产品推销方案
目录
一、推销准备 ..........................3
二、认别和寻找顾客.................................7
三、预见和接近顾客.................................9
四、推销洽谈.........................................12
五、顾客的化解......................................14
六、促成成交.........................................17
一、推销准备
在推销一个产品之前，我们会做很多准备。例如：如何塑造自我形象、以及
推销信息的内容、还有推销信息的采集和处理、最后是推销计划的制定。
（一） 塑造自我形象
1、注重仪表
我们这组将要推销的产品是暖宝宝鼠标垫。由于面对的主要是在校大学生，
所以我们没有必要西装革履，这样容易给同学一种陌生的感觉。当然，也没必要太花哨，这样会给人一种不信任感，让人感觉不可靠，更不会买我们的产品。我们的穿着是整洁大方，除服装达到要求之外，我们还注重发型合适，经常梳洗头发，保持干净。胡须、指甲、牙齿等都要注意给人干净的感觉。
2、体态礼仪
由于我们主要是上宿舍推销产品，基本上都是站着进行推销，这要求我们要
站的正，给人以精气神的感觉，同时也显示出我们对我们的产品很有信心。
重要的还有面部表情，我们推销时要保持真诚的微笑以及认真的眼神。这样
对方会认为我们重视他，尊敬他。
我们推销鼠标垫时也遇到了一些由于礼仪方面的问题而被对方拒绝于门外
的案例。例如。由于我们的推销时间紧张，为了争取时间，我们没有敲门，直接进入了宿舍。这也使得很多宿舍对我们这一行为很不满，更别说买我们的产品了。为此，我们吃了大亏。推销产品之前其实是推销我们自己的一个过程。顾客对我们推销员的印象很重要。我相信：顾客如果对推销员有个好的印象，即使现在不买，以后发现有需求的时候也会向我们购买。也会介绍更多的人来买其我们的产品。
（二）推销信息的内容
1、宏观环境信息
1）人口环境
我们学校目前在校大学生大概是七千人，有电脑的占5成，三千五台电脑，
这充分说明暖暖鼠标垫在我们学校有一个很庞大的市场
2）经济环境
暖暖鼠标垫价格定在9元，也就是一顿饭，一包烟钱，定价比较低。另一方
面：随着生产力的发展，经济环境也得到了很好的发展。这对于推销我们产品来
说有了很强的推动作用。
3）社会文化环境
由于我们是大学生，老师经常为我们安排一些需要用电脑才能完成的作
业，电脑的用途很多。正值冬天，使用电脑时双手很容易着凉，重者形成冻手。
4）科学文化环境
科学技术是第一生产力。我们的产品是采用USB接口，利用电脑的散热
功能。把热量散发到加热板上面，最后把热量散发到人的手上，从而达到消费者玩电脑时手暖的效果。
5）自然环境
我们学校地处安徽合肥，冬天的气候还是比较寒冷的，这一方面刺激了
有电脑的同学购买一个暖暖鼠标垫的欲望。
2、微观环境分析
1）在校学生的购买力。
根据我们的调查：一般情况下，在校大学生基本上都具有购买鼠标垫的能力。
2）消费者购买动机和行为调查
根据我们所卖出的产品得到了一些消费者购买动机的原因:
a、自己所需要。冬天使用电脑时感到手冻，刺激他们的需要。
b、送给他人。由于我们的产品价格低廉，产品实用。是送人的首选产品,
能够体现出关爱他人的效果。
根据我们所卖出的产品得到了一些消费者的购买行为调查。
何时购买——现在正值冬天，是消费者需要暖暖鼠标垫的黄金时期
何处购买——俗话讲的好：近水楼台先得月.由于本身我们也是财贸学
子，我们的销售对象也是财贸学子，距离很近。交流起来也比较方便。而且据我们小组调查现在学校卖暖暖鼠标垫的同学很少，这对我们的销量会有很大的提高。
由谁购买财贸大学生占多数。
如何购买——我们会上各个宿舍进行上门推销，同时也在我们学校西门摆摊
设点。
3）竞争对手状况信息
据我们小组的调查：我们在校的竞争对手就是营销2班有买和我 们一样的产
