针对自由人音乐酒吧现状所制定的 初期营销策划方案 （后期继续跟进）
（一）在对外宣传方面 不用与顾客聊天，这样会被认为是酒托，只需在个人签名栏及朋友圈写上酒吧的折扣及
活动信息，再上传一些酒吧内部和门口的照片。
2．印制会员卡1000张，开业初期，凡进店消费满1000以上均送出会员卡一 张，会员卡的权限设置为7折，会员卡的目的在于绑定该客户！
3. 印制30-100元不等的代金券，代金券数额一定要卡准，太小没有吸引力， 太大成本有亏损。所以建议印制30-100元不等，可进行如下操作！消费满 300送30，消费满500送50，代金券与消费额成1:10比例最为合适！根据顾客的消费
能力送相对应的代金券。但该活动不可与会员卡并行，只能进行二选一！ 发布各种活动信息及组织群聚会。
5. 与本土或外地二三线艺人合作，来酒吧做演出节目，出售演出门票，门票以 现场票和预订票两种价位为主，可根据所请艺人或乐队的知名度定制票价，一般控制在
80元以内，以每两周一次为宜，根据淡旺季增加或者减少演出次数。演出前2周将消息通过
以上方式放出去，印制海报100张，在附近高校学生信息公布栏中张贴，以最近的四所高校
每个学校15000人计算，保守估计每个学校来50人，四所高校一共可以到场观看演出的人数
至少在200人左右。同时还可以与高校相关社团进行合作。
6. 充分利用每一个节假日，做活动，根据不同的节假日出不动的营销策划方案， 做不同的活动来吸引顾客。
7. 利用时下“热点”作为营销活动的噱头。
（二）在酒吧发展方向方面 酒吧发展方向：西安的夜场酒吧一般分为以下几种
（1）夜店类型：特点是场子面积大，音乐风格主要以慢摇、蹦迪为主，歌手 演艺为辅，场子内部女性较多，主要为吸引男性“搭讪式”消费，这种 场子80、.90后年轻人居多，由于音量太大，聊天说话很困难，所以去 这种酒吧一般都不会以聊天为主，主要为喝酒泡妞。有舞池，是与女性 搭讪最集中的地方！莎莎舞池较低，蹦迪慢摇不会有不自在的感觉，潮 人、muse舞池较高，站上去让人觉得很不自在！
（2）小酒吧：这种酒吧主要以酒吧街的形式出现，比如德芙巷及雁塔西路， 这种酒吧主要以流行乐、蓝调blues为主，会有乐队或小编演出，这里 的顾客主要以聊天、应酬、聚会为主。
（3）摇滚酒吧：主要以做摇滚演出为主，以演出为主线，邀请国内二三线艺 人及乐队演出吸引顾客，比如光圈和月亮钥匙。 综上所述：可以给我们的酒吧一个定位，看是往哪个方向发展！要静则 静，要动则动！切忌弄成四不像，喜欢静的人肯定不喜欢燥，喜欢燥的人肯定不喜欢静！
根据我们日常接触的年轻人我们可以制定以下营销策略：
（1） 小燥+大燥：每日晚上安排乐队演出，曲风以摇滚、流行、蓝调为主， 每档乐队时间安排在半个小时左右，演出时间过长容易让人审美疲劳， 注意力集中在演出舞台上对酒水的销售会有一定影响。乐队演出之后， 可以放慢摇歌曲配合慢摇灯光，留出越10平米的舞池地方（可根据需 求后期整改）让顾客进行蹦迪、及与美女搭讪。 注：1.女孩可雇兼职学生。2.发展为慢摇吧需对桌子进行更新，可去潮 人会所考察。
（2） 小燥+小静：乐队演出时间同上，每档乐队演出完毕之后留50分钟左右
时间，放流行音乐最好是外国歌曲或者班得瑞之类的春旋律音乐（音乐 很重要，切忌 “俗”），让顾客可以在看完演出之后有聊天，喝酒的时 间。期间可以让酒吧内部工作人员与顾客举行互动节目，在轻工采购小 商品小礼品作为赠送顾客所用。
（三）在酒吧内部细节上应注意的问题
1.酒水菜单太少，点酒时候很不方便。
2.厕所问题：厕所的卫生一定要每隔20-40分钟清理一次，现在的消费群体很注重卫生，
如果来上厕所发现厕所里面脏、臭、异味大，肯定会影响喝酒的心情。要保证厕所在营业期
间一定要有香味，可喷空气清新剂解决。
3.服务人员：可对吧员及服务人员进行短期的培训，增强服务意识，让顾客有种宾至如
归的感觉，而不是爱搭不理使客人点酒水的时候受到冷落或者等待时间过长而造成不耐烦的
负面情绪的产生。
4．酒吧服务人员的工资待遇问题，建议执行高工资、严标准。比同行业高10%-20%，不
定期发放福利组织员工聚会。让员工与员工之间，员工与领导之间多沟通，增进感情。这样
