摘 要：模糊性是人类语言的基本属性之一，商务语言的模糊性及其语用功能在实际商务交
际中非常重要。探讨商务英语中的模糊语言现象及其语用功能，以期恰当运用模糊语言，从
而达到更好的商务交际效果。本文对商务英语中模糊语的语用功能进行分析，作者希望能够
给读者提供一些启示。
关键词：模糊语言; 商务英语; 语用功能
1 模糊语言的概述
传统语言学的基本准则要求语言表达清楚、正确。但是由于客观实体边界的不明确性，
人们对事物观察的不同角度或缺乏全面的认识，导致语言使用的不一致性， 从而使模糊的语言形式成为一种必然的存在。长期以来模糊语言未受到应有的重视，直到1965 年美国科
学家L. Zadeh 在其论文《模糊集合》(Fuzzy Set) 中, 引入“隶属函数”这个概念, 用于描述
差异的中间过渡, 首次成功地运用数学方法描述模糊词项, 标志着模糊理论的诞生。随后,
语言学家和语言哲学家运用该理论从语义、认知、语用等方面来研究语言的模糊性, 取得丰
硕成果, 从而逐渐形成了一门新的边缘学科——模糊语言学。模糊语言理论对语言中许多模
糊现象有着很强的解释力, 为我们提供了一条描述、研究语言的新途径, 其研究成果大大丰
富了我们对语言的本质及语言使用的认识, 也给我们正确认识当前外语教学中的模糊概念、
有效解决外语教学中的一些难点问题以及培养学生的交际能力等方面带来很多有益的启示。
札德认为：“模糊性所涉及的不是一个点属于集合的不确定性，而是从属于到不属于的变化
过程的渐进性”。MaxBlack 认为：“语词的模糊性就表现在它有一个应用的有限区域，但这
个区域的界限是不明确的”。Lakoff 则把作为模糊语言重要组成部分的模糊限制语（hedges ）
释义为“把事物弄得模模糊糊的词语”，是语言中最普遍、典型的模糊语言。这些对语言模糊
性定义的解释，仁者见仁，智者见智。但是不管怎样，人们已通过这些定义对模糊语言的形成有了一总的认识与了解。查德对模糊语言的本质更深刻地指出：“人的大部分知觉过程和
思维过程都浸透着模糊性。语言描写就其本质而言是模糊的，因为这种描写通常是对复杂情
况的概括的描写”。就实质性而言，语言本身是非量化的模糊集合，具有非物质形态的和非
直观的朦胧特性。语言的模糊性信息作为这种非定量模糊集合的要素，正是语言的模糊性在
人们交际中的体现形式，而得到语言使用者的普遍认同与接受。就表现形式而言，模糊语言
可有模糊词语和模糊语句两种形式。它们常常具有一种似是而非，似明非明，模棱两可，由
此及彼的含蓄韵味，让读者或听话人感受到语言模糊性的动态美感。认知心理学认为：人的
意识是指各种不同程度的知觉和情绪的反应，包括从低层次未形成语言的模糊感觉直到高层
次清楚表达的合理思维模糊语言用于一定的语境和场合，可以发挥独特的作用，表面上看似
模糊的语言信息，实质上是相对准确地表达人们复杂的情感、说话动机或潜在意识；是相对
客观严谨地表达某种观察、观点、预测或理论，从而含蓄地表达真实思想和内心世界，或提
供合乎逻辑、正确可靠的信息。事实上，语言的模糊性并不会妨碍交际，相反言语交际与信
息交流需要大量模糊语言的存在。语义学家沙夫说：“交际需要语句的模糊性，这听起来似
乎是奇怪的。但是如果我们通过约定的方法消除了语词的模糊性，我们就会使语言变得贫乏，使它的交际和表达作用受到限制，结果摧毁了语言的目的，人的交际就很难进行，因为我们
用以互相交际的那种工具遭到了损害”。这就充分说明了模糊语言在交际中的重要性。
2 模糊语言在商务英语中的语用功能
2.1 模糊语言可以提高国际商务英语的客观准确性
由于客观事物本身的不确定性，有时用模糊语言来表达反而更准确。美国哲学家格莱斯
（H.P .Grice ）于1967年在哈佛大学的系列将讲座中指出，在交际过程中为了保证会话的顺
利进行，说话双方必须共同遵守一些基本原则，既“合作原则”（cooperative principle）, 并
提出了判断和具体实现合作原则的四大子准则，它们是量准则、质准则、关系准则以及方式
准则。质准则要求努力使提供的信息是真实的，不要说自知是虚假的话，不要说缺乏证据的
话。商务英语中的模糊语言的使用正是遵循了该准则。例如：
As far as we know, insurance companies accept goods packed in cartons to be
insured against TPND.(盗窃及不能交货险) 。
此例中供货商意欲向对方提供有关货物保险的信息以使对方放心，但又不能肯定提供的
信息是否确切，信息来源是否可靠，故使用了模糊语言as far as we know(据我们所知) ，表
明这只是我方所了解到的，不代表别人了解的也是如此或者事实就是如此，以免所提供的信
息被证明是缺乏足够的证据，从而提高表达的准确性。例如：
It seems that the cost in this year would be about four hundred million dollars.