品，但他们的卖家是10元，而我们是9元，同样的产品，我们价格上占了优势。
相信消费者更会愿意去买我们的产品。当然，出去校园的竞争对手外，安大、大学城一些精品店也有买同样的产品，但价格上也是高于我们。还有一些摆摊设点的小贩。由于我们卖的比较早，很大一部分市场是先被我们这小组所占领的。
4）销售渠道信息
我们采用的主要是直销，当然了我们也有一些班级代理，由他们拿中间的差
价。这样是为了能薄利多销。
（三）推销信息的采集和处理
1、推销信息采集的原则
1）全面具体2）真实可靠3）灵敏迅速4）经济适用
2、推销信息采集的方法
1）二手资料收集
我们主要是在学校的网站查询了我们学校目前的在校人数，同时也调查到了
在校大学生拥有电脑的数目。
2）实地资料收集法
我们在卖鼠标垫之前，进入了各个宿舍进行市场调查，查询了我们学校拥有
电脑的数量，以及询问了他们是否需要暖暖鼠标垫。
3、推销信息的处理和加工
1）审查
在推销之前，我们会对我们得到的大量信息进行审查，判断我们得到的一些
结论是否成立。
2）分类
我们将对我们得到的资料又进行了分类，具体问题得到具体分析，使我们的
推销过程具有针对性，系统性。
3）汇编
对分类的资料又进行了汇总，编辑。
（四）推销计划的制定
1、推销计划的内容
1）推销目标
我们小组的总目标是卖出200个，单个成员最低卖出30个。当然了，卖的越
多越好。
2）拜访顾客的路线
a、进班宣传~~~~利用大一上晚自习的时间，进行班级宣传，这样宣传面广。
b、宿舍宣传~~~~晚上九点半左右，进宿舍宣传。
c、电话约见~~~~由于我们通过贴海报、发传单、扣扣群里都宣传了我们的
暖暖鼠标垫，并留下了联系方式。一些同学会打电话询问产品的情况，在有必要的前提下还会约出来当面进行推销。
3）推销洽谈要点
我们会跟顾客详细介绍我们产品的优点，以及将会给他们带来的利益。例如：
同学：您看这款鼠标垫，不仅外观可爱大方，而且最主要的事能保护手。而且价格也不高。在有条件的前提下我们会让顾客来感受一下我们的产品。最后，这款产品价格低廉。简直就是物超所值。也是送人的首选产品。
4）推销的策略和技巧
我们会根据顾客所提出来的问题作出相对合理的回答。例如：
a、顾客：这款产品的外观我不是很喜欢？
推销员：哦，这没关系。我们进了很多款式的产品，我相信会有一款外观您
会喜欢！
b、推销员：您看，这些是那么手没有好好保护的照片，手是女人的第二张
脸啊，可得好好保护啊！
c、顾客：这个鼠标垫要有质量问题怎么办？
推销员：这个您放心，万一有质量问题我们包换。
2、推销计划的制定
1）推销计划制定的原则
a、具体化原则——我们小组如果有推销计划的话，我们组长都会提前一天
开会，把第二天的安排提前说明，做到我们心中有数。
b、务实性原则——我们小组成员都是以团队为中心。作出的计划都是根据
实际的情况来决定的。
c、动态性原则——根据推销环境的不断变化，我们也将会对推销计划进行
调整。
d、顺序性原则——以最高利益为中心，把重要的推销计划放在前面实行，
做到合理安排。
2）日计划的制定
日计划的制定分为两大块。
a、晚上8:40（大一的同学在上晚自习，8:40也是学生自由的分配时间，有足
够的时间和足够多的同学去听我们的宣传。
b、晚上9:30（在校学生基本上都回宿舍了）进行上门推销
当然，有时我们也会在食堂西门或者是大学城进行摆摊设点，扩大销售。
二、识别和寻找顾客
（一）准顾客
1、概念分析
准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力，并有可能
成为本企业顾客的个人或组织。我们小组进行暖暖鼠标垫销售，我们的准顾客主要由两类构成：潜在顾客和竞争者的顾客
1）潜在顾客：对于我们小组而言，那些拥有电脑的在校学生以及老师他们
都具有购买能力且大部分都有购买意向的，但是还没有进行购买暖暖鼠标垫的，这些都是我们的潜在顾客。
2）竞争者的顾客：那些从其它地方购买过暖暖鼠标垫的老师或同学是我们
