浅谈中 移动家庭国宽 带销 营策略
◆文 笙
（
哈尔滨 商业学大ＭＢ Ａ 、Ｐ Ａ教Ｍ育中心
中移国动信集团通黑江龙有公司限佳木斯分公 司）
群体
。 【摘要 】在 国家实施 “ 宽带中 国”战略 的 大背 下景， 中国移动 要真想 正 到做全业 务运 ， 营续继持 通信行保业 先领 竞争势 ，优就 必须关 ｆ 三） 赢思维双 、优化套餐 注带宽场市， 特 别是家庭 宽带 市 场本文。 于 基４Ｐ市场 营销 理论 ， 面对实际 的营销时 如，果 先设定 的 预费套资 餐标 数准 太目 研 究 中国 移动 家宽庭 市带营销 策场略 ，促进宽 带 务业的 用 户 多发 用，要户从几 十 或几 百种种套餐中选 择 自己适 显合得异 常 困展 。从 而使 中得国移 动的 带 业 宽 务发展 到一个 更高 的 平 。水 难 而这样选 择 ，资的 往费并 往是不 正适合用 户真 身 自 ，存在 或
高【 关
词 】 键中国动 移家庭 带宽 营策略 销
或低
问的题， 由 于没 分析有 户 用的需 和 求消费式 ，方 用 可户能因 为 成的不造必 损要失对运 营商产不生 好印的象 中国。移 动 以简可 资化方费的整案结构体 ，量将尽餐标准 限制到套于少１ ０个。
优化产品策 略三 立、化体售渠销道略 （策一 ）高端以用户 为 标 目，发 展Ｆ Ｉ Ｔ Ｘ 务 对业 目前于的 中国移 而动言 ， 拓宽个人客 户 场市方式还的比较 自 ２ 从 １００ 以年来， 电信 科技 业 行得迅 速发到 ， 展而丌 ’ Ⅸ 薄的 弱， 联与等运 通商营 比相较， 在实渠体ｆ 道主自营业厅、 合作 业 营成本也 快速 下降。新建用户在本成 的情低 下 ，况 用户为提 供高较厅 ）、 销直道 渠（ 户客经、 社 区 经 ）理、 电 渠道子（ 门户网站 、上商网城）
一
、
平的水带宽人接能 力现阶段。， 与竞 争对相手 较 而比 言，中国移 动等 多诸道渠建 设面还有方大较距 。中差国动移加 应强道渠设建， 网 络具有的 劣势之一是本就驻地地 网 接能入较弱 ，力此 与时 ， 同 实 现 海陆空立体式“宣传 ” ， 为在客群 中户广 推中移动 宽国业带务 也 就成 了形中移国动有较没范 围的大 铜缆接入局面 ， 这也 就 中 埋下为伏笔 。 国动移庭家带宽发提供 展了势优平 台。中国动移目前 的网 均为络 除此 之 ，外 为了适 应 场 变市 动及企业 以身环自 境 变 ，改 中国 部署 动移 而建网立的 ，这 也 是中移国 发展动后 续 务业 基的 保 本移动在不 加断渠强道建 设的时还需要迅同速实现服 型渠道 。在务
障中。移动通国 网过共络并建享基站设 电源及他其
配套施设基对 置 渠布道 ，时要考 虑到楼 宇、 社、 商圈区公共宽带和业务 市场 多 站等备设进大容量行造 ， 以改开展便Ｙ Ｉ ＴＸ 务业 。 环境 种。断增强不带业宽 务营的销水 平 并，时关 注 刻身自 己 有 渠 （二） 以 带为 宽主语音 辅 为，实 行多务业捆绑经营策 政的道率效益提效高， 以道渠监管和运 控制营的段手来 动推电 子渠 电信业 务在 年近得来到高发 展 ， 速 音业语 务资费的水也平得道 设建 及以营销服务水 的升级 ，平实现 道层渠 的级洁高简效 以 及有到 降效低， 甚在 国至 外经已现免 费的语出 音业务， 通 信业务的 渠的道有操控效。 有只切实 实建设落针对宽带 业务 的多元化、 开 发 展趋是势数据业务 。此 ， 因 对带宽业客户 的务重 培养点 容 是内 放 、化协 同 化的渠道体 系 ， 才实能现中 移 国在动渠道 系体上遥遥 使用 其宽带业 的务习 惯， 并 丰且富产内容品来满用 足 的户各需种领 先 。 求，以便 长使期用宽 业务带的 户用发转变生 中国移动为 了解 。决 四、 多 样促销策化略 自身 在宽带业