既能增强员工对顾客的服务意识也能用比同行高的待遇留住员工。
5.在每个桌子上放置顾客意见卡和粘性水性笔一支，及时了解顾客的需求及对本酒吧的
建议。 团购说简单是因为操作模式和流程比较简单，说不容易也不容易，因为团购网站要吸
引人气，增加客户那是非常的不容易，要做好下面的八点，网站基本会达到人气旺、客户多
的目标：
【1】价格一定要实惠（真实性），因为团购本身就是因为优惠而吸引消费者人群，这是
团购的本质。
【2】质量一定要好、要保证，消费者首先会因为优惠而购买他们所需要的商品，但是购
买的商品一定要质量好，不然一定不会再次光临你的团购网站，就不会成为回头客。
【3】线上服务要到位，对于消费者的咨询要尽量详细而又贴切的回答，要有礼貌和耐心，
这样让消费者感觉非常的温馨，因而对你的网站会产生好感和信任，即使商品贵一点，他们
也会很愿意购买。
【4】商品的信息要真实，必须把商品的注重点和要注意的部分第一展示给用户看，不要
放到不起眼的角落，因为很多消费者购买商品发现不对口就是因为商家没有把要主要的说明
放到最容易看到的地方。
【5】商品要精，只有具有独特风格的商品才能最吸引消费者的注意，不要随大流和跟风。
【6】网站要多推出各种活动，可以推出购买商品就赠送消费优惠券的活动，也可以设置
购买商品之后用户就能获得一定的积分，而达到一定的积分就可以兑换商品等等。
【7】线下服务比线上服务还要好，线下服务是体现团购网站真正的保障水平和服务水平，
所以商品的售后服务一定要做的非常好。
【8】团购宣传要做好，这是最基础而最有效的部分，包括：媒体宣传、市场宣传、网络
宣传 营销策划人：玄乐队王磊
2014年1月1日篇二：酒吧营销策划方案 酒吧营销策划方案 酒吧内部营销主要包括内部标记和印刷的重要通告、酒单、推销品种介绍；员工的个人
推销、口头宣传；装饰和照明；服务人员的情绪和酒吧的气氛；酒水和食物的色、香、味等。
内部营销工作是以客人一进门便开始的，客人进来了，能否让他留下并主动消费，这是非常
重要的。服务人员秀丽的外表、可爱的笑容、亲切的间候主动热情的服务对留住客人是至关
重要的。同时，酒吧的环境和气氛也左右着客人的去留。客人坐下来后，行之有效的营销手
段及富有导向性的语言宣传是客人消费多少的关键。当客人离座时，服务员赠给客人一份缩
样酒单或一块小手帕、一个打火机、一盒火柴，当然这上面都印有本酒吧的地址和电话，请
客人作个纪念，欢迎其下次光顾或转送给他的朋友。 另外，陈列也是内部营销的手段。陈列品可以摆在吧台的展览柜里，也可以放在朝向大
街的玻璃橱窗里，也可以放在酒吧、餐厅入口的桌子上及房内的各个可装饰的角落。陈列品
艺术的存在对客人无疑是一种无声的诱惑，同样起到很好的促销作用。 内部营销还有一个不可忽略的，那就是酒吧的设计与装饰，即该酒吧从外表上看是否能
令人驻足？里面的环境和气氛是否让人感到舒适和亲切？一般说来，令人头晕目眩的刺眼灯
光不会给人留下很好的印象，而怪异的搭配和强烈比对的色彩也不见得会带来多好的效果。
因此，酒吧在设计与装饰时，一定要请内行、专家，决不要为节省小的支出而破坏了整个大
局。
行之有效的内部营销可以产生多种良性效果：
1．节省外部营销宣传的费用；
2.从同样多的客人身上获取更高的收入； 3，提高利润率；
4.提高相关产品和服务的销售额；
5．有更多的令人满意、效率高的员工。 内部营销的成功可以加倍扩大自己的生意。有位精明的管理者这样说：“不向现有的客人
宣传，几乎是有罪的。”因此，我们千万不要错过这个机会，这个机会能同时为我们造就三重
机会：其一，使客人在酒吧逗留期间最大限度地消费；其二，邀请他们再来；其三，请他们
代为宣传我们的酒水和服务口
一、以菜单辅助酒的销售 设计菜单本来就是一件大事，但是不管菜单的形式如何，都可以在它上头附加一些有关
售酒的信息。因为实际上菜单就是厨房的宣传广告，每个进餐厅用餐的人都要看它，但不一
定每个人都想要看酒单。
最简单的方法是在菜单上附一个小方块，小方块上列出几种酒的名称和价格，并加上一
句邀请的话：“看看我们的酒单好吗？”最好的位置在一页的正中央，最好放在主菜表的前面。 另一种方法是以夹子夹上一张纸，上面标出几种酒或是几种特价酒，如每周的红葡萄酒