小组认为的竞争者的顾客，这是准顾客的一部分。我们小组成员可以从这类顾客中得到更多顾客的需求以及竞争者的信息。
2、识别顾客的意义
1）顾客都来源于准顾客，我们小组对准顾客进行的准确识别，使我们小组
成员可以采取有针对性的拜访和沟通，大大节省了我们小组成员的时间以及不必要的劳动付出，让我们的小组实训活动开展的更加顺利。
2）我们小组在识别了准顾客后，我们会进行一系列的沟通，努力让他们变
成我们的顾客，在和准顾客沟通中我们会及时、准确记录下顾客对于暖暖鼠标垫最关心的问题，这样可以减少我们的失误。
3、准顾客的基本条件和范围
1）我们小组经过研究认为，要成为我们的暖暖鼠标垫的准顾客必须要满足
三个条件：
第一，要对我们的暖暖鼠标垫存在真实的需要。在学生中我们小组成员觉得
女生在对于暖暖鼠标垫的需求会大于男生，特别是在冬天。
第二，有购买我们的暖暖鼠标垫的能力。对于在校大学生来讲，花9元买个东西还是有能力的，老师就更不用说了。
第三，有购买决定权。现在我们都有的生活费的自主支配权，买一个小件的鼠标垫，学生还是有购买决定权，老师也是肯定的。
综上三点，我们的准顾客就定在了安财贸的在校大一大二的拥有电脑的学生，以及学校的老师。
2）我们从两个方面确定了准顾客的范围：
从地理范围来看，我们的准顾客就是在安徽财贸学院；
从交易对象的范围来看，我们的准顾客是大一、大二的学生，各院系的老师。
（二）寻找顾客的方法
寻找顾客是推销员推销活动的开端，无论是有丰富工作经验的老销售员，还是刚入职的新手，都需要不断地发现和维护顾客，以确保稳定的销售业绩。经过讨论研究，我们小组决定采用以下三个方法来寻找顾客：
1、普遍访问法
1）我们小组会在特定的时间到各个班级，寝室，进行上门询问，并做记录与整理，对于老师，我们采取在课下时间到老师休息室或办公室拜访；
2）现在网络使用频率相当高，我们会利用我们自己所掌握的班级QQ群，在群里面进行宣传、推销我们的暖暖鼠标垫，此外，我们会用电话咨询我们的授课老师，向他们介绍、推销。
2、链式引荐法
一方面，我们会拜托曾在我们这买过暖暖鼠标垫的现有顾客，向他们认识的同学、朋友介绍、推荐我们的暖暖鼠标垫，或者引荐我们去介绍暖暖鼠标垫，这样，能够提高我们交易成功的概率；另一方面，我们小组会通过同学、熟人这第三方来向我们的准顾客介绍，还有，我们会拜托我们认识的班级班长、宿舍寝室长、学生会或社团部长等有知名度、可信度的人帮我们引荐、介绍；对于老师，我们会让我们的授课老师帮忙，引荐我们见其他老师。
3、广告拉动法
广告是一种传统的营销工具，具有传播信息快、覆盖面广、重复性好等特点，因此我们小组会大力使用广告这一方法。
我们会在各层宿舍楼的饮水机上贴上我们的广告宣传单，另外，在我们学校食堂东、西门的宣传栏上也会张贴我们的广告，这样，几乎每个同学都会看到我
们的广告，知道我们的产品。
另外，我们会在星期三下午在我们学校的食堂西门摆摊设点，并派发一些关于我们暖暖鼠标垫的宣传单。
三、约见和接近顾客
（一）约见顾客
推销员在确定了准顾客之后，就要有目的、有策略的想方设法接触顾客，获取顾客的信息，把企业信息、产品信息传递给准顾客，激发顾客的兴趣，以期望达成交易。因此，约见顾客是这些目标实现的第一步。
1、约见顾客的内容
在我们小组实训过程中，我们约见顾客的内容主要包括确定约见对象、约见事由，确定约见时间及约见地点。
1）约见对象
我们小组的产品是暖暖鼠标垫，且考虑到一系列外部因素，我们的约见对象是在校的所有大一、大二学生及所有老师。
在约见顾客的时候，我们会采取两种策略：第一，主动、直接约见在校的学生及老师，作为个体客户直接约见；第二，我们采取首先约见各班班长或学委、各宿舍的寝室长以及学生会或社团里的部长、会长等，通过他们来引荐我们去约见具体的顾客。
2）确定约见事由
我们小组进行暖暖鼠标垫产品销售，约见顾客的事由主要有三点：
a、推销：我们约见顾客时，会直接告诉我们的顾客我们拜访他的目的，即推销我们小组的产品暖暖鼠标垫，并进一步介绍，从而促使他们形成购买欲望。
