开发潜在客户
一、 概述
1. 成功销售的起点是：成功的潜在客户开发。
2. 潜在客户：那个在合理时间内能够并且愿意购买你的产品或服务的人。
3. 你必须对开发潜在客户非常在行。
销售是一个开发新生意的工作，你找到新客户的能力决定了你的成功水平，决定了你在同事中的排名情况，决定了你在这个行业的地位，也决定了你的生活标准。
4. 开发潜在客户最大的障碍是：恐惧。
① 如果你得到保证你一定会成功，你就不会害怕拒绝或失败，也不担心遇到尴尬和批评，你会是最能干、最自信、最有活力的销售人员。 ② 大部分销售人员都有过的类似经历：消极的习惯模式。
开始做销售时，始于孩提时代的消极的习惯模式让你害怕被拒绝。而你没有经验→表现并不好→结果很糟糕。这本来是很正常的，但你重复去做都一直失败→对于继续开发潜在客户就感觉紧张和不舒服→你完全陷入这种负面体验中，你的自我尊重受到极大的伤害→再次拜访潜在客户时，你开始学着保护自己避免遭遇同样的伤害。你寻找一切借口以避免拜访这种“消极的人”，而这种“消极的人”很不幸碰巧是潜在客户，是你生意和收入的唯一来源。更不幸的是，你的逃避很快就成为了一种习惯。
③ 恐惧和焦虑，使销售人员更不愿意去开发潜在客户，把更多的时间浪
费在不能开发潜在客户的事情上，或者只拜访那些更容易说话但最终却不会购买的潜在客户。他们花更多时间去拜访那些过去的客户，这样就避免了拜访新客户，还能做出一副忙碌的假象。
④ 据统计，有40%销售人员转行的原因是：他们不能承受潜在客户不成功带来的巨大精神压力。
⑤ 恐惧和无能会相互加强，同样恐惧和无能也会彼此抵消。通过学习，你可以掌握开发潜在客户的过程，然后不断练习，直到你能够自信地开发合格潜在客户。你在开发潜在客户方面变得更加聪明和更加专业时，对开发潜在客户的恐惧也会消除。顶尖销售人员的一个特点就是：在开发潜在客户方面非常杰出，但是他们从来不需要去这样做。
二、 识别优秀的潜在客户（优秀潜在客户的特征）
优秀的潜在客户是我们开发潜在客户的目标。我们必须能清楚地界定优秀潜在客户的特征，跟你谈话的这个人拥有这些特征越多，这个人对于你当前的和未来的生意来说就越有价值。你和潜在客户谈话过程中最有价值的事情之一，就是问一些问题并借此判断出他是否拥有优秀潜在客户的特征。优秀潜在客户的特征：
1. 第一个特征：好的潜在客户对你的产品或服务有迫切的需求。
需求越迫切越紧急，客户的价值敏感度就越低或客户对购买的一些小细节就越不关注。
2. 第二个特征：客户能迅速通过使用你的产品而受益。即客户买了你的产品后获得的财务上的好处是明显的、可以衡量的，你产品的投资回报是迅速、明显的。
3. 第三个特征：客户对你、对你的产品、对你所处的行业有积极的态度。 客户很开放，而且对你的产品或服务感兴趣，他很关心怎样与你一起做出最好的购买决定，期望从你的产品或服务中获得好处。
4. 第四个特征：如果你的销售足够成功，他可能下一个大额定单。
5. 第五个特征：潜在客户是一个影响力的中心，他被行业里的其他人所尊重。
6. 第六个特征：潜在客户财务健康、能够迅速付款。
在财务分析中，只有能够而且愿意为所购买的产品迅速付款的客户才是好的潜在客户。