及白葡萄酒，或是以杯计价的精选好酒。 这两种方法对于那些以酒为主要饮料的餐厅很有效。以这种方式促销只能强调一两种酒，
内容必须包括以下三方面：（1)这是什么酒，（2)为什么顾客会喜欢它，(3)它的价格。 在豪华的餐厅里菜单都比较讲究，常会为主菜取一些特别的名称，同时还附有简单的说
明，说明的下头通常会有一行建议，向顾客推荐某种酒来搭配这道菜，以简化点酒的程序。
二、酒单推销
（一）酒单上的酒应该分类，以便顾客查阅与选择 如果大多数顾客对酒不太熟悉的话，在每一类或每一小类之前附上说明，这样可以帮助
顾客选择他们需要的酒。
（二）准备几种不同的酒单 具有多种酒类存货的餐厅，通常有两种不同的酒单，一种为一般的酒单，一种则为“贵
宾酒单”。前者放在每一张桌子上，通常整顿饭的时间都留在那儿。而后者只有当顾客要求，
或是他无法在一般酒单上找到想喝的酒时才展示出来。
（三）注意拼写错误 注意不要拼错酒名及酒厂名，也不要把酒的分类弄错，印刷之前应仔细校对，以免日后
顾客提出质疑。 努力将顾客的注意力吸引到几种特别的酒上，以利于刺激消费。最常用的方
法是从现有的酒单中，挑选出几种酒加强宣传。不过，提高顾客对酒的认知才是长远之计。
三、好酒论杯计价
提供两种至六种不同价位的酒以杯销售，这已成了广受欢迎的销售方式了。它能够吸引
顾客尝试新酒，也能够适应当前饮酒节制的需求。
四 每周一酒或每月一酒 越来越多的酒吧供应每日或每周特价酒。这些特价酒和以杯计价的酒一样，能够吸引顾
客尝试酒单上的新酒，也可以促销一些原来销路并不理想的好酒。 五员工推销 每一个员工都是推销员，他们的外表、服务和工作态度都是对酒吧产品的无形推销。 酒吧的良好气氛也有利于酒水的推销。如果讲究装演，勤于检查清沽，而调酒师仪容却
不端正的话，一切努力都是枉费。所以，酒吧调酒师要讲究个人卫生与外表。
六、酒瓶挂牌推销
酒吧对光临的客人，可以在他品味过或饮剩的美酒酒瓶挂上写有其“尊姓大名”的牌子，
然后将酒瓶陈列在酒柜里。高贵名酒与客人身份相映生辉。当客人再光顾时，很可能与朋友
结伴而来“故地重游”，“旧瓶再饮”。这是充分利用宾客炫耀心理达到推销的最好方式之一。
各类名酒摆设越多，酒吧就越有名气。
七、知识性服务
在酒吧里备有报纸、杂志、书籍等，以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等节
目，或者将酒吧布置成有图书馆意味的酒吧。
八、免费品尝
酒吧推出新的品种，为了让顾客对其有较快的认识，最有效的方法之一便是免费赠送给
顾客品尝?顾客在不花钱的情况下品尝产品，他们定会十分乐意寻找产品的优点。也乐意无偿
宣传你的产品。
九、有奖销售
用奖励的办法来促进酒吧销售。客大一方面可寄希望于幸运所至，另一方面即使不得奖
也算是一种娱乐的方式。
十．赠送小礼品：
有的酒吧采取向每一位顾客赠送小礼品的方式来联络感情。一张餐巾，一个搅棒，一支
圆珠笔，印上酒吧地址、电话的火柴盒、打火机、小手帕等都可以作为小礼品赠送给顾客，
能起到良好的作用。
十一、折扣赠送 酒吧向顾客赠送优惠卡，顾客凭卡可享受优惠价。这实质上也是一种让利赠送的办法。 主动找个适当优惠的理由、给顾客一个面子。顾客的小利能在你这里得到满足，他很可
能会再来，而赚大钱的却是酒吧。 十二宣传小册子
设计制作宣传小册子的主要目的是向顾客提供有关酒吧设施和酒品服务方面的信息。 宣传小册子一般应包括以下内容： l饭店洒吧名称和相关标识符号； 2简介；
3地址； 4标明交通路线图，
5电话号码，
6如果顾客需要更多信息，应和哪个部门或谁联系。 营销的手段和方法很多，除日常的外部营销和内部营销，在节假日和每个特殊的日子里，
我们也应抓住时机，有计划地适时适当地作一些特别推销。例如：八月天里可以搞一个“暑
期冰淇淋节”的活动。这期间儿童、学生半价，每位儿童可以带一位大人，同样；实行优惠
政策。另外，要指出的是，特别推销不一定都是优惠或是该赠送礼物，只要是一些与众不同
的东西就行了。
总之，推销不要错过明显的机会。各个法定节假日，人们从繁忙劳碌的工作岗位上走下