b、市场调查：我们小组会到每个宿舍调查电脑使用情况以及暖手鼠标垫的情况。我们利用这种较为含蓄的方式，会减少同学们对我们的防备心理，我们在获得了客观数据的同时，也能够了解更多同学们的真实想法；
c、提供服务：我们小组在到宿舍拜访时，对于有三台及三台以上电脑的宿舍，将会提供我们暖暖鼠标垫一个，免费试用一个星期，我们采取这种免费服务的方式来吸引消费者。
3）确定拜访时间：
a、老师：为了避免影响老师和同学们上课，我们小组成员老师推销鼠标垫
是在课下时间；
b、学生：针对大一、大二的不同作息时间，我们小组制定了不同的拜访时间。对于大一，我们有两个时间段，第一，在周日至周五晚上八点四十之后到各个教室去进行拜访；第二，在晚上十点到十一点之间，我们会对大一宿舍进行拜访。对于大二，由于没有固定教室，大部分同学晚上都会在宿舍，因此我们将拜访时间定在九点到十点之间。
4）确定约见地点：
我们小组本着方便顾客、有力销售的原则，确定了三个地点：大一的固定教室；各个寝室；老师的休息室或办公室
2、约见顾客的方法和技巧
1）约见方法：
我们小组在约见顾客时主要采用了以下五个方法
a、当面约见：这种方法是我们小组最经常、频繁使用的方法，我们会去各个宿舍及老师办公室与每个消费者面对面交流，当面介绍我们的产品；
b、电话约见：我们小组成员中有卖过手机卡、公交卡等产品，且还从事公交卡长期充值，因此有大量同学的手机号码，且这些顾客对于我们已有一定的信任度了，我们会利用电话这一便利的方式，咨询顾客，并介绍我们的暖暖鼠标垫，同时我们会主动打电话给我们的授课老师，向他们介绍、推销。
c、委托约见：利用受托人与顾客之间的关系，可以克服顾客对我们的陌生感和不信任心理，容易取得顾客的信任，并为进一步的洽谈打下基础。我们小组会通过同学、熟人这第三方来向我们的顾客介绍，另外，我们会拜托我们认识的班级班长、宿舍寝室长、学生会或社团部长等有知名度、可信度的人帮我们引荐、介绍；对于老师，我们会让我们的授课老师帮忙，引荐我们见其他老师。
d、广告：广告能够起到很好的宣传作用，我们会在各层宿舍楼的饮水机上贴上我们的广告宣传单，另外，在我们学校食堂东、西门的宣传栏上也会张贴我们的广告，这样，几乎每个同学都会看到我们的广告，知道我们的产品。
e、网络：现在网络高速发展，我们自然不能忽略网络的巨大作用。我们会利用QQ群发布我们的暖暖鼠标垫信息，经常将我们的暖暖鼠标垫图片发到QQ群里或个人空间，并拜托同学帮忙转发，这样，只要上网的同学或老师都可以了解到我们的暖暖鼠标垫。
2）约见顾客的技巧
a、学会换位思考：我们要站在顾客的角度思考，顾客为什么要见我们？消
除这个问题，约见顾客就会更成功。在约见顾客过程中，被顾客拒绝是正常不过的，例如，现在学生卖东西到宿舍推销的特别多，很多寝室对于我们小组成员上们推销不理不睬，甚至连介绍的机会都不给，直接拒绝，对于这种情况，我们要做的就是要换位思考，考虑他们的感受，这样才能更好的与他们沟通。
b、要有亲和力：我们约见老师或同学时，要表现出充分的亲和力，快速融入他们所处的环境氛围中，这样才能得到他们的认可和心理上的接纳。
c、第一印象有时是至关重要的，因此我们要留给老师或学生诚实、可靠的第一印象。
d、正确处理拒绝：我们小组推销暖暖鼠标垫，在被拒绝后要保持良好状态，冷静思考，找到被拒绝的真正原因。
（二）接近顾客
1、接近顾客的准备
1）小组成员的个人准备：首先，我们小组成员要衣着整洁，不能穿奇装异服，要体现专业性，让人对我们产生一种信任感；另外，要做推销，就要做好被拒接的心理准备，我们要增强心理素质和抗打击的能力。
2）在我们小组实训期间，我们小组中的成员在到老师休息室及办公室、同学们的教室或寝室介绍暖暖鼠标垫时，必须要时刻带上我们的产品，除此以外，在到宿舍拜访、推销时，要携带纸和笔，并记录下我们拜访过的宿舍情况，如：该宿舍有几台电脑，宿舍买了我们几个暖暖鼠标垫，是否有我们小组的试用暖暖鼠标垫等等。
3）在我们推销我们的暖暖鼠标垫过程中，广告是必不可少的，因此，我们要制作我们的暖暖鼠标垫产品宣传单，宣传单上主要包括简单产品介绍、价格、小组人员的联系方式等。
