2016年1月广东外语外贸大学公开学院期末考试试题
《国际商务谈判》试卷一
（课程代码0186）
试卷说明：1.本试卷共3 页，满分100分；考试时间90分钟。
2.请把答案写在答题卡上面。
年级专业： 姓名： 成绩：
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题2分，共40分。在每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求的，请将其代号填到答题卡相应题号上，填在其他地方无效。）
1．谈判时必须避免出现的心理状态不包括（ ） ．．．
A．信心不足 B．热情过度
C．小心谨慎 D．不知所措
2. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）
A．较强的政策性 B．谈判内容广泛
C．影响因素复杂 D．以价格为核心
3．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（ ）
A．语言信息 B．市场信息
C．科技信息 D．金融信息
4．谈判队伍的人员构成一般不包括（ ） ．．．
A．技术人员 B．翻译人员
C．记录人员 D．主管官员
5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的（ ）
A．第一层次 B．第二层次
C．第三层次 D．第四层次
6．以下各国中，不属于大陆法体系的是（ ） ．．．
A．法国 B．荷兰
C．西班牙 D．葡萄牙
7．卖方主动开盘报价叫（ ）
A．递盘 B．报盘
C．虚盘 D．还盘
8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占（ ）
A．30％以上 B．40％以上
C．50％以上 D．60％以上
9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的（ ）
A．20％～50％ B．30％～50％
C．30％～60％ D．40％～60％
10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是（ ）
A．美国 B．日本
C．中国 D．巴西
11．为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供（ ）
A．预付款担保 B．履约保证书
C．投标保证书 D．承兑保证书
12．谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（ ）
A．发盘和还盘 B．发盘和接受
C．询盘和接受 D．询盘和还盘
13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是（ ） ．．．
A．首先要制定谈判计划 B．要达成使对方都能接受的协议
C．要保持与对方的接触和联络 D．谈判达成协议即宣告结束
14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是（ ）
A．以弱制强 B．以强制弱
C．以强制强 D．以弱制弱
15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是（ ） ．．．
A．以相互介绍、寒暄为主要形式 B．是整个商务谈判的起点
C．主要任务是制造谈判气氛等 D．谈判人员不必太重视
16．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（ ）
A．集中精力 B．记笔记
C．有鉴别 D．克服先入为主
17．以下各项中，属于强调式发问的是（ ）
A．您是否认为售后服务没有改进的可能?
B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?
C．假设我们运用这种方案会怎样?
D．某某先生对你方能否如期履约关注吗?
18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（ ）
A．大多数时候都穿礼服，且很守时 B．说话时把嘴凑到对方的耳边
C．大部分交易活动在小酒馆里进行 D．吃饭时称赞厨师的手艺
19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的是（ ） ．．．
A．包括纯风险和投机风险两类 B．纯风险和投机风险很少同时存在
C．由人员因素引起的风险大多较易估计 D．预测和控制非人员风险的难度较大
20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫（ ）
A．远期交易 B．期权交易
C．买期交易 D．卖期交易
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的四个选项中至少有一个选项符合题目要求的，请将其代号填到答题卡相应题号上。）
21．按参加谈判的人数规模来划分，有（ ）
A．双方谈判 B．多方谈判
C．个体谈判 D．集体谈判
E．一对一的谈判
22．沉默的谈判对手的性格特征是（ ）
A．不自信 B．想逃避
C．自信自满 D．行为表情不一致
E．见异思迁
23．迫使对方让步的策略主要有（ ）
A．利用竞争 B．利用合作
C．软硬兼施 D．一味求和
E．最后通牒
24．北欧商人的谈判风格包括（ ）
A．务实 B．计划强
C．按部就班 D．态度谦恭
E．自尊心强
25．国际商务谈判中的人员风险主要有（ ）
A．素质风险 B．技术风险
C．沟通风险 D．合同风险
E．汇率风险
三、名词解释（本大题共3小题，每题5分，共15分。请将答案写在答题卡相应位置，写在其他地方无效。）
26．实质性分歧
27．权力型对手
28．中立地谈判
四、简答题（本大题共3小题，每题5分，共15分。请将答案写在答题卡相应位置，写在其他地方无效。）
29. 简述谈判人员应具备的基本观念？
30. 简述国际商务谈判的主要技巧？
31. 简述技术风险的主要内容？
五、案例题（本大题共20分。请将答案写在答题卡相应位置，写在其他地方无效。） 背景材料：
32.男人赚钱，女人花钱。他们认为如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意。其理由是：民以食为天，只要活着，就得吃饭，而且天天必吃就能保证生意源源不断。因此，他们很善于经营餐饮业、食品店、鱼肉蔬菜店以及糖烟酒等杂货店等。
问题：(1)上述材料阐述的是哪类人的经商之道?
(2)这类人的谈判风格是什么?
(3)这类人的谈判礼仪有哪些?