“422洗衣店”——在校大学生市场
策划小组：吴学磊
策划时间：
营销策划案 130610035 王硕 130610034 高天 130610031 宁晓阳130610032 石浩鑫 130610033 叶星辑130610036 2015/05/20——2015/06/23
“422洗衣店”——在校大学生市场营销策划案
摘要
现阶422洗衣店还未进入燕京理工学院市场。针对当前燕京理工学院地区基本没什么干洗店的现状，开拓新的目标市场成为422洗衣店现阶段发展的首要任务。通过对前期调查与统计分析出的一系列数据显示，燕京理工校园洗衣市场占洗衣产业的比重逐年增加，高校学生对干洗市场的需求及享受服务欲望强烈，而燕京理工学院地区缺乏具有校园文化特点的、一定规模的洗衣店。因此422洗衣提出在高校周边设立以“玻璃房”形式出现的销售网点，通过采取校园广播、学校社团、多种主题活动以及和学校各大学生会合作等方式做前期宣传；利用校园网让在校学生知道422洗衣店最新的动态，；并采取生日惊喜、会员日活动等宣传，使422洗衣店走进职教园，走入大学生的生活，全方位占领燕京理工学院洗衣市场，最大限度的提高422洗衣店的效益。
目 录
一、市场分析 . ............................................................................. 4
（一）企业的目标和任务 .................................................... 4
（二）市场现状和策略 ........................................................ 4
(三) 主要竞争对手的SWOT 分析 . ....................................... 5
（四）营销外部环境分析 .................................................... 5
（五） 内部环境优劣势分析 .............................................. 6
二、营销策略 . ............................................................................. 8
（一）营销目标 .................................................................... 8
（二）目标市场描述 ............................................................ 9
（三）市场定位 .................................................................. 10
三、行动策划案........................................................................ 14
（一）活动目的 .................................................................. 14
（二）活动目标 .................................................................. 14
（三）活动步骤 .................................................................. 14
（四）活动预算 .................................................................. 16
（五）活动预测评估 .......................................................... 16
附件一：调查问卷 ............................................................. 17
附件二：商店LOGO 、分工表 ............................................. 19
附件三：调查问卷统计表 .................................................. 20
“422洗衣店”——在校大学生市场营销策划案
一、市场分析