在揭示事物发展变化的某种趋势时或者在对将来的情况进行预测时，常常使用模糊语言
来预防进程中的随意性。例中使用模糊语言It seems 和about four hundredmilliondollars
大致预测了今年的生产成本，考虑到成本受到很多不确定因素的制约，没有说一定会怎样，因而看似模糊的语言实际上更准确的表达了对所言对象的把握。
2.2 表达礼貌，缓和尴尬局面
语言学家利奇（Leech ）提出的“礼貌原则”包括六项子准则：既得体准则，宽容准则，
称赞准则，谦逊准则，一致准则和同情准则。它对人们为何使用模糊语言提供了合理的解释。
人们在交际中，首先考虑的是礼貌，以使交际在和平友好的气氛中进行，顺利实现交际目的。
商务交际中各方能否以礼相待是商务活动顺利进行的关键之一，因此各方都尽力遵守礼貌原
则，而模糊语言能使言语表达在某些情况下显得更含蓄，更委婉，更得体礼貌。
在国际商务谈判中，当遇到一些与对方意见相左的，但又不便直说，不好明说的情况时，
语言处理不当往往使谈判陷入僵局。这时采取有意使用模糊语言的表达策略，把输出的信息
“模糊化”，作出富有弹性的回答，避免把话说得太死太绝，从而缓和尴尬甚至剑拔弩张的局
面。例如：
A:I am afraid that the proposal you put forward just now isn„t up too much.
B:You presentation makes me feel a liitle too-you know what I mean.
示例中谈判双方没有直接说出自己的想法，而是使用了模糊语言isn„t up too much ，you know what I mean，使语言表达委婉含蓄，“言犹尽而意未穷，余意寓于未言中”，这样
就保全了双方的面子，使双方都易于接受对方的谈话，从而使谈判顺利进行。
2.3 提高语言的表达效率
礼貌原则提供了使用模糊语言的一种解释，但使用模糊语言不仅仅是出于礼貌，因而礼
貌原则的解释力是有限的。关联理论则提出另一种解释。关联理论是由斯波伯和威尔逊
（Sperber &Wilson）于1986年提出的一种语用学理论，它以两大原则为基础：认知原则，
既人类认知倾向于产生最大关联；交际原则，既话语产生关联期待。关联理论的核心之核心
就是最佳关联，既投入恰当的处理，努力取得想要的足够的语境效果（to achieve sufficient
contextual efforts with no unjustifiable processingefforts in utterance interpretation.）。而模
糊语言似乎不需要较多的处理努力，就能达到这种效果，因为运用模糊语言可以增大信息量，
用较少的代价传递足够的信息，并对复杂的事物作出高效率的判断和处理。商务活动中有时
不必要对某事说的过于精确，这时使用模糊语言往往能够获得最佳关联。例如：
Romantic.Mysterious.Italian.
这则广告只用了三个具有模糊语义的形容词，却表达了极深的内涵，能使人充分调动已
有的相关知识展开无限的联想，以达到极为有限的词语传达尽可能多的信息的目的，既“有
限手段的无限应用”，从而达到最佳的宣传效果。
2.4 增强语言表达的灵活性
在商务活动中，当对某些问题的答复超出你的权限时，或者你认为时机尚未成熟时，使
用模糊语言来应对不失为良策，因为它可以使自己处于进退自如的主动地位。例如：
It„s at the disposal of the board. we„ll give you our reply as soon as possible.
表面上许诺“尽早答复”，实际上只不过是缓兵之计，董事会意见如何，最终怎么处理，
就可以视己需要灵活掌握了。
商务英语信函中也经常运用模糊语言来增强语言表达的灵活性。商务英语信函是在国际
商活动的范围内专用的正式的交流工具，一般化或模棱两可的语言很可能会阻碍阅信人对信
函意思的理解，引起不必要的麻烦和争议，应尽量避免。但事实上并不是所有的商业信函都
要具体，在某些特定的情况下，使用模糊语言会更有灵活性，外交性和策略性。例如：
Our price compare favorably with those offered by other manufactures either in Europe or
anywhere else, and we are one of the best manufactures in this line. Here are our latest price sheets,
you„ll see our prices are most competitive.
一个对某一行不太熟悉的买方在购买某些商品时，会自然而然的在询问时比较不同制造
商的产品质量价格等。例中的销售方抓住了买方的这种心理，在报盘信函中使用模糊语言
anywhere else, one of the best， most competitive等来推销自己，虽然没有精确的说出己方如
何如何，但买方读信后灵活的理解，并立刻形成对产品的良好印象，认为这就是最佳选择；
这样销售方就通过模糊语言的运用成功地实现了劝导对方的目的。
3 结语
模糊语言是语言本身的特点，模糊语言学的研究已经引起人们极大的关注。然而人们
对商务英语中的模糊语言现象及其语用功能研究却不多。为了某种语用目的，模糊语言不可
避免的存在于商务英语中，应该正确的加以认识，恰当运用，以达到最佳商务效果。本文只
是对商务英语中模糊语的语用功能进行一些粗浅的分析，作者希望能够给读者提供一些启
示。
参考文献
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一、季老高抬“模糊”语
为尽量避免曲解季老言论, 兹详引季羡林先生有关论述如下:
1996年5月16日, 吴江蓝受《中外文化与文论》编辑部委托采访季羡林先
生, 请季老谈了对文艺理论学科建设的看法, 季老为此特地准备了发言提纲。访
谈内容后来以“文艺理论建设应改弦更张”为题, 发表于《中外文化与文论》第2
期(1996年10月) 。季老认为:“西方的思维方式是一分为二, 分析的, 中国是合二
为一, 是综合的”(第2页);“西方思维特点是整体观念不强, 是解剖性的”;“我认为,
中国的语言好就好在模糊”(第3页);“不能学西方给每个概念下定义。为每个慨念
下定义是西方的玩意儿”, “„风骨‟是什么? 用西方任何科学术语都说不清”(第4
页);“现在外国流行模糊学……和模糊学相关的是混沌论”(第6页),“混沌论等等的
兴起, 我觉得是西方思想向东方靠拢的朕兆”(第7页) 。
《文学评论》1996年第6期发表了季羡林《门外中外文论絮语》一文, 对
上述论点作了进一步补充、发挥。他说:“西方主分析, 想把世界上万事万物都搞
个清清楚楚, 泾渭分明。但是, 根据一般人的经验来看, 宇宙间绝对清清楚楚、
泾渭分明的是没有的”, “(西方模糊思维) 同东方的综合的思维方式却不谋而合”(第
128页);“中国这些话语(指“羚羊挂角”等词语——引者), 表面看起来似乎很笼统,
很不确切……我现在却认为, 妙就妙就模糊上。模糊能给人以整体概念和整体印
象。这样以来, 每个读者都有发挥自己想象能力和审美能力完全的自由”(第129
页) 。
以上, 就是季老关于文论“模糊性”的基本论点。其实, 以“模糊”与“精确”区分
中西文化, 也并非季老独家发明。在这之前, 金克木先生就有简明扼要的概
括:“外国喜确切, 中国重模糊”〔1〕。只是季老有更充分的发挥罢了。但不管怎
样, 此类主张, 不能不引发严肃的学术思考与质疑。
二、中西思维并非简单二元对立
季老的中西思维“分析”与“综合”二元对立说, 是其“文论模糊好”论的理论根
基。因此, 我们的辨析就从这里开始。
西方确有分析传统。但这种传统主要是在近代发展起来的。在古希腊时期,
还是朴素整体思维占据主要地位。德谟克利特《宇宙论大系统》一书, 就专论整
体。他还提出了“整体大于部分的总和”的论断〔2〕。到康德、黑格尔, 已有对整
体思维的强调。到19世纪中后期, 则出现了注重事物联系与整体的马克思主义
唯物辩证法。你总不好说它是“整体观点不强”的“分析”思维吧? 在分析哲学大发展
的20世纪, 又诞生了“系统论”。以上, 均是众所周知的哲学史常识。怎好讲西方
只是“一分为二”的“分析”思维呢?
