广东轻工职业技术学院
经济系
国际商务谈判实训
课程实训报告
组 别： 第七小组 出 口 方： 深圳华展有限公司 进 口 方： 英国沃尔沃外贸公司 出 口 方 成 员： 颜振高、廖黎婷、何然醒 进 口 方 成 员： 许世雄、吴秋梅、黄佩怡 年级、专业、班级： 经济系国贸111班 实 训 时 间： 2013年06月上旬 实 训 地 点： 第四工业实训楼C401 指 导 教 师： 周婷、严蓉
2013年 06 月 11 日
国际商务谈判实训报告正文
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。为了培养学生的商务谈判知识水平和商务谈判技巧，提高学生的谈判能力和专业知识，学校为我们安排了3天的实训课程。通过模拟真实的商务谈判场景，给学生真实的谈判体验，锻炼心理素质，积累谈判经验，顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，使学生毕业后能尽快适应工作岗位，走向成功。
实训期间里，指导老师告知了我们实训的任务和目标，然后我们根据提示她们的要求完成谈判前期的准备工作，以及拟好商务谈判的内容，形式，制定安排议程和分工，选择策略。实训以分组形式进行，我们班共54人，分为9大组，6人为一大组，一大组里面分为两个小组，然后两小组以商务谈判双方的角色的形式进行模拟谈判，谈判过程中，指导老师根据我们谈判双方的表现打分，并给予一定的建议，以便我们今后的改进。
此次实训，我们共进行了3个环节：第一环节：PPT展示和介绍谈判双方企业，交易准备和建立业务关系；第二环节：磋商的准备和合同的磋商；第三环节：合同的签订仪式和合同签订后要做的事情。 大二第一学期赖炜祎老师在商务谈判课有说过，一支优秀的谈判队伍应该包括以下5个方面的人员：商务人员、技术人员、财务人员、法律人员和翻译人员。在模拟谈判环节中，由于我们每小组只有3个人，所以分工分别是：企业经理（商务），企业顾问（技术），记录人
员兼接待员（财务），谈判对方也一样。这也是我们本次谈判的不足之处。
“知己知彼，百战不殆”。一场谈判的成功，不仅在于谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用。还有赖于谈判前的准备工作谈判前的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。准备工作做得好，可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权，尤其是在缺乏经验的情况下充足的准备，能弥补经验和技巧的不足。
通过模拟谈判，我了解到我们组存在的不足之处，以及谈判前信息准备工作的重要性。这次的模拟谈判，我们小组要进行的是关于我们出口的服装产品的价格、数量、装运方式、支付方式以及保险、索赔等方面的谈判。作为谈判中的卖方，我们需要对己方产品的性能，优式、略势等信息进行搜集整理。并且搜集其他品牌的同款产品，对他们进行比较，罗列出己方产品独有的优势。但是，我忽略了这重要的一点。在搜集资料时，我只搜集了关于产品的介绍和销售情况，所以在谈判的一开始，我方就处于了被动局面，因为对方的优势很多，而我们却拿不出什么大的优势来，完全是对方说了算，那这场谈判就没有什么意义了。并且我们只说明自己是本地区域的知名企业，没有想过品牌的问题，当被周婷老师问到我们的品牌是什么的时候，我们沉默了。我从这次模拟谈判中，充分了解到我们的不足之处，在搜集信息和整合资料时，我们需要考虑的更加周全和详细。
国际商务谈判，是双方交往的重要活动，谈判双方都渴望获得对
方的尊重和理解。礼仪是指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。他在国际商务活动中极为重要，是增进彼此友谊的催化剂，是解决僵局的润滑剂，是不花本钱而收效甚大的魔棒，因此，商务礼仪的学习是极其重要的。
在这次的实训中，我们组以及其他组对于商务礼仪的展示，让我受益良多。首先，我了解到，不同的民族、国家和地区，拥有不同的风俗习惯甚至宗教信仰，在国际商务谈判中，必须要充分了解对方的信息，尊重对方的信仰和当地的风俗习惯。其次也让我学会了在谈判中的语气和姿势，如何与对方进行磋商、适当的让步和争取更大的利益。
在这次实训中，我们还学会了严谨的态度和认真做事的重要性。在最后的一个环节是合同的签订仪式，我们就合同的内容进行反复的磋商并且讨论得很激烈，但我们忽略的一点是我们的合同内容有无错误和欠缺的地方，指导老师的提醒让我们顿然醒悟，之后我们才对合同项下的内容进行修改。从中我们认识到了做事认真的重要性，这虽然是一次模拟实训，我们应该把它当做一个实战锻炼的机会提高自己的素质，从而才不枉费学校和指导老师为我们提供这样一个学习的机会。
经过这次的实训，让我更加清楚的了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解商务谈判各个环节的要求，需要注意的地方以及认识到谈判过程一些细节的重要性。虽然我们组在本次实训中存在不足之处，但重在过程，重在学习。