作者：韩昱韩章
《技术经济与管理研究》 2001年09期
承德钢铁集团公司有40多年的发展历史，现已经达到钢产量100万吨，钒渣5.3万吨，五氧化二钒4000吨的生产能力，销售额24亿元，出口额3000万美元，实现利税1.24亿元。承钢总资产70多亿元，现有职工2.3万人，在钢铁行业属中型规模，是国家大型企业；在国有大中型企业中，特别是传统产业中是比较典型的一个。
承德钢铁公司从80年代初开始，先后开发了多种新产品，成功失败的例子很多。我们分析其中典型的几个实例，总结一下经验和教训，不仅对承钢的发展有利，对传统产业中的国有大中型企业都有借鉴意义。
实例1 Ⅲ级螺纹钢的开发与推广 螺纹钢即钢筋混凝土用热轧带肋钢筋的简称。螺纹钢按照屈服强度分等级，我国GB1499-1998中，将屈服强度不小于335MPa的定为Ⅱ级(HRB335)，而不小于400MPa的定为Ⅲ级(HRB400)。如表1。目前我国建筑用螺纹钢90%以上采用Ⅱ级，而欧美在60～80年代已经普遍采用屈服强度大于400MPa的钢筋。
承钢从1975年开始生产钢筋，主要是Ⅱ级钢筋。1981年北京长城饭店兴建，饭店为中美合资，建筑设计中混凝土用钢筋采用英式标准(BS4449-78)，屈服强度要求：直径大于16mm的钢筋420MPa，小于16mm的460MPa。当时国内无此种钢筋，外方要求中方进口。中方北京旅游局为节省投资，与承钢接触，要求为其开发符合技术要求的钢筋。承钢由当时的副厂长兼总工程师亲自挂帅，调集承钢各个部门、分厂的工程技术人员进行攻关。钢中含有适量的钒可以提高强度，国际上Ⅲ级钢有很大一部分是在炼制过程中加入钒铁炼制而成的。承钢的矿石资源中含有大量的钒，于是承钢利用其得天独厚的资源优势，研究炼钢过程的工艺问题。经过数百次的探索与实验，终于在要求的时间内炼制成功符合要求的钢筋，北京长城饭店建筑中所有的钢筋都采用了承钢的钢筋。此时炼制的英标钢筋(23MnSiV)与后来的Ⅲ级钢筋类似。
中国建筑设计规范中的钢筋都采用Ⅱ级钢筋，Ⅲ级钢虽在各种指标上都明显优于Ⅱ级，却因没有国家标准和在工程设计中没有被采用而得不到推广。加上国家不允许按外国标准生产的钢筋在国内市场上销售，很长时间内承钢的23MnSiV只能用于出口。1985年经上级批准，承钢将英标转化为企业标准（22MnSiV，强度400MPa），开始开拓国内市场。1991年将Ⅲ级钢筋正式纳入国家标准，1995年冶金部和建设部联合发出通知，要求建筑行业积极推广使用。1998年修订新的国家标准时，Ⅲ级钢筋有三个钢号（成分），如表2。由于我国钒钛资源丰富而铌主要依靠进口，所以20MnSiNb不宜在我国推广；20MnTi由于试验炉次较少，技术不成熟，基本无厂家生产；所以目前的Ⅲ级钢筋主要就是含钒的20MnSiV。
表1 钢筋的力学性能
表2 钢筋的参考化学成分
Ⅲ级钢筋相对于Ⅱ级钢筋，每吨增加生产成本为60～70元，现在市场售价每吨高出Ⅱ级钢筋约150元，但由于Ⅲ级钢筋的强度明显高于Ⅱ级钢筋，混凝土结构中可节省用钢13.8%，按现在的Ⅱ级钢的市场价格2500元／吨计算，可节省建筑成本216元／吨钢筋。可见，Ⅲ级钢筋的推广对用户和生产厂家都是有利的，还是对资源的更合理利用，对国家有利，应该大力推广。而且，由于生产Ⅲ级钢筋需要钒铁，如果Ⅲ级钢筋得到广泛的应用，钒铁的需求量会很大，中国的钒资源（四川攀枝花储量最多，承德其次）会得到充分的开发和利用，这对于承钢将来的发展无疑也是非常有利的。
配合建设部与冶金局的政策，承钢也加大力度进行推广级螺纹钢的工作。销售人员和技术人员合作，先后在河北、北京、天津、浙江、山西、陕西、深圳、宁夏等地召开Ⅲ级钢的推广会；销售政策也向Ⅲ级钢倾斜，对Ⅲ级钢的销售予以额外的奖励；销售中注重品牌的建立，在别的厂家进入市场之前，将“燕山牌”的形象树立起来，使其成为优质Ⅲ级钢筋的代名词。就发展趋势来看，也向着有利的方向发展。承钢Ⅲ级钢的销售量1998年为5000吨，1999年为26500吨，2000年截止7月，已经销售37760吨，全年预计为10万吨；2001年计划达到30万吨。