4）我们小组成员中有做公交卡长期充值业务和联通卡销售的，我们可以借咨询公交卡及手机卡的使用情况为理由，联络老顾客，借机介绍推销我们的暖暖鼠标垫。
2、接近顾客的方法
根据我们产品的特点、顾客的不同情况以及客观条件，我们小组接近顾客时主要采取以下六种方法
1）产品接近法：由于我们的产品体积不大，分量较轻，所以，我们会携带暖暖鼠标垫，在介绍、推销我们的产品时，我们会拿出产品让老师、同学真真切切的感受到。如果在老师办公室或学生寝室刚好有正在使用电脑的情况下，我们
会把我们的暖暖鼠标垫USB接口直接插入到电脑上，这可以让顾客更加真切的感受到我们的暖暖鼠标垫给他们带来的温暖。这种方法可以让顾客产生感性的认识，比较容易激发顾客的购买欲望。
2）介绍接近法：第一，我们在进入宿舍或老师办公室时，会进行简单的自我介绍，让同学和老师了解我们小组以及我们的产品；第二，我们通过其他班级的班干部或学生会、协会部长以及老师的引荐、介绍，这样，我们会更容易取得老师和学生等顾客的信任。
3）利益接近法：我们小组在向顾客推销我们的产品时，会以顾客的角度去分析、介绍我们的产品。首先，会大力介绍我们的暖暖鼠标垫给老师和同学们带来的好处，让他们在寒冷的冬天使用电脑时，不再有冻手的烦恼；之后，我们就会以我们的低价格来吸引他们，会让他们觉得物超所值，买的划算。
4）馈赠接近法：我们小组制定了一个计划：在拥有三台及三台以上电脑的宿舍，我们将赠送一个暖暖鼠标垫，免费试用一个星期。这不仅可以宣传我们的产品，同时拉近了我们和顾客的距离。
5）赞美接近法：在介绍、推销我们的暖暖鼠标垫过程中，我们会不断的和老师或同学进行沟通，我们在沟通过程中，就要适时的赞美我们的顾客，例如，“老师（同学），你的皮肤好好，你的手保养的好好哦，冬天这么冷，不要冻到了”，在进入学生宿舍时，我们也可以夸该宿舍干净、整洁、美观等。这种方法可以使顾客心情愉快，这样他们会更容易接受我们的建议，但是，我们也应该把握好分寸，防止对顾客进行不合实际的吹捧，使顾客感觉到难堪。
6）连续接近法：在到宿舍第一次拜访时，我们对某些宿舍提供暖暖鼠标垫免费试用一个星期的优惠，因此，我们可在一个星期后，以收回试用的暖暖鼠标垫为由，再次上门推销；对于一些有意向但没决定购买的顾客，可再次接近，进行推销。
四、推销洽谈
（一）推销洽谈的特点
由于推销洽谈是一项较为复杂的推销任务，他受多重因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方面要有效地应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。推销洽谈的特点主要体现在三个方面：
1、竞争合作性；推销洽谈的手段是说服，通过说服来调和买卖双方的利益，最终达成某种协议。而在这种说服过程中既有竞争，更有合作，只有合作才能实现双赢。
2、互动灵活性；推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程。推销员介绍商品，回答顾客提出各种疑问与异议必须把握灵活性，只有经过双方反复的沟通协商，不断调整预先的洽谈内容与条件，才能最终达成交易。
3、利益相关性；
推销洽谈是建立在人们为了瞒住某种需要，积极寻找满足物，并且和卖方交换意见寻求合作。这种相互间的满足行为是建立在双方利益实现的基础上的。
（二）推销洽谈的任务
1、积极寻找顾客的需求；2、介绍产品的信息；3、处理顾客的异议；4、有效促使顾客采取购买行动。
（三）推销洽谈的方法
推销洽谈的方法很多，主要分为提示法、演绎法、介绍法等。合理选择推销洽谈的方法会促使洽谈得到预定目标。我们根据本小组产品的特点，我们采用了如下方法：
1、直接提示法
直接提示法是指推销员直接向顾客呈现推销品的利益，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。我们的步奏是，进入宿舍直接向已有电脑的同学介绍我们的产品，促使他们形成购买的欲望。
