合同回款管理制度
第一章 总 则 评估合同风险，明确岗位职责，保证工作质量，提高执行效率，严格监督、检查
与考核，促进合同回款，降低经营风险。
第二章 回款管理职责
一、回款是公司经营根本，作为日常管理工作，总经理必须亲自抓回款工作。
二、回款是各部门一把手的主要责任，回款指标是对一把手考核的关键考核指标。
三、财务部回款主管部长，专门负责应收账款的管理，直接汇报给总经理。 四、回款工作人人有责，公司每个岗位都必须认真履行岗位职责，保证回款，并
承担相应责任。公司各部门、各岗位均有权对影响回款的行为，提出奖惩意见，
提报综合部考核。 五、回款工作，总经理统一管理，财务部回款主管部长监督市场部的合同执行管
理员，合同执行管理员监督合同执行过程，各执行部门按五大计划流程要求合理
规划、组织、实施合同的执行工作，综合部监督、检查、考核、考评财务部、市场部和各执行部门的回款工作。
第三章 合同回款过程管理
一、合同事前风险评估
1、工作职责 （1）销售经理：项目跟踪过程中，在项目管理软件填写项目跟踪信息，组
织项目分析会，填写《跟踪分析流程表》，进行客户评审，写明客户资金状况、项目资金来源、额度、时间点、项目回款预期。
（2）行业经理：投标前，组织相关部门负责人召开投标分析会，填写《投标分析流程表》，全面评估项目风险。
（3）合同管理会计：定期更新客户欠款率，评价客户信用，建立客户信用
档案，协助客户评审。
（4）财务部长：配合销售经理客户评审，配合行业经理项目投标分析，评
估项目资金风险，提出财务指导意见，上报重大风险合同。
（5）综合部、财务部、市场部负责评审流程的监督、检查。
2、评审权限
（1）100万以上、评审存在风险条款的销售合同签订前，销售经理必须将合同
提交公司法律顾问评审。
（2）200万以上销售合同签订前，除履行正常评审流程，必须经过总经理评审
后方可签订。
（3）合同经客户评审、投标分析，存在重大资金风险、执行风险、利润亏损，
销售经理、行业经理、财务部长必须及时上报。
3、回款条款签订原则 （1）所有销售合同，回款条款原则上都应签订预付款，且预付款到账后
方可执行采购付款。
（2）备件合同：
新客户：预付款不得低于30%，且全款提货；
老客户：客户信用状况良好，可执行历史条款；客户存在欠款，或货到公司长时
间不提，则新增合同预付款不得低于30%，且全款提货。
（3）工程合同：
新客户：预付款原则上不得低于30%，质保金不得高于10%，期限不得超过12
个月；
老客户：客户信状况良好，可执行历史条款；客户存在欠款，则新增合同必须签
订预付款（30%）、提货款（30%），且预付款到账后方可执行采购付款。 （4）财务部有权根据客户历史信用情况，针对欠款客户做出以后合同条
款的特殊要求。
4、违规处罚： （1）销售经理未登记项目信息，不召开跟踪分析会，不进行客户评审，
商务费用不予审批，每次罚款100元。 （2）行业经理未召开投标分析会，未进行合同评审，合同就参与投标，
行业经理、相关责任人每次罚款200元，公司不承担任何费用，风险和损失由
市场部、相关责任部门承担。
（3）未按规定额度、流程执行合同评审，责任人罚款200元。
（4）综合部、财务部、市场部未进行评审检查、监督，责任人、部门负
责人每次罚款100元。 （5）凡合同未经评审，或低估合同风险，不及时上报，给公司造成损失，报综合部给予相关责任人严肃处理。
二、合同立项
1、工作职责
（1）行业经理：组织召开立项分析会，填写《立项流程表》，评估项目执行风
险，安排项目执行各环节进度要求。
（2）销售经理：阐述客户、项目情况，提供实际工期需求，明确特殊事项，确
认预计回款到帐时间、支付方式、保函要求、回款条件。
（3）项目经理：按项目实际组织、安排项目执行周期，协调各部门存在问
题、困难，制定解决方案，确定各部门工作进度安排。 （4）采购（资源）管理：确认采购清单，落实采购货期、库存、窜货安排，
保证货物及时到位。
（5）成套负责人：明确成套设计、采购委托下达、生产结束、发货时间、
质量要求，制定特殊问题、困难处理方案。
（6）工程管理：明确施工资料、施工进度、工作节点，质量要求，按回款要求安排各阶段任务。
（7）合同执行管理员：明确项目执行各节点、各部门、各岗位的工作要求，执行进度。
（8）财务部长：按立项进度安排，确认各节点回款要求，明确各岗位回款
责任。
（9）综合部、财务部、市场部负责评审流程的监督、检查。