（一）目标和任务
打造一支属于燕京理工学院学生自己的洗衣店，让洗衣更加方便快捷。
（二）市场现状和策略
1、消费市场大
户群体随着经济和社会的发展数量日益庞大。
2、企业规模小
洗衣店投资规模小，门面狭窄，形象档次不高，服务单一，无法满足社会快速发展的需求，特别是无法满足中高端消费者的群体的消费需求。
3、服务水平偏低
大多数小型洗衣店技术水平、服务水平偏低，大家都在低水平上竞争，使得人们不放心将高档衣物拿到洗衣店清洗。洗衣店低端竞争大都限于价格方面的竞争，洗衣质量和服务质量低劣，洗衣行业整体信誉不高。从业人员文化、技术素质低; 地方协会力量薄弱，行业自律和自我保护能力差。顾客对洗衣工艺的不了解，导致对洗衣消费认识的偏差。
4、市场机制不完善
设备落后、管理不规范 制度不健全; 检测机构缺失、洗衣纠纷多、投诉率居高不下。服装市场不规范 假劣，洗涤标识混乱 ，由于我们学校周围洗衣店较少而且多家没有正规的营业地点，衣服丢失时有发生。422洗衣主要采用百元贮值卡（类似于会员卡比直接用现金划算），在特定的时间发一些洗衣卷等促销，市场性价比好，能引起消费者去消费。
(三) 主要竞争对手的SWOT 分析
422洗衣现在的校园市场竞争对手主要分两大类：一是学校商业街洗衣店，二是学生自己在南门开的洗衣店。
1、优势分析 （1）商业街洗衣店的地理优势 商业街洗衣店就在学校内部地理位置较好，有学生这一固定的消费群体，价格便宜，经营时间较长，方便学生的洗衣。
（2）学生自己在南门开的洗衣店的上门取货优势
学生自己开的洗店具有洗衣方便，上门取货的优势。
2、劣势分析 （1）商业街洗衣店劣势 商业街洗衣店虽然在学校内，但是没有上门取货业务而且服务态度太差。（2）学生南门自己开的洗衣店劣势 地理位置离学校比较远，没有正规店面维权难以保证！ 3、机会分析 现代大学生课余时间不会用于洗衣，专与学习与游戏。可利用时间越来越少，这就方便了洗衣店的发展。再者，大学生的大型衣物不方便自己洗，有些名牌服饰不方便用水洗，这也是洗衣店发展的因素！
（四）营销外部环境分析
1、宏观分析
我们所在的地址是燕京理工学院，共有20000多学生，而国际公寓拥有洗衣机的宿舍只占一小部分。随着这两个学期学校对宿舍违规电器的严查，部分学院将洗衣机列入了违规电器的行列。这样，大大的增加了学生洗衣服的需求。
（1）外部环境的唯一性，燕京理工学院周围的洗衣店很少，所以我们拥有强大
的客源，而且竞争力相对较小。
（2）外部环境的变化性，在后来慢慢的发展中，会出现竞争对手
（3）外部环境的复杂性，燕京理工学院的学生中学生条件状况不同，并非所有人都愿意到洗衣店洗衣服。
（4）外部环境不可控性
2、成本
保证店铺盈利首先要考虑降低运营成本的问题，除去场地租金、施工建造、水电杂费等必要费用外，应提高资金的有效利用率，下面是在高校周边设立一个销售网点的成本表。
(1)加盟所给的设备成本
（五） 内部环境优劣势分析
1、优势分析
（1）地理位置优越
因为地处燕京理工校园附近，有丰富的学生资源，客流量大、消费氛围与消费实力均很强。
（2）设备齐全、价格低廉
店内设备齐全，有干洗机、烘干机、熨烫台、发生器、成衣包装机、熨斗(含胶管) 、消毒柜。低廉的价格，便捷的交通，吸引着人们的眼球。
2、劣势分析
（1）企业规模小
洗衣店投资规模小，门面狭窄，形象档次不高，服务单一，无法满足社会快速发展的需求，市场覆盖面小，特别是无法满足中高端消费者的群体的消费需求。
（2）广告投入少
根据调查问卷统计结果高校中有30%学生并不知道怎样联系洗衣店，422洗衣店在宣传资金达不到大范围宣传的要求。
（3）地理局限性
在燕京理工学院附近地带开阔，居民较少，而且顾客资源比较单一。
3、预期变化
在现阶段，422洗衣虽然存在着许多问题，通过对自身的认识和有效的整顿以及宣传促销等手段，可儿的劣势会逐渐转变，品牌形象会慢慢树立起来，效益会不断提升。达到自己的目标。
二、营销策略
（一）营销目标
1、营销目标资料分析
根据前期调查数据显示：商业街洗衣店平均每月设备维修，人员工资，整个月花费5000~1万，毛利率为40%~42%，月利润在1.5万~2万元，可见洗衣店还有很大的发展空间。
市场，让大学生不用担心花
较高的钱干洗，让大学生享
受洗衣质量
● 远期目标：让422洗衣成
为燕郊高校洗衣行业的领先
者
● 近期目标：一年内将422
洗衣行业范围发展到整个校
园 422洗衣通过对新市场——大学生市场，为洁丰提升品牌价值 ● 客户满意程度目标：在大学生心目中树立美好的品牌形象，做性价比最高的洁丰干洗，让大学生一提起洁丰干洗，联想到的关键词就是：洗衣质量，服务
