小区促销方案推广细则（草案）
目标小区的选择
进驻小区的甄选原则
1、小区定位与方太集成厨房产品定位相符合（建议一类城市在5000元/平方米以上，二类城市在3500元/平方米左右，三类城市不低于2000元/平方米左右）
2、开盘量大，装修率高（每期交付量不低于100套，入住装修率超过70％，装修周期不超过2个月为宜）；入住集中（尽量选集中入住装修的楼盘，如‘党政机关家属楼’‘大学教师住宅’等）
3、能与开发商或是物业管理沟通到位（允许我们驻点宣传，对进驻宣传企业的品牌的重视度高）
甄选办法
1、通过与开发商及物业联系，尽量了解该楼盘的档次/买楼业主的身份、年龄、开盘时间是否集中、现场环境如何、交楼程序等基础信息。
2、通过与相关行业及合作伙伴（如定位与我们相符的家装公司、建材行业品牌等）的沟通
和联系，了解他们的一个初步计划及意向，以便有的放矢
3、结合各区域的实地市场情况，做出区域内小区布局及工作开展详细分布图，确定重点（需考虑区域的辐射性及代表性）
准备工作
1、与目标小区物业管理公司或是开发商进行良好的前期沟通，确定进入的方式、费用，我们的助销物（如展示台、样品、广告伞、刀旗、条幅、X 展架、吊旗、固定广告牌、电梯广告等宣传物料）如何摆放，怎样摆放等。协调好我们进入人员的数量，办好出入证。 2 做好预算，需要明确进驻该小区的目的，包括我们计划投入多少人力、物力、财力，需要投入多长的时间（以一个礼拜左右的时间为宜），我们进驻该小区的销售目标是多少，进驻该小区的投入产出比的情况等。
3、人员搭配建议最少一名业务员、一个设计师作为一个小组为佳。
4、制定出针对该小区的专有的促销政策（如样板征集享受××折扣、非样板房的促销方式、电器产品的买赠、小区人员的激励机制和绩效考核，人员的休息调配等）
5、我司应做的前期准备工作。包括形象展示的标准且规范；最好前期就能拿到该小区的所有厨房户型图，然后设计出精美的效果图，应基于对该小区基础信息的收集和整理完毕后，如年龄、职业、社会地位等，制定符合该小区目标客户的效果图（含颜色的选择、材质的选择等），最好能保证每个房型有2－3种选择。
以设点的方式进行小区推广活动的操作规范
1、我们的销售人员进入展位，先把展位清理干净，把宣传道具摆放好，观察业主是如何办手续？怎么样的行程到达他的新房？看完房后是否回到展位处咨询如何装修？如果是不回，我们的销售人员必须主动出击，采取盯人策略，在陪其看房过程中，首先了解顾客的装修意向、喜好、预算等，以厨房设计顾问的身份跟他讲解设计厨房需要注意什么？努力做到让他先接受你这个人，再接受公司的产品，应留下顾客的联系方式，并把相关的宣传资料递到顾客手上；（在第一次与业主接触过程中，最好不要过多推销公司产品，可更多涉及装修要注意什么？多赞美他的房子！有可能的话把顾客请到展位处坐下来，喝点水多聊会儿效果最好，沟通结束后要记录该客户自然资料，并记清楚聊的情况、程度；）如果回，那我们一定要注意展位人员自身精神面貌的修饰，注意接人待物的细节，并不断观察邻居摊位（特别是那些
在装饰公司摊位长坐的那部分业主，基本表明那部分人马上就要装修，我们在现场要和到场的装饰公司的业务和设计师处好关系，争取让他们给我们尽快介绍单子（在小区里与这些人较好打交道，大家都是在找客户，比较平等，也可以资源共享），更要观察竞争对手动态，看他们采取什么样的策略，做到知己知彼！我们好及时采取应对办法。话述参照附件“如何有效沟通”。