7. 第七个特征：潜在客户的办公场所或他的家离你的办公室或你的家很近。 许多销售人员，在避免被拒绝的心理下，总是无意识地选择地理位置相距很远的地方开始开发潜在客户，他们把大量时间花在拜访潜在客户来回的路上，其实不过是自欺欺人，让自己相信自己一直在努力工作。其实，只有销售人员和潜在客户面对面地在一起时，才算在努力工作。销售人员在一个合理时间内，和能够购买他产品的合格潜在客户呆在一起的时间越多，他做成的销售就越多，把大把时间花在来回的路上是众所周知的扼杀销售的方式之一。
评价潜在客户合格与否最重要的一个问题就是：这是利用我时间的最佳方式吗？把时间花在最有价值的客户上面才能最有价值地利用时间。把更多时间花在能够比其他潜在客户更快转换成大额订单的好的客户上，才能提高销售业绩。
三、 必须弄清楚的几个问题
1. 我销售的是什么？
① 与此相同的问题还有：我的产品是什么？购买我的产品之后，客户最终得到的到底是什么？
② 普通销售人员与优秀销售人员的区别在于他们回答这些问题的方式。a. 普通销售人员倾向于用产品的质量、性能、特点等来回答，他们关注的产品是什么，他们只会重复产品宣传册上的描述和使用说明。b. 优秀销售人员则关注客户的问题和目标，他们向客户解释他们的产品是如何用最低的风险和最高的回报帮助客户解决问题或实现目标。他们把焦点放在他的产品能帮助客户做些什么，他们谈论的是使用他们产品的最终结果，而不是陷入产品如何制造、生产的这些细节中，他们谈论他们的产品与客户有什么关系，而不是这个产品是什么？ ③ 人们购买的是他们期望的购买后得到享受的感觉，你需要辨别客户拥有和使用你的产品的确切需求是什么。
④ 如果你不确定从客户角度看待你销售的到底是什么？那你的销售也是危险的、随机的，成败与否只是偶然的。解决方法：给你的客户打电话，问问他们从拟这儿购买的原因，将他们的答案与你销售的东西相比，你能确定他们购买的到底是什么。如果你问10个客户，你就大概能知道他们真正购买原因的60%到80%了。
2. 我的客户到底是谁？
① 回想过去那些曾经购买你的产品的人，问问自己：“我的这些客户有没有什么共同点？”
② 定义理想客户→描述理想客户，需要我们做更多关注，问一些更具体
的问题，比如：你的理想客户是什么规模的猪场？老板年龄？家庭状况？养殖理念与水平？等等。
3. 我的客户为什么购买？
① 这是销售中最重要的问题。客户寻求的利益是什么？客户购买的这个产品试图得到什么、试图避免什么、试图保留的又是什么？在我们产品的所有好处中，客户寻找的看得见的好处是什么？看不见的好处又是什么？
② 看得见的好处是指客户可以触摸到的、可以感觉到的，是客户可以握住手里给别人展示的。描述一个产品的性能特征只是描述它看得见的好处。
③ 看不见的好处与别人怎么看待这次购买决定有关，是非常重要的。看不见的好处才是客户购买的真正原因，看不见的好处是非常情绪化的，包括骄傲、安全、让人羡慕、身份、地位、他人的尊重以及让客户开心的其他因素。
④ 3-3-3分析简单练习
a. 说出人们购买产品的三个原因，不论是从你公司购买的还是从别的公司购买的。
b. 说出人们为什么只从你公司购买这个产品而不从别的公司购买的三个原因。
c. 说出人们为什么从你这儿购买而不从你们公司其他销售人员购买的三个原因。
回答这些问题并不容易，但这些问题的答案是你销售谈话中必需的一
部分，如果你对这些问题的答案掌握得不好的话，不管你的产品有多好，你的销售将很困难。
4. 我的潜在客户在哪里？
① 在开始开发潜在客户之前，必须先回答这个问题。