中国是有整体综合传统。“五行”、“八卦”和中医, 就都是整体思维表现形式。
但中国也不乏分析传统。古代文化对“阴”、“阳”两元素的分析, 可谓已臻极致。
所谓“物生有贰”(《左传·昭公三十二年》), 所谓“明于天人之分”(《荀子·天论》), 不
都是“分析”思维吗? 而古代文化的许多重要命题, 诸如“一阴一阳之谓道”(《周
易·系辞上》), “有无之相生也, 难易之相成也”(《老子》第二章), “究天地之际, 通
古今之变”(司马迁《报任安书》), 不都是“分析”与“综合”的有机结合吗? 以文论而
言, 《文心雕龙》之“囿别区分”、“割情析采”就是分析, 而“擘肌分理, 唯务折
衷”(《序志》) 则是分析与综合的统一。又怎好说中国思维只是“合二而一”的“综合”
呢?
以上历史事实充分证明了恩格斯的如下论断: 分析与综合, “是必然相互联
系着的”〔3〕。任何民族都不可能只是单一的分析或综合。我们的任务, 也许是
辨析中西分析、综合及二者结合的细微差别, 及其各自的利弊得失。不过这已超
出了本文论证范围。
在季老眼里, “模糊”似乎也是中国的国粹。而实际不然。被季老引为同道的“模
糊语言学”专家伍铁平指出:“科学意义上的模糊性是人类思维的共同特点, 而不
是什么区别东方人和西方人的特点”〔4〕。这话简直就象是针对金、季二老而发。
季老所说的那种直觉感悟式的“模糊”思维特征, 也决非中国独家之秘。正如有人
所指出的, 作为“对显现实际对象的瞬问把握”, “一种精确的直觉”的“领悟”, 在古
希腊以来的西方文化中也一直存在〔5〕。
同样, 中国文化也自古存在追求“精确”的倾向, 而并非一味地“模糊”, 学术
语言尤为突出。汉末的刘劭, 就以其“推步详密”、“分数精比”〔6〕为时人称道。
中国文化大典《四库全书》的收录标准之一, 即“率以考证精核、辨论明确为
主”(《凡例》) 。极富中国特色的乾嘉学术, 也追求“其所辨正, 皆确乎不可易”〔7〕,
并谓“如桑门以„不立文字‟为最上乘者, 非吾儒之学也”〔8〕。在在均是追求精确,
毫无“模糊”踪影。连敏锐的西方学者也能感受到此点。英国著名科技史专家李约
瑟就曾指出:“在中国人过去的时代精神中, 显然没有任何东西能够阻止人们去发
现那些符合于最严格的考据原则、精确性和逻辑推理知识”〔9〕。怎能说中国语
言“妙就妙在模糊”呢?
总之, 把中西思维方式区别简单归结为“分析”与“综合”、“精确”与“模糊”的二
元对立, 不符合基本历史事实。此外, “综合”是相对“分析”而言, 而季老所谓“模糊”
是相对“精确”而言, 二者并无内在联系。所以, 不管怎样, “综合”论都不能充当“模
糊”说的理论依据。
三、这“模糊”不是那“模糊”
颇具讽刺意味的是, 高抬中国“模糊性”的季老, 却不时向西方“模糊学”、“混
沌论”寻求支持, 当然, 他称之为“西方思想向东方靠拢的朕兆”。然而, 此“模糊”
是否彼“模糊”呢?