Ⅲ级螺纹钢是一个成功的产品，这个产品之所以成功，我们认为有几个因素：
1.资源优势。承德拥有得天独厚的钒钛磁铁矿资源，储量丰富，仅次于四川的攀枝花。而Ⅲ级钢筋的生产需要钒，正适应了资源的优势。
2.技术优势。早在1965年，为开发攀西钒钛矿，国家在承钢进行了含钒钛矿石的高炉冶炼攻关试验，在国内著名冶金专家的指导下，使钒钛磁铁矿的高炉冶炼取得重大突破，1979年获国家“科技发明一等奖”。承钢具有多年的钒钛矿冶炼经验，还有螺纹钢的冶炼技术，开发Ⅲ级钢筋的技术门槛不是很高，所以能够在短期内开发成功。
3.市场需求。从开发的历程可以看出，北京长城饭店的建设需要是（相当于）Ⅲ级钢开发的直接诱因，如果没有直接的市场需求，承钢的Ⅲ级钢筋决不会那么早去开发。而且，从长远来看，我国的建筑设计也必然走国际先进国家的路子，Ⅲ级钢筋的普遍采用是迟早的事情，未来的市场空间很大。
4.市场推广的大力运做。承钢普经将Ⅲ级钢筋的推广工作主要交给技术人员来做，但收效不好。后来主要依靠销售人员进行，而技术人员进行后台的支持，在需要时进行技术答辩和问题的说明和解决。这种方法实施后，Ⅲ级钢筋的销售量猛增。开拓市场的工作应该由懂市场的人来进行。
承钢早在80年代初，Ⅲ级钢筋的生产技术就已经成熟，而Ⅲ级钢筋真正进入市场，给企业带来持续的效益，却是近几年的事。这与冶金行业与建筑行业的标准有很大的关系。对企业来说，如何使自己的产品符合国家标准，如何用产品推广来促使国家标准的确立和修改；对国家机关来说，如何尽快将好的产品的标准确立和推广应用，对于好的新产品的生存与发展，将起到至关重要的作用。
螺纹钢是承钢的支柱产品，“燕山牌”Ⅱ级、Ⅲ级、Ⅳ级螺纹钢在中国质协、冶金质协组织用户对全国54家螺纹钢筋生产企业的评价中名列第一；获冶金部“冶金产品实物质量金杯奖”；承钢连续三届（9年）被评为“产品质量、服务质量双十佳企业”。然而，近年来螺纹钢市场趋近饱和，价格波动很大，承钢也不断地试制新产品，寻求新的市场空间。这其中有成功的，也有失败的例子。
实例2 钒系列产品 承钢有丰富的钒资源，但长期以来，只有销售炼钢的副产品钒渣，而真正的钒产品却没有。为了改变这种状况，充分利用资源优势，承钢开始筹划开发钒的深加工产品。
国际和国内市场上钒主要用于化工和冶金行业，五氧化二钒可作为钒触媒，还可用于煤气净化等，钒铁主要用于炼钢。
承钢缺乏生产钒产品的技术，而且建设一个生产五氧化二钒的生产厂投资大约需要1～2亿元，初期投入较大。而通过市场的考察发现，我国钒的生产能力已经超过资源的供给，很多生产钒产品的工厂因为原料（钒渣）不足而造成开工不足的困境。承德市化工二厂设计生产能力2000吨／年，但实际只能达到1200吨左右，连年亏损，负债累累，濒临破产。
经过决策层的讨论和与政府的协调，经承德市政府批准，1997年承钢兼并化工二厂，承担其所有银行债务4000万元，且享受国家挂帐停息的优惠政策。这样承钢具备了生产五氧化二钒的技术和生产能力，化工二厂也从此获得新生。1998年产五氧化二钒1700吨，1999年达到2000吨以上。
承钢多余的钒渣采用带料加工的形式到锦州某厂加工成五氧化二钒。这样，承钢每年可控制五氧化二钒4000多吨，占国内产量的1/3，世界交易份额的4%左右。1998年国际市场上五氧化二钒价格达到5$／磅，给承钢带来了很大的收益。
承钢还利用原化工二厂的技术力量，开发了FeV50，FeV80，碳氮化钒和氮化钒铁等系列产品，使钒系列产品成为承钢的重要产品组成。
这个例子给我们带来一些很有益的启示。
1.产品创新不仅要重视企业内部资源的利用，还要考虑外部资源利用的可能性。用资本运营的方法合理利用外部资源，有时可以达到点石成金的效果。承钢兼并化工二厂，实现了低成本扩张，取得了新产品的技术与生产能力，是资源的优化配置，也为产品创新提供了一条新的途径和思路。