来，期待身心得到彻底的放松和休息，这都是我们的机会。节假日的特别推销工作做得好，
有时一天的营业额会超过平时里 一周的营业额。 现在．有些酒吧和休闲场所竞相推出“欢乐时光”促销活动，为的是在生意较淡的时间
段特价供应某些产品和服务，达到增加服务收人、提高知名度、推动人气更旺的效果。例如：
在下午3点到5点之间，推行买一赠一的策略，不管你买哪一种产品都同时赠送几种同样的
产品。像诸如此类的推销方法能举的例子很多，但有一个原则千万不要忘记：即永远不要做
任何吃亏的推销。
还要强调的一点是：有效的推销不能时断时续，必须定期地、扎扎实实地、持续不断地
反复进行。只有这样，才能取得滚雪球一样的效果。篇三：酒吧促销计划 酒吧促销计划
9-12月 淡季营业促销目标 营业促销是指洒吧在经营活动中，为了刺激客人作出更迅速、更强烈的反应而采取的一
系列促销话动。许多营业推广方式是特定时期的特别活动，具有强烈的吸引力。 营业促销的具体目标会因目标市场类型的不同而不同。针对消费片的营业促销目标主要
是刺激购买，包括鼓励老顾客继续光临、促进新顾客消费、鼓励在淡季光顾酒吧。营业促销
目标主要是开拓新客源市场，具体包括鼓励酒吧推销新产品或新样式、寻找更多的潜在客人、
刺激淡季商品的推销等。
行业促销方式
◆ 赠送
客人在洒吧消费时，免费赠送小食品以刺激客人消费。或者为鼓励客人多消费，对酒水
消费量大的客人，免费赠送一杯酒水，以刺激其他客人消费。免费赠送是种象征性促销手段，
一般赠送的酒水价格都不高。 ◆ 优惠券或贵宾卡
酒吧在举行特定活动或新产品促销时，事先通过一定方式将优惠卷或贵宾卡发到客人手
中，持券及持卡消费时，．可以得到一定的优惠。这种方式应把客人限制在特定的范围之内。
对光顾洒吧的常客，都赠给客人张优惠卷或贵宾卡，只要客人光顾洒吧出示此卡就可享受到
卡中所给予的折扣优惠，以吸引客人多次光顾。 ◆折扣
折扣是指在特定时间按原价进行折扣销售。折扣优惠主要用于客人在营业的淡季时间里
来消费，或者鼓励达到一定消费额度或消费次数的客人。这种方式会使消费者在购买时得到
直接利益，因而具有很大吸引力。 ◆促销的期限
如果促销的时间过短，很多潜在客人可能在此期限内不需要重复购买；如果促销的时间
过长，可能会给消费者造成一种变相降价的印象。 ◆促销时间的安排
根据洒吧内部情况确定其促销的日程安排。 目的：留住老顾客的心，让他们继续选择在本酒吧，同时为本酒吧品牌做宣传篇四：夜
店的酒水促销新方式 夜店的酒水促销新方式(附史上最全实用酒水促销技巧)
不知从何时起，夜晚与酒扯上了关系，每当夜幕降临，酒就渐渐成为了城市的主角，将
整个城市带入灯红酒绿的恍惚中。城市夜生活的兴起，带来了另一种消费文化——夜店文化，
成为城市时尚精英的根据地。酒吧等夜店的兴起，带动了不同于传统渠道的酒水消费趋向，
那里是标榜时尚、激情的天堂，那里有着不一样的酒水文化，在那里，传统的营销方式引不
起任何注意。再大胆、再夸张的创新永远不会过分。 夜店的酒水超乎想象的消费力使其
成为了酒水的天堂，洋酒、红酒、啤酒、果酒、白酒等几乎所有品类的酒都能在这里找到它
的影子。但由于夜店的独特性，有着时尚文化的洋酒成为了这里的主角。各类酒商也逐渐认
识到了它的重要性，纷纷投入更多的资源，促销接连不断。夜店的灯红酒绿不仅诱惑着前来
娱
乐的消费者，也诱惑着所有想在此赚一把的酒商。 促销创新，引爆激情娱乐 夜店，是时尚、前卫、个性标榜的集中地。夜店里的促销，也应该是极具创新时尚的，
与整个夜店的
氛围相辅相成。
曾经有一家啤酒厂商想要打入本地的酒吧，在经过一番走访后，发现酒吧销售的酒价格
普遍较高，而且品质一般。于是推出了一种小瓶装高品质啤酒，模仿生力啤酒的包装风格，
价格仅售10元，为了保证促销效果，厂商与酒吧谈妥，在店外布置了促销易拉宝、条幅、柜
台促销立牌等宣传物品，使得所有进门及到柜台购买啤酒的人都能看到。为了保证效果，当
晚搞起了卖啤酒送火机的促销活动。但效果却非常出乎 意料，试销的一个整晚下来，卖了不到20瓶，最后促销以失败告终。 为什么这次促销会失败?相信大家一定很明白。夜店是一个时尚的聚集地，所有人都不断