也许是季老讨厌“学西方给每个概念下定义”罢, 他从未对“模糊”一词作明确
逻辑界定。我们只能联系其上下文推知, 他有时将其理解为不那么“清清楚楚, 泾
渭分明”、“不太精确”、“不太明确”, 有时又理解为可以“发挥想象”的含蓄性。这
都是中文里的日常义, 而并非特定的学科义。但西方“模糊学”中的“模糊”是否也
是此义呢? 回答是否定的。
现代“模糊学”是西方文化的产物。从认识论角度说, “模糊性就是人们认识中
关于对象边界和性态的不确定性”〔10〕, 而并非泛指意义“不明确”。“模糊学”首先
是从精密科学数学兴起的。所谓“模糊数学”, 就是“运用精确的数学方法来刻划和
处理对象的模糊特征”〔11〕, 而“模糊命题的真值运算, 实际上就是隶属函数的
运算”〔12〕。因而模糊数学是一点也不“模糊”的。而“对于混沌系统而言, 动力
学定律必须在概率层次上进行表述〔”13〕。所以, “混沌学”也属精密学科, 并非“不
明确”。至于方兴未艾的“模糊语言学”, 则是主要研究词义的“模糊性”, 也即“词义
的外延适用界限的不确定性”〔14〕。但词义的中心部分也即内涵, 还是确定的。
由上可知, 西方“模糊学”、“混沌论”中的“模糊”, 其含义实与季老的理解大相径庭。
模糊语言学的研究指出, 模糊语主要存在于日常自然语言中, 多存在于表示
时空范围和事物性状的词语之中。有人说：“表示词的模糊集所在论域基本上是
数量尺度”〔15〕。因而,“ 可以用模糊限制词来检验模糊性。任何可以和这类限
制词结合的均属模糊类型”, 而“被修饰的词可以用程度来表现”〔16〕, 如“较大”、
“很大”、“极大”等。显而易见, 季老文中所列文论“模糊”语, 均不属此类。
四、文学语言并非只有“模糊”妙
季老认为, 文学语言“妙就妙在模糊”。他以“鸡声茅店月, 人迹板桥霜”、“夕
阳西下, 断肠人在天涯”等诗句为例, 说明“这种模糊的语言给人以想象的绝对自
由, 各人根据自己的经历进行想象”〔17〕。且不说前句的句法在汉语中也很少
见, 即使承认它是中文特色, 也不过是一种“含蓄”的技法和风格。这些词语本身
的含义一点也不“模糊”, “模糊”的只是其言外之意。它虽然能给人以想象的自由,
却又不是“绝对”的。因为除了要受鉴赏者经历制约外, 还要受所掌握作品背景知
识的制约。而如果过度“模糊”, 则会构成欣赏障碍, 如白居易那首《花非花》, 以
及某些当代朦胧诗。因此, 不可过分夸大“模糊”话语的作用。
还应看到, 文学语言的这种“模糊”(含蓄) 表达方式即有可取, 也不应是、不可
能是唯一最佳表达方式。确如梁启超所说：“向来写情感的, 多半是以含蓄蕴借
为原则, 像那弹琴的弦外之音, 像吃橄榄的那点回甘味儿, 是我们中国文学家所
最乐道”。但他接着又指出：“但是, 有一类的情感, 是要忽然奔进一泻无余的, 我
们可以给这类文学起一个名, 叫做„奔进的表情法‟……在这种时侯, 含蓄蕴借,
是一点用不着”。他还以《诗经》之《蓼莪》、《黄鸟》，和《箜篌引》、《陇
头歌》，以及杜甫《闻官军收河南河北》等作品为例做了说明。最后, 他称赞此
类作品“是情感文中之圣”〔18〕。此外, 象裴多斐的《生命与爱情》，《天安门
诗抄》中的《扬眉剑出鞘》, 也属此类诗作。它们也均能给人以想象的余地。由
此可见, 文学语言是否“模糊”, 应视内容、对象、作者心境和美学追求而定, 切不
可一概而论。
已如上述, 与意为“含蓄”的“模糊”相对应的, 是“状溢目前”的“直露”和“直率”,
而不是与“含混”相对应的“精确”。无论从什么意义上讲, “模糊”都不可能是文学语
言的本质特征。因为语言的本质和功能是交际性, “语言是一种实践的、既为别人
存在并仅仅因此也为我自己存在的、现实的意识”〔19〕。因此“词表义的精确性
是词义的基本属性”〔20〕。即使是文学语言, 也不能违背这一属性。高尔基曾
指出:“语言的真正的美, 产生于言辞的准确, 明晰和动听”〔21〕。因此, 不能简
单、笼统地讲文学语言“妙就妙在模糊”。
五、文论话语还是“精确”好
如果说文学语言要求精确也允许“模糊”, 那么理论语言, 文学理论语言, 就
只能要求精确, 虽然亦可增饰一点文采。拉瑞·劳丹讲得好：“理论的功能是消除
含混牲, 化无规律为有规律以及表明事物是可以理解的和可以预测的。”〔22〕
而季老却常常将这两种语言混在一起一锅煮。
下面, 让我们对季老引证的文论“模糊”语作点具体分析。
一类是高度概括的形容词语, 诸如“飘逸豪放”、“沉郁顿挫”、“峻切”、“清捷”
等。这类词语的优点是简洁, 符合语用经济性原则。至于能否给人“整体印象”, 却
还是个问号。除“飘逸豪放”较为常见, 含义大致明确外, 其他多是文人提炼而成
的比较生辟的词语, 一般读者确实较难领会。要把握其基本含义, 就要追溯词源,
熟读原作, 翻阅、查证大量文献, 反复推敲、琢磨, 真可谓“上穷碧落下黄泉”、“为
伊消得人憔悴”。即使如此, 也难保讨个明白, 从而产生交流的阻力。这就不仅违
背经济性原则, 也背离了语言的本质——交际性原则。
一类是形象化的比喻, 诸如“羚羊挂角”、“水中之月”、“镜中之象”等等。它们
本来都是禅宗话头, 被严羽《沧浪诗话·诗辨》借用来喻解诗道。如果脱离了特定
的理论语言环境, 它们就只能把人们引向禅境, 或者什么也不是, 还谈什么“发
挥想象”、“整体印象”？兹录其原文如下：“夫诗有别材, 非关书也；诗有别趣, 非
关理也。然非多读书, 多穷理, 则不能极其致。所谓不涉理路, 不落言筌者, 上
也。诗者, 吟咏情性也。盛唐诸人惟在兴趣, 羚羊挂角, 无迹可求。故其妙处透
彻玲珑, 不可凑泊, 如空中之音, 相中之色, 水中之月, 镜中之象, 言有尽而意