务及 接方 面的入问题， 需要不断改善业 务服 务和 类多 样 化广告的 传是宣中国 移动 互联在 宽 网带传 事必宣 可不 型 ，将户用 和相关 产品进行绑捆， 其 使移与动全业进务行 合 融 从，少的 途径。就 目前 的况而情户客 多在 面方触广接告 的时同， 对 各而体 现 身 的自业务和 产差异化品， 提 市场竞争高力 平 。水国移中 广告个的 接触 较间短 ，所 必以针须对不同 市场 客的 的不同广告 户动 通过 与户签客合 订并为客同提供户单账， 以及促优销惠活 动， 心理 采用，对应 广告的体载 。个举子例 中国移动 ，经己许有多电子 加强 其在国 内宽 带 市场的竞 力 争水平， 最终实现企 业的经营 目 渠 道进行告宣广传， 但网络告广作 一为新崛起 的广告形种式， 必 标。
须引足起够 的关注 中国，移必动避须投放免过 广告多在较为传 统 的 电视 ，广告 上 ， 应该 顺 形应式 ， 适 增当加在 互 联网 投 放 上的广 中国的信 化息场 市前目处于“ 自上下而 推”动方 的尾式声 ， 在 告。 结不合同的广 载体告 ， 让国中动 移的 互 网联务业 更被多 的 消这关键个时期， 中国动要移在个大这景背 以下息信化 为发展导 作费者过各种通渠道悉获 ，而从在目 标客市场户响第一枪打。 向 按 照企，信息业化、 家信息 化以及庭个人信 息化等发展趋势 ， 并 使对互用 网联宽 业 带的务客来说 ，用户体 验户重是中之重 ， 且
以互联 的宽网业务作带为重要 发展基 ， 础 断创造不 的新业务 类这点不二 同于传统务业 也。 因为是个特 这点 ，之较术技准 、标应 用型 和务 服， 同 开发时各 类增业值 务 ，为 带 宽业务 的展发和 步进 场 景 奠 资费情 况、以及成 功 案 ，例产 品 在 稳定 性及速以 上 的度势优
三（ ）信以化息为导 向 ，供 提种增值多业务
基定础。
、 合 二化理 设 计 格价
更容易
引起 用注意 户。因 此，中 移国 动应 该弃摒 宣传 自身 价格 的优势 而加大 力度，传 宣身自与体 验营销关 有特质 的， 比 网如络
流（ 一）降 资费低、 提 使高量用 的量 质量。 无论是 终用端 户 ， 还是 会舆社 ， 论 至是甚 府监政管层 都十 分 许 有作用多期 短较 销的促 进售 方被 用式激来励 消 者 与费 关经资 注问费题然而 当实。 使际 宽带用 时，电信业 费用务 的高并低 销商 以达到，一项某产品或 者服 务量销多 售、迅 速销 的售目 。按的 不是影 用 响户否是继续使 该用业务的 主 因， 因为使在 时用户对用照 售 环销各节异 ， 销售进促 的 式方 有以下几种： 从 客出发 顾 从、 中 费消况情并 精确非 了 解。计 资费时 ，设 户用种实这 际理可心以 善间 出商发、 从 线销售一人员 发出。只 妥善有 使用项销 售促各手销 利用加以制 完善 定资的 标 准费在。定价 上 ，求 比竞 力对争手低以 段 才 能响打互 联网宽业务销售 带第的一枪 ， 才能真 正 到让做中国
给求 用户 的第 一 印 良象好， 同 时 出多推档 位 收费、 按流 量 计 或 费移 动的庭 家宽 业务 带市场在 中的占额越份来越大 。
时长计费等多按种 费手段收 。 （ ） 把握二需求 灵、 活 定价 参考文 献： 对 细的不分同群 体 ， 费标准资应所有 同不 。如比老 人、 小、 【孩 １】 牛金 ．全 哈 电信密差 异 化服 营销 务略策 研 ［ 究Ｄ】 ．北 京邮 电 性 女、 男性不等同 分类细 别 运 营商需，要细分析仔客户 的价 观值、 大学 ， ０ １２１ ．
行 方式 为 、费消式方 等， 用对户 的正需求真有充分了解 ，并 其为制 【 】２曹健 檀，鹏 ， 航纪军等 国中移动 中与移动联合 运 国营全 的 定特别 的宽带业务 资费标准 ，以满多 样足 化、差异 化的 同不户 用业 务 支撑体 系研 究 Ⅱ ＿】 通信界世．
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