工程投标报价策略分析

　　【摘 要】建筑企业想要获得项目，进而获得利润，投标是一个非常重要的过程，在这个过程中，起关键的是投标的报价，报价是否合理将直接关系到建筑企业是否能中标，本文对建筑工程项目的投标的技巧和策略进行分析，找到建筑企业合理的投标报价策略。　　【关键字】投标；策略；工程项目 价格因素　　随着国家建筑行业政策法规的不断推出以及建筑行业本身逐步规范化，现代建筑工程项目开始慢慢走向标准化道路，在建筑工程实施构成中，投标已经成为各个建筑企业争取项目的常用手段，投标，中标，项目实施，这些都是建筑工程项目需要经过的一系列过程，这些过程都是建筑行业标准化流程的一部分，因此，建筑企业想要获得项目，进而获得利润，投标是一个非常重要的过程，在这个过程中，起关键的是投标的报价，报价是否合理将直接关系到建筑企业是否能中标，下面，就对建筑工程项目的投标报价的技巧和策略进行分析，找到建筑企业合理的投标报价策略，为企业创造利润。　　1．投标因素解析　　（1）人为因素　　投标活动是一个人与人之间交流的活动，人为因素也起到很大的作用，事情是人做的，那么，投标报价的活动也是由具体的人来发起的，因此，投标活动要注意人的因素。在这里，人的因素分为两个方面,一个是投标人方面的因素,一个是招标人方面的因素,当然,这里的人,应该可以是群体,投标人要加强自身的道德素质建设,能力建设,专业水平建设,这样这些素质都会在投标过程中给招标人留下印象,良好的素质会给投标过程带来很好的促进作用,建筑企业加强自身队伍建设的同时,也要注意招标方的人为因素,要客观的洞察招标人方面的心理,懂得招标人方面的需求和爱好,这样,知己知彼,在投标过程中才会处于有利的位置上.此外，建筑企业的领导也要高度重视投标过程，要把投标过程作为关键的过程来抓，起到关键带头作用，这样，项目才会更可能落到自己企业的手里，才能给建筑企业带来利润。　　（2）加强技术因素　　人为因素是投标过程的一个重要方面，当然，人为因素不起到决定性的作用，可以说在一定程度上，只是起到促进的作用，无论是正面的还是反面的，都是起到加强的作用，人为因素比较差，那么会加剧落标的可能，人为因素比较好，中标的可能会高，与人为因素相比较的是技术方面的因素，也就是本身建筑企业的自身的实力，可以说，这才是投标过程的起作用的基础，企业具有专业方面的很高的能力，而且有过这方面的经验，是很重要的，投标的过程是各个企业比拼实力，展现实力的过程，这个过程中的竞争其实也就是各个建筑企业之间的综合实力之间的竞争，因此，各个企业要努力加强自身的技术水平，通过技术水平，提升综合实力，形成核心竞争力，这样，在投标过程中才会处于有利地位，更可能中标。　　（3）价格因素　　如果将人为因素和技术因素作为间接因素的话，那么，在投标过程中的直接因素，就是价格，可以说，价格在一定程度上决定了中标与否，因为，通常大部分的招标单位，资金并不是特别雄厚，在一定程度上希望用较少的资金获得相同的目标，而价格因素，就主导了整个投标过程，相当于部分招标单位，都是采用价格低的企业来进行承担项目，因此，价格因素在投标过程显得特别重要，价格的定位，也是跟具体的企业的综合实力相关的，有的企业没有实力定出相对比较低的价位，因为低的价格，会对企业的利润造成很大影响，如果操作不慎，企业的存亡也是跟价格息息相关的，因此，企业要高度重视，投标价格的定位，这个因素和其他因素是有关系的，要统筹各方面的关系，掌握好投标价格的策略，给我合理的价格，参与投标过程。　　2．投标价格策略　　（1）投标准备工作　　建筑工程项目在准备的过程中，要综合考虑各方面的因素，进行很多方面的准备工作，首先是，建筑企业主观方面的因素，要加强自身的技术水平，管理能力，操作能力等等各个方面的能力，其次，还需要对客观因素进行了解和分析，例如，项目的具体规模，可操作性，具体涉及到的政府政策和法律法规，招标企业的具体情况，以及参与招标竞争的其他单位的一些情况，都要做到心中有数，这样才不至于在激烈的竞争中处于劣势，再次，就是注重投标价格的定位，投标策略的选择，以至于在未来的投标中都可以进行借鉴，都可以作为未来参与竞争的经验，形成优势，形成核心竞争力。　　