② 你必须明确潜在客户的位置以便你的努力用对方向，以提高你投入精力的回报，让你在更短的时间内见到更多、有更好销售潜力的潜在客户。集中法则说过：你要把更多的时间花在更多的潜在客户聚集的地方。
③ 垂直和水平审视你的市场
垂直审视→规模、养殖模式；
水平审视→广泛范围，从地理位置空间上找。
④ “我的客户在哪里？”这个问题答案通常也可以用潜在客户在组织中的职位来回答。生意瞬息万变，竞争对手的人员结构也在不断发生变化，实际的决策制定者也在发生变化。
5. 客户什么时候购买？
① 客户是一年什么时候购买，是一年购买一次，还是随时都可以购买？是欠别人的钱还清才能购买？等等。
② 客户是不是在确定别人已经购买了你的产品而且非常满意的情况下才会购买？是不是在有第三方证明或试用满意后才会购买？
③ 你的客户怎样才会下决心？让客户对你的销售信息开放心态的话需要发生什么才可能？
6. 我的客户为什么不买？
① 客户是两面性的，他们有购买的理由，也有不买的理由。你整理出客户应该购买的所有原因并在销售陈述中包含这些原因是很重要的。但你辨别出客户不购买的主要原因，并在客户提出这些原因时有效解决，同样重要。
② 你可以通过消除那些使潜在客户犹豫、反对、推迟购买的反对意见来提高销售。
③ 8大抗拒的解除。
7. 谁是我的竞争对手？
① 相类似的问题还有：谁是客户考虑的作为我的产品的又一选择？我在销售中输给竞争对手是什么？为什么潜在客户选择竞争对手？竞争对手在哪些方面比我更好？
② 如果你不幸输掉一次销售，可以等三四个星期后再去拜访这个客户，礼貌地询问他当时没有选择你而选择了竞争对手的主要原因。
③ 竞争对手的优点和缺点分别是什么？它们在哪些方面超过你？它们满足了哪些你不能满足的或者看起来没有满足的客户需求？竞争对手的弱点是什么？你怎样可以强调它们的弱点却对它们的优点可以不予理睬？怎样为你的产品定位，使得你的产品是更好的选择。 ④ 客户永远是对的。客户基于他认为哪个对他最有利来做出购买决定。
8. 谁不是我的客户？
① 哪些人不是我的客户？哪些人可以从某种产品或服务中获得好处，但却既不从我这儿购买也不从竞争对手那儿购买？任何产品最大的市场是那些非客户们。
② 对于这些非客户们来说几乎没有竞争，他们是被忽略的。如果你能找到方法去迎合他们的话，你就可以把整个市场全部据为己有，至少暂时是这样的。
四．按时间划分客户类别
1. 可分为短期客户、中期客户和长期客户三种类别。
2. 在销售活动中应该定期钓大鱼。仔细搜索和分析你的销售市场，找出那些能代表这种巨大的潜在销售机会的客户。
3. 你永远、永远也不要把所有的希望都寄托在一个大客户上。“一艘大船永远不是由一条绳子来控制的，一个伟大的人生也永远不是靠一个希望来支撑的”。
4. 你必须同时去开发短期的、中期的和长期的客户，以便获得今天、明天甚至未来的销售收入，但是你绝对不能把你的注意力从艰苦的、每天持续的潜在客户开发中偏离，因为那才是让你的销售管道满起来的根本。
5. 销售人员大多数有这样的经历：他们停止去拜访新的潜在客户，而是把所有的希望和梦想都寄托在某个大型销售在最后一分钟搞定。但是悲哀的是，这种希望和梦想从来没有实现过。一旦你把所有赌注都押在一个潜在客户身上，毫无例外你一定会失望。如果你的销售管道中有大量的潜在客户，你不仅会有稳定的销售收入，而且这个大型销售最终也会落到你的管道中来。
五. 潜在客户的四种类型