地向别人张显着自己，吸引异性的注意，在这样的环境和气氛下，酒的价格根本不是问题，
关键是在于酒所标榜的文化，在别人眼中的印象。传统的价格促销、毫无特点的赠品促销等
等，在这个时候对消费者来说没有太大的意 义，根本引不起注意。 无论是高档的夜总会，还是平民的ktv，无论是喧闹的迪吧，还是雅静的酒吧，娱乐都
是永恒的主题，促销也应该符合这样的主题，才能够引起消费者的兴趣和关注。娱乐促销，
是夜店促销创新的主要形式;新
奇另类的创新，是夜店促销的核心。 在夜店灯红酒绿的氛围中，人们想要的绝不是那一点点的小便宜。他们想要的，永远是
能够给大家带
来乐趣，吸引大多数人目光的新鲜刺激玩意。 娱乐促销，乐在其中
娱乐促销多种多样，关键在于形式上的创新，它可以没有用但一定要有趣，它可以不值
钱，但一定要
时尚、引人注意。在实际实施中应根据不同的场所、环境使用不同的促销形式。 夜店按照目标消费者大致可以分为两类：纯娱乐型夜店和休闲型夜店。由于两种夜店有
着明显的差别，
在促销形式上也会有较大的差别。
1、纯娱乐型夜店
纯娱乐型夜店，主要有迪厅、夜总会、ktv包房、演艺酒吧等形式的场所。在这里消费
者可以融入到各种娱乐活动中，充分放纵自己。环境噪杂、气氛热烈。此类夜店主要以20
至35岁的年轻人为主，在这
种场合的消费大多数属于情绪性消费。
由于环境比较嘈杂，人们情绪比较激动，简单、酷炫的促销活动更能吸引人。 演艺酒吧里的游戏促销 燕京啤酒主攻广东市场时，知名度极低，为了能够尽快地打开市场，举行了一系列的促
销活动。夜店是其主要的渠道之一，燕京啤酒在酒吧举办“七种新鲜武器 有本事就来拿!”
的促销活动。促销活动的形式非常简单，在酒吧设置燕京鲜啤飞镖盘，只要购买一瓶啤酒，
即可获得一次射飞标的“打擂机会”机会，当晚投标积分最高者就可获取当日的“新鲜武器”。
活动形式简单，但是非常有效，引起了现场的助威呐喊，并 都为能够不断的获得投标机而重复购买，销量和知名度在酒吧内迅速上升。 这是一次典型的娱乐促销，通过参与掷飞镖的娱乐形式吸引消费者的消费，在平时看来
很普通的促销方式为什么在夜场会取得如此好的效果呢?关键就在于，促销要天时、地利、人
和三者缺一不可。文案大师韦伯?扬定说，创意就是旧元素的新组合，促销也是。这次简单的
娱乐促销正符合了酒吧的娱乐性和消费者 的需求，简单、竞赛、引人注意成为了促销成功的关键。 在喧闹的场合里，促销相对比较难，任何复杂的形式在此都很难执行，但如果遇到迪厅
这样的极度喧
闹和狂热场合，那么如何实现娱乐促销呢?下面我们来看一个例子。 喧闹迪厅的创意促销
青岛啤酒在华南举行过一场声势浩大的华南行的小丑营销，利用小丑在卖场、社区、餐
饮店等展开了大型的促销活动，由于形式新鲜，促销取得了很好的效果。随后，此公司将小
丑搬到了迪厅里搞起了促销，由于迪厅环境异常糟杂，语言的交流非常困难，此次小丑促销
则采用了肢体语言的形式来搞促销，小丑穿着奇怪、华丽的服装在迪厅疯狂的人群中舞蹈穿
梭，配合着灯光的效果非常引人注目。在酒水饮料服务台，有另一个小丑向购买饮料的消费
者介绍活动，只要购买本啤酒，就可以获得超炫的荧光类的饰品一件。 相关推荐：酒水促销技巧一 从某种角度讲酒水与餐饮渠道的关系用鱼与水来形容是十分恰当而非过分之言，餐饮渠
道已经成为酒
水品牌进入市场的毕经之路。大部分酒水品牌都将餐饮渠道当作进军市场的桥头堡。 在区域市场餐饮渠道中，“众人争挤独木桥”的拼杀情形随处可见，而面对战略层面上具
有“主战场”意义的餐饮酒店日渐升高的费用门槛，无论是新品牌还是知名品牌，大多硬着
头皮互相嘶杀，进店费、开瓶费已经成为众所周知的所谓“潜在行规”。这些高额的的市场成
本都是大量酒水品牌恶性竞争的产物。巨大的餐饮渠道成本让酒水餐饮运做步履维艰，而其
衍生出来的“暗扣”、“二次兑现”、“累计返现”等变化多端的促销手段和方式更使酒水运做
商疲于救火，应接不暇。笔者就服务过的代理g品牌红酒的a公司遇到的一则 促销竞争案例，对酒水餐饮终端促销存在的细节问题和应对策略做如下浅显分析： a公司为g品牌葡萄酒hb区总代理商，经过几年以餐饮渠道为主的市场运做，g品牌葡