无穷。”显而易见, 此段“文眼”是在诸如“不涉理路, 不落言筌”、“盛唐诸人惟在兴
趣”、“言有尽而意无穷”等非比喻性语句。那些比喻性“模糊”语, 不过是增加了一
点形象、生动与趣味罢了。它们并无独立的理论地位和内涵, 谈不上什么“整体
印象”和“想象自由”。上述精确语言, 已经达到了“整体把握”。总之, 季老所引文
论“模糊”语, 实在并不太“妙”。
综观中国古代文论, 其主体和精萃部分, 也决非那种“模糊”论述, 而是精确
表述。即使在《沧浪诗话》中, 那种“镜花”、“水月”式语句, 也属增饰和点缀。更
不用说代表中国古代文论水准的《文心雕龙》了。它不仅表现出对精确性的自觉
追求, 诸如主张、肯定“锋颖精密”(《论说》) 、“精思以纤密”（《指瑕》）、“会
词切理”（《附会》）等；而且在写作实践中也确实空前完美地实现了精确性追
求。《文心雕龙》虽然受到骈文文体的制约, 大部分篇章还是保持了语言的清晰、
缜密与明快。象《神思》、《物色》等最佳篇章, 也恰是语言最为平易、明晰的
篇章。“下定义”也并非只是“西方的玩意儿”, 《文心雕龙》也有许多明确的定义。
因而, 后人赞之为“议论精凿”、“穷神尽状”、“体大虑周”、“精理密意”〔23〕。当
时还根本没受西方“分析”式思维影响, 却从未有以“模糊性”称誉《文心雕龙》者。
怎能说“模糊”是中国文论话语特色, 而且“妙就妙在模糊”呢？季老称用西方科学
术语“说不清”《文心雕龙》中的“风骨”。中国术语不是也一直未能说清吗？而这
恰恰源于原作的“模糊”（不精确）, 反证了“模糊”之? 弧懊睢薄?/P>
唯一的例外, 也许是“比物取象, 目击道存”（《诗法萃编》本许印芳《二十
四诗品跋》）的《二十四诗品》。此著确实充满“含蓄”意义上的“模糊”。但依我
之学术立场视之, 其中虽不乏闪光的思想, 却很难说是真正的理论形态。其理论
性质与含量, 远不如同是诗体的元好问《论诗三十首》。与其说它是一部“诗论”,
还不如说它是以鉴赏感悟为基础、描摹文学风格的一部诗集。人们很难以理论思
维解读它。因此, 古人便“每苦其意旨浑涵, 卒难索解”、“迄今四十余年, 犹模糊
未得其旨归”；慨叹“解也难, 说之也难……臆焉而已”；或推之于“久能自悟”、“可
以意会, 难以言传”〔24〕。这就给研究和交流带来极大障碍, 也导至名目繁多的
注释迭床架屋、积案盈箱, 从而造成智力资源的极大浪费, 也违背了现代社会的
效率原则。
总之, 从正反两方面考察, 文论话语都要求精确, 排斥“模糊”（不精确）。即
使作为“含蓄”的“模糊”, 也只能是精确话语的补充, 而不应成为主导话语。
六、余论
张扬民族特色, 发扬民族传统, 应该有一种冷静、平和的心态和全面观照的
视角, 切不可简单、轻率、感情用事。否则, 中国文艺理论的“改弦更张”就可能走
上邪路。
现代思维要求清明的理性, 虽然也需感性、悟性和灵性的平衡。从总体上看,
分析性、精确化的理性思维在中国并未得到充分发展, 对整体的把握也多笼统而
粗率。中国式的的朴素整体思维, 未经近代科学分析思维的辩证扬弃, 就难以螺
旋式上升为现代系统论和整体观。诸如控制论、信息论、系统论、混沌学、模糊
学等新兴综合学科, 不在“整体”思维发达的中国产生, 而在“分析”思维发达的西
方产生, 难道是偶然的例外吗？称其为“向东方靠拢”, 有什么根据呢？
诚如唐逸先生所说：“理性思维的不成熟, 严重阻碍社会的效率化、自觉化
和科学化”〔25〕。在中国, 理论思维经常受到感悟思维的冲击和扭曲, 在语言表
述上就往往呈现出“模糊性”。理论的过分主观化、情绪化和文艺化, 正是其声誉
欠佳的重要原因之一。鉴赏与评论不分, 文学与理论混淆, 常见于文论研究。也
许, 将锐敏的感悟, 清通简要和情采兼备的表达, 与西方式的逻辑清晰、条理与
系统相结合, 才是中国文论重建与创新的最佳途径罢？
中国现当代文论, 虽然较多地吸纳了西方文艺思想和范畴, 但在运思和表述
方式上还是根深蒂固传统式的。这就不能不给国际学术交流带来障碍。且不说西
方学者, 就连东方的日本学者, 也每为中国文学研究“太文艺化”、“感情、感性上
的因素过多”而苦恼, 甚至“觉得不是学术著作, 而是一种„文学创作‟”；并呼吁中日
学者间建立“共同研究的„基础‟”, 其中包括“研究方式、题目、思路、语言等等”
〔26〕。参与国际学术交流, 应熟悉并遵守通行的游戏规则, 逻辑清晰是最起码
的一条。理论话语“妙就妙在摸糊”论, 必然与这种潮流格格不入、背道而驰, 除
非想自我封闭在国际学术交流之外, 所谓“各人说各人的”。但我相信, 绝大多数
人都不愿走这条路。
注释：
〔1〕 金克木：《蜗角古今谈》，辽宁教育出版社, 1995年版, 第168页。
〔2〕 马清健：《系统和辩证法》，求实出版社, 1989年11月版, 第5页。
〔3〕 恩格斯：《自然辨证法》，《马克思恩格斯选集》第二卷下册，人民出版
社, 1972年5月版, 第548页。
〔4〕 伍铁平：《模糊语言学》自序, 上海外语教育出版社, 1999年11月版。
〔5〕 尼古拉·布宁、余纪元编箸：《西方英汉对照哲学词典》, 人民出版社, 2001
年2月版, 第166页。
〔6〕 《三国志·刘劭传》引夏侯惠评语。
〔7〕 钱大昕：《潜研堂文集》卷38, 《严先生衍传》。
〔8〕 同上书, 卷24, 臧玉林《经义杂识》序。
〔9〕 李约瑟：《科学技术史》第一分册, 第312、313页, 转引自漆永祥《乾嘉
考据学研究》, 中国社会科学出版社, 1998年12月版, 第50、51页。
〔10〕李晓明：《模糊性：人类认识之谜》, 人民出版社, 1985年12月版, 第