1. 成功的潜在客户：他们自身处境不错，公司正在增长，有可预测的现金流，养殖水平很高，赚了很多钱。关键决策人很忙，很开心，很乐观，未
来看起来棒极了。
这类潜在客户正在取得成功而且他们想做得更好。他们思想开明而且有足够的钱。和他们打交道，你的目标是告诉他使用你的产品后，他的处境比现在能好多少。
2. 有问题的潜在客户：他们意识到了自己什么地方有问题，并正在积极寻找产品来减轻痛苦、解决问题。这个问题正在让他的公司流失金钱，而且外部客户和内部人员之间的不满都在增加，决策者认识到必须做些什么来改变这种状况。
当你第一次拜访潜在客户时，他们常常会说：“我不感兴趣”、“我不需要”„„其实这是很正常的，因为潜在客户并不知道如果使用你的产品的话，他的处境会变得多好。碰到这样的问题，你可以这样解释：的大多数客户一开始都对我们的产品不感兴趣，但是当他们看到我们怎么能够帮助他们后，他们购买了我们的产品并推荐别人也购买使用。现在我将向你说明一下我已经给他们证明过的东西，然后你再决定这个产品能否帮得到你。
3. 满意的潜在客户，他们对现状很满意而且觉得没有什么要改进的地方，这类潜在客户对你的产品不是很开放，对改变舒适的现状并不感兴趣。有可能是这类潜在客户并不明白从你的产品或服务中得到的好处远远超过购买所花费的成本和麻烦。
这类客户并不是好的潜在客户，因为他们感觉不到购买你产品的任何需求，他们对解决问题或改善现状没有任何的紧迫感。总之，和这类客户打交道是让人沮丧的，而且这也不是你利用时间的最好方式，除非你能找到扩大这类潜在客户问题的方式，否则你最好还是走开为妙。
在这里需要辨别“表面满意”还是“真实满意”，在我们这个行业里更多的是“表面满意”，它需要我们和潜在客户共同找出问题，转变为有问题的潜在客户。如果不去把“表面满意”的潜在客户转变成有问题的潜在客户，则你就会出现以上所描述的情况。
4. 消极的潜在客户，他们很粗鲁，说话侮辱别人，令人讨厌，这类潜在客户瞧不起业务人员，他们对你和你的产品持批判态度。这类潜在客户你完全没有必要花时间。
六. 不好的潜在客户
销售中让人压力最大的地方在于和那些消极的、不开心的人相处，只要我们和这些人打交道，哪怕只是很少的时间，你也会感到劳累、生气、沮丧。在开发潜在客户的早期阶段，我们要象侦探一样，把这类人识别出来，不在他们身上浪费时间。这类不好的潜在客户有几个特征，我们寻找的一个潜在客户拥有这几个特征中的越多，他购买的可能性就越小，我们就越不值得在他身上花时间。通常情况下，只有一、两个这些特征的潜在客户是有可能转变为真实客户的，但是如果一个潜在客户拥有了这些特征中的三个或三个以上，我们再和他打交道基本上就是在浪费时间了。这些不好潜在客户的特征如下：
特征1. 他真的是一个非常消极的人，对你和你的产品持批判态度，而且很难相处。
任何产品的购买本质上其实都是客户希望、乐观和信心的一种具体行动表示。客户购买我们产品总是期望将来处境会由于我们的产品变得更好，购买行为需要一种积极的心理态度。
这些人也许在过去有过糟糕的经历，或者他们一和销售人员在一起就觉得怀疑和充满敌意。
特征2. 你很难向他展示你产品的价值。
你向这些潜在客户讲清成本—效益关系是非常困难的，他们怎么也不明白使用我们产品后他们处境会变得更好，而且，他们一开始就向你抱怨和争论产品的价格，他们通常把我们的产品价格和竞争对手进行批判性比较，特别是和那些产品质量低劣得多的竞争对手进行比较。
