高职（专科）系列
2011届毕业论文（设计）
题目： 浅论中国证券经纪业务的现状与发展
学院名称： 青年学院
专业名称： 证券与期货
教 学 系： 管理系
班 级： 证081 学 号： 080240459
姓 名： 周光辉
指导教师： 秦斌
上海师范大学青年学院
2011年3月
内容提要
中国的证券市场发展已有15年的历史。在2000年以前，证券行业都是依靠在各地开设证券营业部，通过门面销售模式进行发展。随着2001年证券行情的下跌，同时证券公司和证券营业部数量的增加，证券市场开始由卖方市场转为买方市场。以往的坐等客户上门的模式，面临强大的市场冲击。很多券商由于没有及时调整经营战略，被市场所淘汰。 市场环境的转变，逼迫着证券行业的有志人士要去寻找新的突破口。
营销模式
均衡业务关键词 券商收入结构 差异化发展阶段
浅论中国证券经纪业务的现状与发展
一、 中国证券经纪业务的发展史
中国的证券市场发展已有15年的历史。在2000年以前，证券行业都是依靠在各地开设证券营业部，通过门面销售模式进行发展。随着2001年证券行情的下跌，同时证券公司和证券营业部数量的增加，证券市场开始由卖方市场转为买方市场。以往的坐等客户上门的模式，面临强大的市场冲击。很多券商由于没有及时调整经营战略，被市场所淘汰。
市场环境的转变，逼迫着证券行业的有志人士要去寻找新的突破口。2001年，国信证券银证通业务的推出，第一次把证券与营销完美得结合在一起。国信证券通过与各商业银行的合作，以众多的银行网点为依托，派工作人员进驻银行网点，采用一对一的顾问式服务，向在银行办理业务的客户推介银证通业务。这种模式所针对的目标非常明确，工作人员不用无目的去寻找陌生客户，只要在银行就能接触非常多的客户资源。而工作人员只要能做到胆大，心细，表达能力强，就能很好的操作这种模式。国信银证通业务经过五年的发展，银证通市场占有率达到全国第一。
①证券营销与其它行业的区别：
市场经济的最大贡献就是所有的行业都必须和销售结合在一起才能生存。但是各种行业的销售特点却又各不相同。一般行业的营销对工作人员来讲都是绩效月结，即根据当月完成的业绩提取奖金。过往的业绩和工作人员未来的收入已没有多大联系。
但是证券行业的特点却是业绩可以累积，工作人员以往发展的客户都记在个人名下，随着客户进行股票买卖，每一笔的交易都会给工作人员带来提成。所以随着客户数增多，提成总量也会随之增加。工作人员的业绩就有持继增长的可能。
二、 中国证券经纪业务的现状
国内券商的主要业务，根据我国《证券法》规定，券商的主要业务为：证券经纪、证券投资咨询、财务顾问、证券承销与保荐、证券自营、证券资产管理等。目前证券经纪、证券承销和保荐是券商的主要收入来源，其中证券经纪业务收入占券商收入的主要部分。
②我们的市场投资者数量和规模呈现高速增长。国家居民可支配收入处于持续增长，最初的可支配收入是到了银行，但是随着资本市场发展，资本市场产品不断丰富，金融资产结构里，证券和基金比重也出现了持续增长的势头。从第二个角度来看，我们市场规模扩张也进入持续扩张期，一方面经济规模已经很大了，现在是全后第四大经济体。另一方面，我们上市公司数量和质量也发生很大的变化。
证券市场的开放程度不断加大，经纪业务触角向全球范围延伸。一个是中国加入世贸后，一方面逐步开放外资券商进入行业的限制，外资参股证券公司条件更加宽松、参股渠道更加多元化，监管机制也更适当，业务范围也逐渐宽泛。
外资的进入一方面给我们带来新的管理理念，同时给我们带来新的竞争对手，特别是在高端客户方面外资具有一定优势。另一方面，我国已经开放了QFII、QDII。随着QDII额度的增加，居民已经可以通过正常渠道在全球范围内配置资产，同时证监会批准了多家券商设立香港的子公司，我们经济业务触角也可以说在全球范围内开始延伸。
