔽化，实物发生流通的业态结构变革。而且，争夺经销
竞争占领市场快，失去市场也快：观念竞争渠道的竞争从国内市场延伸到了国际市场。
占领市场慢，失去市场也慢。例如，节能和环
相关专家指出，家电行业应提倡长期稳定的战
保家电就是带有较强观念性的产品，其中节能略合作关系，而不是互相倾轧，家电业面对新和环保技术是硬件，节能和环保意识是软件。
的竞争形势必须通过产业链的整合全面提升在激烈的市场竞争中，硬件和软件缺一不可。竞争力。
消费观念的形成是由多种感知汇集而成的，必１．３新型厂一商关系形成．有利于家电行业发
须充分认识产品竞争与观念之争的关系，消费
展
观念一旦形成后，使其转变观念要比重新树立
家电连锁单一地依靠拼价格获取市场已
观念难得多。为此，必须高度重视消费观念经被广大家电制造企业所痛斥。家电连锁企对消费者的影响，不可ｊ｛重视硬件而忽视软业的这种经营策略显然与中国家电企业逐渐件，只有二者兼顾，才能在激烈的市场竞争中
要从价格战向价值战、品牌战转变的战略方处于不败之地。
针相抵触。家电连锁企业也逐渐认识到厂一
２．２顾客化营销策略
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万
方数据顾客化营销也称定制营销。它是根据每个消费者的不同需求来制造家电产品，并开展相应的营销活动。这种营销策略有望成为２ｌ
世纪最重要的营销方式，其优越性是通过提供
特色产品，优异质量和超值服务，满足每位消费者的不同需求。顾客化营销策略主要依托新型的柔性生产系统和完整的消费者购物档案，大规模、高效率地生产非标准化或非完全标
准化的个性化产品，在更高层次上实现“产
销见面”和“以销定产”，使家电生产企业能够同时接受大批消费者的不同订单，并分别提供不同的产品和服务。例如，美国一家电器生产厂商发现家电产品的流行色不断变化，且难以预测，于是建立了一个“消费者订货系统”，订货两周内消费者就能买到符合个性
化要求的家电产品。就我国大部分家电企业
的现有条件，尚不具备全面开展大规模顾客化营销的实力，但应早做准备，先让消费者在产品特征、付款方式、技术服务、培训计划等一系列营销组合中进行选择，逐步实现定制销
售的最优化。
２．３数据库营销策略
数据序营销具有极强的针对性，它是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库营销是通过
建立，维持和使用消费者数据库，进行交流和
交易的过稃。数据库内容主要包括现实消费者和潜在消费者的一般信息，交易信息、促销
信息和产品信息等，如姓名、地址、电话、传
真，电子邮件．个性特点和一般行为方式；订
单、退货、投诉、服务咨询，企业开展的营销
活动和效果、消费者购买的产品种类和数量等。利用这些信息，可以引导新产品开发。数
据库维护极为关键，必须经常检查数据的有效
性并及时更新，从而有效开展“一对一”的营销活动。例如，美国通用电器公司建有资料详
尽的数据库，可以清楚地知道哪些消费者应该
更换电器，并时常赠送一些礼品吸引消费者继
续购买本企业的产品，由此不断开发出新的家
电产品，并成功拓展了市场。
参考文献
【１Ｊ陈羽飞．中国家电渠道的未来之路．中国信
息报．２００４，０７（２９）．
【２】沈渊涧．家电观察与透视．中国农业出版
社，２００６．
【３】傅高锋．家电渠道自营模式研究．重庆大
学，２００５．
我国家电营销渠道的发展策略分析
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：
王盛
浙江财经学院工商管理学院,浙江杭州,310018科技资讯
SCIENCE & TECHNOLOGY INFORMATION2007(1)1次
参考文献(3条)
1. 陈羽飞 中国家电渠道的未来之路 20042. 沈渊涧 家电观察与透视 20063. 傅高锋 家电渠道自营模式研究 2005
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5. 王盛 我国家电营销渠道的发展策略分析[期刊论文]-科技咨询导报2007(6)
6. 殷南江. YIN Nan-jiang 家电企业营销渠道变革探析[期刊论文]-湖南税务高等专科学校学报2006,19(6)7. 鲁明 浅谈我国家电营销策略[期刊论文]-商场现代化2006(19)
8. 包敦安. 司千字. 程绍武 家电营销渠道的现状、发展趋势及生产厂商的对策[期刊论文]-企业经济2004(7)9. 亢晓昉 中国家电业营销渠道冲突与品牌建设[期刊论文]-全国商情·经济理论研究2008(8)
引证文献(1条)
1. 王阳阳 海尔家电营销渠道探析[期刊论文]-大众商务 2011(12)
引用本文格式：王盛 我国家电营销渠道的发展策略分析[期刊论文]-科技资讯 2007(1)