2、如果前期没有拿到该小区的所有户型的厨房尺寸，我们进入小区后要迅速把各种房型量出来，做出几套备选方案，使我们的小区活动更具说服力。
3、小区推广人员每天需将收集的业主信息汇总，隔天（或三日内）由当时与之接触的业务人员及时与顾客进行电话回访，争取把客户约到展厅内，形成定单。在此过程中，需要简明扼要，让顾客清楚明了的知道我们促销方案和政策。
4、小区推广工作要求每个推广人员具备良好的意志品质，要有吃苦耐劳的精神，要有持之以恒的毅力，不断的总结及完善。
5、当我们在该小区签下订单后，应迅速想办法将我们的形象展示做出去（如客户家的阳台上面的条幅等）
6、在小区推广过程中，我们的人员要定期检查助销物的陈列和摆放效果，我们的人员时刻要保持整洁的仪表，从各个方面注意我们的品牌形象维护。
7、在小区要与相关行业及合作伙伴进行良好的沟通，收集更多的有用信息，实现资源共享的最大化。
8、小区撤场时要及时把宣传物料收拾好，把展位清理干净，给物业公司或开发商留下良好印象，这也是品牌形象的良好展示。
以不设点方式进行小区推广活动的操作规范
通过前期的目标小区的甄选原则，确认小区的可操作性以后，在小区集中交房前15天经与开发商或物业等管理机构协商确认该小区不进场做展示和推广的情况下可按如下模式操作
1、与管理机构的洽谈。了解小区总户数、交房确切时间，得到业主具体资料（通过向售楼处或物管购买或索取及其它方式）
如不能得到业主资料
a 、若经过沟通未获准我们的人员进场的，则在小区集中交房一周内，在小区外围显眼位置进行形象展示（设立接待台、条幅、派发宣传资料以及户外广告等）辅以实地滚地雷的方式（能直接上门与消费者面对面沟通则更佳）
b 、若经过沟通获准我们的人员可进场但不做形象展示的，直接上门与消费者沟通（详见“有效沟通”附件），收集客户详细资料和信息，后期每3天进行电话跟踪或回访。 若能得到业主资料（姓名、电话、房号房型、邮寄地址等）
a 、邮寄资料：内容包括DM 、促销方案/方太杂志等
b 、短信：恭喜乔迁，方太集成厨房针对贵小区在某时间段内有如下优惠（抵扣券、电器买赠等方式）详情咨询：专卖店地址电话
c 、电话沟通/上门拜访
注意：针对每个用户不同装修时间段，
人员的仪容仪表及礼貌
1、 小区推广人员应着装整齐、规范（以浅色衬衫，深色下装为宜，也可以是公司的广告衫
等），应佩戴工作证等相关物件。
2、 不能着装怪异，首饰佩戴不宜超过2件，头发整齐、衣物干净平整、鞋干净。
3、 应注意个人的卫生状况，注意口气清新，无异味。
4、 与顾客做沟通和交流时要真诚的直视对方，与顾客有目光交流，不卑不亢，注意倾听。
5、 要多用文明礼貌用语，多说“您、您好、谢谢、对不起、再见”等用语。
附件：
如何有效沟通？
1沟通方式含：当面沟通、电话沟通、短信沟通
1．1面对 （可能为装修工或业主亲友）
您好，我是方太集成厨房，（简单介绍产品、品牌、服务等方面的优势，以期建立初步的信任，进而通过其取得业主的相关详细资料和信息，包括姓名、年龄、联系方式、装修时间及预算、装修喜好等）
1．2面对业主
开场问候：“您好，我是方太集成厨房！能耽误您一分钟时间吗？”
A 、 若遭对方拒绝：“对不起，打扰您了，下次方便时我再来拜访您”，同时递上我司产品资
料及促销方案、DM 等（1需要做到让对方不反感，并通过我方良好的精神风貌和职业素养，建立起对方太品牌及产品的初步兴趣；2记录该房间号，每三天重复拜访，以真诚和锲而不舍的精神打动业主。）
B 、 若对方未直接拒绝，则请开始一分钟介绍（表情自信自然、语速中等而有快慢、吐字清