说词：同学你好，冬天快来了，你们还在为上网冻手而烦恼吗？那就用我们的暖暖鼠标垫吧，每个仅需9元，我们的暖暖鼠标垫是usb接口，插到电脑上即能为电脑散热，又能温暖你的手。你看怎么样？
2、明星提示法
明星提示法是指推销员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。我们的步奏是，如果宿舍电脑在五台以上，宿舍长可以免费试用鼠标垫一星期。
3、产品演示法
产品演示法是指推销员通过对产品的现场演示、操作表演等方式，把产品的性能、特色、优点表现出来，使顾客对产品有了直观的了解。我们的步奏是，进入宿舍找有电脑同学，我们直接用我们的鼠标垫给他们做演示，让他们感受暖暖鼠标垫的温暖。
比如下面说词：
甲：同学你好，你们有用过暖暖鼠标垫吗？我们现在带的有产品，你们有如
有兴趣，我可以给你演示一下。
乙：好啊！
甲：我们的暖暖鼠标垫是usb接口，现在把它插到电脑上。你现在试试我们的鼠标垫怎么样？
乙：嗯，还真的好温暖唉。
（四）推销洽谈的策略
为了使推销洽谈最终达到目的，在推销洽谈过程中，我们要结合推销技巧适当应用一些具体洽谈策略，这些策略可以是推销洽谈洽谈获得预期效果。
推销的策略有很多种，有自我发难策略、最后通牒策略、步步为营策略、折中调和策略和求同存异策略。我们小组通过讨论和实践证明，步步为营策略最适合我们推销，所以本次我们重点分析步步为营策略，步步为营策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从某一具体目标入手，步步为营，最后完成整个目标的洽谈策略。比如下面说词：
甲：同学你好，请问你有电脑吗？
乙：恩恩，我有啊
甲：冬天来了，平时用电脑感觉到冻手吗？
乙：当然了，有时手都冻麻木了。
甲：嗯，是啊，今年冬天比较冷。你们平时怎样避免冻手呢？
乙：嗯，也没有什么有效的方法，就是手冻痛了就休息一会，暖暖手再玩。 甲：嗯，针对这一现象，我们的暖暖鼠标垫可以帮你解决冬天冻手的烦恼。 乙：真的假的？
甲：嗯，是真的。我们的暖暖鼠标垫是usb接口。插到电脑上，可以把电脑的一部分热量转移到鼠标垫上。
乙：这么好啊！我买一个！
五、顾客异议的化解
在市场与营销活动中，造成与顾客发生异议，冲突的重要诱因之一是分歧，其实实质是顾客对产品和服务的产生了不满。很显然，营销活动中能正确认识并处理好与顾客的分歧，可避免或减少与顾客的冲突。找到营销环节中出现分歧的可能之处，分析顾客的真实异议所在，及时采取有效的处理方法处理顾客异议是化解冲突的最佳途径。
进行实训的准备前，了解到现在企业营销中大多奉行“以顾客为中心”，“比你更关系你”等等营销理念，但其实在实际工作中，这些有助于企业发展开展营销活动的现代营销理念在营销人员中并不是根深蒂固的，特别是在营销活动过程中，一旦与顾客发生分歧，往往是我们营销人员显得束手无策，以至于发展为更激烈的矛盾冲突，损害企业形象。
所以此次实训学习到的很多处理顾客异议的方法，为以后走上真正的工作岗位打下坚实的基础，为企业创造更多地利益。下面就来总结一下此次我们小组实训处理顾客异议的心得。
（一）顾客异议产生的原因
1、顾客原因：
1）顾客的自我保护: 由于现在的大部分学生对上寝室推销很反感，还听我们的介绍就直接拒绝购买。
2）顾客不知道自己的需要：“我已经有鼠标垫了，而且天气冷上网带手套，不需要什么暖手的鼠标垫”。
3）顾客缺乏对暖手鼠标垫的了解，不知道与普通鼠标垫的区别。
2、暖手鼠标垫的原因
1）质量：暖手鼠标垫归类于小电器类，个别产品出现故障，鼠标垫的款式，颜色，外观多样
2）价格：有些同学不了解暖手鼠标垫的市场价格，只知道普通鼠标点的价格，认为暖手鼠标垫贵。
（二）顾客异议的分类
1、真实异议：质量不好；价格有点高；产品坏了能退换；保修期等。
2、虚假异议：我改天再看看吧；零钱不够。
3、破坏性异议：你的这个鼠标垫没有我在外边看的好。
4、需求异议：我已经有鼠标垫了，不需要。
5、货源异议：这是从正规渠道进的吗？产品各方面有保证吗？
6、服务异议：鼠标垫出现质量问题，使用情况预知.
