茶叶
市场策划方案
一、茶叶市场环境分析
1、宏观环境分析 茶叶消费是一种传统消费，也是一种成熟消费。过去主要集中在茶叶的冲泡、品赏，现却表现为多元立体的发展趋势。现在，中国已经进入了全民喝茶时代，尤其是年轻茶客对茶品位的需求，直接刺激了茶产业链的延伸，从而促进中国茶叶市场在未来几年内必然进入新一轮的跳跃式发展。
（1）政策的支持：国家“十二五”规划中将茶产业列为我国重点产业之一，各级地方政府也对茶叶产业给予了高度重视，加大了对茶产业的投入，并通过科技创新、结构调整、大力拓展市场等措施，促进了我国茶产业的发展。
（2）市场的发展：为了适应我国茶叶市场变化需要，国内已经形成比较完善的茶业批发市场网络，为茶叶的生产和销售构建十分有效的销售通路。保鲜技术极为先进，包括仓储、运输等服务功能都得以极大地提高。
2、本地市场环境分析
（1）在西部大开发、扶贫政策和退耕还林等政策和资金的扶持下，贵州省和六盘水市当地政府牢牢抓住机遇，加大了对茶产业的扶持力度，大大促进了本地区茶叶产业的发展，包括种植规模化、生产标准化、管理规范化、茶叶产业化等几个方面都有了较大程度地提高。
为了加速推进我市茶产业品牌化、市场化，形成一个完整的产业体系，市政府坚持按照“开放、搞活、扶持、引导”的方针，走现代化企业管理制度的路子，扶持龙头企业来带动我市茶产业的发展。
（2）随着市场茶叶多元化、立体化的发展趋势，茶类饮品越来越丰富，更好地满足了不同年龄、不同收入、不同文化、不同口味的需求，加上当前我市正处于高速发展阶段，人们的生活水平得以极大改善，养生、保健意识越来越强烈，在很大程度上加速了我市茶产业的发展。
二、竞争对手分析
1、当前我市茶叶公司主要有：
（1）股份制企业。主要有津黔科技茶叶公司、杨梅林场与市林业局合作的公司（国有合作）、杨梅林场与杨梅乡木城村合作的公司（国有、集体合作）；
（2）个体承包经营。水城米箩茶场、勺米茶场，盘县糯寨茶场等等。
全市有茶叶加工厂22个，其中：具有一定规模的加工厂5家，年加工能力100吨以上、设备较齐全、具备精加工能力的企业3家（水城县茶叶公司、津黔科技茶叶公司、盘县茶叶公司）；年加工能力50吨以上的企业2家（六枝茶叶公司、盘县糯寨茶厂）；其余茶厂规模较小、设备落后，年加工能力在10吨以下。
2、竞争对手分析
尽管六盘水地区经营茶叶企业较多，且极早进入市场，有着自己固定的销售渠道，占据了六盘水地区茶叶市场极大的份额。但也存在着较多问题：①普遍规模较小，实力不强，缺乏强有力的龙头企业对新进入者造成较大的威胁；②大多管理粗放，经济效益不高，市场竞争力较弱；③缺乏有效的市场营销手段，对茶产品和茶文化的宣传不到位；④茶叶多为初级新产品，附加值较低，且品种单一。
茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，六盘水甚至整个贵州省的茶叶行业是“有名茶，无名牌”。面对这种情况，我们应推行品牌化才是最好的出路。
综合以上几点，我们可以知道，趁当前六盘水地区茶叶企业实力较弱、竞争力不够强的情况下，公司立项做茶叶项目是一个很好的机遇。
三、市场分析
1、综合考虑当前情况下六盘水地区茶叶行业的总体状况，我们可以得出以下几点：
①产品的需求量很大，市场大，竞争小。
茶叶已被国家列为储备物资，根据近年来的总体销量统计，需求量逐年上升。就本地区而言，六盘水常住人口400万，市区人口45万，消费能力也极大增强，市场需求快速提高，但没有强势的龙头企业，市场竞争较小。
②投资金额不大，利润空间很大。
相对公司其他几个项目而言，在茶叶项目上，公司直接从茶源地进茶，而不是从茶叶生产厂家进货，而且茶叶行业售后服务要求不高，茶叶项目投资成本相对较低，而市场上茶叶的售价往往很高，茶叶产品利润空间很大。
③自主选择包装，更有利于吸引眼球。
公司从茶源地直接进货后，自己负责保鲜工作，自己本地负责散装售卖，对于小包装产品，公司可以根据六盘水地区民风、习俗、文化等向包装盒（袋）生产商提出要求，使其更符合本地人的需求，更好地吸引人的眼球，以便快速打开市场。
四、营销策略
1、宣传理念：自然、和谐
茶文化最注重的就是返本归元，大道自然。茶崇尚自然、和谐的生活态度，追求一种“淡泊以明志，宁静以致远”的精神境界，在茶文化的宣传上，我们就必须以自然、和谐为主要元素，就像人们喝咖啡想着情调、小资一样，喝茶时就能想到高雅、平和，只有这样才能更好地进入客户的心灵，在打开市场的同时也有利于培养客户忠诚度。
2、渠道策略：
茶叶消费的形式主要有4种。包括家庭消费、团体消费、礼品消费、休闲消费等。
家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。这一群体是我们的主要目标客户。
团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管认知不是很强，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。这一群体是我们的重点客户，需要公司充分发挥自身公关能力，争取拿到大批量团购。
礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。
休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。
饮茶不仅具有养生保健之功效，更有助于陶冶情操。我们要紧紧抓住茶文化这一主线，加上现代茶叶深加工带来的诸多功效来做好宣传，争取与茶馆（茶庄、茶社）、商场超市、茶叶专卖店达成合作，从而拓展市场。
3、促销策略：
建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励。各大节日制定出详细的促销计划，可以附送成本较低但精美的茶具、健康饮茶知识、茶文化精美图册等。