特征3. 即便你和他做成了一桩销售，也只是一桩非常小的销售。 特征4. 你再没有机会做跟踪销售。
特征5. 他的使用证明几乎没有什么价值。
他们也许并不出名或不被别人所尊重。
特征6. 他的猪场经营得并不成功。
他们抱怨猪有多难养，你需要去找他好几次才能收到款。
特征7. 他的位置离你的位置可真的够远的。
七. 我们全部拥有的不过是我们的时间，拜访那些糟糕的潜在客户绝不是我们利用时间的最佳方式。提高销售的最快方法就是，把更多时间花在能从你的产品或服务中得到独特好处的人，而且这些人也意识到了这一点，还愿意更多了解这些好处。
八. 潜在客户哪里找
1. 提高明确自己销售的到底是什么，自己销售的产品如何能帮助别人来寻找潜在客户。
2. 我们需要明确人们为什么购买，使用后人们可以期望得到什么好处。清
楚地定义我们的理想客户，就是那些从我们的产品中能够最快得到好处的人，而且这些好处是可以衡量的。我们必须找出那些最符合理想客户定义的人。
3. 潜在客户的一个重要来源就是现有客户的推荐（即转介绍）。
a. 从一个满意客户那儿得来的推荐可比我们陌生拜访得来的强10倍、20倍。如果你是潜在客户认识的人推荐来的，你就得到了潜在客户的信任和友谊，潜在客户会成为我们与现在客户友好关系的一种延伸。
b. 我们也可以从非客户那儿得到推荐，不管他是否购买你的产品，我们都应该试试从每个潜在客户那儿得到两三个客户的名字。在销售谈话快结束的时候，如果潜在客户认为我们的产品是个正确的解决方案，我们只需要简单地问一句：“你能给我两三个用了我的产品后会获得好处的用户名字吗？”当然我们必须显得很专业、很友好。
c. 记住这个黄金链条：如果我们向别人要了新的客户名字，并且进行了拜访，然后将情况汇报给那个推荐的人，我们就会持续地得到推荐，而这会变成我们新生意的稳定客户流。
d. 转介绍的基础是：我们和介绍人（不管有无购买我们的产品）必须清楚，我们的产品对客户来说是什么，什么样的人最容易从我们的产品中受益。
4. 陌生拜访
① 陌生拜访是一个得到潜在客户的重要源泉，这是新销售人员的第一选择，是我们寻找潜在客户最重要的方式。
② 陌生拜访，又称为勇气销售，在最开始的时候需要巨大的勇气，随着我
们一遍又一遍地重复后，我们对陌生拜访的恐惧就逐渐减少直到最后消灭，最终我们让自己不再害怕任何事情了，可以任何时候去拜访任何人。 ③ 陌生拜访要求我们勤跑，同时必须有一种心态：不要担心拜访的客户是否购买，不要给自己任何销售压力。这样你才能以最好的状态销售。 ④ 人类有很强的群居天性，当人们听说隔壁猪场在考虑购买我们的产品时，他们对我们的产品也会感到好奇，而好奇是陌生拜访产生信任沟通的前提，所以陌生拜访碰到潜在客户时自信地说：“你好，我是××公司的×××，我刚刚和某某猪场谈论了我们公司的产品，我想你们场也会对我们公司的产品感兴趣，能否和你沟通一下”，这是一句很好的开场白。
⑤ 坚持（执着）和顽固之间有着本质的区别，大多数潜在客户尊重那些温柔地坚持拜访的人，讨厌那些顽固的或者强求他人的销售人员，他们太有进攻性、不够尊重他人、也不够宽容。只要有礼貌，我们一定会得到客户和我们交谈的。
九. 好的开场白
潜在客户很忙，而且总是有一群想卖给他东西的人不断地来找他，为什么他一定要听你讲？我们的开场白应该包括我们产品的好处、预期结果。我们可以直接说出潜在客户使用我们的产品之后会有哪些好处。