2.进行资本运营，要注意外部资源与企业自身需要是否适应，只要是可以利用的资源，这种扩张才有意义，否则只能给企业带来新的负担，甚至将原来好的企业拖垮。
3.企业经营中要注意合理利用国家的优惠政策。如果没有国家对于512家大型企业兼并的银行债务挂帐停息的政策，这个兼并活动的风险就会增大很多，也不会进行得那么顺利。
4.我们还可以看到国家在企业资产重组中起到的作用。优惠的政策会促进资源的重新配置，政府也可以作为从中协调的桥梁，但一切应以企业的实际情况和发展需要为基础，强拉强配是不会有好结果的。
实例3 23MnV圆环链钢 23MnV由于是含钒钢种，具有强度高，韧性好的特性，可以不用调质处理就达到其它钢种调质后的性能，用于生产C级圆环链，具有较强的竞争力；而且含钒钢种符合资源优势，有相对成本优势。市场主要是煤矿机械厂，用于煤矿中运煤设备。价格一直在3000元／吨左右，国内市场需求大约5～10万吨／年。在计划经济时期，国内市场上一直由某大钢铁企业供应，但由于市场需求量较小，它的生产只安排在半个月到一个月完成，一般要求厂家一次订满半年或一年的货，煤机厂资金占用很大。因此有的煤机厂与承钢联系，要求提供圆环链钢。承钢根据要求进行钢种开发试验，试生产中生产出了合乎要求的产品。
1988年开始批量生产后，出现了一些技术问题。由于是新的钢种，性能要求也不同，与螺纹钢20MnSi的炼制方法不同，设备、人员对圆环链钢的技术不成熟。钢的纯净度、均质性难以很好保证，质量波动幅度较大；轧制圆环的形状、尺寸偏差大，废品率较高（10%左右）。市场上也发生问题，由于主要用户是煤矿机械厂，而煤矿机械厂的用户是煤矿。多年来煤矿的不景气使煤矿机械厂难以回收货款，从而造成煤矿机械厂对承钢的货款难以及时偿还；市场不景气使技术改进也缺乏动力，没有进一步投入资金解决技术问题。1995年停止了圆环链钢的生产。
23MnV圆环链钢属于不算成功的产品，其失败的原因主要是市场上的，但技术上的问题也不应忽视。
1.对技术难度和自身的技术实力、装备水平认识不足。一种产品上的专家和操作人员的技术对另一种产品可能不完全适用；企业发展中应注意设备及人才的柔性。
2.由试生产到正式的批量生产过程中，生产的作业规则、设备的改进、人员的技术培训、质量的控制与检验方法等等，还有很多工作必须做好。
3.市场部门、技术部门和决策层的交流不够。缺乏有效的决策制度，产品投产前的分析与实际市场情况有较大出入。
4.对市场、行业的发展缺乏较长期的认识，不能只注意价格与成本，还要考虑客户的实力以及支付能力，回收不到的货款价格再高也只能成为呆帐。
实例4 钒钛铬耐靡铸球 主要用于矿山、水泥、电力企业的破碎设备，用途广，用量大。价格较高。每吨3000元以上，全国市场需求很大，每年在百万吨以上。
由于可以利用承钢铁水中特有的钒、钛、铬等合金元素，加上铁水热装的节能优势，承钢每吨耐磨铸球成本较同类型厂家低200元以上，且性能指标好。按目前的成本与市场价格，每吨可获净利润350元以上。在黑山金摩制铁公司建成年产3000吨的试验厂，1997年开始生产耐磨铸球及球段，产品已于1998年通过了省级鉴定。
但在销售中遇到很大的挫折。由于技术门槛低，所以生产厂家很多，尤其是很多乡镇企业，这些企业在销售中采用很灵活的手段，如回扣、贿赂、拉关系等等，国有企业不能采取（一是政策不允许，二是财务上不能解决）。所以虽然价格、质量比乡镇企业好，但无法打开销路。还有许多大的矿山和电厂等，为解决职工家属的就业问题，往往自己建立铸球的生产厂，虽然成本较高，质量也不好，但决不会购买别的厂生产的铸球。而且，对于矿山、水泥、电厂等来说，铸球的消耗并不是成本的主要构成，只占到很小的一部分，他们也缺乏进行改善的动力。由于销售困难，2000年暂停铸球的生产。
铸球的失败原因在市场上，通过这个实例使我们更深刻地认识到市场对产品创新的重要性。