2、违规处罚：
（1）未按项目要求时间完成立项委托，行业经理（或业务经理）罚款100元。
（2）立项内容填写不完整，存在漏洞，风险评估不足，行业经理罚款100元。
（3）销售经理提供的客户实际需求不客观，导致执行风险、困难，造成资金占
用，影响回款，每次罚款100元。
（4）项目经理不掌握项目实际情况，项目执行组织不合理，造成资金占用，影响回款，每次罚款100元。 （5）行业经理未将《立项流程表》及时发送相关人员，罚款50元。
（6）综合部、财务部、市场部未履行检查、监督职责，每发现一次责任人部门
负责人罚款100元。 三、合同执行
1、合同存档要求
（1）销售经理必须在合同签订2个工作日内将合同原件及相关资料提交市场部
合同执行管理员存档，合同管理员在接收当天将合同资料复印件提交财务部合同
管理会计，因提交时间延误影响回款统计，延误者每次罚款100元。
（2）项目经理、销售经理，必须货物交付、项目安装调试结束后，一周内签收
货物、工程验收报告，并于2个工作日内提交市场部合同执行管理员，合同执行
管理员在接收当天提交财务部合同管理会计，确认应收账款，因手续不全影响回
款，延误者每次罚款100元。
（3）无销售合同，公司不予执行，合同执行管理员必须及时上报，否则因无审
批手续即开始执行，责任人罚款100元，特殊情况须经总经理批准。
2、委托下达要求 因设计、采购、成套、施工、技术服务等委托下达不及时，造成工期延误，影响
回款，责任人、部门负责人罚款100元。
3、采购货期要求
（1）采购不能按委托时间要求到货，影响交货，影响执行工期和回款； （2）因个别货物不到货，影响备件合同交货、成套产成交货、工程安装验收，
影响工期和回款； （3）采购不掌握工程实际需求，提货与需求不对应，造成资金占用或货期延误，
影响回款；
以上情况，采购员、采购经理、合同执行管理员各罚款100元。
4、项目工期要求
（1）销售员必须将合同延期、暂停、合同变更等动态信息反馈给项目经理、合
同执行管理员、合同管理会计，如果造成资金占用，罚款100元。
（2）项目经理不掌握整体执行进度，委托下达、客户提货时间安排不合理，造
成资金占用或货期延误，影响回款，罚款100元。
（3）成套、控制工程、软件工程、工程管理执行计划不严谨，不能按委托工期
完成工作，导致工期延误，影响回款，直接责任人、部门经理罚款100元。
（4）因工程质量问题导致工期延误、无法验收、影响回款，直接责任人、部门
领导各罚款100元。
（5）项目执行各环节出现问题、变化，不及时上报合同执行管理员、上报公司
高层领导，或虚报、瞒报、拖延处理，延误执行工期，影响回款的，责任人罚款
100元。
5、付款结算要求
（1）财务部不按时完成付款审核、结算，影响采购提货、合同执行，相关责任
人、财务部长各罚款100元。
（2）财务部不能采取灵活的银行结算方式，充分组合、利用公司现有资金，影
响采购付款，财务部长罚款100元。
（3）对于工程项目采购，采购合同不能比照销售合同条款签订，未签订风险、违约条款，因后续服务、货物质量、货期争议等影响回款，采购员、采购经理各
罚款100元。
6、提货要求 （1）按合同条款，存在欠款合同，发货申请财务部不予审核；如有特殊
说明，销售经理必须给出回款时间，财务部以此进行回款考核。
（2）备件合同，销售员必须在货物到达公司前提示客户提货，如延误执行有效
期，造成回款延误，罚款100元。
（3）工程合同产成后，客户不提货，每延误一周，销售经理罚款100元。 （4）因入库、出库手续不及时，导致发货延误，影响回款，采购、库房、合同
执行管理相关责任人罚款100元。 （5）如合同执行工期紧急，需先出库、直发，后补物流手续，责任部门要在1
个工作日内完成入库、出库手续的录入、审核，如因此影响欠款统计，责任人、
部分负责人罚款100元。
（6）因库存信息不准，账物不准，影响货物调配、发货，影响回款，采购、库
房、合同执行管理相关责任人、业务主管领导罚款100元。 （7）因库房发货错误、混乱、延误，影响回款，发货人员、库房主管各罚款100元。
7、销售发票挂账要求
（1）对于符合开票挂账条件的合同，销售部不及时申请发票，销售申请了财务不及时开出发票，影响挂账回款，责任人罚款100元。
（2）财务部不能按期完成纳税申报（每月12日前），影响开发票挂账回款，
相关会计、主管会计、税务主管部长罚款100元。 （3）材料会计每周一向采购员提供《发票清收明细表》，采购员按采购合同条