（三）化解顾客异议的原则
1、尊重顾客异议原则 2、耐心倾原则 3、永不争辩原则4、及时反应原则 5、
提供价值和利益原则
（四）化解顾客异议的策略
这是我们实训小组在推销鼠标垫化解顾客异议最重要的一部分，我们本着“顾客为中心”的现在营销理念，从顾客疑虑和异议的角度出发，结合理论知识，成功化解了顾客异议，下面是就以常出现的顾客异议，以及我们对症化解策略为例：
1、异议一：顾客的自我保护
策略：把握适当时机，弱化与缓解
做法：面带笑容，主动与其沟通，拉动与顾客之间距离，使其放下对我们的警戒不安的心理，唤起顾客购买的兴趣。
说辞：
同学你好，我们是营销与策划1104班的学生，最近天气骤冷，请大家注意保暖哦，不过你们肯定为上网手部冰冷发愁吧，为了大家能拥有一个更完美温暖的冬天，我们实训小组特意准备了暖手鼠标垫给大家，我们有很多款式，大家来免费试用一下。
2、异议二：需求异议
顾客主观的认为自己不需要暖手鼠标垫的需求异议可能是顾客的需求不足或没有认识到暖手鼠标垫的必要性。
异议：我不需要什么暖手鼠标垫
策略：利用处理方法
说辞：
嘿嘿，亲，主要是因为最近天气变冷，网络都开始流行“天气转冷，注意保暖！”的QQ签名。 其实我们的身体添加了衣服保暖之外，还有最重要的就是手的保暖！！！手是人的第二张脸，我们可以采取最简单的方法就是“搓搓手，跺跺脚”这样也可以加快血液循环，但是这样的效果也很有限 啊！所以时下开始流行我们的USB暖手鼠标垫啦！
3、异议三：产品异议
策略与方法:直接反驳法，利用处理法
说辞一：我们的USB暖手鼠标垫采用最新进口碳纤维发热材料，性能绝对一流，更重要的是用料讲究、安全可靠、节能省电、实用性强。
说辞二：使用电脑USB接口供电，或者使用专用专用变压适配器供电（输
出电流仅为5V电压，相当于4节干电池），绝对安全可靠节能环保，跟有线鼠标一样的使用，绝对不会损害您的宝贝儿电脑。
4、异议四: 价格异议
策略与方法：调整与让步，直接反驳法，强调性价比
说辞：亲啊，在确定这款暖宝宝价格前都已经全方位调查了安徽财贸，财经，大学城等多处商家的价格，均在十元左右，甚至被大家集万千宠爱与一身的淘宝同款也卖10.9元，有的还不包邮呢，而我们只卖9元。团购更优惠哦。
本小组也有个原则就是学习经验第一，盈利第二，实训时间有限，机不可失，失不再来哦！大家赶快抢购吧！
5、异议五：服务异议
克服服务异议是解释顾客的疑惑或消解顾客的不满，我们进行“劝说式的推销”。
异议：你们的鼠标垫才用一天就不热了，ＵＳＢ插头也不结实，而且这么容易脏，看见就烦！以后再也不买了！
策略：补偿处理法，询问处理法
说辞：亲，非常抱歉，毕竟是电子类产品，个别会有质量问题，我们会给亲调换新的。鼠标垫是可以自行拆洗的，就跟洗衣服一样，很方便的哦。如果调换的再不热就直接退款给亲哦，请继续支持我们！！
六、促成成交
在这次小组实训中，我们在促成成交阶段运用了五种促成成交策略:
（一）识别购买信号，当即促成交易
在保暖鼠标垫的交易过程中，我们认真的听顾客的意见，顾客的疑问，观察顾客的行为，观察顾客的表情，通过顾客的表情识别顾客的购买信号，当我们去宿舍推销的时候，看到同学神态轻松，态度友好，对我们的产品提出一系列的问题，这时我们抓住机会，尽量的介绍我们产品的优点。通过动作识别购买信号：我们看到同学反复的看相关的说明书的时候认真的观看视听资料，并点头称是，查看，询问合同条款，要求我们展示样品，并当场试用我们的产品，在这次交易中我们扑捉到顾客的动作变化，因为这是顾客购买心态不自觉的外露。在交易中我们还运用了语言识别购买信号，当顾客提出并开始议论我们的产品的使用、附件、使用方法、保养、价格时，我们可以断定顾客对我们的产品感兴趣，开始向我们发出购买信号了.