1.决策前的市场调研不充分，由技术人员进行市场调研，只是对市场上表面的东西如价格、技术、客户、现有产品及厂家等进行了了解，没有认识到市场运做的实际状况。
2.技术部门与市场部门的沟通不够，技术人员缺乏对市场的认识，销售人员也缺乏对新产品的认识和销售准备。
3.企业要在竞争中生存，必须发挥自己的优势，在技术含量低，资本投入较少的产品上，目前国有大中型企业很难与成本低，政策灵活的乡镇企业竞争。
4.对市场的认识不够。任何市场环境，不论其是否健全，都有特定的运行规律；市场中约定俗成的东西，不管好与不好，都有产生它的制度根源，都是企业、个人在这种环境中趋利的结果；制度在不断健全，但企业要学会在不健全的市场环境中生存（也没有完全健全的市场），也许对不健全市场的认识才是对市场真正的理解。
实例5 技术中心的成立与发展 承钢于1998年成立了技术中心，虽然是根据上级任务设立的，但承钢没有将技术中心作成摆设，而是想真正通过技术中心来建立一套自己的创新体系，由总经理兼任技术中心的主任，足见对其的重视。将技术中心与负责生产中技术问题处理的科技处分离，技术中心不负责生产中的具体技术问题，而是负责长远的技术改造和产品开发，也制订了相应的奖励制度。运行近两年的时间，取得了一定的成果。1999年技术中心创造的价值大约为500万元。但成果主要集中在技术改进方面，新产品的开发几乎没有。技术中心在产品创新方面没有达到应发挥的作用，我们认为主要原因有：
1.技术与市场分离。项目的市场调研到市场初期推广都是由技术中心的人员负责，而技术中心没有市场方面的专家，也缺乏同销售人员的交流。产品的需求不是从市场来，推进也不依照市场规律走，成功的希望自然渺茫。
2.技术中心人员分工较细，专业领域较窄（这与我国目前高等教育体系的专业设置过细有关），个人难以承担综合的产品开发，多人合作又缺乏有效的协调和制约。
3.由于奖励制度不能与企业整体的工资制度脱离太多，激励效果不理想，也难以吸引高水平的人才。
承钢技术中心仅仅成立了不到两年时间，许多东西还在探索与改进之中，相信会在今后的发展中取得更大的成绩。
结论
成功的产品总是相似的，而失败的产品却各有各的原因。一个新产品要想取得成功，简言之要满足三个条件：市场需求，满足需求的产品和企业的竞争优势（技术、资源、成本等）。需要企业详实准确的市场调研，正确而及时的评价和决策，企业内外部资源的合理利用，市场推广的有效运做。任何一个环节出了问题，都可能导致产品的失败。
通过对承钢产品创新历程的认识，我们可以大致看到传统产业大中型国有企业在产品创新中普遍存在的问题，也是我们需要努力改进的方向：
1.对市场认知不足。难以完全摆脱传统计划经济时只重生产不管市场的影响，产品创新也缺乏着实可靠的市场调研，新产品市场推广由技术人员进行，很难做好。
2.技术实力不足，不能完成预期的效果。技术与设备都很难适应不断变化的市场需求；用人制度不合理，难以吸引高水平的人才。
3.决策制度不完善，没有信息的准确性判断、整理和专家评价环节，使决策层的决策主要依靠领导直觉。应该建立一套科学有效的决策体系。
4.企业的资金能力是产品创新的重要前提。国有企业资金，特别是流动资金短缺，融资渠道狭窄，资金成本较高，进行大规模的设备更新和新产品项目风险很大。
5.缺乏有效的信息管理。国有企业的部门设置较多，部门的权力分散，造成信息的分散。加上各部门的沟通与协作不足，很难保证信息的准确性和完整性。这是组织设置中需要解决的问题。
传统产业中许多国有大中型企业都处在困境之中，它们带着多年来计划经济留下的后遗症如体制不健全，设备技术陈旧，负债累累，冗员过多，企业办社会等等，艰难地经营。让这些企业以创新的产品取胜，似乎和让病弱的人参加奥运会一样困难。但我相信，只要制度不断健全，加上科学的管理方法和市场的风浪中不断磨练，这些企业一定会通过不断成功的新产品，一天天强健起来。
作者介绍：韩昱 大连理工大学管理学院 韩章 承德钢铁公司销售处