态度，值得信赖，值得
将衣物送去干洗
● 加强品牌宣传
● 规范渠道管理体系
● 培养市场开发队伍
● 年营业额达到 10万—20万元 ● 年净利润额为 7万—15万元 ● 年营业额增长率为10%
（二）目标市场描述
1、燕京理工学生现状 大学生消费水平开始提升，学生的衣服质量也越来越高，由于追求衣服质量，推崇衣服材质，进而洗衣这一行业也日趋增长。同时，由于在外学习，冬日天气寒冷，而衣服也过于厚重，并且难以清洗，而学校又将洗衣机列为违规电器，导致他们想把衣服送去洗衣店的这一需求。而通过前期调查发现，在燕京理工学院的附近仅有3家干洗店。所以洗衣店的市场前景良好。
2、干洗
（1）针对高校大学生的调查结果（如图1），68%的大学生对干洗认识错误，说明在大学生校园内加强对干洗知识的普及。而洁丰干洗的开业正是对干洗行业做为进军大学领航者。
图1
补充小知识：
干洗是指衣物洗涤之前是干的，干洗后从干洗机取出的衣物也是干的，但在干洗过程中，衣物在干洗机滚筒内是用化学溶剂浸泡、洗涤、脱干，再经过烘干，把衣物上含有的化学溶剂回收，并将衣物干燥就完成了全部干洗过程。经过干洗后的服装不变形、不退色、不损伤面料。还有消毒、灭菌的特殊功效。
（2）根据调查显示（图2-1），目前60%的大学生在冬季对洗衣服感觉头疼，而他们会选择把这些衣物送去干洗；34%高校大学生对于自己穿着的衣服品牌很重视，对于护理衣物也显得格外重要，继而选择把衣物送去干洗。从9而可以看出在高校区对于干洗是有需求的。
图 2-1
（三）市场定位
1、燕京理工学院在校学生
燕京理工学院有在校生两万多人，有着很大的市场资源。目前学校附近还没
有专门针对学校学生的专业洗衣店，专业的洗衣店不多，通过前期调查显示，以燕京理工学院为中心的一公里范围内洗衣店仅有三家私营的干洗店，而且规模较小。
2、市场定位
根据前期对大学生生活费的调查以及对他们选择洗衣店的程度如图：
图 生活费
图 档次
上生活费图，燕京理工学院54%的大学生生活费为1000元，而74%的大学生生活费都在1000元以上，说明对于干洗衣服大学生还是有能力支付的。
由上图档次图，可以看出60%的大学生对于干洗的档次选择为中档。 根据所收集的资料和调查数据我们把在燕京理工学院建立的422洗衣店定位为中档干洗店。如下图：
3、提升422洗衣店专业典范的形象
学校附近私营干洗店是针对校园市场这方面，不规范且不够专业。422洗衣
店可以通过我们不断的调研使洗衣店更加规范化，实时满足燕京理工学院学生对洗衣市场的需求。
（四） 营销组合描述
1、产品：
在本次高校市场的调研开发中, 针对大学生对洗衣店的需求进行了调查问
卷，经统计结果显示：有74%的学生愿意将衣服送入洗衣店进行清洗；有42%的学生会选择在洗衣店洗鞋。因此，为满足高校学生的需求，422洗衣店在开拓燕京理工市场时，衣服类的比重高于鞋类，但与此同时不能忽略鞋类产品的清洁。
另外，我们学校学生对干洗也有一定的需求。
核心产品
核心产品：干洗速度快，干洗质量好。
形式产品：上门收货，干洗质量，品牌，包装。 附加产品：积分免洗，积分免费送宿舍，保证，会员制度。
形式产品
附加产品
包装材料：塑料或布
包装图：
款式：每个包装袋上都印有“422洗衣店”的logo ，地址，及联系方式。
“422洗衣店”清洗所用的包装袋有两种供顾客选择，一种是塑料制的“422洗衣”免费包装袋，一种是布质的可循环利用的包装袋（可循环使用，包装袋是有偿的，3元一个）
包装策略：在使用包装、类别包装、（按衣服大小分不同包装袋） 2、分销
“422洗衣”利用电子商务平台，，实现信息网络化管理，及时有效的告知新老客户相关信息，例如电话联系、建立QQ 群、微信等方式，将洗好衣服的信息及时通知给顾客或者顾客通知店员上门收取需要干洗的衣服。 3、定价
考虑到是学校开店，学生生活费有限，店面定价会比在其他地区低，但干洗质量不变。一次性洗的衣服越多，打的折扣越高，最高可享受到8折优惠。 4、促销
（1）开业，举办活动，前十名免费试洗（限一人一件）；
（2）一次洗衣超过5件，打九折，超过十件，打八折；假期前后，洗一套床上用品一律打九折；
（3）会员制：积分到20免费洗一次；换季时会员可享受免费保存服装； （4）上门取货（一次超过15件）可免费享受。
三、行动策划案
（一）活动目的
通过前期的调查，开拓燕京理工学院这一市场，提高422洗衣店的名度及经济效益。
（二）活动目标
通过此活动，让“422洗衣店” 在燕京理工学院市场中提高知名度且促进
干洗店的经济效益，从而带动燕京理工学院行业的发展。
（三）活动步骤