（二）保持积极的心态，主动促成成功
成交是推销过程的一个重要的“门槛”。成交的障碍主要来源于两个方面，一是顾客的异议，二是推销员的心理障碍，因此推销员的心理障碍会直接的影响最终的成交。在我们推销我们产品的时候，我们一直都保持我们的积极的心态。在这次实训中，这个策略为我们赢得了不少的分。
（三）留有余地，适时促成交易
为了促成交易，推销员应该留有余地，适时提出重点，因为顾客从感兴趣到做出购买决定需要一个过程。我们进入寝室推销都愿意和同学们讨价还价，在交易中，我们往往会说在价格上我们可以考虑给你更优惠的价格。
（四）把握一切时机，随时促成交易
只要顾客没有完全拒绝，我们不放弃任何一次机会，在我们去寝室推销我们产品时，好多人不愿意购买，这时，我们多说几句，耐心的说几句，说不定顾客就能买了。
（五）帮助顾客权衡利弊，达成满意交易
通过强化利益、反诉利益、对比利益来帮助顾客权衡利弊，从而帮助顾客来进行购买决策。一方面，应用强化利益从正面阐述购买商品给顾客带来的利益。在我们小组推销过程中，我们站在顾客的立场，为顾客权衡他们的利益，我们的手套可以保护他们的手，冬天的手很容易冻伤，假如冻伤了话，医药费都不止这钱，人还受罪，还可以拿回去 给自己的父母用，这样同学很容易接受。另一方面，应用反诉利益从反面阐述不够买商品会失去的利益，人们不仅希望得到利益，也害怕失去利益。在推销过程中我们就告诉顾客我们这是在实训，过来实训期你们就不能用这么低的价格买我们的产品了。
在这次实训中，我们在促成成交阶段运用的方法和技巧：
促成成交的方法：
1、请求成交法：在推销我们的产品中，我们直接向顾客提出购买方案，这样可以节约交易的时间。
2、小狗成交法：在这次实训中我们对我们自己班的同学采用的就是小狗成交法，让他们先试后买。
3、选择成交法：我们给顾客的选择的空间，我们的产品也有多远化，提供多种方案给顾客选择。
4、优惠成交法：我们推出数量和价格捆绑的优惠买5送一的。
5、问题成交法：我们问顾客的问题，认真的回答顾客的问题，努力的解决顾客的问题，在顾客提出的问题都给一个满意的答复
6、诱惑成交法：我们在推销我们的产品采用步步为营，牢牢的抓住顾客的话，一步步的诱导顾客促使我们的皮手套能卖出去。
总结：在这次实训中，我们小组采用的技巧;总结产品的优点，我们在推销我们产品时，首先我们把我们的产品的优点总结一下，然后很系统介绍我们产品的优点，二突出特定功能，我们把我们产品的最突出的优点表现出来，向同学们介绍我们产品最突出的优点。第三;满足特殊要求，顾客的差异性，因此我们产品也有差异性，对待不同的顾客我们有不同的推销方案，第四：提供多种选择，我们的鼠标垫套分男女鼠标垫，提供不同人的要求。也有个性化的鼠标垫，提供多种选择。