萄酒已经成为a公司所在城市bj市的一线品牌，而且餐饮终端数量较大，网络覆盖整个bj
城区，销量相对稳定;但z品牌的进入却使g品牌餐饮渠道销量出现了明显的下滑，究其原因
是z品牌在重点餐饮终端举行如下促销 活动：
促销前后某单店周销量对比： a公司业务部门经理针对如上情况，仓促制定了对高档干红进行“二次返现”50元，中
档干红“二次返现”10元的办法进行一个月竞争促销的方案进行应对，结果事与愿违，不但
本月销量无明显提升，而且活动结束后，g品牌销售大幅下降，其业务经理与笔者沟通应对
办法，笔者认为从以上z品牌促销内容和实
现的销量分析，z品牌的促销方式其优点在于：
1、 直接以利诱导终端服务人员，增加了z品牌的之面消费者暴光度，即成为服务员的
第一推荐产品，从而影响了消费者的选择，达到了销售增长的目的;同时，如消费者因价格原
因不选择z品牌高档干红，则
z品牌的中档干红有其价格优势，也促成了销售行为的发生。
2、 z品牌依托高档干红的暴光度增加，利用价格差异化促进了其中档干红的销售，达
到了“项庄舞剑，
意在沛公”的目的。
而相对z品牌的促销a公司进行的反击则相对简单，存在以下几点缺陷：
1、 仓促实施应对，促销信息传达有限，未起到扭转作用。
2、 促销过后利益诱导落差较大，引起了终端服务人员的不满。
3、 从表2可以看出：经过几年运做，消费对g品牌已经有了一定的认知度， z品牌促
销初期对g品牌的销量冲击不大，a公司未能及时充分挖掘消费者心理。忽视了针对具备真
正选择权的消费者宣传推
广，未发挥出g品牌的品牌影响力。 针对以上的几点分析，笔者结合实际情况制定了如下“围魏救赵”的促销策略进行应对：
1、 利用细节资源针对消费者进行宣传推广，提升g品牌影响力：
(1) 餐饮终端门店停车保安服装制作：选定重点餐因终端，为其制作门店停车保安服装，
并在胸前、背后标注店方名称，于右袖口和左臂章添加g品牌logo及“g葡萄酒，关注您的
健康与安全”的宣传语。
(2) 餐饮终端门店入口处相距2.5米右侧陈列g品牌仿红酒木桶展柜及产品陈列展示。
(3) 楼梯扶栏、电梯、包厢棚顶悬挂防真葡萄装饰及印有g品牌logo和宣传语的挂旗。
(4) 包厢桌面中央陈列印有g品牌logo的红酒桶型牙签桶。
2、 增强促销政策的信息传播，达到及时、准确、有效：
(1) 派驻专职促销员进店，针对店方人员公关，讲解促销政策、奖励兑换办法等信息。
(2) 无法派驻专职促销员的店面，着重对餐饮门店领班及包厢服务员进行公关，配合传
达促销政策、
兑换办法等信息。
3、 实施亲情渗透，提升客情关系：
(1) 对餐饮门店领班及包厢服务员、吧台人员赠送“亲情卡”。(手机充值卡及ic卡)
(2) 每季度赠送洗化用品礼包(洗发水、洗面奶、沐浴液等)一份
(3) 每年免费一次常规体检及辅助健康证办理。
(4) 提供代为预定探亲火车票、汽车票，并报销市区内车站的往返打车费。
(5) 不定期进行联谊会，市内游园会。
4、 师出有名，明确目的进行时限利益诱导促销：
(1) 阶段性促销，拟订主题，做到师出有名，奖励政策传达明确，并明确时限促销。
(2) 设置“明奖”开瓶费及“暗奖”(凭红酒胶帽，兑换刮刮卡一张，面值10元、20元、
30元、50元、100
元、200元，投放比例进行刺激性控制，大面值于活动初期比例加大) 经过以上的策略调整，制订了为期3个月的主题促销活动，并在中秋、国庆双节期间达
到活动高潮，经过一个多月的时间，a公司g品牌红酒实施效果逐渐显漏，并取得了同比销
售增长46.5%的销售业绩，
而同比费用却下降了13.8%。 从上面的案例笔者体会到餐饮终端促销过程中几个需要特别注重的要点：
一、 注重细节的差异化，避免直面价格竞争。
二、 重视针对消费者的宣传和引导。
三、 分清产生销售的直接推动人，根据不同终端人员，不同对待。
四、 不断的渗透和强化客情关系，争取终端直接销售人的配合。
五、 明暗费用交替并行，有效运用到直接推动销售人身上。
六、 信息传达渠道和方式不断加强和改进，做到每次活动相关人员准确理解和正确操作。 酒水促销技巧二
在酒店的终端促销活动中最频繁的要说酒水的促销活动了。不过这些促销形式对于消费