1 调研
（1）对燕郊几所高校进行调查，采用问卷调查的方法，发放750份调查问卷；参与调查人员8人，收集调查问卷，分析调查结果，形成调查报告。
（2）对燕京理工学院附近的洗衣店进行调研，绘出校园周边洗衣店的分布图。
（3）进行相关的走访调查活动，听取学生对洗衣店行业的要求及意见。 2 宣传
（1） 开业期间
①开业前期，在学校内分发宣传单，及海报招贴。
为达到各种渠道全面宣传的效果，利用校园广播台、学院网站、微博、学院社团以及广播、平面、现场三位一体全方位的宣传。
②开业当天，举行“刺气球，赢免费洗衣”活动
游戏规则：用6个飞镖，射12个气球，6个飞镖全中获得一等奖，5个镖为二等级，4个镖为三等级。（如下图是气球的分布图）
奖品：一等奖：免费清洗20件衣服 二等奖：免费清洗5双鞋子 三等奖：精美小礼品一件
（2）平时在422洗衣店前举办小型的知识讲座，由专业人员向顾客讲述如何使用最小的精力把衣服洗干净，及一些洗护衣的小常识。 开业前期宣传费用单
3 选址——燕京理工学院商业街
目前，燕京理工学院仅有一条商业街，人流量相对比较集中。
A 所在的位置就是“422洗衣店”的店面所在位置。大约有40平方米，上下两层，一楼干洗，二楼储存干洗完的衣物或者保存大学学生所寄存的衣物。 4开业促销活动 （1）活动目的
增加422洗衣店的营业额 （2）时间及地点
时间：**月**号至**月**号 地点：燕京理工学院商业街 （3）活动所需物品
飞镖，气球，精美礼品若干
（4）活动运作流程
①活动前宣传工作：在学校内张贴海报及分发传单，在商业街上散发传单 ②从本校内选出8名做兼职的学生：2名在店内帮忙，2名在商业街发传单，4
名在各个学校内张贴海报（每个学校张贴20张海报，店内留50份）
③学生在活动期间内洗衣，都给予8折优惠，并参加活动赢取礼品 ④“射飞镖，获奖品”活动
（5） 活动经费
（四）活动预算
（五）活动预测评估
本次整个策划活动是根据前期深入调查分析和走访后所制定的。整个活动分
为调研、前期宣传、选址、开业促销四项。整个方案活动的预算是按照每项活动所需经费来确定，以确保每项活动均能按时完成。对于此次活动要达到的在燕京理工校园校园市场中知名度提高10个百分点，整体经济效益提高15个百分点这些目标，根据前面所述的成本分析是可以完成的。总体来说，通过策划此次活动能帮助422洗衣打开高校校园市场，提高营业额的同时，也提升了422洗衣的知名度与美誉度，最终使422洗衣在燕京理工行业的先锋。
附件一：调查问卷
洗衣店市场需求调查问卷
您好，我是燕京理工学院的学生，为了解洗衣店在燕京理工学院的发展，以及市场需求，特此做一下了解，请您务必认真填写，谢谢您你配合。 1、您的性别月生活费2、您去过洗衣店洗过衣服吗？ A. 有 B. 没有
3、您对洗衣的认识是什么？ A. 和水洗一样，只是要贵些
B. 能洗掉衣物上的油脂，衣物比水洗干净 C. 专门针对一些不适合水洗的衣物 D. 不关心这些
4、您会觉得在洗衣店、手洗、洗衣机洗哪个更干净？ A. 干洗 B. 手洗 C. 洗衣机
5、您对我们学校附近的洗衣店整体服务印象怎么样？ A. 满意 B. 一般 C. 不满意 D. 说不清楚
6、选择一家洗衣店服务时，哪些是您要考虑的因素？（多选）
A. 方便与否 B. 价格 C. 服务态度 D. 干洗效果 E. 好友介绍 7、通常您会在什么情况下将衣物拿到洗衣店？
A. 工作忙时 B. 想寻求衣物护理服务时 C. 懒得自己动手 D. 出差或外出时8、您通常将什么类型的衣服送去干洗？
A. 工作套装 B. 名牌外套 C. 较难清洗的大型物件，如羽绒服 D 、夏天的衣服 9、如果在您学院附近开了一家洗衣店，您希望是那种档次的？ A. 低档 B. 中档 C. 高档 D. 都可以
10、请问每学期愿花200元洗衣服务和衣物护理您能接受么？ A. 能 B. 不能（您能接受的价格是 11、您更愿意选择在哪种洗衣店洗衣服？
A. 个体私营店 B. 特许加盟店 11.1、 为什么选
A. 价格便宜 B. 洗衣质量好 C. 有品牌，形象好 D. 顺路，方便送洗 12、如果有一家洗衣店可以提供上门取衣和送衣服务，但另加收2元您会接受吗？ A. 会 B. 不会
13、请问洗以下衣物的定价您能接受吗？（在表格内打“√”或写下您能接受的价格。）
14、下列关于洗衣店的促销活动，您对哪一项更感兴趣？
A. 优惠卡 B. 免费试洗2次 C. 洗衣窍门知识宣传 D. 小礼品 感谢您的合作！
附件二：商店LOGO 、分工表
店名：422洗衣店
Logo ：
附件三：调查问卷统计表
21
22
23
24