证券营销话术
一、探询客户需求的问题
1、 您在哪家营业部做股票？
2、 目前持有哪些股票？什么价位买进的？
3、 股票操作怎样？赢利如何？
4、 您对大盘后市走向怎么看？
5、 必要的客户信息：
客户的年龄、性格、职业、家庭情况、收入、联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等。
二、公司业务介绍
1、 您好，我是xx 证券的工作人员，现在xx 证券公司推出了一套新的股票咨询理念，想特别邀请您免费体验一下。服务主要是通过电子邮件短信等方式和你分享xx 证券丰泰财富管理中心的研究成果。我叫XXX ，这段时间会把xx 证券的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。
2、 你好，我是xx 证券的工作人员，能耽误你一分钟的时间吗？现在xx 证券公司推出了一套新的股票咨询理念，想邀请一部分人免费体验一下。服务主要是通过电子邮件短信等方式和你分享华xx 券丰泰财富管理中心的研究成果，如果你方便的话也可以到xx 证券公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。为感谢您的参加，xx 证券也会有礼物当面送给你，希望您能享受到xx 给您带来的五星级的服务。
3、 你好，我是xx 证券的工作人员，xx 证券公司的丰泰财富管理中心成立后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。这套服务包括了每日大势纪要，公司推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗？公司趁开业之际也为您准备了一份礼物，您有空来可以来xx 证券公司参观，我把礼物交给你。
三、异议处理话术
1、客户走进银行或营销现场
话术：先生（小姐）您好，我是xx 证券的xx 。您办理什么业务？（然后引导客户到相应柜台办理业务，办理过程当中）
先生（小姐）你有作股票、基金方面投资吗？
2、我现在还不太了解证券市场，所以目前也不准备投资。
话术：先生（小姐）理财是很重要的事，年轻的时候用汗水赚钱，以后就是用钱赚钱，理财是您一生的事。
3、我对炒股没兴趣！
话术：那么多人都喜欢炒股，你不感兴趣是什么原因呢？那您对如何投资理财，让资产增值感兴趣 吗？（了解原因，见招出招）
4、我不懂
话术：不懂没关系。投资股票，如果不懂，千万不要随便炒。（认同）
不过，如果你有时间的话，要学也不难。xx 证券不但会帮像你这样的客户关注股票，提供投资建议，同时，xx 证券还会通过举行股民讲座等培训活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）
5、我现在没时间，很忙。
话术：⑴打扰了，那您有时间有需要了可以和我联系。（过一段时间再打电话或拜访）
⑵我理解，如果能占用您几分钟时间向您介绍一下xx 证券的投资理财，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但投资理财对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。您看明天2点或者是4点您觉得如何？（直到约定一个见面时间）
⑶我能理解您在不知道投资理财服务的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。（认同）不过，当他真正了解了xx 证券的服务以后，发现对自己真的很有帮助，个人年收益提高了很多，所以现在他不但是我的客户，而且xx 证券还成为了好朋友。
6、我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱。
话术：是的，股票投资确实存在风险。（认同）。您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美）
你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是收益很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？(引导）
其实只要您手里有余钱，适当的进行投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而xx 证券的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。（说明）
7、 有亲戚（熟人）在证券公司，我炒股找他就行了。
话术： 是的，我理解。（认同）
不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导）
如果没有——那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。（说明）
如果以上都有——恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务。（认同）
您可以介绍他给我认识吗？——增员 （引导）
不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供咨询服务。而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的平台为您服务您总不会拒绝吧？——等待转机。（说明）
8、我已经在别的证券公司开过户了
话术：哦！您已经在其他的证券公司开户了。不知道你是否有经纪人为你提供理财服务？
（如果没有）同样需要给证券公司手续费佣金，你不觉得有客户经理给您提供更专业的理财服务会对您帮助更大吗？
9、 能不能保证赚钱？
话术：我可以坦率的说，不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺，这是(证券法) 所明令禁行的，所以我也不能给你这种承诺. 但xx 证券会给你提供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和避免风险。虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过xx 证券的服务协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产增值。
至少我能可定两点：
①xx 证券不能使您的帐户零风险，但可以降至最低;
②转移到xx 证券这里绝对比您一个人在那做会更好，一个人的力量是敌不过一个团队的。
10、 我的股票被套了，解套再说
话术：其实被套也很正常，很多机构投资者也会被套，（认同）您可以先转过来，让xx 证券能以专业的角度为你看盘，这样做对您绝对是有利的。（引导）
虽然股票套了，但您的股票不需要卖掉就可以转托管过来呀。而且行情差或被套的时侯，才有时间去转托管，行情略好或您所买的股票是上涨的时候去转托管，那样会占用黄金时间的，例如：当股票涨到可以出货时，恰好在转托管过程中，那不是错失良机吗？（说明）
你还可以咨询xx 证券分析师后，把帐户进行一个合理的整理。
11、我不知道你们公司背景如何？
话术：xx 证券是国内A 级A 类券商，注册资产22.05个亿，全国有71家营业部，经纪业务多年保持区域领先优势，武汉营业部是年内成立的，这是xx 证券公司的宣传册，送给您看一下吧。相信您一定会对它有很好的印象。
12、你们能提供我什么服务？
有机会的话
话术：xx 证券有专业的投资分析师团队，对客户提供有针对性的个性化服务，会为每个客户推荐股票信息，建议客户设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户提高炒股收益率。
13、我不想转户，太麻烦了
话术：我知道您是怕麻烦，但是转过来能够获利更好的服务，帮助你获取稳定增长的收益，您还怕麻烦吗？
14、询问要求低佣金
技巧：不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。尽量引导客户关注服务和xx 证券公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的手续费。 话术：我想, 您要的不只是便宜的交易手续费吧? （引导）如果xx 证券为你设计的投资组合、为你提供的个性化理财服务能帮你提高收益，那不是比佣金更重要吗？(说明）
15、你们的成果是如何出来的？
话术：是由xx 证券的丰泰财富中心研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究后得出来的，也就是说有人专门做技术面研究，也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的，每只股票都是工作人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时，就暂时不作为推荐，直至一致通过，xx 证券才把它推荐给客户。
并且xx 证券每个分析师都是有模拟盘的真实操作的，所以分析师的水平您也可以提前感受。
16、 获利如何？
话术：xx 证券丰泰财富中心通过对技术面和基本面的共同研究作出操作计划，故行情好时会比你们做的更好，若大盘不好的情况下，丰泰财富管理会提前告知，或通知xx 证券的客户减仓规避风险。此外，丰泰财富管理会建议客户利用部分资金炒作短线，贴近市场，提高收益。
四、促成话术
1、事业成功者：客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。
话术：陈总，您觉得xx 证券公司的人员素质和气氛还好吧？
陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。……这里有些资料需要您填一下。
2、 普通散户
话术：李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？
3、 工作忙碌者
话术：开户（转托管）要抓紧时间了！怕时间不够，收市前没办好，就要再跑多一趟了
五、转介绍话术
1、 事业成功者：
话术：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现xx 证券xx 证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。
现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们。
2、 一般客户
话术：①X 先生/女士，非常感谢你对我工作的支持，你能不能再帮我想想看你的朋友中还有没有人需要xx 证券的服务的呢？
② X先生/女士，你自己赚了钱可不能忘记好朋友啊！推荐几个人联系我吧，比如你的同事，亲戚？
3、 关系好的客户
话术：我这个月业绩考核的压力很大呀，你帮忙推荐几个客户吧！
xx 证券营业部