12页。 〔11〕同上书, 第31页。
〔12〕张跃等编著：《模糊数学方法及其应用》, 煤炭工业出版社, 1992年4月
版, 第35页。
〔13〕伊利亚·普里高津：《确定性的终结》, 上海科技教育出版社, 1998年12
月, 第85页。
〔14〕张乔：《模糊语义学》, 中国社会科学出版社, 1998年2月版, 第21页。
〔15〕吴望名：《模糊推理的原理和方法》编写说明, 贵州科技出版社, 1994年
1月版。
〔16〕同上书, 第113页。
〔17〕吴江蓝整理：《文艺理论建设要改弦更张——季羡林教授访谈录》, 《中
外文化与文论》第2辑, 1996
年10 月 版, 第4页。
〔18〕梁启超：《中国韵文里头所表现的情感》, 转引自周振甫《诗词例话》, 中
国青年出版社, 1979年5月第2版, 第352页至355页。
〔19〕马克思、恩格斯：《费尔巴哈》, 《马克思恩格斯选集》第一卷上册, 人
民出版社,1972年5月版, 第
35页。
〔20〕苏宝荣：《辞义研究与辞书释义》, 商务印书馆, 2000年10月版, 第93
页。
〔21〕高尔基：《论文学》, 广西人民出版社, 1980年1月版, 第57页。
〔22〕拉瑞·劳丹：《进步及其问题》, 华夏出版社, 1999年版, 第15页。
〔23〕杨明照：《文心雕龙校注拾遗》, 上海古籍出版社, 1982年12月版, 第436页、438页、440页、441
页。
〔24〕《诗品臆说》序、自序, 《二十四诗品浅解》跋, 孙联奎、杨廷芝著, 孙昌熙、刘淦校点《司空图〈诗品〉解说二种》, 齐鲁书社, 1980年8月版, 第三页、第五页、第一二五页。
〔25〕唐逸：《荣木谭——思想随笔与文化解读》, 商务印书馆, 2000年1月版, 第143页。
〔26〕中岛碧：《与陈平原书》, 《中华读书报》, 2001年5月16日第17版。 参考资料：http://www.lunw.com/thesis/115/15469_1.html
梅桂能（浙江工商大学外国语学院 浙江 杭州 310012）
摘要：本文通过系统分析和比较大量的实例，论述外贸信函英语模糊语应用的原则，归纳了当代外贸信函英
语模糊语应用的主要方法。
关键词：外贸信函英语；模糊语；涵养；圆通
中图分类号：G40-05 文献标识码：A 文章编号：1009-5608（2010）12-034-04
An expression or word is vague if: a.it can be contrasted with another word or expression which appear stpreader the same proposition; b. it is „purposely and unabashedly vague‟; c. its meaningarises from the „intrinsic uncertainlty‟ referred to byperrce.(Joanna Channell, 1994, P20) 模糊语言是词语所指范围的边界是不确定的这种属性。具体地说，它是符号使用者所感到的他使用的某个符号同他所指的一个或一个以上的对象之间的不确定性。简洁是外贸信函英语的基本原则之一，但是模糊语的使用也是必不可少的。正确使用模糊语的外贸英语信函重视对方观点，尊重对方权利、愿望和需要，迎合对方心理，扫除贸易障碍，从而能促成和扩大对外贸易。下面我简要阐述当代外贸英语信函应用模糊语的原则。
一、使用简洁的模糊语
当代外贸英语信函摈弃了陈旧难懂的模糊语如your esteemed favor（您受尊重的帮助――贵方大函），趋向于用简洁模糊语来取代陈旧难懂模糊语。
二、用于进行磋商
2.1 做生意特别是初次交易往往要经过多次的磨合才能成功。因此，外贸英语信函使用一些模糊语有利于买卖双方进行磋商，在达成交易之前得讨价还价，双方都不能吃亏，实现平等互利。如：
2.1.1 We take the libery of writing to you with a view to establishing business relations with you and meanwhile asking you to make us a competitive offer for 50 metric tons of Bitter Apricon Kernels, September
shipment, together with your trade terms and conditions. （我们冒昧写信给你们是出自于希望与你方建立业务关系。现请你们提供５０公吨苦杏仁有竞争力的报价、９月份装运，并希提出你方的贸易条款。）
2.1.2 If your answer is in the affirmative, please quote us your best price CIF…, stating the earliest date of shipment and the discount you will allow. ( 如果你方的答复是肯定的，请报给我们最优惠价格ＣＩＦ．．．．．．，并告最早装运日期及你方能给予的折扣。)
2.1.3 It is true that users preferred the chrome pated spanners as stated in your letter, but now most of them have switched their interest to the zinc plated ones, because they are much lower in price.
