华 盟 写 字 楼
短 期 营 销 工 作 计 划
一、前期工作简单回顾
“华盟写字楼”随着2004年猴年钟声的敲响，于2月1日正式对外招
租。项目部在没有专职招商人员及市场淡季的情况下，兢兢业业、稳扎稳打，在招租工作上取得了较好的业绩。
通过近段时期的招商工作，我们也发现了以下存在的问题。 1、从宏观市场来看，今年的二级市场房价将会持续升温，特别在商业楼宇供给方面将会以裙楼、单体商务楼、大型专业、主题商业广场为主。但是成都写字间总体空置率仍然居高不下。原因有以下几点： （1）成都商品房买卖门槛继续降低，从政策环境、投资环境、买房付款形式、房屋售价、户型面积等方面都有了较大的弹性、从而刺激了投资者的投资热情，不过也造成了投资率远远大于出租率的尴尬局面。 （2）市场机制已从前几年的“进入机制”转变为“退出机制”，大公司将会不断兼并小公司，企业运作的宽度与深度会不断增大。而小公司因为各项成本的提高，投资风险的加大，纷纷面临着被收购、兼并甚至破产的危机。小面积非品牌或口岸不好的写字间市场相对萎缩。 2、区域竞争方面，项目周边及本大厦内的竞争者价格普遍在16—22元之间，给我方在谈判时造成了致命的打击。
3、媒体方面，透过商报近期的广告，我们发现效果并不理想。 4、客户方面，平均一天可以接到1—2个电话，每周有3—4个客户到访。而被拒绝的主要理由主要认为价格偏高。]
原因分析：虽然项目价格大于周边一些个体项目，不过本项目的硬件包装及管理模式却彰显华贵品质。而我们在把这些内在优势表达出去的方式上、软件及推广包装上表现得较为简单与自身的“品位”不相符。 二、本项目计划完成目标
本计划本着承前启后、继往开来的原则，结合具体项目、具体市场环
境，特制定以下工作目标。
1、 计划招租期限：2个月（2004年5月中旬前） 2、 华盟写字间出租率：100%
3、 租金收取总额：力争突破￥338.50万元。 4、建立起市场部特殊运作模式与专业队伍。 三、工作开展项目 （一）、渠道网络建设方面 1、渠道建设目的
首先坚持3至5年内与大型中介公司取得联盟发展为战略框架，其次以建立起公司信息供给平台为手段，同时扩大公司市场影响力，逐步增强末端市场对公司的了解并信任公司所经营的业务，从而建立客户储备系统。最终实现（2年内）在本地中介市场中拥有专业化商业经营品牌的本土化知名地产公司。包括拥有专业化的商业队伍、关系融洽且稳固的末端商业市场、逐步攀升的市场份额。 2、渠道甄选原则 渠道是手段，不是销售。 （1）、有一定品牌、实力。 （2）、拥有大批商业客户资源
（3）、对于商业地产操作有专业的执行部门和专业人才。 3、合作模式
公司委托、私人委托、联合发展、信息互通、技术共享等。 4、渠道选择数量
拟定15家。
（1）、新客户入驻之初。
（2）、连续一周无准客户的情况。 （3）、客户签约前促成需要。
（4）、客户租约期满，需要续签协议时。 （5）、陌生拜访客户成交前。 2、促销信息控制
（1）促销权限：应由招商人员征求部门经理同意后方可向客户承诺。 （2）促销信息传播范围：仅现公司内部专职招商人员根据客户实际谈判情况而定。 3、促销形式例举 （1）免租期限7—30天
（2）最低租金可由30元/平方米降至25元/平方米。 （3）凡租约满2年的客户可享受10-15天优惠免租期。
（4）老客户向公司介绍新客户成功的，可享受10—30天的免租优惠期。 （三）、销售模式组合 1、 营业推广 （1）现场接待 接待目的：下单
A 、摸清客户真实需求B 、寻找下单机会C 、登记《接待客户记录表》D 、及时跟踪意向客户。E 、及时向领导反馈接待情况。 （2）电话接听 接听目的：预约参观
A 、制定《电话接听规范》B 、使用普通话C 、登记电话接听记录表格
《拓展专员守则》 《仪容仪表标准》 《业务电话接听原则》 《业务日常管理办法》 《客户维护办法》 《信息管理办法》 《市场部佣金拆分制度》 《价格管理办法》 《紧急事件处理办法》 《客户档案管理办法》 （六）、客户维护 1、租户维护建议
A 、每月向租户发放“服务满意卡”以了解客户的心理动态。 B 、动员老客户介绍准客户。
C 、对租期将满的租户要提前联系续约事项。 2、渠道商维护（略） 3、储备客户维护
A 、密切注意储备客户长期、短期的开店需求。
B 、与储备商的发展负责人保持良好的相处关系，了解储备商的最新人事变动。
C 、定期向储备客户提供本公司的利好信息或宣传资料。 四、工作完成进度表