拉赞助的技巧
----市场营销协会 公关部 拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈
每个阶段有不同的工作重心及应对方法
一、策划阶段
首先, 策划的目标要明确：说服对方, 使之与你建立合作关系
如何说服？这是问题关键我认为, 整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的, 即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案
（一）对方需要什么？虽然需求各不相同, 但是归根到底, 有一点是很明确的, 即对方希望通过合作产生宣传效益, 进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论）
（二）我方优势何在, 如何发挥？这是对前一问题的回答, 是说服对方与你而非与他合作的依据
（三）两者结合, 分析双方合作的基础, 提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案, 即策划书当然, 做策划书之前, 首先要根据以上思考作调查研究, 寻找可行性较大的合作伙伴, 尽可能做到有的放矢在寻找合作伙伴过程中, 需特别考虑我方优势与对方的契合点比如说校电台具有宣传方面的优势；
各协会也各有特点, 比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会, 因女生多, 去找美容美发、时装化妆等商家, 从理论上说成功率比较高此外, 就活动本身也各有特色, 譬如普通话大赛与书店合作, 比起歌舞晚会来, 就会觉得更为“对口”这当然也是说服对方的重要条件做策划书时
, 务必注意自我定位, 即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力, 我提供人力, 我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展, 你在活动过程中得到广告宣传, 双赢所以, 自我定位, 固然不可过高过傲, 但也不宜太低太“贱”, 拉赞助本质上是合作这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨, 尽可能突出宣传方式及实施细节此外, 须坦诚以待, 能做什么, 不能做什么, 有什么优势, 可以如何发挥„„一目了然, 绝不开空头支票, 力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的, 你是有经验的, 你是替他着想的
校园策划书一般有几个组成部分：前言, 活动介绍, 工作计划, 宣传计划, 商家补偿计划, 经费预算等等至于如何写策划书, 这是后话, 但值得一提的是
写策划书时应这样思考：
我的目标是说服对方与我合作, 那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织, 一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开,
衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标对于经费预算, 大家要特别重视尽可能做到明确而详实, 需要多少现金和物品, 现金花在哪儿, 物品有何用, 一目了然力求留给对方一种印象：不是漫天要价, 而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上, 你是有合作诚意的
如果策划阶段是“示爱”, 那么交涉阶段应该“确定关系”了因此, 该阶段的工作重心是化解对方的疑惑, 商讨合作细节, 最终确定具体的合作模式
首先应该注意一些礼仪上的细节问题, 比如
（1）衣着整洁, 并尽可能稳重些, 给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的, 有经验的；
（2）不迟到, 向对方表明：我是守时的, 我是守信的, 跟我合作没错；
（3）无不良习惯, 如抠鼻子, 挖耳朵, 跷二郎腿, 讲粗话„„这些问题务必十分注意, 尤其是双方初次见面的时候当然, 这就要求我们平时就要养成良好的习惯
其次, 要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方须知：
只有事先说服自己, 才有可能说服别人当然, 这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火, 否则, 过犹不及, 适得其反如何把握“度”的问题, 这就要求你仔细观察, 灵活应变, 比如发现对方已被调动起来, 你可适当再提一提；
若对方稍流露出一丝不耐烦, 那么你要马上压一压此外针对策划书的合作条款, 或简要列举, 或重复强调, 也要因人而异那么, 如何观察？观察脸部神情, 尤其是观察眼睛, 是最有效的我曾和一位朋友吃饭时, 换了VCD, 朋友抬头瞥了一眼, 这个眼神被我捕捉我会揣摩：她不是喜欢这位明星, 至少也喜欢这首歌, 或者她与这首歌有一段“故事”事后证实我的猜想有人说, 处处留心皆学问如果我们把人际交往当作是一门学问, 那么这门学问的治学捷径正是：心细当然, 这里又涉及一个“度”的问题, 即是“注视”而非“逼视”, 否则会使对方恼火, 使双方尴尬如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应, 灵活处理
以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题, 事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题, 真正目标是确立合作关系当然, 前提是态度要诚恳能做什么, 准备如何去做, 要求明确而详尽, 特别要注意的是, 没有把握的事项不能随意答应下来, 这些讨价还价将是协议的条款依据, 一旦签约, 白纸黑字, 是要负法律责任的交涉过程中, 应该强调的是宣传方式, 即你能做什么, 准备如何落实而不是一味夸大宣传效益广告就是一种投资, 投资就是要承担一定风险的.
这里有两层含义：首先, 宣传效益不等于经济效益, 利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次, 宣传效益最终要通过宣传行为来实现, 因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的, 这实际上是消除对方的后顾之忧, 引导对方作出有利于我方的判断经费预算, 是谈判工作的重中之重如果能够作价格调整, 该退让的还是要退让的, 以免因小失大如果无法让步, 那么要特别注意说话技巧曾有一家商家很有合作意向, 只待我在经费上作出让步, 而我协所列的经费是非常实在的, 没有任何的调整空间了那我就谈了三层意思：
（1）我方的价格是很实在的, 而且基本上都用在宣传方面, 我方是有诚意的；
（2）合作双方要有合作诚意, 如果你方价格上还坚持另有要求, 那么, 就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的, 但话不能这样说, 否则换作是你, 也会受不了的；但是意思还得表达清楚, 否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后, 还是会觉得不舒服, 那么, 一定要加上第三句话）；
（3）一起把活动搞好, 是我们的共同目标, 必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在, 所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中, 而应该商讨如何保证把活动做得最好, 这才是对双方都更有利的（事实上, 合作细节已经谈好了我只是想很冠冕地引开话题）结果, 对方经理现场拍板同意合作其实, 整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程最后强调一点, 在整个交涉过程中, 确确实实要站在对方利益角度来考虑问题, 理由很简单：只有对方认识到你有为他着想, 他能从活动中受益, 他才愿意投资, 你才能获得资助这是整个过程的关键.