者来讲都已司空见惯，老一套，没有新意。例如1、小姐推销：2、免费赠饮3、赠品发放：4、
开瓶中奖5、抽奖活动 6、演出活动7、服务员开瓶费8、酒店售点生动化促销活动等等。
而对于酒水厂家来说“千军万马争挤独木桥”， 餐饮渠道毕竟也是酒水品牌抢占市场蛋糕的一块“肥肉”啊。 于是在销售过程，“万般皆下品，惟有促销搞”行为意识充斥在各酒水品牌的营销思路中。
不过有人曾讲，不怕思路的老套，就怕策划的不到位。对于此说法，我个人是比较赞成的。
打个比方，同样是人员推销，有人不仅把酒卖出去，而且成为忠实顾客，这就是艺术，这就
是把工作做到了点子上。同样是老活动有人能搞出花样、搞出境界，能抓住消费者心理上、
物质上的需求，这就是成功。如何在酒店的促销活动 中成就自己品牌，如何吸引消费者消费，成为厂家、经销商最为关注的问题。
一、服务促销：多给顾客方便，功夫在“暗处”! 无论是静态的促销服务或者动态的促销表现，其最大价值能给顾客带来方便，或者给顾
客愉悦，吸引顾客注意、引用自己的产品，树立产品和企业的良好形象。从而达到赢得市场，
获取长期稳定利润。 例如某新品牌啤酒在自己品牌在酒店的推广促销中，姑且不谈它大手
笔的广告手段、形象宣传、导购推销等投资性的建设，就它在每个餐桌上小布局，都给人一
种丝丝入扣的感觉。在酒菜没有上桌之前，人多是很无聊，喜欢看看就近东西，随手写写划
划，而且记忆深刻。此品牌抓住该切入点，给顾客提供服务。
1、为酒店不定期做出精致菜谱卡片，同时注入自己的品牌名称和广告语。例如相王啤酒
统计以下品类是顾客反应本店最具特色菜肴。在靠近下侧写出自己的广告词：品位人生，把
握成功。xx啤酒为生活加油。2、特色的卡通式牙签盒，注有自己品牌名称，一桌两个。若
顾客喜欢，也可以作为饮用该啤酒的小赠品。3、酒水、饭菜交流表，并不一定就是针对自己
的产品，主要为顾客提供打发自己时间的快感。当然也要标注， xx啤酒为了深入了解你们的口味，喜好，更好的为你们提供服务。 同时再加上推销服务小姐的真情服务，旁敲侧击，“花言巧语”，成功的希望率是比较大
的，这里排除
长期指定某品牌酒水消费的忠实顾客。 解析： 人们对客观外界的认识过程是由意识或感觉开始的，如视觉、嗅觉、听觉、触觉、
味觉„„消费者在判断一件商品的好与坏，也是由意识或感觉开始的。有什么样的动机就有
什么样的行为。同样的促销活动，可能因为表现手法稍有差异,消费者可能一下产生好感,进
而购买,也有的可能是一瞥过后，再不理 会。这是感觉在第一印象中的心理作用，左右了消费者的购买动机。 促销活动的根本，是必须要站在消费者的角度出发，来设计促销活动的表现手法。换位
思考，面对那些司空见惯的促销形式，我们是不是麻木不仁的呢?所以，促销活动能否成功的
关键在与我们的促销能否走
进消费者的心中。
二、活动促销：让产品绽放情感魅力，引起共鸣是关键!
人是感情的动物，爱是永恒的话题，思想是不灭的火炬。只要你的促销活动谱写着人类
渴望、追求的价值，每每都会升华促销活动的高度，提高酒店终端的销量,与消费者做一次良
好的深度沟通，推动市场的销售。一般来大酒店消费的人群，不会太多三五成群民工或者起
早贪黑小买卖人。记得某品牌高度白酒在南昌几家大酒店促销活动，就是针对不同节日提炼
不同的情感诉求与品牌文化融合，来与消费者共鸣。 有幸在母亲节那天，笔者在一家酒店
聚餐，感受了现场的氛围。活动的主题大概是“xx灼热的，母爱无私的，儿女共同的。”由
于定位的消费群体多是成年人，那个时代的一般家庭都还不是独生子女呢。那天多是一家人
来到酒店为母亲过节，该品牌表达了自己的酒性，自己的酒文化和母亲的爱心一样是，灼热，
真挚;用母亲的对子女的无私情感，侧面诉说自己产品性质的真与纯。活动中的附加价值东西，
献给母亲爱
的抽奖活动，子女同为母亲唱首歌，使活动有声有色，高潮迭起。 往往是两种特点(指向性和情绪性)交织在一起的。
三、协同促销：单枪匹马的，不如彼此共赢的! 协同促销，就是两个不相干的产品合作生力，共同面对的终端一致的消费群体。协同促
销往往也能象协同营销一样创造出意想不到的竞争优势，一个品牌单独终端促销，人力、物