( 的确，正如你信中所述，用户过去喜欢镀铬扳手，但现在大多数用户已把他们的兴趣转向镀锌扳手，因为镀锌扳手的价格要低得多。)
2.1.4 Provided prices are right, we shoud place a first order for 400
raincoats, namely 100 raincoats each of the four qualities. ( 如果价格合适，我们首批将订购４００件，即４种各１００件雨衣。)
2.1.5 To be candid with you, we like the raincoats, but your price appear to be on the high side as compared with those of other makes. As you know Kuwait is a developing country; its principal demand is for articles in the
medium price range. （直言相告，我们喜欢你方的雨衣，但是你方价格与其他产品的价格相比似乎偏高了。正如你所知道，科威特是一个发展中国家，它的主要需求是中档价格的商品。）
2.2 使用虚拟语气可以使句子更婉转，具有更多的磋商余地，更有利于达成贸易协议。例：
2.2.1 If another in stance of this discrepancy between the sample and the goods received should occur, it would be very embarrassing.（如果订货样品与收到的货物不符的情况再发生的话，会令人十分困窘。）
２.2.2.If the quantity were not so large,we could not give you such high discounts. （如果不是因为这么大的订量，我们不能给这么高的回扣。）
2.2.3. Could you also supply samples of thevarious skins of which the gloves are made,we should find it most helpful.（如也能寄来各种用于制手套的皮样将是极为有帮助的。）
三、灵活机动
由于受特定语境的影响，我们无法准确地说出时间、数量、具体措施等，但又不能把话说得太绝致使双方毫无回旋的余地，甚至说出了时间、数量、具体措施等，在达成交易之前，也要给自己留条退路，因为世界上的事情变化多端，这时我们常常用模糊语言来增强语言表达的灵活性，实现自己的目的。例如：
3.1 You may rest assured that we shall effect shipment with the least possible delay upon receipt of the rredit.（你方可以放心，在我们收到信用证后将尽早发运。）with the least possible delay 是范围变动型模糊限制语，它的使用实际上起到了缓兵之计的作用，也许已有明确的答复暂不便明说，也许确实要等待董事会的处理意见，最终什么时候怎样答复对方，就可以视商情的进展而定了。这一用语既使作者能够灵活地表达真实意图，又让读者不费力地寻找到语境关联，理解对方的交际意图。
3.2 When replying, please state your terms of payment and discount you would allow on purchases of quantities of not less than 100 dozens of
individual items. 请在答复时说明你方付款条款以及单项商品的购买量不少于１００打所能给予的折扣。
3.3 The above-mentioned invoice, however, does not imply unreserved acceptance of your order as both prices and quantities must be further
cinfirmed by us.（然而，上述发票并不说明无保留地接受你方的订购，因为价格和数量还得由我方进一步确认。）
四、表示礼貌
4. １、为了表示礼貌， 使用一些简洁的客套语如thank you、 we are glad/pleased、 we have pleasure、 we would be obliged/grateful/appreciated if 等等。如：
4.1.1 We thank you for your letter of June 18 and have pleasure to inform you that the catalogue you asked for has been airmailed separately.（你方６月１８日来信已收到，谢谢。兹奉告你要索取的目录已另由航空寄发。）
4.1.2 We wouldbeobliged / grateful /appreciated /pleased if you would let us know if the compoany is reliable in paying debts,and also if they pay
promptly. （如蒙告知我们这家公司偿付债务是否可靠及他们付款是否及时，我们将十分感激。）
２、使用对方观点
在外贸英语信函中，我们应切记我们给谁写信，应从对方的角度看问题，考虑对方的处境，明白对方的难处，站在对方的立场上。用对方观点写说明我们了解对方、体谅对方，如：
We-viewpoint （我方观点）
You-viewpoint （你方观点）
4.2.1.You have not opened the L/C for your order, which has been ready for shipment for a long time. We have written to you several times, but much to our regret, we have not had any reply from you up to the moment.（你方没有开出你方定货的信用证，该定货等待装运已久。我们多次写信给你方，但很遗憾，我们迄未见到复信。）
4.2.1.The goods you ordered have been ready. Please let us know when we can expect to receive the covering L/C, upon receipt of which, we will effect shipment without delay.（你方所定货物已经备妥。请告诉我们何时能收到该定货的信用证。一收到信用证，我们将立即装船。）
4.2.2.We regret to say that we have to cancel your order because of your failure to open the L/C in time.（我们遗憾地说，我们只得取消你方定单，因为你方未能按时开出信用证。）
4.2.2.Please let us know if there is something in the way that precludes you from establishing the L/C.（请让我们知道，是否有某种障碍使你方开不出信用证。）
4.2.3. You did not open the L/C according to the contract terms; therefore you are requested to amend the L/C as follows:（你方未遵循合同条款开出信用证，因而请你方修改信用证如下：．．．．．．）
4.2.3.There are some discrepances existing between the L/C stipulations and the terms of contract. For smooth effectuation of shipment, we shall
appreciate your amending the L/c as follows:（信用证的规定和合同条款之间有些出入。为顺利办理装运，我们将感谢你方修改信用证如下：．．．．．．） 从上述两种表达方法看，显然，使用一些模糊语用对方观点的表达方法更
为恰当。上例右边的句子表明卖方已考虑了买方的利益和困难，提出解决问题的建议，从而能孤立买方更好地与卖方合作。
五、就事论事
在外贸信函英语中，我们有时应对事不对人，直言不讳会使对方产生不良情绪，不利于贸易顺利进行。如：
5.1 We note with regret that the goods ordered on the 1st June were not delivered up to the moment of writing, in spite of the fact that an early delivery was guaranteed and the order obtained on the strength of that guarantee.（我们遗憾地注意到我们６月１日的订货到写此信时还未交付，尽管早日交货得到过保证并且是在这一保证的基础上得到定单的。）如果将这一例句中的被动语态改为主动结构“…you haven‟t delivered…”则明显带有责备的语气，矛头直接指向you 。被动结构虽然模糊了主体，但对方心里有数，就事论事，语气委婉得多。