在很多同学想象中, 拉赞助仅局限在前两步, 以为拿到钱就结束了其实这是一种误解签合同, 拿到钱, 只是合作的开始, 真正的工作刚刚展开, 比如还要落实协议条款, 还要提供反馈资料对于协议条款的落实问题, 不仅仅是态度问题, 还是性质问题, 决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系如果是前者, 双赢；如果是后者, 看起来是一赢一输, 实际上是“双输”, 往往是被欺诈者“一朝被蛇咬, 十年怕井绳”而欺诈者“捡了芝麻, 丢了西瓜”举一个例子, 我协曾给嘀嗒网站办砸了一件事, 对方投入不少, 但宣传效果不是很好按理说, 对方再也不敢找我合作, 但其后的讲座活动依然找我们合作, 而且“资金由我们操控, 物品由我们支配, ”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单：活动不顺利, 主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美）, 而在这整个过程中, 我们是负责的, 我们的表现是让他们满意的, 因此并不影响下一次的合作能把坏事办出个好结果来, 最能体现一个人的综合素质, 而这关键不仅在于你的处事能力, 更在于你是否有责任心如何做好落实工作, 我以为最佳方式是与对方经常沟通, 一起探讨, 并付诸实施这里还涉及到积极反馈的问题.
四、反馈阶段
先回答一个问题：为什么要反馈？
首先, 要求反馈, 这就鞭策你把承诺落实到位, 工作做到家；
其次, 从学习和锻炼的角度来看, 只有反馈, 与商家多沟通才能总结经验, 吸取教训, 从而得到提高
第三, 广告就是投资, 投资就有风险, 因主观原因, 谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高）, 那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在, 有无补救办法„„一般说来, 只要你的工作确实到位甚至基本到位, 商家一般不会太难为学生的, 商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡, 拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉, 特别是被“学生蛙”骗的感觉, 这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受
此外, 反馈也是有“工资”的
第一, 好的服务方能招来“回头客”,
第二, 这些“回头客”往往乐于从中穿针引线, 帮你介绍他人, 大家可以想象这类合作的成功率极高；
第三, 如果你善于交际, 你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题, 往往可以建立良好的人际关系, 而对方往往是有着丰富生活阅历的长者, 你可以从中学到许多为人之道, 这比什么都重要更何况一旦对方信任你, 欣赏你, 他们将全力支持你
最后, 作一点小结拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”
这其实是追求女孩子的“七字金经”, 我把它稼接到交际领域也是管用的, 可见不愧是“金经” 胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题
心细——处处留心皆学问
脸皮厚——脸皮, 像手茧, 越磨越厚譬如, 我之所以能敢自不量力, 班门弄斧, 皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚
备注一：如何取得公司的联系方法：
1．114查公司号码
2．通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料
3．逛街的时候, 注意一下各个商家的联系电话, 他们可能成为你下一个赞助商
4．通过网络得到公司的联系方式
5．通过商品得到公司的联系方式
6．通过朋友, 同学, 亲人得到公司联系方式
备注二：联系公司注意的小问题
1． 不要在前台小姐那里浪费太多时间, 她没有决定权
2．当公司叫你传真过去的时候, 不要理他, 最好说送上门或直接见面会谈传真的价格不是你可以承担的, 而且大部分都是没有结果的
3． 去一家公司, 无论你如何失败, 对方如何没有诚意和兴趣都好, 你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）
4． 拉赞助的时候, 除了介绍的话, 其他的少说, 让你的赞助商多说话, 并认真仔细回答他的问题并记录他的观点和看法
5． 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的.
拉赞助前期准备
一、准备一份全面详细的客户名录, 包括通讯方式, 以前赞助历史
这一份名录应积极开发和收集, 做好每月调查表, 在外出实践时亦多收集名片、电话, 以便可以吃“回头草”
二、了解你的客户（赞助商）
了解企业状况（有无赞助的必要, 即资金实力情况）, 可以通过查看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等还可以通过一些人际关系了解
三、准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证）
行动
一、和谐与客户取得联系
①直接登门拜访；②电话；③传真；④E-mail; ⑤联合使用；
二、电话约见
1）①撒网：对照名录打电话, 向对方提供信息, 把相关资料传真或E-mail 给对方； ②跟进：对方看完资料后有无合作意向要留转弯余地, 凡事留一条后路；
③确认：如有兴趣, 则需要进一步了解, 可约一时间见面进一步交谈
2）应注意
①电话约见如无针对性, 失败率高, 则有心理准备；
②约见对象没找到, 一把手或时间不对, 一把手忙没心情和你谈；
③应选择合适的时间打电话；
④没有了解企业需求点；
⑤说话态度不好, 对方一听就不太喜欢你应注意语气和态度；
⑥对方真的无这方面需求
⑦要吊对方胃口, 把活动说得有神秘感一点, 不宜在电话里详谈, 说不清楚
三、面谈（待续）
①守时, 尊重对方； ②言谈技巧； ③沟通, 多听, 会问, 详答；
四、修改计划书
为有意向企业做一份更详细得合作意向书（待续）
五、签约：
判断合作得信号, 要促单, 那是机会一刻, 开口签单（事先准备一份, 如双方看后有异议即改, 改了再签）
六、实施：
守约, 为赞助商着想, 以诚为本, 说到做到, 做要做到最好, 再实施过程众, 一定要分工明细, 责任到人, 按章办事在实施过程众会遇到许多突发事情, 要同赞助商及时沟通, 如果利益向他们倾斜, 不要把关系搞僵不追加赞助金额, 不减少回报, 赚得起也要赔得起