杜云生-价值百万的销售技巧.txt 一, 其实真正世界一流的销售技巧,不是用讲的,而是用问的.你 要问话让别人回答.当顾客
一直讲话的时候,他讲得越多,他越喜欢 和他讲话的人.因为大部分的人都喜欢被重视的感觉.
口才太好反而 会卖不掉东西.
(一) 发问的技巧 一 1. 不卖他东西而是用问的,问问问,问到最后顾客自己说要的.要
让顾客 自己说出他要什么产品,而不是卖给他.例:红桃 A 的游戏. 2. 一步一步让顾客说
YES. 3. 你心里要先有答案,于是设计好问题,一步一步让他说出你想要的答案. 顾客不相信
你讲的话,顾客相信他自己讲的话. 4. 你想讲什么你不要讲,你讲他认为不一定是真的. 5.
只要你会发问,钱的问题是可以解决的.因为有人愿意出更高的价钱来 买.例子:一本价值 40
元的书现场拍卖到 8000 元. 二 (二) 相像的技巧 1. 顾客为什么会买你的产品,为什么会
加入你的团队,在他作决定之前, 是什么因素让他作决定?因为顾客信赖你.顾客越相信一个
人的时候,他就 越容易接受这个人的话. 2. 让别人信赖你之前,他必须要先喜欢你.你不会
去相信一个你不喜欢的 人,不会相信一个你讨厌的人. 3. 让陌生人信赖你,喜欢你是有方法
的.如何让人喜欢你,就是你要跟他 相像,因为人喜欢像自己的人.为了让顾客跟你相像,你需
要学会如何模仿 你的顾客.要跟顾客一样,讲的话差不多,动作差不多,语调差不多.当大 家
很相像的时候,你进入了他的频道,他觉得你们是同类人了,所以你把他 带到你的频道,把他
带到你的观念和想法里面去,他就比较容易接受你.彼 此相像的人才能去成交. 例子: 原一
平把保险卖给开奔驰车的老板. 第一步, 他通过一个星期的时间去跟踪,去调查,从而十分了
解顾客的生活习性和爱 好,通过模仿去建立信赖感,然后只花了很短的时间推销保险.但是这
种前 期的跟踪和调查是很麻烦的,有一种方法比较快捷.就是你首先要判断他是 哪一类人,
然后跟上顾客的节奏.他快就要就要快,他慢你就要慢.你要跟 他的状态一致.跟着他的感觉
走,再让他跟着你的感觉走.要应用这个心理 学的原理,你要先像别人,然后他就会像你,然后
你就可以说服他了.例: 柜台小姐卖 3800 的进口皮带.又例:杜老师说服董事长下决心请他
讲课. A. 视觉型.视觉型的人讲话速度很快,他头脑里面看到的都是画面, 所以讲不停,走路
也很快,呼吸也很急促,很大声,你想插话都插
不进去.他们喜欢看,东张西望. B. 听觉型.听觉型的人讲话慢一点,走路慢一点,呼吸从
横隔膜呼吸, 他侧着耳朵听,他说你说什么我没听清楚. C. 感觉型.感觉型的人讲话比较慢,
声音比较小声,走路比较慢,呼 吸从腹部呼吸,他经常低头不会看你,他喜欢想很久.好像一件
事 情他要全身上下都感觉完,才能跟你讲出来. 4. 模仿别人正常的动作,别人的缺点或者非
常奇怪的动作不要模仿. 5. 模仿时不能被对方察觉.可以过三十妙再模仿.例如:他翘脚,过
30 妙你再翘脚. 6. 眼睛向左上角表示在回忆已经有的画面,是在说实话;右上角表示在创
造画面,是在说谎.
要仔细地听. 一个好的销售人员, 擅长的是问和听. 二, 问了之后, 三, 沟通的三大要
素
(一) 文字:讲话的文字内容.7% 一 (二) 声音:讲话的声音语调.38% 二 (三) 动作:讲
话的肢体动作.55% 三 (四) 沟通的时候,光讲产品好是不行的,还要加语调和动作,让别人从
眼神和态 四 度中看见你的产品好,公司好.例:只说我爱你与放电的不同.尽信书，不如无书。
明月松间照，清泉石上流。