晰且有重点，整体要求须：一气呵成、抑扬顿挫、层次分明、具亲和力）：
“谢谢你！方太作为厨房专家，我们有四大领先：设计领先、用材领先、服务领先、做工领先。设计方面：我们荣获了2005年全国家装协会厨柜设计金奖，而为每家度身定做的时候，我们的设计特色是“集欧式美学和日式功能学为一体”，然后在烟道水管等细节方面又有我们独道的处理方法和经验，（同时递交宣传单页/精选已安装厨房实景照片/设计金奖证书）；而用材方面：我们一直用的柜体吉露板是目前国内综合性能最好的板材，奥地利BLOOM 、GRASS 是目前全球最好的滑轨和角链，液压支撑器我们用的是目前全球顶尖--德国的“凯斯宝马”；服务方面：我们在业内唯一率先推行了“三段式安装及保养服务”，分别在安装结束时及以后2个月和一年这三个时段对您的厨房进行专业维护和保养；最后，我们方太的做工一直以来有口皆碑，因为老用户介绍的定单所占比例就达38%，当然做工需要眼见为实，所以欢迎你尽快光临我们专卖店！因为针对贵小区我们有相当不错的优惠活动，但仅限于X 月X 日至X 月X 日的定单哦。”（同时递上《优惠方案表》）。
时值正好一分钟，a 若对方无意续听下去，则马上告退，“谢谢你！打扰了，宣传单上有我们方太专卖店的地址和电话，欢迎你随时光临和垂询！我的电话在名片上，您随时可以联系我或三天以内我联系您好吗？祝愉快！再见。”
b 需要重点了解的三个参数：进场装修时间、装修风格、装修预算) ：
1、“您这房子真是不错，趁目前气候不错，要开始装修了吧？”（探询的目的是要得到对方确定的装修进场时间，根据装修时间早晚分类，以确定不同阶段跟踪的重点客户群。）
2、根据对方年龄、职业、受教育的程度探询： 如对方有明确的主见，则马上附和赞同：“哦，是的，我知道××（与对方身份相似的人士）家里采取的就是这样的风格，效果很好，他用的就是我们方太××风格的产品”；若对方无主见，则展示宣传单页和照片请客户欣赏，并通过观察对方对每一套的注目时间长短做试探地针对性介绍，根据对方对你的不同系列产品推荐感兴趣程度，再做进一步的有重点有针对性的推荐2-3个系列；如果我司在该小区已经有成交的客户时可说“不知道您对
您家的厨房装修是一个什么样的考虑呢？您看，我们在××房型或是房间号里面的顾客已经定购的是我们××风格的橱柜，按照您家厨房这样的房型，您是怎样考虑的呢？”；这一阶段主要以倾听客户意见为主，切忌话多！！
3、在基本了解客户喜欢的2-3个系列后，开始探询：“您真有品位，象您这么大的房子按我们喜欢的风格装修可能要花到6万—10万哦（或10万—15万或15万以上，）（探询的目的是得到对方装修预算费用区间）（根据厨房占总装修费用比为8—12%或近20%的比例测算，上述装修预算的客户均为我们的目标消费群）
4、在取得上述参数大约数据后，根据对方厨房形状和面积，我们务必尽快（最好三天内）出设计图（2个价位/系列*2个系列共4份），并约定：“好的，那根据您的厨房形状和面积，按照您喜欢的风格和预算价位，我预计在X 天内会出大概3-4个设计图，届时我会提前联系您，好吗？然后，宣传单上有我们方太专卖店的地址和电话，欢迎你随时光临和垂询！我的电话在名片上，您随时可以联系我，祝愉快！再见。”
上述内容适用于当面和电话沟通，短信沟通（可群发）内容如下：
“您好！方太集成厨房特为X 小区推出下列优惠：（现金抵扣券/送电器/XX折优惠等等），优惠时间：X 月X 日-- X月X 日（一般为10天为宜）。详请垂询：（电话号码） 祝愉快！”