客户群体的结构变化为经纪业务细分市场提供了可能性。经过多年努力，目前市场里机构客户所持有的证券市值占市场总市值40%，经纪业务也从最初的主要服务中小个人客户兼顾企业机构客户这种模式，分化成机构经纪业务和零售经纪业务这两大组成部分。机构客户群体日益壮大，大体可以分为三类，第一，以公募基金、保险公司、社保基金、QFII为代表的专业性投资机构，对他们的服务应该充分借鉴国外投行服务模式、强化研究服务、横向整合资源，形成一个共同发展的格局。第二类是私募基金，尽管这部分客户在目前市场上它的规模和影响力都还偏弱，但是我们相信不断大浪淘沙、优胜劣汰，他们之中也会涌现出一些伟大的投资公司，为这些客户提供从开户、研究、交易、清算一条龙的经纪业务，也会成为主流发展方向。第三，实业资本机构。零售客户群体也有很大的分化，分为大众投资群体、中产阶层投资群体、私人银行服务客户群体。大众投资群体我们非常熟悉了，像80、90后，他们非常习惯网上生活，对他们的需求和产品服务，主要通过网络实现。中产阶层投资群体他们主要是理性消费，他们能够也愿意为资讯服务支付一定费用，这类客户是各类金融产品长期购买消费者，私人银行服务的客户群体，证券公司需要整合各方面资源加以服务，才能满足他们多样化的需求。
另外行业趋势有这么几个方面:第一，经营模式呈现低成本、网络化发展趋势。传统以规模宏大、装修豪华超大营业部已经不在了，现在大量产生的是新型的证券营业部，以互联网为代表的电子化手段很大程度打破了经纪业务地域特征。未来经纪业务经营模式软硬件成本比例、投入比例都会发生很大变化，固定资产投入会降低，人力成本、服务软件将成为经纪业务主要成本。第二，证券营销团队规模进一步扩张，券商营销时代来临。根据目前中国证券业协会统计，全国营销人员已经达到10万多人，未来证券经纪人，非员工的经纪人还是以员工为代表的营销团队都会有一个非常好的发展前景。这支队伍才是证券从业人员的主力军。第二方面变化趋势就是服务模式差异化，券商服务品牌将逐渐形成。传统通道代理服务已经无法满足投资者需求，投资者更关注券商的资讯信息和产品创新能力。服务产品呈现差异化，随着客户细分，我们有不同的服务产品，我们服务渠道也是多元化，比如有手机、网站、电话交易中心、柜台等等服务渠道。服务产品也有各种各样的资讯产品。服务品牌开始出现，随着服务产品差异化，促使券商更重视经纪业务品牌建设，市场上逐渐出现的经纪业务的产品和服务品牌。第三个趋势就是金融同业合作更加密切，首先是三方存管。一方面让银行与券商合作变成所有券商乐观自觉行动。另一方面加深了经纪业务产品服务于银行存管服务的关联度。客户综合性财富管理需求将加深经纪业务与银行、保险之间的金融之间互惠合作，虽然依然是分业营销，但联合营销会逐渐深入。第四，券商资源整合势在必行。为了满足客户综合性理财需求，券商内部的资源整合能力将成为关键竞争力。经纪业务凭借销售渠道和团队，将成为各项其他业务不可或缺的基础平台。资产管理和投资研究业务对经纪业务的依赖自不待言。投行和固定收益业务随着卖方市场向买方市场的转化，其承销和定价将越来越离不开经纪业务的支持。
三、 中国证券经纪业务的发展方向
1. 中国证券公司业务发展的方向是美国证券行业的均衡业务结构.
考虑到证券行业的性质，完全摆脱证券市场的影响每年都实现利润增长是不可能的。尽管美国证券行业盈利水平具有较大的波动性，但保持了10 年连续盈利，因此可以认为美国证券行业的业务收入模式可以降低市场波动的影响，是我国证券公司追逐的方向。
2. 未来十年，中国证券公司收入结构将发生变化.
目前中国证券行业的收入结构与美国七十年代相似，美国证券行业用了四十年的时间，投资银行、资产管理业务发展到与经纪业务相当的规模。1.未来十年，市场结构、制度、成熟度的变化将使经纪业务在中国证券公司的核心地位发生变化；2.融资融券机制健全后，中国证券公司的自营业务可以真正担当“雪中送碳”的作用；3.十二五期间平均每天一单IPO 和积极发展债券市场，晚上发行管理体制的规划，为投资银行业提供巨大的市场机会；4.2009 年以来，证券公司资产管理业务发展开始加速；5.创新业务将不断推出，为证券公司增添新的利润来源。
3. ③参考美国经验，我国证券公司未来将经历差异化发展阶段.
纵观美国证券行业发展历史，发展最迅猛的美国证券公司的成长模式基本是围绕满足某一类客户，发展某一类产品，由此开展经纪、投行、自营等业务。Raymond James Financial 的经纪业务差异化和Jefferies 的投行业务差异化发展之路值得中国证券公司借鉴。
参考文献
1.《中国经纪人协作网》 2006年，
2.《中国证券报》，﹤顾照华对管理层调研证券经纪业务现状的看法﹥， 2010年3月25日
3.《时空交易》，周宗涛 著， 2010年，地震出版社