力、财力的的投入都相对大些。而两个品牌或者几个品牌联合起来，产生的合力效果就会不
同一般。在酒店终端促销活动中，可以把规定在用餐如果选定某种或者某些菜肴可以获得某
酒水赠送，同时也可以反过来。对于消费本产品的消费 者根据消费数量赠送该酒店相应价位的菜肴，这种方式中高档白酒采用较多。 如某某白酒的“畅享好生活，我为您买单”的针对酒店的消费者促销活动，也是颇具此
意的，让消费者心理接受才是根本。中高档啤酒、白酒协同联合其他产品如奶饮料制品，联
合促销的品牌分摊促销中发生
的费用，且力度相应较大，只要合作双方通路有类似性，共享性。
四、会员促销：捆绑“顾客”忠实，还是不能丢! 会员制是许多行业都喜欢使用的操作模式，既能促进消费，又能笼络人心，是一个双赢
的促销策略。对于酒店终端促销可以针对消费者就餐频率、价值和饮某酒水的状况制定不同
级别的会员阶梯。如消费者在某酒店消费某品牌达到了某种档次就可以免费加入本品牌消费
者俱乐部，享受俱乐部提供的各项服务。同时这种模式对酒店服务员提供，让她们享受会员
的不同优势，给她们一种不一般的感觉，使她们在服务 时主推该品牌。
如某品牌白酒在西安操作时的金牌服务员活动日，对南昌的服务员“餐厅之星”联谊会
等。这些活动定期或者不定期的举行都能大大维持、提高品牌与酒店优秀服务员的客情关系，
使她们在产品的酒店推销工
作中偏向于该品牌，从而取得了酒店推荐的优先权。
五、恶俗促销：千万别让促销损伤了品牌自身内涵的东西! 心理学研究表明：顾客注意了集中的时间、程度与刺激的强度有关，越是新奇的事物越
能引起顾客的注意;刺激的对比度越大越能引起顾客的注意;顾客往往会被与众不同的事物所
吸引，促销活动要设计出与其
不同的促销表现手法，才能引起顾客的注意力。 一个案例：篇五：酒吧店庆活动方案 月光迷城酒吧一周岁店庆活动方案
一、 时间
2012年1月14日至24日 暂定
二、 主题
1、 我们一岁了
三、 内容
1、海报，彩页
在酒吧入口处张贴大型海报，“我们一岁了，周年店庆，结合优惠酒水活动，促销活动，
以及嘉宾宣传”于7号张贴海报，彩页发放到酒吧ktv每桌，服务员营销人员及时向客人宣
传
2、 vip客人
酒吧vip客人在活动期间可以享受折扣，以及免费获得迷城酒吧发送的精 美礼品
3、普通消费客人
活动期间，酒水优惠，及其促销，入店既有优惠，每天互动游戏，送礼物
4、每晚设最高消费奖，可得到“衣食父母”荣誉证书一本以及会员卡一张_（奖 品待定_________________
5、表演嘉宾方案
建议活动当天，邀请知名小明星，必须有一定名气，暂定演出2天，后面的 活动，可邀请，小丑，魔术，等等开心氛围为主的小嘉宾，制造店庆气氛
6、酒水促销
活动期间可设置酒水促销方案，由酒吧经理制定。 7，节目部安排
男女歌手 安排对唱, 音乐秀 ds 舞蹈秀 成品舞
dj 开场秀
灯光 灯光秀与dj配合
以上节目安排由节目总监详细制定，提前四天彩排
四、 宣传安排和物品
1、店内常规宣传品：喷绘，吊牌，灯箱，海报，彩页，在1月8日前安排完毕。
2、短信平台在1月10日发送
3、需购买物品如下：
1店庆勋章 300个（员工50个、客人250个可回收） ○ 2最高消费证书 10 个 暂定 ○ 3ds服装 （赞助穿戴） ○ 4店内挂饰 （彩带，店庆一周年小型灯箱等等） ○ 5气球 500个 ○ 6氢气球 200个（活动当天下午充气，用黑纱包裹，在气氛爆点，放飞） ○
7荧光棒 30桶 冷焰火安置于舞台 30支 ○ 8烟花彩带，喷气泡沫 各30个 ○ 9 小型玩偶，玩具，钥匙扣，各100个 10 大型玩偶服，4套 酒吧入口迎宾2套，暖场2套
5、节目部需准备如下：
1对唱歌曲，ds舞秀，音乐秀以及灯光秀。 ○ 2互动游戏的背景音乐（建议疯狂的舞曲风格）以及主持串词 ○ 3最好彩排工作 ○
4最高消费奖的口播介绍和提前活动介绍 ○
6、营运部需准备
1短信编写向客户发送 ○ 2选好互动游戏备选的人，以及气氛高潮的营造。 ○ 3向客人介绍店庆的优惠活动,并要求和帮助客人佩戴店庆胸章。 ○ 4最高消费奖的的推荐工作。 ○
7、服务部需准备：
1 推销酒水优惠活动。