5.2 Unfortunately, when we opened this case we found it contained completely different articles, and we can only presume that a mistake was made and the contents of this case were for anther order.（很遗憾，我们在开启那只箱子时发现，箱子内所装的完全不是订购的货物。我们只能假定，这是一次差错，而箱内的货物是属于其他定单的。）明明对方失误，这里没有半点埋怨和谴责对方意思，用presume 、a mistake was made、anther 模糊语心平气和地摆出事实，有利于问题的解决。
六、促进合作
模糊语言可以使表达更含蓄婉转，可以起到避免冲突、迂回表白的作用，巧妙地催促对方采取实际行动。如：
6.1 We have so far not received your L/C though you promised to establish it immediately after the signing of the S/C. We wonder if there is something in the way that precludes you from establishing the L/C.（尽管你方应允在签署售货确认书后立即开出信用证，但迄今为止我们犹未收到。未知在开出信用证方面是否有障碍。）
6.2 Enclosed is a copy of the draft. Please go over the provisions and advise us whether they meet with your approval. We shall do all in our power to assist you in establishing a mutually beneficial trade.（随附协议书草稿１份，请细查其中各项条款，并惠告我们是否同意。为建立互利的贸易，我们将在力所能及的范围内尽力协助你们。）
七、自我保护
好心做好事有时不一定会有好报，甚至会招惹是非。因此，外贸信函英语得使用些模糊语来保护自己。请看下面这封信：
We have now received from the National Bank of Nigeria the information you asked for in your letter of April 4. the Auto Engineering Co., Ltd. You
mentioned is a provate company run as a family concern by three brothers and was founded fifteen years ago. It enjoys a good reputation. As far as our information goes it is punctually meeting its commitments and a credit in the sum you mention would seem to be safe.（我们收到尼日利亚国家银行关于贵行４月４日信中提出的问讯。你们提到的那家商行是１５年前开设的一家由三个兄弟经营的私营家族企业。它享有好声誉。据我们掌握的情况，该行能及时履行诺言，而贵行所提到的货款金额看来是安全的。）
This information is confidential and is given without any responsibility on our part.（这是一份绝对机密的信息，我们提供这份信息不负任何责任。） 这里用as far as our information goes 和would seem 模糊语来说明自己所提供的信息只能作为参考，为this information is confidential and is given without any responsibility on our part埋下伏笔，以免惹火烧身。
八、客观准确
由于外贸英语的工具性特点，其与交易双方当事人之间的合同以及信函等都有着密切的联系，因此，其用语的精确性也不容忽视。例如，特别是在单证方面，一般都避免用一些代词避免可能发误解或曲解，而且词语不可随便替换，即使意思相近，也尽量避免。这与普通英语有着明显的不同。如：
8.1 According to the market investigation,there is a steady demand for silk garments in the market. （根据市场调研，市场对丝绸服的需求是稳定的。） 这里According to 这一间接缓和型模糊限制语的使用，将作者本人的主观分析隐含于市场调查的客观结论中，使该结论更具客观可信性，避免武断地将个人观点强加于读者；另外该词的运用使这一陈述具有不确定性、模糊性，而市场需求也同样具有模糊性与复杂性，用模糊限制语能对这一现象做出相对准确的描述，模糊语言的客观准确性的语用功能由此可见一斑。读者不必付出很大努力就能找出语境关联，自然地接受隐含的信息并与理解作者的真实意图。
8.2 The court may make an order under this section unconditionally or on such terms and conditions as to damages, payment of the price and otherwise as it thinks just.（法院可在本条规定下无条件的做出命令，或类似于损害赔偿金，价款支付和其他法院认为公正的条款或条件。）
在本句中，as it thinks just （其他法院认为公正的）实际上有利于交易双方纠纷的解决，进而提高交易效率。
九、圆通
外贸英语信函切忌生硬、死板，甚至直言不讳地揭对方的短。否则，就会引起对方不愉快，从而阻碍交易达成。如：
9.1 The Agreement in question calls for your working out business to the amount of ￡….In going through our records, however, we find that your business done to date amounts to only ￡…, your failure is obviously at
variance with your undertakings set forth in the abovementioned Agreement. Therefore, we hope that you will apare no efforts to strive for more business to carry out the provisions of the Agreement as expected of you.( 该协议书要求你们做成．．．英镑业务，但在查阅我们的记录时，我们发现你们迄今为止仅做了．．．英镑业务。你方的失败与上述协议书所规定给你们的任务显然不符。因此，希望你方努力争取更多业务，以履行协议书要求于你方的条款。)
此处your failure 不妥， 应改为the inactivity on your part( 你方的这种不景气) 。trouble caused by the error and wish to assure you that care will be taken in the execution of your further orders.”（对由此错误带来给你方的麻烦，我们非常抱歉，并保证：在履行你方今后的定单时，一定谨慎小心）等解决问题或真诚的道歉和向前看的模糊语，以利于对方接受问题和问题的解决。
此信在讲那家商行的不良情况时， 尽量使用模糊语代替不中听的词语，如用“一个行为”（an action） 而不用“ 诉讼”（a law case）， 用“ 款项”（payment ）而不用“欠款”debts，用“直率”（straightforward ） 而不用“ 守信”（trustworthy ），
用“困难”（difficulties ）代替“错误”（mistakes ），既实事求是地透露了必要的信息使对方对情况心知肚明，又避免了在背后嚼舌之嫌，体现了高度涵养和文化素养。这使与我们打交道的人都会明白我们是诚实可靠之人。
随着全球经济贸易一体化的不断推进，国际贸易的竞争越来越激烈；优秀的外贸英语信函善于使用模糊语营造一种尊重对方、寻求合作气氛，扫除贸易中的障碍，使对方乐意与我们合作，从而能帮助我们在此竞争中赢得一席之地。当前在金融危机冲击下，许多企业都面临一些困难，恰当使用模糊语言可以巧妙地。