十. 克服开发潜在客户的恐惧
1. 客户一开始对销售人员说的东西都是不感兴趣的，这是很自然、也很常见。记住：拒绝绝不是针对你个人的。就是和最好的潜在客户在一起，5次中也有4次你会被拒绝，你可以做一切可能的事情来减少被拒绝的次数，
但是你永远不可能消除拒绝。
2. 条件反射原理
用一个简单的、已经被证明有效的方法，可以让自己形成渴望开发潜在客户的条件反射。训练自己用积极的、热情的方式去想象开发潜在客户，训练自己渴望和陌生人接触。这个方法有四个基本步骤，必须不断地重复这些步骤直到形成想开发潜在客户就积极回应的习惯为止。
第一步是自我观察。你现在正在考虑开发潜在客户，你正想去某个猪场，你感到自己正在变得紧张和不安，你想逃避，你的思维不妨跳出身体，观察自己正在做的这些逃避行为，在佛教里面这被称为“入定”，这是一个把自己的精神升高，让精神和身体分开，让精神观察自己正在从事的行动。由于你把自己和恐惧的行为分离开，你也就把自己和恐惧的情绪分离开了，于是你便可以从容镇定地观察自己的行为了，你甚至可以这样对自己说：看看这个家伙，做那么多愚蠢的事情来避开见客户这样简单的事情。
第二步，进行被心理学家们称为情景干预的东西，这就象电唱机突然关掉，让唱片停下来一样，你把你心里电唱片取出来，让自己从负面的想法中逃出来，可以大声说“停“。运用情景干预，打破自己不停思考既要见客户又害怕见客户的困扰，让思想陷入短暂的空白中。
第三步，放入一张新唱片，得到开发潜在客户的成功和成就感，回想一个拜访过的潜在客户，这个潜在客户在后来成为你的客户，重温这愉快的一幕，你在销售拜访中向他陈述你的产品，然后成功地结束销售，你们愉快地握手。心里有了这种自信和满足后，立即去拜访一个潜在客户，脑子里很快过一遍开发潜在客户的大概过程，表现要冷静、乐观、有礼貌和
专业，什么都不要担心，不管要发生什么，就让它发生吧，尽最大努力，在交谈中保持微笑、放松，最后谢谢客户能给你时间。
第四步，进行了潜在客户开发后立即给自己一个奖励，做了一件有意识与过去的成功相联系的事情后立即给自己一个奖励，你就会强化做这件事的愉悦感，训练自己期盼这种奖励。
当你在开发潜在客户时不断重复以上四个步骤，很快，当你想起开发潜在客户时，就会不知不觉地感到开心，你会激动并热心去做，你开始渴望开发潜在客户。你对开发潜在客户形成了条件反射，你不再需要一些立即的奖励就能热情高涨。
3. 勇敢迈出第一步
第一次拜访潜在客户时，一定要告诫自己来这里并不是销售东西的，只是来发现这个人是“怀疑者”还是“潜在客户”。你只有一个使命：发现这个人是否有足够大的需求或麻烦，让你的产品以一种更有效的方式去满足或解决，找出差距就是你的主要目标，绝不能允许自己走入讨论产品、讨论其他任何问题的轨道上去。
4. 两步销售法
除非是低价产品，否则在一次销售拜访中就做成销售是非常困难的。我们应该把第一次销售拜访看做是两次或多次拜访的第一次，而我们也应让潜在客户明白我们是这样看的。这种方法可以减少潜在客户的抵制，增加他的好奇，使潜在客户对我们的产品更容易接纳。最重要的是，这能使我们在第一次销售拜访会谈中就决定这个人是不是真正的潜在客户，从而节约你和这个可能潜在客户的大量时间。
“××老板，今天我只想占你短暂时间问你一些问题、得到一些信息，然后我会回公司把你的情况和我们公司的专家进行讨论，如果有意义的话，我会再回来找你，给你看一些我们能帮助你降低成本的方法。”