商业襁角
日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同。美国商人
浅谈美国入的性格特征
与商务谈判风格
一钟丽君浙江商业职业技术学院
【摘要】美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特：干脆
非常重视合同的法律性．履约率很高，十分注重违约条款的洽商与执行。美国商人认为生意就是生意，经济利益绝对分明。
４．全盘平衡．面面俱到。美国商人常常从总交易条件人手谈判．再谈具体条款。除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外，还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项，面面俱到。他们有理有据．从国内市场到国际市场到最终用户．以智慧和谋略取胜．精于讨价还价。
５．注重质量．兼重包装。美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品
直爽，注重效率，积极务实。我们应利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，更好地和美国商人合作。
【关键词】美国商人商务谈判风格性格特征
中国自加入ＷＴＯ后，美国已成为我国的主要贸易伙伴之～。美国人对自己的国家和民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人外露，坦率，真挚。热情．自信，追求实际利益。因此，和美国商人进行贸易．研究和掌握其性格特点及商务谈判风格十分，必要。
一．美国人的性格特点
１．个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性。这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长大后．自主选择专业、工作及人生道路。其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他人。
２．民族优越感。美国的综合实力世界一流；美语是国际谈判的通用语言；美元是国际结算的首要选择。因此．美国人将对自己国家的强烈优越感．表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评．缺乏对别人的宽容和理解。
３．竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎，把握机会：不过度四平八稳．勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。
４．热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。
５．注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、时间、空间．社会关系等．美国人遵循个体一部分一整体的原则。倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式。
二，美国商人的谈判风格
１．干脆爽快．直入主题。美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段，讨论具体问题。他们语言直率．干脆．直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快语。在发生纠纷时．他们态度认真、坦率．诚恳．甚至有时面红耳赤。中国人在发生纠纷时．常赔笑脸以示豁达。这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被认为是虚伪一玩世不恭、自认理亏．产生误会。
２．注重效率．珍惜时间。美国人的生活节奏极快，美国商人特别守时。他们注重效率．喜欢每一场谈判都能速战速决。他们认为守时是尊重对方的表现．按事先安排的议程行事是效率。有时为了谈判的成功．他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是．这是有原则．有期限的。任何超越期限的谈判．是时间的浪费．会因其缺乏严肃性而破裂。
３．关注利益，积极务实。美国人重实际．讲功利。做生意以获取利润为惟一目的。只要条件、时间合适就可进行洽谈。这与
质、外观设计和包装水平的同时，努力把好进口商品的质量及包
装这一关。
三．相应的思维对策
为了更好地和美国商人合作．我们应７解美国的文化．应充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。
１．利用其性格特点。谈判的气氛是在双方初接触时形成的．它的好坏为整个的谈判奠定一个基调。创造一种轻松、友好，积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。我们应充分利用美国人的坦率、热情，以相应的鼓励态度．创造对谈判有利的良好氛围，促使谈判成功。
２．利用其心理特征。知己知彼是商务谈判成功的关键因素。知己．就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌．明确自己的谈判目的和预期目的。知彼．就是充分了解对方。利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息．为正式会谈做好准备。在谈判中有的放矢、得心应手。
３．交通谈判方式。国际经济全球化使国际贸易日趋频繁，各国商人的谈判风格深受影响。同样．美国商人为了取得谈判的成功．也会不断变化．采取不同的策略和手段。他们精于分析和计算．我们也应施展策略以获取经济利益，获得其赞赏。
４明辨是非。明辨是非是谈判的基本原则。一旦无法接受对方条款，应明白无误地告知对方．使其不抱幻想。装作有意接受的含糊作答．或迟迟拖延不积极的答复．都会产生纠纷。成功的谈判固然能为双方进一步合作打好基础．不成功的谈判也可以为双方今后的合作创造有利条件。
总之．美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚，热忱、直率的性格特点。他们自信．积极、诚恳．谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。
他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸
易．我们要树立自己良好的礼仪形象．、尊重美国人的文化习俗．充分利用其性格特点，把握其谈判风格．、采取相应的对策．争取良好的合作效果。
参考文献：
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万方数据
１８４
《商场现代化》２００７年１２月（中旬刊）总第５２４期
浅谈美国人的性格特征与商务谈判风格
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：
钟丽君
浙江商业职业技术学院商场现代化
MARKET MODERNIZATION2007，""(35)0次
参考文献(5条)
1.陈奕平 浅谈美国人的商务谈判风格[期刊论文]-江苏商论 2002(09)
2.王海燕.刘迎春 国际商务谈判风格与对策[期刊论文]-辽宁税务高等专科学校学报 2002(08)3.蒋丽萍 浅议不同国家商务人员的谈判风格[期刊论文]-辽宁财专学报 2002(02)4.陈芳 不同国家和地区的谈判风格 2002(01)
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