（2）投标价格策略　　灵活价格策略：灵活价格指的是，根据项目的规模，招标方企业的调减，具体项目的内容，以及政策法规等等诸多因素，进行分析，定制灵活的价格策略。对于技术含量要求高，工程量不大，但是操作环境相对不好的项目来说，可以采用高价的投标方式，这样有利于资金使用和周转；对于技术含量要求相对较低，工程量比较大，操作环境此昂对比较良好的工程，可以采用低价的方式进行投标，总之，可以根据不同的项目规模、内容、环境以及人为因素，技术因素综合的进行考虑，采取不同的投标方式，进行灵活的投标策略。　　突然降价策略：这个策略是和同行业的企业竞争的有利手段，在刚开始阶段，投标的过程中，有的企业表现的很热心，有的显得势在必行，这个时候，有的企业就可以便显得漠不关心，对一些事情无所谓，而这个时候，这个企业已经把参与竞争，参与投标的企业做了很细致的分析，对各个企业的财力、规模、人力、技术因素都调查的很清楚，通常的项目在企业的心中都会有一个价格定位，基本上每个企业都是在这个价位徘徊，当某个企业掌握的资料相对比较多，有可能就会在投标的最后时刻，突然降价，由此，赢得投标过程的胜利，最终获得项目。　　不均衡报价法：不均衡报价法指的是，投标的企业根据招标项目，进行具体的内部划分，在总的价格不变的基础上，进行分别价格定位，这样的定价策略建立的基础是，招标企业对项目特别熟悉，做出的项目分类具有意义，但是，也不是随便的分类项目，如果项目分的过多，会引起招标方的反感，反而会得不偿失，因此，具体的不平衡，不均衡的报价，要综合考虑招标方的心理，也要和具体的项目结合，做到具体事情具体分析。这样，有利于项目的最终获得。　　低价夺标法：这种方法相当于进行自杀式夺标的方法，这种方法一般是资金相对比较雄厚、技术力量也比较好的企业，为了最快的获得项目的一种投标方式，小型的企业没有这个实力，也得不偿失，具有很大的风险，大型企业有这样的实力，可以扭亏为盈，努力创造调减进行经营，获得项目后，大型企业可以很好地进行改造，实施，保证企业利润，这种方法的考虑跟项目的时间有很大关系，如果项目周期短，而投标过程参与竞争的企业多，大型企业采用这种方法可以以最快速度中标。　　实地考察法：这种方法要求，投标企业邀请招标单位到投标企业实地去考查，查看企业的具体规模、技术力量、硬件设施等等，通过实地考察，让招标企业切实感受到企业的技术力量，项目实施的可行度，做出细致的分析，这样的方法适合技术力量比较雄厚的企业，以实打实的基础打动招标方，最终取得项目，这种方法在一定程度上实施不是很容易，但是，如果真正实施起来，无疑是科学的，可以使项目顺利实施，安全系数更高。　　联合投标法:这种方法对于申请大项目比较常见,因为,对于一个大项目来说,会存在很多分项目,而对于这样一个大项目,一家企业单独承担一个大项目会很困难,也存在很大的方向,这样几个企业联合起来进行投标,不仅可以有效地控制材料方面的价格,也可以有效地控制风险,将大项目的风险力求降到最低,也有利于项目工程的质量,这样的投标法适合于几家有合作的企业之间,如果企业之间不熟悉,那么相互沟通起来会很不方便,而且信任也是一个很重要的因素.　　参考文献:　　[1]朱建君.工程量清单计价中措施项目费计量支付方法探讨[J]. 建筑经济. 2005(11)　　[2]韩敏,范迎南,孙燕楠.改进的模糊神经网络应用于投标报价[J].系统工程理论方法应用. 2005(05)　　[3]许洪春.基于建筑工程工程量清单计价模式的报价模型研究[J]. 基建优化. 2005(05)