门店为什么经营状况下滑？活动越做越没效果？？
2014-12-11 10:46
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在目前市场竞争激烈的今天，促销活动成为很多商家的最后一根稻草，牢牢地把握并艰难的推进，但回首一看，销售可能有进步但是毛利在稳步下滑，同时客单价、交易笔数都在发生变化，这也许是困扰目前本土零售业态的致命伤，我们来分析一下：
一、门店以促销活动为生命线的造成，个人认为有以下工作没做好：
1、门店的商圈主力顾客群是哪类? 是以流动顾客为主还是社区顾客居多?
2、商圈的顾客年龄结构如何? 门店的核心贡献的大类是哪些?(20单品、销售额、毛利额、交易笔数)
3、门店的经营分析没做好，造成认为磨刀会耽搁砍柴，只为一时的集客目的而一味的砸价，
4、到竞争门店详细的调查没做，调查包括：面积、环境、硬件服务、经营的类别品种、突出操作的品类、系统资源情况、敏感品价格、类别 产品的价格带分布和产品线纵深情况、员工年龄结构、供应商资源情况、停车场面积、配套的其他硬件设施等，
5、门店和竞争店详细的对比分析没做，找不出差异，没有明白大有大的优点，小有小的灵活，整个公司都产生一种挫败感，影响士气
6、供应商资源缺乏，品类组合结构失调，采购没有发挥好作用
7、正常商品结构、陈列组合不合理，不专业，造成活动停止后客流急剧下滑，货架区空无一人，自己担心加剧，于是活动再次来袭!!
这种情况没有搞清：我是谁，我从哪儿来，我到哪儿去
二、做好门店经营工作(竞争激烈的门店) 可以分为以下几个步骤：
1、打造门店品种形象：找出门店的20单品，到竞争店市调具体售价，做成表格和图表格式。我前几天做过我们超市的20品分析，20品销售占全店82%销售，毛利贡献达到71%，但是在货架区的黄金陈列线上只有42%的20品(正常的应达到65%左右) ，58%的其他20品都在不显眼的位置出现，而由此造成的敏感品陈列的错位给顾客的视觉差异影响顾客对门店品种的判断，(本土的竞争店一般都是大型连锁，在这点他们做的不错)
2、打造门店价格形象：根据当地的品牌实际认知程度和门店20品的组成，选择20品种中的20价格形象品(这类商品敏感度极高，毛利空间有限) ，调整价格低于竞争店，并且用“店长推荐”等的标识牌标注，从潜意识里用老百姓的关注度引导顾客认同你的低价形象。
3、打造门店目标品类：根据当地的实际市场情况和门店的类别销售、资源情况，有侧重点的打造有别于竞争店的目标品类
4、做好门店的商品结构组合管理，每月分析一次调整一次
5、做好门店的基础规范管理，检查、整改、复查。
6、做好门店货架商品陈列组合，销售和毛利同步前进
7、做好供应商缺货管理，优化供应商资源
8、做好每天店面检查、复查和早晚两会
9、做好每日总结
三、做促销活动注意事项：
1、方案和DM 提前3-5天下发到门店，店长组织管理召开促销会议强调重点
2、持续的晨会宣传推广，让每一个员工首先记住内容有哪些，先从员工做起
3、店面宣传海报和广场巨幅海报、LED 屏幕、录音
4、重点商圈的门面、小区、企业、学校安排专人(管理) 带队发放
5、DM 商品提前一天陈列完毕
6、准时变价
7、现场气氛营造，试用、试吃、推介、喊卖同步上阵
之所以活动效果不好，最主要的原因：活动信息不对称，宣传不到位，员工做不到全面掌握;DM 商品和正常品陈列组合差，影响毛利; 整个活动虎头蛇尾，一把手没有做到自始至终高度关注; 促销总结经验根本没有用到下次。
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