款向供应商索要发票，如不能及时收回进项发票，或进项发票错误影响认证，导
致进项税不足，影响开具销售发票挂账回款，材料会计、采购员按责任罚款100
元。
8、借货管理要求
具体要求执行公司《借货管理制度》
9、到期应收款要求
（1）对于满足回款条件的合同，到期不回款，或销售经理不能给出明确欠款原
因；
（2）销售人员离职，区域经理没有落实好回款交接工作，没有落实到具体责任
人；
（4）工程因一些非主要问题长期拖延，无法继续执行或办理验收，销售不能协
调解决，造成公司资金占用，无法回款；
（5）项目已具备验收条件，项目经理必须及时通知销售经理协助办理验收手续
或催款；
因上述情况导致合同到期无法回款，财务部将自动确认合同欠款，从欠款当月起
销售经理、执行责任人每月罚款100元。
综上所述，以上合同执行过程，综合部、财务部、市场部负责检查、监督与考评，
情节严重，影响数额巨大，给公司造成重大损失、风险的，报综合部审查处理。
第四章 合同回款考核管理
一、回款核算
1、合同管理会计每周五必须发布准确的《应收账款报表》给回款责任人、区域
经理、销售公司经理、合同执行管理员，发布不及时、数据不准确，罚款100
元。
2、合同执行管理员必须在收到《应收账款报表》一个工作日内，将合同执行进
度填列在表中反馈给合同管理会计，以便确认到期应收款，否则每次罚款100元。
3、合同执行管理员每周五必须发布准确的《项目执行进度表》，否则罚款100
元。 4、如合同条款变更，销售员必须在变更后2个工作日内将合同原件及相关资料
提交市场部合同执行管理员存档，合同管理员必须在接收当天将合同资料复印件提交财务部合同管理会计，重新确认应收账款，否则每次罚款100元。
5、对于同一客户的多个合同，销售员随意落实回款合同号，给财务部核对实际欠款造成困难，罚款100元。 6、因出库手续不全、信息错误，造成财务部无法准确计量发货金额，影响欠款
统计，仓库保管员、发货人、合同执行管理员按责任罚款100元。
二、回款计划 1、合同管理会计每月28日（休息日顺延）必须将《应收账款报表》（区分陈
欠款、到期应收款）发送给回款责任人、区域经理、销售公司经理，发布不及时、
数据不准确，罚款100元。
2、各区域必须在2个工作日内落实回款时间，反馈给财务部长、销售公司经理，
否则区域经理、销售公司经理各罚款100元。
3、合同管理会计按各区域反馈结果，在2个工作日内编制完回款计划，提交市
场部计划管理员，否则合同管理会计、主管会计、财务部长各罚款100元。
三、回款绩效考核
1、回款绩效考核分为部门利润考核、合同执行考核两部分，部门利润考核方式
由综合部制定，财务部按制度核算，合同执行考核按上述规定执行。 2、“回款率”是考核销售公司经理、区域经理、执行部门一把手、财务部回款主
管部长、合同执行管理员的关键指标，财务部每月制定陈欠款、在执行合同回款
计划，“实际回款率”将考核销售公司领导绩效的40%，考核其他部门领导绩效的
30%。
3、综合部每周按上述要求检查一次回款工作状况，找出影响回款的责任人，给
出处理报告。每漏检一次，检查人员、综合部长罚款100元。 4、财务部每月核算合同欠款，合同执行管理员落实欠款原因、责任部门、责任岗位反馈给财务部，综合部、财务部按规定给出处罚意见，告知相关责任人，罚
款直接从当月工资扣除。
5、清欠成本 （1）销售人员离职前，财务部必须审核欠款，销售公司落实接手人，若未落实，人员离职，责任部门领导、区域经理罚款200元。
（2）销售人员离职前，如有欠款未收回，工资、提成暂停发放，区域经理必须
责成其将欠款全部收回后方可办理离职手续，并发放工资、提成，如未落实，区
域经理承担责任，罚款200元。
（3）因销售人员无力收回欠款，而转由公司处理，发生的清欠费用，按成本的“三
倍” 计入销售人员后续合同成本，若人员离职，成本计入区域。
（4）坏账损失：销售合同发生的坏账损失，“三倍”记入销售人员后续合同成本，若人员离职，成本计入区域。
（5）公司接手清欠的合同，由财务部长负责，制定清欠方案，编制清欠时间表、
费用计划，报总经理审批执行，此类合同回款纳入财务部长考核范围。
（6）如公司员工，利用个人资源收回呆死欠款，公司将予以奖励，清欠成本记
入销售公司。
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